La plupart des erreurs de tarification des hôtels proviennent d'un problème bien simple : consulter les tarifs de la concurrence avant de vérifier les vôtres. prévisions de la demande interne. Si je devais résumer cette correction en une seule phrase, ce serait celle-ci : utilisez les prix de la concurrence comme référence, et non comme une règle.
Dans cet article, je décompose le sujet en cinq erreurs courantes:
- J'ai sélectionné les mauvais hôtels dans mon panel de référence
- Je réagis à chaque variation des taux
- Je ne tiens pas compte du rythme des réservations ni des enlèvements
- Je compare des tarifs qui ne sont pas comparables entre eux
- Je recueille des données sur la concurrence, mais je n'applique pas de règles tarifaires précises.
C'est d'autant plus important dans un marché tendu. Le RevPAR des hôtels américains a baissé de 0,31 TP180T en 2025et 72% des directeurs d'hôtel ont déclaré que des prévisions de demande erronées leur avaient fait perdre des recettes. Lorsque les marges se resserrent, les décisions de tarification prises au hasard ont des conséquences plus néfastes.
Voici la version courte :
- Ne choisissez que des substituts authentiques
- Vérifiez la disponibilité avant de modifier le prix
- Ne vous laissez pas guider par votre instinct pour égaler la réduction proposée par un hôtel
- Comparez l'offre dans son ensemble, et pas seulement le taux annoncé
- Définissez des règles claires pour que les données débouchent sur des actions concrètes
Pourquoi les hôtels facturent-ils cinq fois plus cher pour la même chambre ? | L'algorithme de tarification expliqué
Comparaison rapide
Erreur | Qu'est-ce qui ne va pas ? | Ce que je devrais faire à la place |
|---|---|---|
Ensemble de comparaison incorrect | Je m'inspire d'hôtels que les clients ne compareraient pas vraiment au mien | N'utilisez que des établissements de substitution proches, présentant un attrait similaire pour les clients, un classement équivalent et des équipements comparables. |
Suivre chacun de ses gestes | Je baisse mes tarifs chaque fois qu'un concurrent baisse les siens | Attendre des signes confirmateurs, à mon rythme, ou une évolution plus générale du marché |
Ne pas tenir compte du rythme | Je fixe mes prix en fonction du comportement de mes concurrents, et non en fonction de mes propres ventes. | Utiliser le rythme des réservations comme principal critère déclencheur |
Mauvaise comparaison des taux | J'aligne les tarifs en fonction des différentes durées de séjour ou catégories de chambres | Comparez uniquement les offres comparables |
Des données sans suite | Je surveille les taux, mais je pars prix inchangés | Créez des règles de tarification simples, quotidiennes ou hebdomadaires, ou utilisez tarification dynamique des hôtels pour automatiser le processus |
Si je garde ces cinq points à l'esprit, la tarification par rapport à la concurrence devient beaucoup moins réactive et beaucoup plus cohérente.
Pourquoi la tarification par rapport à la concurrence doit obéir à des règles, et non à des approximations
Un ensemble de référence Il s'agit de l'ensemble des hôtels qu'un client serait susceptible de réserver à la place du vôtre. Si ce panel de référence n'est pas pertinent, toutes les règles de tarification qui s'appuient dessus seront également erronées.
C'est là le premier piège. Les hôtels examinent souvent les tarifs pratiqués à proximité et s'en servent comme d'une référence. Or, les tarifs des concurrents ne font que refléter ce qu'un autre property a décidé de facturer. Ils ne pas afficher pourquoi si ce prix avait été fixé, ou même s'il s'agissait de la bonne décision. Un hôtel dont les chambres sont presque toutes réservées peut maintenir son tarif inchangé, même si un hôtel voisin propose des tarifs plus bas. [3]. Ce taux à lui seul ne vous permettra pas de vous faire une idée précise de la situation.
C'est là que beaucoup se trompent. L'annonce d'un concurrent omet les éléments qui influencent réellement les décisions en matière de tarification : le rythme des réservations, la composition de l'offre de chambres, et restrictions de séjour[1][3]. Ces signaux en disent généralement bien plus long que le chiffre affiché à l'écran.
Votre objectif n'est pas de rivaliser avec tous les hôtels de la région. Il s'agit plutôt de conserver une position adéquate sur le marché en fonction de votre propre demande. Le les principes fondamentaux de la gestion des recettes Soyons clairs. La vente de 40 chambres à $120 rapporte $4 800. La vente de 50 chambres à $80 rapporte $4 000. [3]. Le RevPAR est plus important que le simple taux d'occupation [3][5].
L'ordre a donc son importance. Commencez par établir des règles en fonction de votre propre demande, puis utilisez les tarifs de la concurrence à titre de référence, et non comme critère principal.
La première erreur consiste à choisir les mauvais hôtels à suivre.
1. Inclure les mauvais hôtels dans votre panel de référence
La première erreur consiste à choisir des hôtels qui ne constituent pas de véritables substituts. Votre panel de référence devrait inclure uniquement les substituts directs.
Une erreur courante consiste à comparer votre hôtel à des établissements qui attirent une clientèle différente. Un hôtel économique ne doit pas se comparer à un hôtel proposant des services complets, avec piscine et spa. Le profil de la clientèle est différent, l’offre est différente, et les clients ne comparent généralement pas ces deux types d’hôtels. Votre panel de référence doit être constitué d’hôtels présentant des équipements, un classement et un attrait similaire auprès de la clientèle. Pour les hôtels de destination, adapté est plus important que la distance. Dès que ce critère n'est plus rempli, les comparaisons de tarifs commencent à vous orienter dans la mauvaise direction.
Un signe d'alerte évident est lorsque vous baissez vos tarifs en raison d'un problème rencontré par un concurrent, et non en raison de votre propre demande. Si un hôtel voisin réduit considérablement ses tarifs à la suite d'une annulation de groupe et que vous imitez cette décision sans réfléchir, vous passez à côté de revenus sans raison valable. [1].
RoomPriceGenie tient compte de votre rythme de réservation et de la demande locale en temps réel pour ajuster automatiquement les taux, afin que les actions aléatoires de vos concurrents ne finissent pas par dicter votre politique tarifaire. La solution est assez simple : définissez une fois pour toutes votre panel de concurrents, puis laissez votre propre rythme et la demande déterminer vos tarifs.
2. Suivre à la lettre chaque évolution des tarifs de la concurrence
Même si vous avez choisi le bon ensemble de référence, un autre piège vous guette : réagir à chaque modification tarifaire.
C'est l'un des moyens les plus rapides de faire baisser l'ADR. À première vue, cela peut sembler une approche rigoureuse. Vous constatez qu'un concurrent baisse ses tarifs, alors vous réagissez. Simple, n'est-ce pas ? Le problème, c'est que baisser les prix ne génère pas automatiquement davantage de demande. Souvent, cela signifie simplement que vous gagnez moins sur des chambres qui se seraient vendues de toute façon.
Un exemple courant est la fixation des tarifs de vos chambres Du $5 au $10 ci-dessous un concurrent par jour, quel que soit votre rythme de réservation [2][3]. Ce genre de stratégie peut rapidement se retourner contre vous. Si vous êtes déjà presque complet, aligner vos tarifs sur ceux d'un concurrent revient simplement à renoncer à des recettes sur des chambres qui auraient probablement été réservées même sans cette réduction. [1][2]. Vous n'attirez pas de clients supplémentaires. Vous ne faites que réduire vos recettes sur la base de la demande dont vous disposiez déjà.
Une meilleure stratégie consiste à considérer les baisses de tarifs pratiquées par la concurrence comme un signal, et non comme une consigne automatique. Si votre propre volume d'affaires commence à ralentir, il peut alors être judicieux de réagir. Mais si ce volume est en ligne avec celui de l'année dernière, voire supérieur, il n'y a généralement aucune raison de suivre la baisse pratiquée par un concurrent. [1][2].
C'est important car la baisse des tarifs d'un hôtel reflète souvent un problème propre à cet établissement, et non une tendance générale sur l'ensemble du marché. [1][5]. Peut-être qu'ils ont activité de groupe en baisse. Peut-être essaient-ils de combler un manque pour un certain type de chambre. Peut-être ont-ils pris une mauvaise décision. Quelle qu’en soit la raison, la réduction accordée à un voisin ne pas Cela signifie toujours que la demande est en baisse pour tout le monde.
Un véritable signal de marché se présente différemment. En général, vous constaterez que plusieurs concurrents évoluant dans le même sens au même moment, ce qui laisse entrevoir une évolution plus générale de la demande locale.
RoomPriceGenie Le système gère cela en analysant les actions de la concurrence par rapport à votre taux d'occupation et à votre rythme de réservation avant de modifier les tarifs. Ainsi, si un établissement voisin (property) baisse ses prix de manière isolée, cela ne suffit pas à déclencher tarification automatisée changements au niveau de votre hôtel.
L'étape suivante consiste à ne comparer que les tarifs qui correspondent réellement à votre stock.
3. Ne pas tenir compte du rythme des réservations et des enlèvements
Une fois votre panel de concurrents défini, c'est le rythme des réservations qui devrait vous aider à décider s'il faut agir. Les tarifs pratiqués par la concurrence vous indiquent ce que proposent les autres hôtels penser le marché paiera. Le rythme des réservations vous indique ce qui se passe en ce moment même sur votre vol property. Si vous ne procédez pas à cette vérification, vous fixerez vos prix en fonction des conditions d'un tiers plutôt que des vôtres.
Voici le piège dans lequel beaucoup tombent : votre hôtel se remplit plus vite qu’à la même période l’année dernière, mais vous baissez quand même vos tarifs parce qu’un concurrent l’a fait. Cela signifie que vous proposez des chambres à prix réduit alors même que la demande commençait déjà à se manifester. Si vous suivez les initiatives de vos concurrents sans tenir compte de votre propre rythme, vous risquez fort de passer à côté de revenus potentiels.
Pour évaluer cela facilement, il suffit d'examiner chaque semaine l'évolution du rythme des commandes et de comparer le volume enregistré sur les 14 derniers jours à celui de la même période l'année dernière. Si vous êtes nettement en avance, c'est généralement le signe qu'il faut maintenir les tarifs à leur niveau actuel ou les augmenter légèrement – et non pas imiter les remises proposées par un concurrent. Vendre trop tôt cela indique souvent que les tarifs sont trop bas, et cela vous laisse moins de marge de manœuvre pour accepter des réservations de dernière minute à un tarif plus élevé [2].
Ce ralentissement mérite qu'on s'y attarde. Il arrive parfois que les clients réservent simplement plus tard qu'auparavant. Avant de baisser vos tarifs, assurez-vous donc que ce ralentissement est bien réel.
RoomPriceGenie Il suit l'évolution du rythme et de l'activité tout au long de la journée, puis ajuste automatiquement ses tarifs lorsque la demande commence à augmenter plus rapidement que prévu.
Une autre erreur consiste à comparer des types de chambres et des formules tarifaires qui ne sont pas comparables.
4. Comparaison entre différents types de chambres et différentes formules tarifaires
Cette erreur survient lorsque les hôtels comparent des tarifs qui ce n'est pas la même chose. Et si les caractéristiques des produits ne correspondent pas, la comparaison ne vous apprend pas grand-chose.
Un tarif apparemment plus bas peut cacher diverses restrictions, conditions ou inclusions. Si vous baissez votre propre prix pour vous aligner sur celui-ci, vous risquez de vous retrouver avec une tarification défavorable. [3]. Cela arrive souvent lorsqu'un hôtel compare une chambre standard à un autre type de chambre, ou un tarif flexible à un tarif non remboursable.
La solution est simple : comparer ce qui est comparable.
- Faites correspondre votre taux variable à un autre taux variable
- Choisissez le type de chambre qui correspond le mieux à votre demande
- Gérez les différents types de chambres et les contraintes avec différentes stratégies de tarification
Prix uniquement par rapport à véritables substituts. Si l'offre d'un concurrent ne constitue qu'un substitut de second choix, considérez-la comme un indicateur et non comme un objectif tarifaire direct.
C'est là que l'automatisation peut aider. Lorsque les règles sont appliquées manuellement, des erreurs peuvent se glisser. RoomPriceGenie utilise le contexte tarifaire et une logique de tarification claire pour limiter les comparaisons erronées.
Une fois que les produits tarifaires ont été correctement mis en correspondance, un autre problème se pose : collecter les données pour ensuite ne rien en faire.
La dernière erreur consiste à considérer les données sur la concurrence comme des informations à communiquer plutôt que comme une règle de tarification.
5. Collecter des données sur la concurrence sans en tirer parti
De nombreux hôtels vérifient chaque jour les tarifs pratiqués par leurs concurrents, puis ne tirent aucun parti de ces informations. L'équipe examine les chiffres, en discute peut-être, mais les tarifs des chambres restent inchangés. Ce n'est pas une stratégie de gestion des recettes. Ce n'est qu'un reportage.
Le fond du problème est simple : sans règle, les données ne débouchent pas sur des actions concrètes. En l'absence de critère clair permettant de déterminer quand modifier les tarifs, les données sur la concurrence restent cantonnées dans un tableur au lieu d'influencer la politique tarifaire.
Voici comment cela se traduit concrètement : si les enlèvements progressent nettement plus vite que l’année dernière, les tarifs devraient augmenter même si ceux des concurrents restent stables. C’est là tout l’intérêt. Les données n’ont d’importance que lorsqu’elles entraînent une évolution des tarifs. Et cette évolution doit être suffisamment rapide pour s’adapter aux variations de la demande avant que la fenêtre d’opportunité ne se referme.
C'est souvent au niveau de la gestion du temps que de nombreux hôtels rencontrent des difficultés. RoomPriceGenie applique automatiquement ces règles en tenant compte du rythme des réservations en temps réel et du positionnement des concurrents, afin de ne manquer aucune évolution de la demande. Une fois cette règle définie, les hôtels peuvent transformer le suivi de la concurrence en un processus hebdomadaire de fixation des tarifs.
La section suivante transforme les données sur la concurrence en règles de tarification que les hôtels peuvent mettre en œuvre dès cette semaine.
Les règles de tarification que les hôtels peuvent mettre en œuvre dès cette semaine
Transformez ces indicateurs en une série concise de règles que votre équipe pourra appliquer au quotidien. L'objectif est simple : définir quelques critères préétablis pour les révisions quotidiennes des tarifs, afin que personne n'ait à deviner. Chacune des règles ci-dessous permet de corriger l'une des cinq erreurs de tarification évoquées précédemment.
- Ne comparez que des substituts réels. La comparaison directe des tarifs n'a de sens que lorsque vous examinez des établissements qui sont réellement similaires. Si un autre hôtel propose des équipements différents, considérez son prix comme un indicateur et non comme un objectif. [2].
- Ne réagissez pas à la simple modification des tarifs pratiqués par un concurrent. Commencez par vous renseigner pourquoi Le prix a changé. Une baisse du tarif peut s'expliquer par l'annulation de dernière minute d'un groupe, et non par un problème de demande du marché qui affecterait également votre hôtel. [1].
- Utilisez le rythme des réservations comme principal critère de déclenchement. Si les enlèvements affichent une progression de 10% par rapport à l'année dernière, augmentez le BAR par petites étapes [4].
- Utilisation règles relatives à la durée minimale de séjour (MLOS) lors des soirées de grande affluence. Au lieu de vous contenter de pousser le BAR au maximum, utilisez les restrictions MLOS pour obtenir des séjours plus longs et préserver les nuits d'épaule. [1][3].
- Vérifiez toujours que les conditions sont identiques avant d'opter pour un taux plus bas. Le tarif annoncé par un concurrent peut être non remboursable, ne pas inclure le petit-déjeuner ou être soumis à une durée minimale de séjour. Il ne s'agit pas du même produit ; il ne faut donc pas l'aligner sans l'examiner de plus près.
Utilisez le tableau ci-dessous pour vérifier si un taux inférieur est réellement comparable.
Facteur de comparaison | Ce qu'il faut vérifier | Incidence sur le prix |
|---|---|---|
Évaluer le produit | BAR vs. non remboursable | Les cours non remboursables sont généralement inférieurs de 10% à 20% [2] |
Éléments inclus | Petit-déjeuner, parking, Wi-Fi | Les avantages inclus peuvent justifier une prime allant de $15 à $30 [2] |
Catégorie de chambre | Formule standard ou suite ? | La comparaison de chambres différentes conduit à une sous-évaluation [2] |
Restrictions de séjour | Durée minimale de séjour (MLOS) | Les tarifs MLOS sont souvent plus bas afin de stimuler le volume [1][3] |
RoomPriceGenie applique automatiquement ces règles en fonction des données de votre réservation, de la demande en temps réel et des tarifs pratiqués par la concurrence.
Utilisez les tableaux comparatifs ci-dessous pour tester chaque taux avant de le modifier.
Tableaux comparatifs pour prendre de meilleures décisions en matière de tarification
Utilisez ces tableaux comme vérification quotidienne rapide. Ils s'élargissent stratégies tarifaires des hôtels pour en faire quelque chose que vous pouvez parcourir en une minute et sur la base de quoi vous pouvez agir.
Votre groupe de référence est-il réellement comparable ?
| Facteur | Le concurrent idéal | Concurrent mal adapté |
|---|---|---|
| Distance | Dans un rayon de 2 miles ou sur le même segment de marché | À plus de 5 miles ou dans un autre quartier |
| Évaluation par étoiles | Identique (par exemple, 3 étoiles contre 3 étoiles) | Différents (par exemple, 2 étoiles contre 4 étoiles) |
| Type de client | Idem (par exemple, entreprise/activité) | Autres (par exemple, famille/loisirs) |
| Principaux équipements | Similaires (par exemple, les deux disposent d'une piscine et d'une salle de sport) | Non comparables (par exemple, avec spa ou sans spa) |
| Note des clients | Comparables (par exemple, 4,2 contre 4,4) | Écart important (par exemple, 2,5 contre 4,8) |
Si l'analyse de la concurrence est erronée, le signal de prix l'est également. Un hôtel situé à cinq miles de là, dans un autre quartier, peut sembler être un concurrent sur le papier, mais il peut s'adresser à une clientèle et répondre à une demande totalement différentes.
Une fois que l'échantillon de référence est bien défini, la prochaine étape est simple : Ce modèle correspond-il à votre pick-up ?
| Situation | Mauvaise décision | Mieux vaut y aller |
|---|---|---|
| Les ventes de pick-up s'élèvent à 20%, soit une hausse par rapport à l'année dernière | Maintenir des tarifs identiques à ceux d'un concurrent | Augmenter les tarifs pour capter la demande haut de gamme |
| Un concurrent baisse son tarif de $20 | Réagissez immédiatement à la chute | Maintenez ce taux si votre taux d'occupation est conforme aux objectifs |
| Le rythme des enlèvements ralentit à 10 jours de l'échéance | Remise « de panique » avec une forte réduction | Appliquer une règle de délai (par exemple, 10% désactivée) |
| Un événement local majeur ajouté au calendrier | Attends de voir ce que font les autres | Augmenter les tarifs de manière proactive en fonction de la demande |
Il est souvent plus facile d'atteindre ce niveau de réactivité lorsque vous automatisez la tarification de votre hôtel pour suivre les changements en temps réel.
C'est là que beaucoup d'équipes commettent une erreur. Elles voient un adversaire baisser son tarif à $20,00 et réagissent par réflexe. Mais si votre taux d'occupation est conforme aux prévisions, aligner votre tarif sur celui de l'adversaire peut vous faire perdre des parts de marché sans raison valable.
Avant d'opter pour un taux plus bas, comparez les offre complète, et pas seulement le prix affiché. Il faut donc tenir compte du type de chambre, des prestations incluses et des éventuelles restrictions de réservation. Un prix moins cher peut ne plus paraître aussi avantageux une fois pris en compte le petit-déjeuner, le Wi-Fi ou les conditions de remboursement.
| Détails de la chambre | Votre hôtel (catégorie standard) | Concurrent A (Standard) | Concurrent B (Standard) |
|---|---|---|---|
| Taux de référence | $150.00 | $145.00 | $180.00 |
| Inclusions (Valeur) | Petit-déjeuner et Wi-Fi (+$25) | Wi-Fi uniquement (+$5) | Pension complète (+$60) |
| Restrictions | Flexible (24 h) | Non remboursable | Annulation dans les 7 jours |
| Valeur après prises en compte des éléments | $125 | $140 | $120 |
C'est cette dernière ligne qui compte. À première vue, l'offre du concurrent A semble moins chère que votre tarif $150,00. Mais une fois que l'on tient compte des prestations incluses, votre offre s'avère plus avantageuse. L'offre du concurrent B semble coûteuse à première vue, mais son forfait « pension complète » change la donne.
Utilisation valeur effective, et non le taux annoncé, lorsque vous décidez de déménager ou non. Cela permet de tirer parti des données sur la concurrence sans pour autant en faire l'objet d'une réaction excessive au quotidien.
Conclusion finale
Une fois les comparaisons effectuées, la conclusion est simple : la stratégie tarifaire des concurrents fonctionne. uniquement lorsque la décision est dictée par des règles, et non des réactions impulsives. La plupart des erreurs de tarification trouvent leur origine dans la même cause : l'utilisation des données des concurrents avant d'avoir vérifié votre propre rythme de réservations et la demande locale.
La discipline à respecter au quotidien est assez claire :
- Constituez un ensemble de référence composé de véritables substituts
- Vérifiez les frais de retrait avant de déménager
- Comparer des offres à périmètre constant
- Taux de rétention lorsque la demande est forte
C'est cette rigueur en matière de tarification dont les hôtels ont besoin au quotidien.
RoomPriceGenie automatise la tarification quotidienne en s'appuyant sur les données de réservation de chaque property et sur la demande locale en temps réel, tout en permettant une vérification manuelle. Cela facilite l'application des mêmes règles à un plus grand nombre de dates et de catégories de chambres.
En matière de tarification, les règles l'emportent sur les approximations.
questions fréquentes
À quelle fréquence dois-je revoir mon panel de référence ?
Vérifiez et adaptez votre panel de référence trimestriel il continue donc de refléter l'évolution du marché à mesure que les conditions changent.
Parallèlement, surveillez de près l'évolution des tarifs pratiqués par la concurrence quotidien au cours des 30 à 60 prochains jours. Cela vous permettra d'avoir une vision claire de votre position sur le marché. Un outil automatisé tel que RoomPriceGenie peut suivre ces changements à votre place, ce qui vous évite d'avoir à effectuer des vérifications manuelles quotidiennes.
À partir de quel niveau de réservations faut-il envisager une modification des tarifs ?
Le rythme des réservations indique la vitesse à laquelle les réservations sont enregistrées pour des dates de séjour futures, par rapport aux tendances passées ou à vos objectifs de demande. Lorsque ce rythme s'écarte nettement à la hausse ou à la baisse par rapport à ces repères, il est généralement judicieux de modifier les tarifs.
Si le rythme s'accélère – par exemple, 30% à venir comme l'année dernière : augmentez vos tarifs. Si les réservations ralentissent ou sont en deçà de votre objectif, baissez vos tarifs pour stimuler la demande.
Comment puis-je comparer de manière équitable les tarifs de la concurrence ?
Ne vous contentez pas d'aligner vos prix sur ceux de la concurrence. Les tarifs pratiqués par vos concurrents doivent guider votre politique tarifaire, et non la dicter. C'est ainsi que vous éviterez une course à la baisse des prix et que vous optimiserez vos bénéfices.
Choisissez un ensemble ciblé de cinq à dix des propriétés similaires. Comparez ensuite à périmètre constant les types de chambres, les prestations incluses et les restrictions. Comparez ensuite ces éléments à votre propre rythme de réservation, à votre taux d'occupation et à vos résultats antérieurs.
