Les gestionnaires de revenus avisés ne négligent aucune piste lorsqu'il s'agit de trouver des revenus.
L'une des plus grandes opportunités cachées ? Les nuits d'épaules.
Les nuits intermédiaires sont les nuits à faible taux d'occupation qui se situent à côté de vos dates les plus chargées, le plus souvent les dimanches et les jeudis autour de la demande de loisirs du week-end, ainsi que les jours entourant les vacances et les événements.
La demande n'est pas toujours répartie uniformément tout au long de la semaine. Il est courant de voir des salles pleines les soirs de grande affluence, avec des trous frustrants juste avant et après.
Et ces lacunes ont un impact réel sur les performances. Chaque chambre vide est un manque à gagner, et comme le stock hôtelier est périssable, vous n'avez pas de deuxième chance de le vendre.
STR, le principal fournisseur de données sur les performances de l'industrie hôtelière (qui fait maintenant partie de CoStar), classe les dimanches et les jeudis comme des “jours creux” dans ses rapports hebdomadaires sur les performances des hôtels aux États-Unis, et Ces jours-ci, le RevPAR est régulièrement inférieur à celui du week-end du vendredi et du samedi qui les entoure.. Pour les hôtels indépendants, ces écarts s'accumulent rapidement.
Alors, comment atténuer ces pics et ces creux ?
Les quatre moyens les plus efficaces d'occuper les nuits d'accalmie sont les suivants :
- Suivre l'évolution de la collecte à un stade précoce pour repérer les écarts de demande avant qu'ils ne se creusent
- Appliquer des restrictions en matière de durée minimale de séjour pour orienter la demande vers les nuits d'absence.
- Organiser des promotions ciblées pour les nuits d'été, et non des remises générales.
- Attirer des segments de clientèle qui restent naturellement plus longtemps
Voici comment chacun d'entre eux fonctionne en pratique pour vous aider à remplir les nuits d'accalmie et à générer plus de revenus sur l'ensemble de la période de demande.
1. Surveiller de près l'enlèvement
Les nuits d'épaules peuvent sembler aléatoires, mais elles sont souvent assez prévisibles.
Ils ont tendance à se manifester dans les environs :
- Les jeudis et dimanches, avant et après les invités du week-end
- Les jours fériés, qui peuvent tomber à des dates différentes chaque année, ce qui modifie la structure de la demande.
- Les événements et les réservations de groupe, qui laissent souvent des vides avant et après les événements.
Lorsqu'il n'y a qu'une seule nuit de disponible, les clients ont peu d'options et le taux d'occupation diminue.
La clé est de repérer les lacunes à temps. Utilisez vos prévisions quotidiennes, votre calendrier d'occupation et votre calendrier des événements pour suivre le rythme des réservations et identifier les périodes d'accalmie.
Conseil : Agissez avant que l'écart ne devienne un problème. Plus tôt vous modifiez les prix ou les restrictions de réservation, plus il est facile d'influencer la demande. Si vous attendez la dernière minute, vous vous retrouverez en concurrence sur le seul critère du prix.
L'utilité de RoomPriceGenie : Avec Revenue Intelligence, Avec le PMS, vous pouvez suivre le ramassage, l'occupation et la tarification directement à partir de votre PMS. Au lieu de passer constamment d'un système à l'autre, vous pouvez repérer rapidement les tendances des nuits d'affluence et prendre des mesures rapides.
2. Utiliser le contrôle des séjours pour façonner la demande
Les hôtels se tournent souvent vers les remises pour augmenter le nombre de nuitées, mais le contrôle des stocks peut être tout aussi efficace, voire plus.
Si vous vendez une nuit de pointe selon le principe du premier arrivé, premier servi, elle se remplira rapidement avec des séjours d'une nuit, laissant des vides avant et après.
Au lieu de se concentrer uniquement sur les nuits les plus chargées, il convient d'examiner l'ensemble des séjours.
Par exemple, si les samedis soirs sont toujours pleins mais que les dimanches sont calmes, vous pouvez encourager les clients à réserver les deux nuits (ou plus) en appliquant une règle de durée minimale de séjour (DMS).
Une approche similaire peut être utilisée pour les vacances, les réservations de groupe et les événements.
Lorsqu'ils sont utilisés correctement, les contrôles de séjour vous aident à maximiser le revenu total sur plusieurs nuits, et pas seulement à remplir les dates les plus demandées.
Conseil : Restez flexible. Si la demande ne se concrétise pas, relâchez rapidement les restrictions. Vous pouvez orienter la demande, mais vous ne pouvez pas la forcer.
L'utilité de RoomPriceGenie : Restrictions concernant le séjour minimum sont appliquées automatiquement en fonction du taux d'occupation et du délai, et supprimées en cas de ralentissement des réservations. Vous n'êtes donc jamais bloqué par des règles obsolètes qui bloquent les revenus.
3. Offrir une promotion pour la nuit de l'épaule
Il faut parfois donner un coup de pouce à la demande. C'est là qu'interviennent les promotions ciblées. Le mot clé est ciblé. Plutôt que d'accorder des rabais généralisés, concentrez-vous sur les nuits où le taux d'occupation est faible. Les promotions efficaces de la nuit de l'épaule sont les suivantes- Un tarif réduit pour attirer les voyageurs sensibles au prix
- Une offre de prolongation de séjour telle que “Restez 3 nuits, payez-en 2”.”
- Une valeur ajoutée telle qu'un petit-déjeuner gratuit, un parking ou un surclassement de chambre
4. Cibler les bons segments d'invités
Tous les clients n'ont pas la même probabilité de séjourner les soirs de pointe. Certains restent naturellement plus longtemps ou voyagent pendant les jours creux, et ce sont ces clients que vous souhaitez voir en plus grand nombre. Se concentrer sur des segments tels que- les voyageurs d'affaires, qui séjournent généralement en milieu de semaine et arrivent parfois le dimanche
- Les voyageurs internationaux, qui réservent souvent des voyages plus longs
- Les voyageurs d'agrément, qui combinent affaires et loisirs dans le cadre de séjours prolongés
- les voyageurs à petit budget, qui peuvent choisir de voyager lorsque les tarifs sont plus bas
- Groupes ou participants à des événements qui souhaitent prolonger leur séjour
Penser au-delà des nuits chargées
Il est tentant de se concentrer sur les nuits à forte occupation, où l'on peut augmenter les tarifs, mais la croissance des revenus provient aussi de ce qui se passe autour.
Les nuits d'accalmie sont celles où les chefs de file en matière de recettes font une grande différence :
- De meilleures prévisions
- Des restrictions plus intelligentes
- Tarification ciblée
- La bonne combinaison d'invités
Si vous parvenez à faire ces choses correctement, vous augmenterez vos performances non seulement lors des soirées d'interstice, mais aussi sur l'ensemble de votre calendrier.
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Questions fréquemment posées
Qu'est-ce qu'une nuit d'hôtel ? Une nuit d'accotement est une nuit à faible demande qui se situe juste à côté d'une nuit à forte demande, généralement un dimanche après un week-end chargé, un jeudi avant un week-end chargé, ou les jours entourant un jour férié ou un événement.
Pourquoi le taux d'occupation des nuits d'été est-il plus faible ? La demande de loisirs chute après le week-end et la demande des entreprises n'a pas encore repris. Les clients ont également moins de raisons de prolonger leur séjour si les nuits de pointe sont complètes autour d'eux, laissant les nuits environnantes vides.
Devriez-vous accorder des rabais pour les nuits d'hiver ? Parfois, mais pas en premier lieu. Les mesures de contrôle du séjour, comme les restrictions relatives à la durée minimale du séjour, donnent souvent de meilleurs résultats, car elles orientent la demande vers la nuit creuse au lieu de se contenter de réduire le tarif journalier moyen. Ne procédez à des remises qu'après avoir essayé d'ajuster les règles de séjour.
Qu'est-ce qu'une restriction de la durée minimale de séjour ? La règle de la durée minimale de séjour (DMS) exige que les clients réservent un nombre déterminé de nuits consécutives. Appliquée autour d'une nuit de pointe, elle repousse la demande sur la nuit d'accalmie adjacente que vous devez en fait remplir.
Comment les petits hôtels indépendants peuvent-ils gérer les nuits d'accalmie sans équipe chargée des recettes ? Utilisez une solution simple de gestion des revenus qui contrôle le ramassage, applique des restrictions de séjour et ajuste les prix automatiquement en fonction des signaux de la demande réelle. Ainsi, vous façonnez la demande autour de vos nuits de pointe sans avoir besoin d'un gestionnaire de revenus à plein temps.
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