Si quieres que el propietario de un pequeño hotel se frustre rápidamente, una forma segura de llevarle a ese estado es preguntarle por sus experiencias con la Agencia de Viajes Online (Booking.com y Expedia.com - OTAs para abreviar) descuentos.
Por un lado, quieren que su propiedad destaque en Booking o Expedia. Por otro, normalmente se han metido en algún lío con múltiples descuentos que operan al mismo tiempo, creando un precio que no querían.
Esto no es realmente una sorpresa. Si se piensa en los objetivos de las OTAs; quieren animar a la gente a visitar habitualmente su página web para reservar a través de ellas. Para ello, quieren que el cliente asocie su sitio web con la mayor oferta y los precios más baratos, y estos descuentos ayudan a conseguirlo.
Si los descuentos no fueran confusos y fueran sencillos de ofrecer en todas las plataformas al mismo tiempo, se frustraría el objetivo. Entonces todos los canales ofrecerían el mismo descuento. Cuanto más confuso sea y más oculto esté el resultado (por ejemplo, tarifas sólo para el inicio de sesión como Genius), mejor será para la OTA. Por ello, no existe una solución ideal para este problema. Obtener el máximo beneficio de los descuentos significará ceder el control a la OTA.
Hemos tenido la suerte de poder hablar de este tema con Matea Prpic de myhotelshopcuyo conocimiento de todo lo digital para hoteles es fenomenal.
Ventajas y desventajas de los descuentos de la OTA
Ofrecer descuentos en las OTAs tiene tres ventajas principales:
1. Sus precios más bajos atraen a más clientes
2. El efecto psicológico en el cliente de ver un descuento hace que sea ligeramente más probable que le elija a usted
3. Su clasificación en la OTA aumenta
Los tres riesgos principales son:
1. Que venda sus habitaciones demasiado barato
2. Se estropea la paridad de tarifas causando problemas en otras partes,
3. Ofrece sus habitaciones más baratas en la OTA que en su propio sitio web, lo que significa que tiene que pagar comisión y ofrecer un precio más barato sólo para conseguir a alguien que habría reservado en su sitio web de todos modos.
Utilizar y sentirse seguro con los descuentos de las OTAs
La forma de negociar los riesgos es una elección que tendrá que hacer como hotelero y depende de
a) su confianza en esa OTA concreta
b) la repercusión de estos descuentos en el número de reservas y
c) el tiempo y la energía que quieres dedicarle.
En RoomPriceGenie solemos aconsejar a nuestros clientes que eviten estos descuentos, o que utilicen sólo los específicos sobre los que tienen control. Si volvemos a ver los beneficios, podemos discutir el porqué.
La primera ventaja de los descuentos es que sus precios más bajos atraen a más clientes. Cuando usted utiliza un software como RoomPriceGenie ya hemos calculado el mejor precio para obtener los máximos ingresos. Al poner descuentos además de esto, usted está tomando una decisión que puede conseguirle más reservas pero que probablemente le hará perder dinero. Para el beneficio 1, siempre recomendamos seguir nuestras sugerencias.
¿Y la segunda ventaja? No cabe duda de que existe un efecto psicológico al ver las palabras "descuento de última hora" o similares en un precio. Le hace sentir que está haciendo un buen negocio. Si quieres aprovecharte de esto como vendedor, entonces te recomendamos que la mejor manera de hacerlo es aplicar un incremento automático en el precio que envías a la reserva que contrarreste el descuento, es decir, el precio que envías es el que querías enviar originalmente, pero consigues que te digan que es un descuento. Esto merece la pena, si lo tienes, pero conlleva problemas de coordinación. Tendrás que establecer un ajuste en RoomPriceGenie para contrarrestar el descuento - por ejemplo, para un descuento de 20%, tendrás que aumentar el precio que envías en 25% para conseguir el mismo precio final (aquí puedes Descargar una hoja de cálculo para calcular el ajuste que tendría que hacer). También tendrá que asegurarse de que todos sus canales ofrecen el mismo descuento. Expedia, Airbnb, etc. deben ser todos iguales para que no tengas problemas de paridad de tarifas. Y lo que es más importante, su propio motor de reservas debe tener el mismo descuento para que las personas que acudan a su sitio web obtengan siempre una oferta al menos tan buena como si acudieran a una OTA.
Los descuentos fácilmente controlables y no superponibles, como los descuentos "Early Bird" y "Last Minute", se prestan bien a este escenario. Puede configurar ajustes dependientes del tiempo de entrega en RoomPriceGenie (pregúntenos si no están habilitados para usted) para contrarrestarlos exactamente. El descuento "Last Minute" de booking.com también tiene la ventaja de mejorar su clasificación en las búsquedas móviles.
¿Y el tercer beneficio? Una mejora en su clasificación. Esto es claramente una gran ayuda. Su probabilidad de ser reservado cae precipitadamente si está en la página 2. Sé de algunas propiedades muy pequeñas que dependen de dar descuentos Genius y Genius Dynamic para tener suficiente visibilidad. Esta es una decisión que tendrá que tomar, pero le recomendamos que no haga estos descuentos demasiado grandes. Una opción alternativa es aumentar la comisión que se paga, lo que también aumentará su clasificación. Ahora es posible incluso especificar en qué días quiere aumentar la comisión, por lo que puede dirigirla a los días en los que no se llena y necesita más exposición.
Ciertamente, Matea desaconsejaría el uso de descuentos como "sólo para móviles", que se acumulan a otros descuentos (lo que significa que acabas vendiendo demasiado barato sin darte cuenta), son visibles para los meta-sitios (lo que significa que rompes la paridad de tarifas), y realmente no tienen ninguna razón lógica para ser ofrecidos. Las tarifas geniales por países son otras que hay que evitar por razones similares.
Puntos clave
Así que, para resumir, nuestro consejo general sería:
La estrategia más fácil: No utilices los descuentos de las OTAs; haz que tus precios sean correctos con un buen software de precios dinámicos como RoomPriceGenie y despreocúpate.
Estrategia óptima si se quiere dedicar tiempo: Utilice descuentos controlables de la OTA que replique en todas las OTAs y en su propio sitio web. Utilice RoomPriceGenie para contrarrestar estos descuentos con aumentos proporcionales. Considere la posibilidad de aumentar la comisión en los días tranquilos para aumentar el ranking en las OTAs.
En este punto, nos gustaría expresar un gran agradecimiento a Matea Prpic de myhotelshopque ha ayudado mucho con este artículo. Myhotelshop ayuda a los hoteles a evitar la dependencia de las OTAs aumentando las reservas directas. Utilizando una combinación de marketing online, códigos de descuento, Google Hotels y otros métodos, en algunos de sus hoteles consigue 80% de reservas directas. Esperamos poder transmitir más de su experiencia en este blog en el futuro.
