En nuestro último seminario web, Fijar precios con confianza en un mercado impredecible, Les preguntamos a los hoteleros qué tan seguros se sentían con respecto a su estrategia de precios para la temporada de verano de 2026.
Los resultados fueron reveladores:
Encuesta: ¿Qué tan seguro te sientes con respecto a la estrategia de precios de tu hotel para esta temporada alta?
- 5% – Muy seguro
- 47% – Bastante seguro
- 37% – No estoy muy seguro
- 11% – No tengo nada de confianza
Fijar los precios nunca es fácil, pero este año hay aún más incertidumbre. Las presiones económicas, las tensiones geopolíticas y los cambios en el comportamiento de los viajeros hacen que la demanda sea aún más difícil de predecir.
Los hábitos de reserva están cambiando
El conflicto en Oriente Medio ha aumentado la incertidumbre en los mercados turísticos, lo que ha provocado un aumento de los precios del combustible, una subida de las tarifas aéreas y cambios en la capacidad de las aerolíneas en algunas regiones.
Aunque el impacto varía según el destino, los hoteleros señalan varias tendencias comunes:
- Plazos de reserva más cortos
- Mayor sensibilidad al precio
- Estancias más cortas
Cuanto más se prolongue el conflicto, más probable es que los hoteles sufran una mayor volatilidad en el ritmo de reservas y en las cancelaciones.
La demanda de viajes internacionales se ha debilitado en algunos mercados
Los efectos no se limitan a los destinos de Oriente Medio. El 58 % de los asistentes al seminario web señalaron que habían notado una caída en el número de visitantes internacionales en su mercado.
Encuesta: ¿Se ha visto afectado tu mercado por la caída del número de visitantes internacionales este año?
- 33% – Una caída notable
- 25% – Un ligero descenso
- 25% – Sin cambios
- 17% – La demanda interna va en aumento
Según STR, es posible que parte de la demanda que normalmente se dirigiría este verano a los destinos soleados de Oriente Medio se desvíe hacia Europa y otros mercados alternativos.
Al mismo tiempo, algunos destinos están registrando una mayor demanda de viajes nacionales y regionales, ya que los viajeros prefieren quedarse más cerca de casa.
Y ahora, la gran pregunta: ¿deberían los hoteles bajar las tarifas?
Cuando las reservas bajan, muchos hoteleros sienten la presión de reaccionar rápido. Para el 28% de los asistentes al seminario web, su primer instinto es bajar las tarifas.
El problema es que la historia ha demostrado una y otra vez que los descuentos generales casi nunca generan demanda. Al contrario, reducen la tarifa media y hacen que sea más difícil recuperar los ingresos más adelante.
Por suerte, la mayoría de los asistentes están adoptando un enfoque más prudente. Cuando se les preguntó qué hacen cuando el ritmo de las reservas no cumple con las expectativas, 61% respondió que revisan los datos antes de hacer cambios.
Encuesta: Cuando las reservas van peor de lo esperado, ¿qué es lo primero que se te ocurre?
- 28% – Bajadas de precios para estimular la demanda
- 11% – Espera a ver qué pasa
- 61% – Comprueba los datos antes de hacer cambios
Si quieres saber más sobre la gestión de ingresos hoteleros en temporada alta, echa un vistazo a 5 estrategias para maximizar los ingresos en el verano de 2026.
Estrategias para gestionar los precios en tiempos de incertidumbre
Entonces, ¿cómo sabes cuándo bajar los tipos, subirlos o mantenerlos sin cambios?
Durante el seminario web, nuestros expertos en gestión de ingresos compartieron consejos sobre cómo proteger tanto la ocupación como la tarifa media cuando las condiciones del mercado cambian rápidamente.
1. Haz un seguimiento minucioso de la demanda
“Cuando no tengas clara la demanda, deja de fijarte en la competencia y empieza a fijarte en tu propia curva de reservas”, dijo Andre Kaufman, responsable de Alianzas Globales en RoomPriceGenie.
“El ritmo, el aumento de la actividad y cómo se comparan ambos con el año pasado y con tu previsión: ese es tu panel de control diario. Haz que revisar esas cifras se convierta en un hábito diario antes de tocar tus tarifas, y pasarás de fijar precios de forma reactiva a hacerlo de forma intencionada”.”
Las recomendaciones de Andre:
- Estar al tanto de las noticias y su impacto en los hábitos de viaje
- No pierdas de vista el número de recogidas diarias, el ritmo de reservas y la resistencia de las tarifas
- Fíjate si hay cambios importantes en la demanda
- Actúa rápido para aprovechar las oportunidades y reducir el riesgo
2. Fijar los precios de forma dinámica
“Es fundamental que los hoteleros sean ágiles y se adapten rápidamente cuando cambian las condiciones de la demanda”, dijo Leslie Hoy, Senior Sales & Revenue Manager en RoomPriceGenie. “También es importante no dejarse llevar por las emociones a la hora de tomar decisiones sobre los precios”.”
Las recomendaciones de Leslie:
- Mantente al día con los datos sobre la demanda
- Mantén la concentración y prepárate para actuar
- Identifica las fechas con mayor demanda debido a eventos especiales
- Sé preciso: evita los descuentos generales y las promociones de gran alcance
- No acumules varias promociones en las OTA al mismo tiempo
3. Usa las promociones de forma estratégica
Las promociones pueden ser una forma eficaz de estimular la demanda y cubrir los periodos de mayor necesidad, pero siempre deben responder a un objetivo claro.
“Los descuentos motivados por la ansiedad son la mayor fuente de pérdida de ingresos en esta temporada alta, y es algo que nos lo hemos buscado nosotros mismos”, dijo Andre. “Deja de fijar los precios por miedo a que se queden habitaciones vacías. Estimula la demanda, no la subvenciones”.”
Las recomendaciones de Andre:
- No descartes nada demasiado pronto: muchos viajeros están reservando más tarde este año
- En lugar de bajar los precios, aumenta el valor con servicios incluidos, flexibilidad o mejoras
- Añade condiciones de reserva, como la compra anticipada o las tarifas no reembolsables
4. Optimizar los controles de disponibilidad
Los controles de disponibilidad pueden ser tan eficaces como los precios a la hora de maximizar los ingresos.
“Las restricciones de duración de la estancia (LOS) son una forma muy habitual de fomentar las reservas de larga estancia y de alto valor, pero hay que usarlas con cuidado”, dijo Leslie. “Sigue de cerca el ritmo y la demanda, y ten en cuenta la disponibilidad real. Si las reservas se ralentizan mucho, relaja o elimina las restricciones”.”
Las recomendaciones de Leslie:
- Aplica restricciones de tiempo de servicio (LOS) cuando haya mucha demanda
- Selecciona fechas concretas o tipos de habitación
- Ajusta las tarifas de temporada baja para fomentar estancias más largas
- Comprueba la disponibilidad de las relojes en venta
- Quita las restricciones si el stock no se mueve
5. Aprovecha la automatización
Cuando la demanda es predecible, fijar los precios es relativamente sencillo. Cuando la demanda es incierta, cada decisión cobra más importancia.
“Fijar los precios de forma inteligente es aún más importante cuando la demanda es baja o incierta que cuando es alta”, dijo Leslie. “Una estrategia equivocada te puede salir muy cara”.”
Añadió: “En este contexto, los hoteleros tienen que ser mejores, más inteligentes y más rápidos. Las herramientas de fijación de precios automatizadas actúan incluso más rápido que las personas y pueden ayudarte a ahorrar tiempo, trabajar de forma más eficiente, adaptarte a la demanda y mejorar los resultados en cuanto a ingresos”.”
Para terminar, Andre y Leslie coincidieron en que la confianza a la hora de fijar precios viene de contar con los datos adecuados, la estrategia adecuada y las herramientas adecuadas. Esto es así no solo en momentos de incertidumbre, sino también durante todo el año.
¿Quieres saber más? Mira el seminario web completo, Fijar precios con confianza en un mercado impredecible.
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