Gestionar un hotel supone un gran trabajo y gestionar las tarifas es, a menudo, algo secundario, con la experiencia del cliente siendo la prioridad. Sin embargo, aquellos hoteleros que se centran sólo en satisfacer a sus clientes pueden estar perdiendo grandes oportunidades para aumentar sus beneficios.
Hemos ayudado a cientos de pequeños hoteles a dinamizar y fijar sus precios y sacar el máximo partido a sus negocios, sin quitarles tiempo para atender a sus huéspedes. A continuación hay algunas de las cosas que hemos aprendido en este tiempo de los errores más comunes.
Esperamos que al leer este artículo obtengas algunas ideas sobre cómo maximizar el potencial de tu hotel.
Entonces, ¿cuáles son las oportunidades perdidas que vemos?
1. Tener precios fijos durante todo el año o sólo 2 tarifas estacionales
Aunque el mundo de los hoteles es muy variopinto, tener precios fijos sigue siendo una práctica muy común y a menudo se hace por simplicidad más que por otra cosa. Por ejemplo, tener sólo una o dos tarifas y publicarlas en los canales del hotel es mucho más fácil y requiere menos tiempo que tener varios planes de tarifas. Esto afecta particularmente a aquellos hoteleros que son reacios a invertir en tecnología hotelera como el software de gestión de ingresos (Revenue Management System). Hay muchas oportunidades de mejora ajustándose a la demanda y subiendo los precios a medida que la ocupación va aumentando.
2. Precios demasiado bajos
La mayoría de los hoteles obtendrían más ingresos si cobraran un poco más de media. Así lo demuestran los estudiosY, según nuestra experiencia, los hoteles más pequeños son más propensos a hacerlo que los grandes.
Hay varias razones por las que no se atreven a cobrar más. Suele ser una combinación de miedo a tener habitaciones vacías, no querer bajar la puntuación de sus críticas o simplemente porque sus clientes fieles están muy acostumbrados a sus precios. A menudo pasan por alto algunas de las señales claras que indican que los precios son bajos, señales como que se venden demasiado rápido sus habitaciones, que se pierden los eventos especiales y que se pasa por alto la puntuación de la "relación calidad-precio" en las OTAs. Al ignorar estos indicadores, los hoteleros a menudo no se dan cuenta del verdadero valor de su hotel y, por lo tanto, pierden la oportunidad de aumentar sus ingresos.
3. Ninguna estrategia para los días de la semana
Para casi todos los hoteles de negocios, el lunes es peor que el miércoles. Para muchos hoteles de ocio, la noche del sábado es más popular que la del viernes, pero a menudo tienen el mismo precio.
Si se limita a cobrar el mismo importe para todos los días de la semana, no está respondiendo a la diferente demanda de esas noches. Y alguien que cobre más barato que tú el lunes tendrá más clientes el lunes. Si cobra más que usted los miércoles, obtendrá más ingresos que usted porque sabe que conseguirá los clientes de todos modos. Los hoteles se beneficiarían si fueran más conscientes de sus ciclos reales de demanda.
4. No responder a los cambios en la demanda (a tiempo)
La fijación de precios no es algo que podamos establecer y olvidar. Las tendencias de la demanda hotelera cambian constantemente y la respuesta debe ser dinámica. Lamentablemente, sin una herramienta de fijación de precios que pueda hacer esto por ti, es difícil. Por ejemplo, Steve dedicaba entre media hora y una hora al día a la fijación de precios, pero aún así no era capaz de ver todos los cambios que tenía que hacer.
No ser capaz de detectar los períodos con un número bajo y alto de reservas también dará lugar a menores ingresos. Es decir, si se está reservando con mucha antelación, hay que subir los precios. Por el contrario, a menudo los hoteleros no consiguen reducir sus precios a tiempo, por lo que acaban bajando mucho los precios en el último momento, en cuyo caso, los bajan mucho más de lo que suelen estar dispuestos a ir.
En este sentido, tener una herramienta de precios, como RoomPriceGenie, puede ayudarte mucho a estar al tanto de todo esto.
5. Perder oportunidades de eventos importantes
Conciertos, eventos deportivos, festivales, ferias, vacaciones escolares... todos estos eventos influyen en la demanda y, en consecuencia, en sus precios. Sin embargo, muchos hoteleros no les prestan atención y se dan cuenta demasiado tarde, si es que lo hacen.
¿Cuántas veces has agotado tus habitaciones, con mucha antelación, por un precio bajo, simplemente porque te has perdido un evento? Tiene que estar al tanto de lo que ocurre en tu zona y anticiparte a la demanda, ya que las cosas cambian con bastante rapidez y la mayoría de las veces llegarás demasiado tarde. Una vez más, un sistema de gestión de tarifas automatizado puede ayudarte aquí.
6. No hay estacionalidad de los tipos de habitación
Esta es una estrategia de gestión de ingresos más avanzada (o debería decir "estrategia de precios") y requiere un conocimiento más profundo de la demanda de los distintos tipos de habitaciones. Por ejemplo, en los hoteles urbanos, las habitaciones individuales tienden a ser más populares entre semana, pero menos durante los fines de semana. Esto se debe a que entre semana hay más viajeros solos por negocios y más parejas y familias los fines de semana. Esto significa que, idealmente, la diferencia de precio para las individuales debería ser menor entre semana que los fines de semana. Del mismo modo, las suites y las habitaciones familiares pueden ser más populares durante las vacaciones escolares, lo que significa que la diferencia de precios con respecto al resto de las habitaciones debería ser mayor. En RoomPriceGenie hacer estos ajustes es sencillo, y puede incluso dejarnos mover las diferencias entre las diferentes categorías de habitación por usted, para obtener aún más ingresos.
7. Poca diferencia los precios mínimo y máximo
No establecer una diferencia suficientemente grande entre su precio mínimo y su precio máximo reduce el potencial de su hotel. Si fija el precio de sus habitaciones en 100 dólares durante la temporada baja y luego sólo en 120 dólares para la temporada alta, realmente no está haciendo lo suficiente para atraer a los huéspedes cuando los necesita y ganar más con ellos cuando están dispuestos a pagar más. Los clientes esperan pagar más en temporada alta, y el miedo a cobrar demasiado es el enemigo de muchos hoteles en estas situaciones.
8. No utilizar restricciones de estancia mínima (LOS)
Otra de las estrategias más avanzadas que pueden adoptar los hoteles son las restricciones de duración de la estancia. Decimos más avanzadas porque hay que acertar con ellas. La duración mínima de las estancias debe utilizarse cuando no se quiere que el precio sea demasiado alto por miedo a alejar a los huéspedes, pero al mismo tiempo se sabe que hay mucha demanda.
Digamos que normalmente cobramos 100 euros pero RoomPriceGenie nos dice que podríamos cobrar 300 euros y aún así llenar, ¿qué deberíamos hacer? Una opción sería cobrar 300 dólares. Pero otra podría ser cobrar 200 dólares pero poner una restricción de estancia mínima de 3 noches. De esta manera, obtenemos ingresos de las noches alrededor sin que el huésped se sienta perjudicado.
9. No entender realmente la importancia de los precios dinámicos
A veces nos encontramos con hoteleros que todavía no ven el valor de los precios dinámicos. Piensan que no es para ellos porque siempre lo han hecho de una manera determinada y ha funcionado hasta ahora.
El problema es que las tendencias del mercado hotelero son muy dinámicas y el entorno está cambiando. Mientras que en un momento dado la gente llamaba por teléfono para hacer una reserva, ahora te comparan con otros 100 hoteles antes de reservar. Si no te mantienes al día, descubrirás que te ganan los hoteles que utilizan precios dinámicos para aumentar sus ingresos y son capaces de ganarte en precio. En los últimos años se han abierto muchos hoteles nuevos, AirBnB está convirtiendo más propiedades en "hoteles", y cada vez más hoteles independientes están siendo adquiridos por cadenas; todo ello aumenta la competitividad. Mantenerse en este entorno significa ser más dinámico que antes.
Conclusión
Encontrar el precio adecuado de las habitaciones de un hotel es probablemente lo más importante que hay que hacer para maximizar el potencial del mismo. Hay muchas cosas pequeñas que se pueden hacer para aumentar los ingresos de forma significativa, como mostramos anteriormente. Pero entonces, imagina por un segundo, el potencial de combinar todas estas piezas en una estrategia maestra.
Sabemos que puede ser difícil hacer todas estas cosas manualmente, pero RoomPriceGenie puede hacer todo esto por usted, y al mismo tiempo y a un precio que da un valor increíble incluso a los hoteles más pequeños. Pruébelo, no hay nada que perder.
