La mayoría de los errores en la fijación de precios de los hoteles se deben a que las tarifas se modifican demasiado tarde, no a que los equipos carezcan de datos.
Si lo resumo, el artículo dice una cosa: Las previsiones en tiempo real ayudan a los hoteles a detectar antes los cambios en la demanda y a ajustar los precios mientras aún hay tiempo para actuar. Eso es importante porque El 72% de los directores de hotel dice que las previsiones erróneas han provocado una pérdida de ingresos, muchos hoteles siguen revisando las tarifas a mano, y algunos siguen recurriendo a hojas de cálculo. Cuando la demanda varía por un día festivo, una fecha de evento o un fin de semana con mucha afluencia, un ciclo de revisión lento puede hacer que las habitaciones se vendan a un precio incorrecto durante horas.
Aquí tienes el panorama completo en pocas palabras:
- Fijar los precios a mano lleva mucho tiempo. Muchos hoteles revisan las tarifas una vez al día, una vez a la semana o solo cuando alguien tiene tiempo.
- Las previsiones en tiempo real siguen de cerca los cambios en la demanda. Tienen en cuenta el ritmo de reservas, la ocupación, el historial, los eventos, las tarifas de la competencia y la demanda del mercado. Te informan de...
- La principal ventaja es el tiempo. Puedes responder el mismo día, en lugar de esperar a la próxima revisión.
- Las previsiones no bastan para llevar el negocio. Los límites mínimos y máximos de las tarifas, las normas de estancia y los ajustes de aprobación siguen determinando lo que pasa.
- Cada equipo usa los mismos datos de forma diferente. Los operadores independientes reducen el papeleo, mientras que los equipos de ingresos se centran en las fechas y los alojamientos señalados.
- La automatización puede ahorrarte tiempo y reducir el número de picos que se te pasan por alto. El artículo señala que hay unos 10 horas semanales ahorro en la gestión de precios y cita un estudio que muestra una media de Aumento de ingresos del 19% tras pasar a un sistema de fijación de precios automatizado basado en previsiones.
Si tienes un hotel, la conclusión es muy sencilla: La fijación de precios funciona mejor cuando tu flujo de trabajo se adapta a la demanda. Eso significa ver señales en directo, establecer unas normas claras Estrategia de precios de los hoteles seguir las normas y dejar que la gente se incorpore en las fechas más importantes.
Cómo aumentar la rentabilidad de un hotel con la fijación automática de precios de las habitaciones | con Chas Scarantino
Lo que muestran las previsiones en tiempo real y que se pasa por alto con la fijación manual de precios
Cuando los precios se actualizan más rápido, la siguiente ventaja son unas señales más precisas. Una previsión en tiempo real se actualiza a medida que llegan nuevos datos de reservas. Tiene en cuenta la ocupación actual, la tendencia de reservas, el historial, los eventos locales, las tarifas de la competencia y la demanda del destino. La fijación manual de precios con un ciclo de revisión fijo simplemente no puede igualar eso.
Además, el pronóstico en directo también muestra impulso, no solo las cifras totales. Una fecha puede parecer poco prometedora en los libros, pero si la recuperación va por delante del ritmo del año pasado, puede que la demanda ya se esté recuperando. Si esperas a que la ocupación parezca sólida, puedes perder la oportunidad de subir las tarifas antes de que la demanda alcance su punto máximo. Como dijo Ewa Gabara, de RoomPriceGenie, las reglas fijas de ocupación no pueden distinguir entre una fecha dentro de seis meses y una que llega mañana. Ahí es donde entran en juego los precios mínimos, los descuentos exclusivos y los controles de estancia.
Las señales de demanda que más importan
Los patrones históricos de reservas muestran cuál es la “normalidad” para un property según el día de la semana, la temporada y el segmento de huéspedes. La tendencia actual indica si una fecha próxima va por delante o por detrás de esa referencia. La ocupación confirmada muestra cuál es la situación en este momento. Hay factores externos, como eventos locales, las tarifas de la competencia y la demanda del destino, que ayudan a explicar por qué una fecha puede estar desviándose de su patrón habitual.
Los datos internos muestran cómo suele comportarse tu property. Los datos externos indican qué podría influir en la demanda próximamente. Si los juntas, el panorama se aclara mucho más. Una fecha en la que se acelera la recogida y un evento local confirmado son un motivo mucho más convincente para actuar que cualquiera de esas señales por separado.
Las previsiones sirven de base para fijar los precios, pero no sustituyen a la estrategia
Una previsión muestra dónde se está acumulando la presión de la demanda. No decide qué medidas hay que tomar. Esa parte sigue dependiendo de estrategias de precios hoteleros. Los límites mínimos y máximos de las tarifas, las restricciones de canales y las normas sobre la duración de la estancia determinan hasta qué punto deben variar las tarifas cuando una previsión señala una fecha de alta demanda. Sin esas medidas de control, un sistema automatizado puede reaccionar de forma exagerada ante un pequeño repunte o llevar las tarifas más allá de lo que se ajusta a la posición de mercado del property.
La previsión pone de manifiesto la señal, y las reglas de fijación de precios determinan la respuesta. Un repunte en las reservas del viernes podría requerir un aumento del BAR, cerrar una tarifa con descuento en las OTA o añadir un norma de estancia mínima, dependiendo del plan comercial del hotel. Esa configuración ayuda a los operadores independientes a actuar con mayor rapidez y permite que los equipos de ingresos dediquen su tiempo a las excepciones en lugar de tener que comprobar cada fecha por separado.
Cómo la fijación de precios basada en previsiones reduce el trabajo manual y evita que se pasen por alto los picos de demanda
Una vez que se vinculan las previsiones con las reglas de fijación de precios, la fijación de precios deja de ser una mera corazonada diaria. Se convierte en una respuesta en tiempo real a lo que está pasando en el mercado.
Ese cambio transforma el trabajo de forma radical. Con las previsiones conectadas, la fijación de precios se convierte en un tarea basada en excepciones. En lugar de tener que iniciar sesión una y otra vez para comprobar las tarifas, el sistema analiza en tiempo real el ritmo de reservas y las señales de demanda durante todo el día y actualiza los precios por sí solo. Así que, si un evento local empieza a hacer subir la demanda, o un fin de semana festivo se va llenando más rápido de lo habitual, las tarifas pueden ajustarse a medida que aumenta esa demanda, no uno o dos días después.
Nick, dueño de un hotel en Aura Accommodation, por decirlo de alguna manera:
“Ahora tengo más tiempo. Hoy me he conectado por primera vez en una semana, y aun así sabía que, a lo largo de la última semana, mis precios se habían ajustado de forma precisa y eficaz a lo que estaba pasando en el mercado”.”
La diferencia se ve aún más clara cuando comparas esta configuración con la fijación de precios manual, una al lado de la otra.
| Dimensión | Precios manuales | Fijación de precios basada en previsiones |
|---|---|---|
| Frecuencia de revisión | Semanal o puntualmente | Continuo |
| Velocidad de reacción | Horas o días después de que cambie la demanda | Mucho más rápido, gracias a las señales en tiempo real |
| Mano de obra necesaria | Mucho: varias horas a la semana revisando tarifas | Bajo: solo revisar las excepciones |
| Coherencia | Varía; depende de quién lo compruebe | Coherente; se aplican las mismas reglas a todas las fechas |
| Riesgo de perderte un pico | Alto, sobre todo entre ciclos de revisión | Bajo; detección automática de picos |
En pocas palabras: la fijación de precios manual deja lagunas. Si la demanda da un salto entre ciclos de revisión, es fácil perderse el momento. La fijación de precios basada en previsiones cierra esa brecha al estar siempre al tanto, incluso cuando no hay nadie en la oficina.
El ahorro de tiempo tampoco es nada despreciable. Los clientes de RoomPriceGenie dicen que ahorran unos 10 horas semanales en la gestión de precios. Así ya no tienes que dedicar tiempo a comprobaciones repetitivas de tarifas ni a introducir datos. Ese tiempo lo puedes destinar a las partes del negocio donde las personas siguen siendo lo más importante: las decisiones basadas en el criterio personal, la atención al cliente y las decisiones comerciales más complejas.
¿Por qué son importantes los controles de tarifas en la fijación automática de precios?
La automatización es rápida. Esa es la ventaja. Y por eso también es importante tener controles.
Si no hay límites, los cambios rápidos en los precios pueden desviarse del plan del hotel. Los precios mínimos, máximos y las normas de aprobación actúan como barreras de seguridad. Hacen que el sistema siga funcionando dentro de la estrategia que el hotel ya ha establecido.
Además, los controles de anulación y los ajustes de aprobación te dan a los hoteles libertad para decidir hasta qué punto quieren involucrarse. Un property podría permitir que la fijación de precios se gestionara de forma automática piloto automático durante los días laborables normales, y luego necesitan que alguien lo apruebe antes de que las tarifas entren en vigor en fechas clave. Así, la automatización se encarga del trabajo rutinario, mientras que las personas siguen al mando cuando hay más en juego.
RoomPriceGenie está diseñado para funcionar dentro de los límites económicos establecidos por el hotel, así que el sistema se adapta a lo que quiere el propietario en lugar de tomar el control.
Ese ahorro de tiempo tiene un impacto diferente para los autónomos y para los equipos de ventas.
Cómo utilizan las distintas equipos de los hoteles las previsiones en tiempo real
Una vez que las previsiones se vinculan a los controles de tarifas, el trabajo diario cambia según quién las utilice. Las mismas señales de demanda en tiempo real pueden dar lugar a cambios de precios muy diferentes. Un operador que trabaja solo las usa para actuar más rápido y dedicar menos tiempo a las tareas administrativas. Un equipo de ingresos las usa para detectar esas pocas fechas o alojamientos que hay que analizar con más detenimiento.
Autónomos: menos papeleo con los precios y mejor gestión de los horarios en las fechas de mayor demanda
Para un transportista autónomo, las previsiones en tiempo real pueden convertir una mañana entera dedicada a comprobar tarifas en un rápido repaso del panel de control. Fijar los precios a mano puede llevarte horas, y en los días de mucho trabajo, a menudo se deja de lado. Cuando eso pasa, las tarifas antiguas se mantienen vigentes más tiempo del que deberían.
La mayor ventaja se nota en las fechas de mayor demanda. Las herramientas de previsión pueden señalar los días festivos, los fines de semana con eventos y los picos de demanda locales con semanas de antelación. Eso te da tiempo para subir las tarifas poco a poco, añadir normas sobre la estancia mínima, y evita vender demasiado pronto a precios fijados antes de que la situación del mercado estuviera clara. En un caso en EE. UU., un motel mejoró su ocupación entre semana y su tarifa media diaria (ADR) tras pasar a una política de precios basada en datos.
Esas mismas señales siguen siendo importantes, incluso cuando cambia la composición del equipo.
Equipos de ingresos: revisad las excepciones en lugar de volver a calcular cada tarifa
Para un equipo de ingresos, la previsión funciona como un filtro. Te señala las pocas fechas y propiedades que requieren atención. La mayoría de los equipos de ingresos no tienen un problema de datos. Tienen un problema de tiempo. Cuando los precios de referencia se aplican automáticamente a toda la cartera, el trabajo diario se centra en la selección prioritaria: detectar dónde se está acelerando la demanda, dónde se está desviando respecto a la previsión o dónde un property está por debajo de lo previsto.
Sara, directora general de la Grupo Bellevue, vio cómo su grupo de tres property superaba su objetivo inicial de rentabilidad de 10% y alcanzaba un aumento de 15% en solo unos meses. Lo consiguieron centrándose en las tarifas que realmente necesitaban cambios.
| Aspecto | Operador autónomo | Equipo de ingresos |
|---|---|---|
| Objetivo | Reduce el papeleo; protege los ingresos en las fechas de mayor actividad | Aplica una política de precios coherente; céntrate en las excepciones que tengan un gran impacto |
| Flujo de trabajo | Resumen de la previsión de demanda y las tarifas sugeridas | Revisión basada en excepciones de las fechas y propiedades marcadas |
| Escala | Un property, a veces un pequeño grupo | Varios hoteles que forman parte de una cartera, a menudo en mercados distintos |
| Intervención humana | Aprobación de tarifas en fechas de máxima demanda; conocimiento de los eventos locales | Reservas de grupo; cambios complejos en el mercado; estrategia presupuestaria y de segmentos |
Esa carencia en el flujo de trabajo es la razón por la que las previsiones en tiempo real funcionan tanto para los hoteles independientes como para los equipos de gestión de carteras. También ayuda a explicar por qué las previsiones automatizadas encajan tan bien en la fijación diaria de precios.
Cómo poner en práctica las previsiones en tiempo real con RoomPriceGenie
Así es como se ve en la práctica. Curso de revenue management Conecta el historial de reservas de cada property —incluidas las tendencias de ocupación, la ocupación real y los plazos de reserva— con señales de mercado en tiempo real, como las tarifas de la competencia y los próximos eventos. Usa esa combinación de datos internos y externos para actualizar automáticamente los precios de las habitaciones, hasta 24 veces al día. Así que, en lugar de esperar al siguiente registro manual, los establecimientos pueden reaccionar ese mismo día cuando la demanda aumenta o se enfría.
Una vez que el previsión para el sector hotelero ya está en marcha, el siguiente paso es decidir cuánto control humano quieres mantener. Las propiedades que quieran una configuración sin intervención pueden activar Piloto automático modo, que gestiona todas las actualizaciones de tarifas dentro de unos límites mínimos y máximos preestablecidos. Los equipos que quieran tener más control pueden seguir usando el modo de revisión manual y aprobar los cambios sugeridos antes de que se publiquen. Esto puede tener sentido para eventos importantes, negocio de grupo, u otras fechas en las que el criterio humano sigue siendo importante. Muchos establecimientos empiezan en modo de revisión y luego pasan las fechas rutinarias al modo «Piloto automático».
Un estudio publicado sobre 567 hoteles reveló que la media 19% aumento de ingresos tras pasar a un sistema de fijación de precios automatizado y basado en previsiones. Y ya son más de 4.000 hoteles de 65 países los que usan la plataforma, desde pequeños bed and breakfasts hasta grandes cadenas hoteleras.
Así es como se ven las previsiones en tiempo real cuando pasan de la teoría a la fijación de precios del día a día. En lugar de guiarse por corazonadas, los alojamientos pueden tomar decisiones sobre las tarifas de forma más rápida y acertada. Eso significa menos riesgo de fijar un precio demasiado bajo para un fin de semana a rebosar o de quedarte con una tarifa que el mercado ya ha dejado atrás, al tiempo que libera al personal para que se centre en las llamadas que necesitan un toque humano.
Preguntas frecuentes
¿Cómo ayudan las previsiones en tiempo real a mejorar los precios de los hoteles?
Las previsiones en tiempo real ayudan a los hoteles a fijar los precios de las habitaciones basándose en datos, en lugar de en conjeturas.
En lugar de basarse en decisiones manuales y en la intuición, los hoteles pueden usar un sistema de fijación de precios automatizado que se adapte a lo que está pasando en el mercado en este mismo momento.
Eso significa recurrir a datos internos como ocupación, ritmo de reservasy resultados anteriores, junto con señales externas como eventos locales, tipos de mercadoy estacionalidad.
Cuando la demanda empieza a subir, los hoteles pueden subir las tarifas en el momento adecuado. Cuando la actividad se ralentiza, pueden ajustar los precios para mantener la ocupación.
Es una forma más sencilla e inteligente de adaptar las tarifas de las habitaciones a las condiciones reales del mercado a medida que estas cambian.
¿Qué datos debería utilizar una previsión en tiempo real?
Una previsión en tiempo real de los precios de los hoteles debería basarse en dos fuentes principales: datos internos del hotel y señales del mercado externo.
Los datos internos incluyen la ocupación, los resultados anteriores, las cancelaciones y el ritmo de reservas. Eso te permite saber qué está pasando dentro del property. Las señales externas, por otro lado, muestran lo que ocurre a su alrededor, como las tarifas de la competencia, los eventos locales, la demanda estacional y las tendencias económicas generales.
Si juntas esas dos cosas, los hoteles pueden ajustar sus tarifas en tiempo real cuando la demanda se dispara o cuando empiezan a producirse períodos de menor actividad.
¿Qué grado de control deberían tener los hoteles sobre la fijación automática de precios?
Los hoteles mantienen el control estableciendo límites claros en su sistema de gestión de ingresos. Esto puede incluir tarifas mínimas y máximas, objetivos de ocupación y restricciones en la duración de la estancia.
A partir de ahí, la automatización se encarga de los cambios rutinarios en las tarifas. Los hoteleros pueden optar por una configuración automática sin intervención o utilizar un modo de revisión y aprobación si quieren echar un vistazo más de cerca antes de que se publique nada.
Herramientas como RoomPriceGenie también explican los cambios en los tipos de interés en un lenguaje sencillo. Así que, mientras el sistema se encarga del trabajo diario, la decisión final la sigues teniendo tú.
