A menudo nos encontramos con que los hoteles que creamos no cobran, en nuestra opinión, lo suficiente por sus habitaciones. Especialmente ahora, en un periodo post-corona, en el que todo es incierto, muchos hoteles optan por vender a la baja en lugar de vender sus habitaciones a buen precio.
¿Por qué los hoteleros mantienen sus tarifas demasiado bajas?
Los hoteleros a menudo no se dan cuenta del valor de su hotel. Pueden ser muy reacios a aumentar los precios de las habitaciones de hotel incluso cuando fácilmente pueden hacerlo. Las razones que más oímos son:
A los hoteleros les encanta tener a los huéspedes contentos. Prefieren asegurarse de que el huésped tenga una buena relación calidad-precio. Al fin y al cabo, la mayoría de la gente se dedicó a la hostelería porque disfruta haciendo feliz a la gente. Y las buenas críticas son estupendas para conseguir negocio.
Muchos hoteleros preferirían un hotel lleno a más beneficios. Nadie quiere habitaciones vacías. Las habitaciones de hotel son perecederas, por lo que si no se venden esta noche al precio hotelero adecuado, es menos probable que se obtenga algún beneficio hotelero. Pero a menudo es una verdadera lástima, ya que los hoteleros no reciben el valor que han creado con los precios hoteleros que tienen.
¿Por qué los precios bajos de los hoteles son un error?
Los hoteleros que tienen un coste de habitación más elevado suelen obtener más ingresos. Muchos hoteles intentan rebajar el precio de otros con regularidad, pero un estudio de Enz, Canina y Lomanno muestra que la fijación de precios de los hoteles desempeña un papel importante en este sentido: tener un precio de habitación un poco más alto que el de los competidores hace que la ocupación sea menor, pero en realidad se obtienen más ingresos. Esta conclusión fue muy sólida; analizaron los tiempos difíciles tras el 11 de septiembre de 2001, seguidos de los buenos tiempos del boom financiero de 2004-2007. En ambos casos, tener precios hoteleros más elevados supuso una ventaja para obtener más ingresos.
La sugerencia es que la subcotización de los competidores debe hacerse de forma más selectiva -en días concretos en los que se necesita más negocio-, pero no como estrategia general. Las guerras de precios son malas para todos, y este estudio da una razón más para no iniciar una.
La conclusión de todo esto es que no hay que tener miedo a salirse un poco de la zona de confort de los precios hoteleros y cobrar más de lo pensado.
¿Cómo saber si está cobrando demasiado poco?
Indicador 1: Se está llenando demasiado rápido
Los hoteles no están cobrando lo suficiente con sus tarifas actuales cuando se llenan demasiado pronto. Es estupendo que estén llenos, pero no lo es que las habitaciones sean tan baratas que se llenen antes incluso de que la mayoría de la gente haya buscado un lugar donde alojarse. 95% de ocupación es más que bienvenido, pero si es con 3 meses de antelación, entonces es probable que esté perdiendo en beneficios hoteleros al no poder vender sus habitaciones de hotel a un precio más alto.
Indicador 2: No está prestando atención a su puntuación de "relación calidad-precio".
Mira tu puntuación en Booking.com. Si es superior a 8,5, probablemente estés sacrificando demasiados beneficios del hotel a cambio de buenas críticas.
Las buenas críticas son estupendas. Le ayudan a cobrar más por sus habitaciones, ya que muestran un valor añadido. Pero si el precio de las habitaciones es demasiado bajo para obtener buenas críticas, el objetivo pierde sentido.
Quizá el objetivo sea subir el precio de las habitaciones lo suficiente como para que su puntuación en relación calidad-precio baje a 8,5.
Indicador 3: Se está perdiendo los eventos especiales
Si de repente recibes una avalancha de reservas para un día de septiembre, aunque sólo sea a principios de mayo, echa un vistazo al calendario de tu localidad, puede que haya algo de lo que seas consciente, pero que te hayas perdido. Si se agotan las fechas específicas en el futuro, es probable que se haya perdido un evento especial, como un concierto o una ocasión deportiva.
Entonces, ¿qué debe hacer?
Observe los indicadores y vea si cree que puede hacerlo mejor. Si comprueba que se llena rápidamente y/o tiene una puntuación alta en la relación calidad-precio, quizá le interese aumentar los precios generales de los hoteles.
Si no está seguro o quiere reaccionar rápidamente a los cambios en las tendencias del mercado de precios hoteleros, un RMS lo hará automáticamente por usted. Además, para un enfoque más específico, un RMS puede identificar qué días individuales necesita aumentar más los precios de los hoteles y reaccionar más rápidamente. A la inversa, en los días en los que no esté vendiendo a los precios más altos, también los detectará y ajustará con antelación.
Reserve una demostración con nosotros para explorar las posibilidades.
