Ein Hotel zu führen ist eine Menge Arbeit. Und die Preisgestaltung ist oft zweitrangig, während das Gästeerlebnis an erster Stelle steht. Leider entgehen den Hoteliers, die so viel Energie für die Gäste aufwenden, viele Gewinnmöglichkeiten.
Wir haben Hunderten von kleinen Hotels geholfen, ihre Preise festzulegen und das Beste aus ihrem Besitz zu machen, während diese weiterhin die Zeit hatten, sich um ihre Gäste zu kümmern. Im Folgenden sammeln wir einige Dinge, bei denen wir gelernt haben, dass kleinere Hotels sie nicht immer richtig machen.
Wir hoffen, dass Sie durch die Lektüre dieses Artikels einige Ideen erhalten, wie Sie das Potenzial Ihres Hotels freisetzen können.
Was sind also die verpassten Chancen, die wir feststellen konnten?
1. Fixpreise für das ganze Jahr oder nur zwei saisonale Tarife
Auch wenn die reale Welt sehr viel differenzierter ist, sind Fixpreise immer noch eine sehr gängige Praxis, die oft eher aus Gründen der Einfachheit praktiziert wird. Zum Beispiel ist es viel einfacher und weniger zeitaufwändig, nur ein oder zwei Preise zu haben und diese auf den Hotelkanälen zu veröffentlichen, als mehrere unterschiedliche Preise zu haben. Dies gilt vor allem für Hoteliers, die sich scheuen, in Hoteltechnologie wie Revenue Management Software zu investieren. Heutzutage gibt es allerdings viele Möglichkeiten zur Verbesserung, indem man sich der Nachfrage anpasst und die Preise erhöht, wenn man ausgelastet ist.
2. Zu wenig verlangen
Die meisten Hotels würden mehr Einnahmen erzielen, wenn sie im Durchschnitt etwas mehr verlangen würden. Dies hat sich in Studien bestätigt. Und unserer Erfahrung nach passiert das eher kleineren als größeren Hotels.
Es gibt einige Gründe, warum sie sich nicht trauen, mehr zu verlangen. In der Regel ist es eine Kombination aus der Angst vor leeren Hotelzimmern, dem Wunsch, ihre Bewertungen nicht zu verschlechtern, oder einfach, weil ihre treuen Gäste so an ihre Preise gewöhnt sind. Häufig übersehen sie dabei einige der klaren Anzeichen, die auf die niedrigen Preise hinweisen. Anzeichen wie die zu schnelle Auslastung der Zimmer, das Auslassen von Sonderveranstaltungen und das Übersehen des "Preis-Leistungs-Verhältnisses" auf OTAs. Wenn Hoteliers diese Indikatoren ignorieren, erkennen sie oft nicht den wahren Wert ihres Hotels und verpassen daher mehr Einnahmen.
3. Keine Preissetzung für Wochentage
Für fast alle Hotels mit einem Fokus auf Geschäftsreisende ist der Montag schlechter gebucht als der Mittwoch. Bei vielen Freizeithotels ist der Samstagabend beliebter als der Freitag, aber oft haben sie den gleichen Preis.
Wenn Sie für alle Wochentage den gleichen Preis verlangen, gehen Sie nicht auf die unterschiedliche Nachfrage in den verschiedenen Nächten ein. Und jemand, der am Montag einen niedrigeren Preis verlangt als Sie, wird am Montag mehr Kunden bekommen. Wenn er mittwochs einen höheren Preis verlangt als Sie, wird er mehr Einnahmen erzielen als Sie, weil er weiß, dass er die Kunden ohnehin bekommen wird. Die Hotels würden davon profitieren, wenn sie sich ihrer tatsächlichen Nachfragezyklen stärker bewusst wären.
4. Versäumnis, auf Nachfrageänderungen (rechtzeitig) zu reagieren
Die Preisgestaltung ist nicht etwas, das wir einfach festlegen und vergessen können. Die Nachfragetrends in den Hotels ändern sich ständig und die Reaktion darauf sollte dynamisch sein. Leider ist dies ohne ein Pricing-Instrument, das dies für Sie tun kann, schwierig. Hier ein Beispiel, Steve hat täglich zwischen einer halben und einer Stunde mit der Preisgestaltung verbracht, konnte aber trotzdem nicht alle Änderungen sehen, die er hätte vornehmen musste.
Nicht in der Lage zu sein, Zeiträume mit niedrigen und hohen Buchungszahlen zu erkennen, führt zu geringeren Einnahmen. Das heißt, wenn Sie früh im Voraus gebucht werden, sollten Sie die Preise erhöhen. Umgekehrt gelingt es Hoteliers oft nicht, ihre Preise rechtzeitig zu senken, so dass sie die Preise in letzter Minute stark senken, und zwar viel stärker, als sie normalerweise bereit wären diese zu senken.
In dieser Hinsicht ist ein Pricing-Tool, wie RoomPriceGenie, sehr hilfreich um den Überblick zu behalten.
5. Das Verpassen von wichtigen Events
Konzerte, Sportveranstaltungen, Festivals, Messen, Ausstellungen, Schulferien... all diese Ereignisse beeinflussen die Nachfrage und damit auch Ihre Preise. Viele Hoteliers achten jedoch nicht auf diese Ereignisse und bemerken sie viel zu spät, wenn überhaupt.
Wie oft waren Ihre Zimmer schon lange im Voraus zu einem niedrigen Preis ausverkauft, nur weil Sie eine Veranstaltung verpasst haben? Sie müssen wissen, was in Ihrer Region los ist und die Nachfrage vorhersehen, denn alles ändert sich sehr schnell und Sie kommen meistens zu spät. Auch hier kann Ihnen ein Revenue-Management-System helfen.
6. Keine Saisonabhängigkeit der Zimmertypen
Zuallererst: Hierbei handelt sich um eine fortgeschrittenere Strategie des Revenue-Managements (oder sollte ich sagen: der Preisstrategie), die ein tieferes Verständnis der Nachfrage nach den verschiedenen Zimmertypen erfordert. In Stadthotels zum Beispiel sind Einzelzimmer wochentags beliebter, am Wochenende jedoch weniger beliebt. Das liegt daran, dass unter der Woche mehr Einzelreisende geschäftlich unterwegs sind und an den Wochenenden mehr Paare und Familien. Das bedeutet, dass der Preisunterschied für Einzelzimmer an Wochentagen im Idealfall geringer ist als am Wochenende. Ebenso können Suiten und Familienzimmer während der Schulferien beliebter sein, was bedeutet, dass der Preisunterschied im Vergleich zu den übrigen Zimmern höher sein sollte. Mit RoomPriceGenie ist es ganz einfach, diese Anpassungen vorzunehmen, und Sie können uns sogar die Preisunterschiede für Sie anpassen lassen, um noch mehr Einnahmen zu erzielen.
7. Geringe Preisunterschiede zwischen Minimum- und Maximumpreisen
Wenn die Spanne zwischen Ihrem Minimum- und Ihrem Maximumpreis nicht groß genug ist, sinkt das Potenzial Ihres Hotels. Wenn Sie Ihre Zimmer in der Nebensaison für 100 Euro und in der Hochsaison nur für 120 Euro anbieten, tun Sie nicht genug, um Gäste zu gewinnen, wenn Sie sie brauchen, und mehr an ihnen zu verdienen, wenn sie mehr zahlen wollen. Die Kunden erwarten, dass sie in der Hochsaison mehr bezahlen, und die Angst, zu viel zu verlangen, ist hier der Feind vieler Hotels.
8. Keine Anwendung von Mindestaufenthalten
Eine weitere fortgeschrittenere Strategie, die Hotels anwenden können, sind Beschränkungen der Aufenthaltsdauer. Wir sagen "fortgeschrittener", weil man sie richtig einsetzen muss. Mindestaufenthaltsdauern sollten verwendet werden, wenn Sie nicht wollen, dass der Preis für Ihre Zimmer zu hoch wird, weil Sie befürchten, dass die Gäste verärgert werden. Gleichzeitig wissen Sie aber, dass es eine große Nachfrage gibt.
Angenommen, Sie berechnen normalerweise 100€, aber RoomPriceGenie sagt Ihnen, dass Sie 300€ berechnen könnten und trotzdem ausgebucht wären, was sollten Sie tun? Eine Möglichkeit wäre es, eben diese 300€ zu verlangen. Eine andere Möglichkeit wäre es, 200€ zu verlangen, aber eine Mindestaufenthaltsdauer von drei Nächten festzulegen. Auf diese Weise erzielen Sie Einnahmen aus den vorhandenen Nächten, ohne dass sich Ihr Gast benachteiligt fühlt.
9. Kein wirkliches Verständnis für die Bedeutung der dynamischen Preisgestaltung
Manchmal stoßen wir auf Hoteliers, die den Wert der dynamischen Preisgestaltung noch nicht erkennen. Sie denken, dass es nichts für sie ist, weil sie es immer auf eine bestimmte Art und Weise gemacht haben und es bisher funktioniert hat.
Das Problem dabei ist, dass die Trends auf dem Hotelmarkt so dynamisch sind und sich das Umfeld verändert. Während die Leute früher anriefen, um eine Reservierung vorzunehmen, vergleichen sie Sie heute vor der Buchung mit 100 anderen Hotels. Wenn Sie da nicht mithalten, werden Sie feststellen, dass Sie von Hotels überholt werden, die eine dynamische Preisgestaltung nutzen, um ihre Einnahmen zu steigern und die in der Lage sind, Sie beim Preis zu schlagen. In den letzten Jahren wurden viele neue Hotels eröffnet, AirBnB macht immer mehr Unterkünfte zu "Hotels", und immer mehr unabhängige Hotels werden von Ketten übernommen; all diese Entwicklungen verschärfen den Wettbewerb weiter. Um in diesem Umfeld mithalten zu können, muss man dynamischer als bisher sein.
Schlussfolgerung
Die Preisgestaltung für Ihre Hotelzimmer ist wahrscheinlich das Wichtigste, was Sie für Ihr Hotel tun können. Es gibt viele kleine Dinge, die Sie tun können, um Ihre Einnahmen erheblich zu steigern, wie wir oben zeigen. Aber stellen Sie sich nur eine Sekunde lang das Potenzial vor, das in der Kombination all dieser Kleinigkeiten in einer Gesamtstrategie steckt!
Wir wissen, dass es schwierig sein kann, all diese Dinge manuell zu erledigen, aber RoomPriceGenie kann all dies für Sie tun und zwar zur gleichen Zeit und zu einem Preis, der selbst den kleinsten Hotels einen erstaunlichen Mehrwert bietet. Probieren Sie es aus, Sie haben nichts zu verlieren!
