¡Tus precios probablemente son demasiado bajos!

¡Tus precios probablemente son demasiado bajos!

A menudo nos encontramos con que los hoteles que creamos no cobran, en nuestra opinión, lo suficiente por sus habitaciones. Especialmente ahora, en un periodo post-corona, en el que todo es incierto, muchos hoteles optan por vender a la baja en lugar de vender sus habitaciones a buen precio. 

 

¿Por qué los hoteles mantienen sus precios demasiado bajos? 

Los hoteleros a menudo no se dan cuenta del valor de su hotel. Pueden ser muy reacios a aumentar los precios, incluso cuando pueden hacerlo fácilmente. Las razones que más escuchamos son: 

A los hoteleros les encanta tener a los huéspedes contentos. Prefieren asegurarse de que el huésped tenga una buena relación calidad-precio. Al fin y al cabo, la mayoría de la gente se dedicó a la hostelería porque disfruta haciendo feliz a la gente. Y las buenas críticas son estupendas para conseguir negocio.

Muchos hoteleros preferirían un hotel lleno a un mayor beneficio. Nadie quiere habitaciones vacías. Las habitaciones de hotel son perecederas, así que si no se venden esta noche, es menos probable que se obtengan beneficios. Pero a menudo es una verdadera pena, ya que los hoteleros no reciben el valor que han creado. 

 

¿Por qué los precios bajos son un error?

Los hoteles que cobran más suelen obtener más ingresos. Muchos hoteles intentan rebajar el precio de otros con regularidad, pero un estudio de Enz, Canina y Lomanno muestra que los hoteles que cobran un poco más que sus competidores tienen una menor ocupación, pero en realidad obtienen más ingresos. Este hallazgo fue muy sólido; analizaron los tiempos difíciles después del 11 de septiembre de 2001, seguidos de los buenos tiempos del boom financiero de 2004-2007. En ambos casos, tener un precio más alto supuso una ventaja para obtener más ingresos.

La sugerencia es que la subcotización de los competidores debe hacerse de forma más selectiva -en días concretos en los que se necesita más negocio-, pero no como estrategia general. Las guerras de precios son malas para todos, y este estudio da una razón más para no iniciar una.

La conclusión de esto es que no hay que tener miedo a salirse un poco de la zona de confort y cobrar más de lo que se pensaba.

 

¿Cómo saber si está cobrando demasiado poco?

Indicador 1: Se está llenando demasiado rápido

Nos damos cuenta de que los hoteles no cobran lo suficiente cuando se llenan demasiado pronto. Está muy bien que se llenen, pero no si son tan baratos que se llenan antes de que la mayoría de la gente haya buscado un lugar donde alojarse. 95% de ocupación es más que bienvenido, pero si es con 3 meses de antelación, entonces es probable que esté perdiendo en beneficios al no poder vender sus habitaciones a un precio más alto. 

Indicador 2: No está prestando atención a su puntuación de "relación calidad-precio".

Mira tu puntuación de la relación calidad-precio en Booking.com. Si es superior a 8,5, probablemente estés sacrificando demasiados beneficios a cambio de buenas críticas.

Las buenas críticas son estupendas. Te ayudan a cobrar más por tus habitaciones, ya que muestran un valor adicional. Pero si se cobra muy poco para obtener buenas críticas, el objetivo se desvanece. 

Tal vez el objetivo sea subir los precios lo suficiente como para que la puntuación de la relación calidad-precio baje a 8,5.

Indicador 3: Se está perdiendo los eventos especiales 

Si de repente recibes una avalancha de reservas para un día de septiembre, aunque sólo sea a principios de mayo, echa un vistazo al calendario de tu localidad, puede que haya algo de lo que seas consciente, pero que te hayas perdido. Si se agotan las fechas específicas en el futuro, es probable que se haya perdido un evento especial, como un concierto o una ocasión deportiva. 

 

Entonces, ¿qué debe hacer?

Observe los indicadores y vea si cree que puede hacerlo mejor. Si ves que te llenas rápidamente y/o tienes una puntuación alta en la relación calidad-precio, puede que quieras aumentar los precios en general. 

Si no está seguro o quiere reaccionar rápidamente a los cambios en las tendencias del mercado, el uso de un RMS lo hará automáticamente por usted. Además, para un enfoque más específico, un RMS puede identificar qué días individuales necesita aumentar más los precios y reaccionar más rápidamente. A la inversa, en los días en que no está vendiendo a los precios más altos, lo verá y lo ajustará antes también. 

Reserve una demostración con nosotros para explorar las posibilidades.

¿Te ha gustado este artículo? Suscríbete a nuestro blog

Infórmate sobre las últimas tendencias en revenue management, marketing digital y tecnología hotelera. 

Artículos populares

Prueba RoomPriceGenie para tu negocio

14 días de prueba gratis. No se requiere tarjeta de crédito.