In unserem letzten Webinar, Preisgestaltung mit Vertrauen in einem unberechenbaren Markt, Wir haben Hoteliers gefragt, wie zuversichtlich sie hinsichtlich ihrer Preisstrategie für die Sommersaison 2026 sind.
Die Ergebnisse waren aufschlussreich:
Umfrage: Wie zuversichtlich bist du, was die Preisstrategie deines Hotels für diese Hochsaison angeht?
- 5% – Sehr zuversichtlich
- 47% – Ziemlich zuversichtlich
- 37% – Nicht besonders zuversichtlich
- 11% – Überhaupt kein Selbstvertrauen
Die Preisgestaltung ist nie einfach, aber dieses Jahr bringt noch zusätzliche Unsicherheiten mit sich. Wirtschaftlicher Druck, geopolitische Spannungen und ein sich wandelndes Reiseverhalten machen es noch schwieriger, die Nachfrage vorherzusagen.
Die Buchungsgewohnheiten ändern sich
Der Konflikt im Nahen Osten hat zu mehr Unsicherheit auf den Reisemärkten geführt und zu höheren Treibstoffkosten, gestiegenen Flugpreisen und Anpassungen der Flugkapazitäten in einigen Regionen beigetragen.
Auch wenn die Auswirkungen je nach Reiseziel unterschiedlich sind, berichten Hoteliers von mehreren gemeinsamen Trends:
- Kürzere Buchungsfristen
- Größere Preissensibilität
- Kürzere Aufenthalte
Je länger der Konflikt andauert, desto wahrscheinlicher ist es, dass Hotels mit größeren Schwankungen beim Buchungsaufkommen und bei Stornierungen zu kämpfen haben.
Die Nachfrage nach Auslandsreisen hat in einigen Märkten nachgelassen
Die Auswirkungen beschränken sich nicht nur auf Reiseziele im Nahen Osten. 58 Prozent der Webinar-Teilnehmer gaben an, dass die Zahl der internationalen Besucher in ihrem Markt zurückgegangen ist.
Umfrage: Hat der Rückgang der internationalen Besucherzahlen in diesem Jahr Auswirkungen auf euren Markt gehabt?
- 33% – Ein deutlicher Rückgang
- 25% – Ein leichter Rückgang
- 25% – Keine Änderung
- 17% – Die Inlandsnachfrage steigt
Laut STR, könnte sich ein Teil der Nachfrage, die diesen Sommer normalerweise in die Sonnenziele im Nahen Osten fließen würde, auf Europa und andere alternative Märkte verlagern.
Gleichzeitig verzeichnen einige Reiseziele eine stärkere Nachfrage nach Inlands- und Regionalreisen, da Reisende sich dafür entscheiden, näher an ihrem Wohnort zu bleiben.
Nun zur großen Frage: Sollten Hotels ihre Preise senken?
Wenn die Buchungen zurückgehen, stehen viele Hoteliers unter Druck, schnell zu reagieren. Für 28% der Webinar-Teilnehmer ist der erste Reflex, die Preise zu senken.
Die Herausforderung besteht darin, dass die Vergangenheit immer wieder gezeigt hat, dass pauschale Rabatte selten Nachfrage schaffen. Stattdessen untergraben sie den Durchschnittspreis und erschweren es, die Einnahmen später wieder hereinzuholen.
Zum Glück gehen die meisten Teilnehmer eher besonnen vor. Auf die Frage, was sie tun, wenn das Buchungstempo hinter den Erwartungen zurückbleibt, gaben 61% an, dass sie erst die Daten prüfen, bevor sie Änderungen vornehmen.
Umfrage: Was ist dein erster Gedanke, wenn die Buchungen schlechter laufen als erwartet?
- 28% – Preissenkungen zur Ankurbelung der Nachfrage
- 11% – Mal abwarten, was passiert
- 61% – Überprüfe die Daten, bevor du Änderungen vornimmst
Wenn du mehr über das Hotel-Revenue-Management in der Hochsaison erfahren möchtest, schau dir das hier an 5 Strategien zur Umsatzsteigerung im Sommer 2026.
Strategien für die Preisgestaltung in unsicheren Zeiten
Woher weißt du also, wann du die Zinsen senken, erhöhen oder unverändert lassen solltest?
Während des Webinars gaben unsere Revenue-Management-Experten Tipps, wie man sowohl die Auslastung als auch den Durchschnittspreis sichern kann, wenn sich die Marktbedingungen schnell ändern.
1. Die Nachfrage genau im Blick behalten
“Wenn die Nachfrage unklar ist, hör auf, deine Konkurrenten zu beobachten, und schau dir stattdessen deine eigene Buchungskurve an”, sagte Andre Kaufman, Leiter Global Partnerships bei RoomPriceGenie.
“Geschäftsvolumen, Umsatzwachstum und wie sich beides im Vergleich zum Vorjahr und zu deiner Prognose entwickelt – das ist dein tägliches Dashboard. Mach es dir zur täglichen Gewohnheit, diese Zahlen zu überprüfen, bevor du deine Preise anpasst, und schon wechselst du von einer reaktiven Preisgestaltung zu einer bewussten Preisgestaltung.”
Andres Empfehlungen:
- Verfolge die Nachrichten und ihre Auswirkungen auf das Reiseverhalten
- Behalte die täglichen Abholzahlen, das Buchungstempo und den Preiswiderstand genau im Auge
- Achte auf wesentliche Veränderungen bei der Nachfrage
- Handle schnell, um Chancen zu nutzen und Risiken zu minimieren
2. Preise dynamisch gestalten
“Für Hoteliers ist es unerlässlich, flexibel zu sein und schnell umzuschwenken, wenn sich die Nachfragesituation ändert”, sagte Leslie Hoy, Senior Sales & Revenue Manager bei RoomPriceGenie. “Außerdem ist es wichtig, bei Preisentscheidungen nicht emotional zu werden.”
Leslies Empfehlungen:
- Bleib über die Nachfragedaten auf dem Laufenden
- Bleib konzentriert und sei bereit zu handeln
- Ermittle Termine mit hoher Nachfrage aufgrund von besonderen Veranstaltungen
- Geh gezielt vor – vermeide pauschale Rabatte und weit gefasste Werbeaktionen
- Kombiniere nicht mehrere Sonderangebote gleichzeitig auf OTAs
3. Setze Werbeaktionen strategisch ein
Werbeaktionen können ein wirksames Mittel sein, um die Nachfrage anzukurbeln und Nachfragespitzen auszugleichen, sollten aber immer einem klaren Ziel dienen.
“Aus Angst vor leeren Zimmern gewährte Rabatte sind in dieser Hochsaison der größte Umsatzverlust – und das ist ganz allein unsere eigene Schuld”, sagte Andre. “Hört auf, aus Angst vor leeren Zimmern die Preise zu senken. Fördert die Nachfrage – subventioniert sie nicht.”
Andres Empfehlungen:
- Mach noch keine voreiligen Pläne – viele Reisende buchen dieses Jahr erst später
- Anstatt die Preise zu senken, steigere den Wert durch Zusatzleistungen, Flexibilität oder Upgrades
- Füge Buchungsbedingungen wie Frühbucher- oder nicht erstattbare Tarife hinzu
4. Optimierung der Verfügbarkeitskontrollen
Verfügbarkeitssteuerung kann bei der Umsatzmaximierung genauso effektiv sein wie die Preisgestaltung.
“Beschränkungen der Aufenthaltsdauer (LOS) sind ein beliebtes Mittel, um Buchungen mit langer Aufenthaltsdauer und hohem Wert zu fördern, aber setze sie mit Bedacht ein”, sagte Leslie. “Beobachte das Tempo und die Nachfrage genau und achte auf die verkaufte Verfügbarkeit. Wenn die Buchungen deutlich nachlassen, lockere die Beschränkungen oder hebe sie ganz auf.”
Leslies Empfehlungen:
- Wende LOS-Beschränkungen an, wenn die Nachfrage hoch ist
- Suche nach bestimmten Terminen oder Zimmertypen
- Passe die Preise für Nebensaison und Nachtzeiten an, um längere Aufenthalte zu fördern
- Verfügbarkeit der Uhren im Verkauf
- Heb die Beschränkungen auf, wenn sich der Lagerbestand nicht verkauft
5. Automatisierung nutzen
Wenn die Nachfrage vorhersehbar ist, ist die Preisgestaltung relativ unkompliziert. Wenn die Nachfrage ungewiss ist, kommt jeder Entscheidung mehr Gewicht zu.
“Eine kluge Preisgestaltung ist bei schwacher oder unsicherer Nachfrage noch wichtiger als bei hoher Nachfrage”, sagte Leslie. “Eine falsche Strategie kann dich teuer zu stehen kommen.”
Sie fügte hinzu: “In diesem Umfeld müssen Hoteliers besser, klüger und schneller sein. Automatisierte Preisgestaltungstools arbeiten noch schneller als Menschen und können dir helfen, Zeit zu sparen, effizienter zu arbeiten, dich an die Nachfrage anzupassen und deine Umsatzergebnisse zu verbessern.”
Zum Abschluss waren sich Andre und Leslie einig, dass das Vertrauen in die Preisgestaltung darauf beruht, über die richtigen Daten, die richtige Strategie und die richtigen Werkzeuge zu verfügen. Das gilt nicht nur in Zeiten der Unsicherheit, sondern das ganze Jahr über.
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