Als je een eigenaar van een klein hotel heel snel gefrustreerd wilt zien raken, is een trefzekere manier om hem in die staat te krijgen hem te vragen naar zijn ervaringen met Online Travel Agency (Booking.com en Expedia.nl - Kortweg OTA's) kortingen.
Aan de ene kant willen ze dat hun property opvalt op Booking of Expedia. Aan de andere kant zijn ze meestal in de war geraakt door meerdere kortingen die tegelijkertijd van toepassing zijn, waardoor ze een prijs hebben gecreëerd die ze niet wilden.
Dit is niet echt een verrassing. Als je nadenkt over de doelen van de OTA's; ze willen mensen aanmoedigen om hun website te bezoeken en via hen te boeken. Hiervoor willen ze dat de klant hun website associeert met de meeste keuze en de goedkoopste prijzen, en deze kortingen helpen daarbij.
Als de kortingen niet verwarrend zouden zijn en eenvoudig op alle platforms tegelijk zouden worden aangeboden, zou dat het doel tenietdoen. Dan zou elk kanaal dezelfde korting aanbieden. Hoe verwarrender het is en hoe meer het resultaat verborgen is (bijv. login-only tarieven zoals Genius), hoe beter het is voor de OTA. Daarom is er geen ideale oplossing voor dit probleem. Het maximale voordeel halen uit de kortingen betekent dat je de controle weggeeft aan de OTA.
We hebben het geluk gehad dit onderwerp te kunnen bespreken met Matea Prpic van myhotelshopwiens kennis over alles wat digitaal is voor hotels fenomenaal is.
Voordelen en nadelen van OTA-kortingen
Er zijn drie belangrijke voordelen van het aanbieden van kortingen op OTA's:
1. Je lagere prijzen trekken meer gasten aan
2. Het psychologische effect op de klant van het zien van een korting maakt hem iets meer geneigd om voor jou te kiezen.
3. Je positie op de OTA stijgt
De drie belangrijkste risico's zijn:
1. Dat je je kamers verkoopt te goedkoop
2. Je verknoeit je koerspariteit waardoor je elders problemen krijgt,
3. Je biedt je kamers goedkoper aan op de OTA dan op je eigen website, wat betekent dat je commissie moet betalen en een goedkopere prijs moet bieden, alleen maar om iemand te krijgen die toch al via jouw website geboekt zou hebben.
Gebruik en vertrouwen met OTA-kortingen
Hoe je met de risico's omgaat, is een keuze die je als hotelier moet maken en die afhangt van
a) uw vertrouwen in die specifieke OTA
b) hoeveel invloed deze kortingen hebben op je boekingsaantallen en
c) hoeveel tijd en energie je eraan wilt besteden.
Bij RoomPriceGenie adviseren we onze klanten meestal om deze kortingen te vermijden, of alleen de specifieke kortingen te gebruiken waar je zelf controle over hebt. Als we nog eens naar de voordelen kijken, kunnen we bespreken waarom.
Het eerste voordeel van kortingen is dat je lagere prijzen meer gasten aantrekt. Wanneer je software zoals RoomPriceGenie gebruikt, hebben we de beste prijs al berekend om maximale inkomsten te krijgen. Door daar kortingen bovenop te zetten, maak je een beslissing die je misschien meer reserveringen oplevert, maar die je waarschijnlijk geld zal kosten. Voor voordeel 1 raden we altijd aan om bij onze suggesties te blijven.
What of the second benefit? There is undoubtedly a psychological effect of seeing the words “last-minute discount” or similar on a price. It makes you feel as if you are getting a good deal. If you do want to take advantage of this as a seller, then we recommend that the best way to do this is to apply an automatic increase in the price that you send to booking that counteracts the discount, In other words, the price you send is the one you originally wanted to send, but you get them saying that it is a discount. This is worth the time, if you have it, but does lead to coordination issues. You will need to set up an adjustment on RoomPriceGenie to counteract the discount – e.g. for a 20% discount, you will need to increase the price you send by 25% to achieve the same end-price (here you can Download a spreadsheet to calculate the adjustment you would need to make). You will also need to make sure that all of your channels are offering the same discount. Expedia, Airbnb, etc. should all be the same so you don’t have rate parity issues. And most importantly your own booking engine needs to have the discount so that people who go to your website always get at least as good a deal as if they are on an OTA.
Eenvoudig controleerbare en niet-overlappende kortingen zoals 'Early Bird'- en 'Last Minute'-kortingen lenen zich goed voor dit scenario. Je kunt doorlooptijdafhankelijke aanpassingen instellen in RoomPriceGenie (vraag het ons als ze niet voor jou zijn ingeschakeld) om ze precies tegen te gaan. De 'Last Minute' booking.com korting heeft op dit moment ook het voordeel dat je hoger scoort op mobiele zoekopdrachten.
Hoe zit het met het derde voordeel? Een verbetering van je ranking. Dit is duidelijk een grote hulp. De kans dat je geboekt wordt daalt enorm als je op pagina 2 staat. Ik ken een aantal zeer kleine accommodaties die afhankelijk zijn van het geven van Genius en Genius Dynamic kortingen om genoeg zichtbaarheid te krijgen. Dit is een beslissing die je moet nemen, maar we raden je aan om deze kortingen niet te hoog te maken. Een alternatieve optie is om de commissie die je betaalt te verhogen, waardoor je ook hoger in de ranking komt te staan. Het is nu zelfs mogelijk om aan te geven op welke dagen je de commissie wilt verhogen, zodat je het kunt richten op dagen dat je niet vol zit en meer zichtbaarheid nodig hebt.
Matea raadt in ieder geval af om kortingen zoals 'alleen voor mobiel' te gebruiken, die bovenop andere kortingen komen (wat betekent dat je uiteindelijk te goedkoop verkoopt zonder dat je je dat realiseert), zichtbaar zijn voor de meta-sites (wat betekent dat je de tariefpariteit doorbreekt) en eigenlijk geen logische reden hebben om te worden aangeboden. Geniale landentarieven zijn een andere die je om vergelijkbare redenen moet vermijden.
Belangrijkste resultaten
Samengevat zou ons algemene advies dus zijn:
Gemakkelijkste strategie: Gebruik geen OTA-kortingen; zorg dat je prijzen kloppen met goede dynamische prijssoftware zoals RoomPriceGenie en maak je geen zorgen.
Optimale strategie als je er tijd in wilt steken: Gebruik controleerbare OTA-kortingen die je toepast op alle OTA's en je eigen website. Gebruik RoomPriceGenie om deze kortingen tegen te gaan met evenredige verhogingen. Overweeg het gebruik van verhoogde commissies op rustige dagen om de ranking op de OTA's te verhogen.
Op dit punt willen we graag Matea Prpic van myhotelshopdie enorm heeft geholpen met dit artikel. Myhotelshop helpt hotels om niet afhankelijk te zijn van OTA's door het aantal directe boekingen te verhogen. Met behulp van een combinatie van online marketing, vouchercodes, Google Hotels en andere methoden, bereiken sommige van haar hotels 80% directe boekingen. We hopen in de toekomst meer van haar expertise te kunnen doorgeven op deze blog.
