Los operadores del sector hotelero que sacan el máximo partido a sus mejores temporadas no lo hacen por casualidad. Aprovechan las semanas más tranquilas para ocuparse de los aspectos que realmente influyen en los ingresos, y la fijación de precios es lo primero de la lista.
No nos referimos a una estrategia de precios del tipo “ya veremos cómo va el fin de semana largo”. Nos referimos a una revisión de precios tranquila y basada en datos, con tiempo suficiente para hacer cambios que de verdad marquen la diferencia antes de que empiecen a llegar las reservas de primavera.
El problema de los precios del que la mayoría de los operadores de Australia y Nueva Zelanda no hablan
Muchos de los operadores de alojamientos de Australia y Nueva Zelanda se guían por su intuición a la hora de fijar las tarifas de las habitaciones. Estás gestionando un property, dirigiendo a un equipo, respondiendo a los mensajes de los huéspedes y, en medio de todo eso, se supone que tienes que estar pendiente del mercado y ajustar las tarifas de todos los tipos de habitaciones.
Siempre hay algo que se tiene que sacrificar. Y normalmente es el precio.
¿El resultado? Una habitación que se habría agotado a $280 tres semanas antes se queda a la tarifa del último trimestre. Un fin de semana de festival que nadie había previsto llena discretamente las habitaciones de tu competencia, mientras que las tuyas se quedan vacías. Llega el pico de las vacaciones escolares y estás demasiado liado con el día a día como para cambiar los precios a tiempo, así que acabas vendiendo por mucho menos de lo que podrías.
La cuestión no es que no te importe el precio. Normalmente es todo lo contrario. Muchos propietarios fijan precios demasiado bajos precisamente porque les importa mucho: si la tarifa les parece justa a los huéspedes habituales, si van a recibir una mala valoración y si el property ‘vale’ lo que el mercado estaría dispuesto a pagar realmente.
Pero los huéspedes ven las cosas de otra manera. No están pensando en la lista de tareas de mantenimiento ni en esa habitación que necesitaría una puesta a punto. Están pensando en el evento al que van a asistir, en que las vacaciones escolares están a punto de acabar, en que en todos los demás sitios ya no hay plazas. El property sigue igual que la semana pasada. La demanda que lo rodea, no.
Dos operadores de Australia y Nueva Zelanda que dejaron de dejar dinero sobre la mesa
Los hoteles y los negocios de alojamiento de Australia y Nueva Zelanda ya están viendo lo que se puede conseguir con una mejor política de precios. No solo en las cifras, sino también en el tiempo libre que les queda cada día.
Best Western Plus Hotel Stellar, centro de Sídney
El Best Western Plus Hotel Stellar está situado en pleno centro de negocios de Sídney y combina el encanto histórico con el confort moderno en ocho tipos diferentes de habitaciones. El director general, Daniel Rosso, lleva más de dos décadas vinculado a este hotel, donde empezó como agente de atención al cliente antes de ir ascendiendo hasta ponerse al frente del equipo.
Antes de RoomPriceGenie, fijar los precios era una tarea tediosa y diaria. Mantener las tarifas correctas en ocho tipos de habitaciones diferentes requería al menos 90 minutos de concentración sin interrupciones. Una mañana en la que te distrajeras podía suponer fijar un precio demasiado alto o demasiado bajo para una habitación, un pequeño error con consecuencias reales en los ingresos.
“Si te distraías un momento, era muy fácil fijar por error un precio demasiado alto o demasiado bajo para una habitación. Llevaba mucho tiempo, era propenso a errores y, sencillamente, no era sostenible”.”
Daniel Rosso, director general del Best Western Plus Hotel Stellar
Daniel conectó el property a través de Protel después de que tanto su representante de Revenue Manager como el de PMS le recomendaran por separado el RoomPriceGenie en la conferencia anual de Best Western en Brisbane. El cálculo porcentual a partir de una habitación de referencia facilitó la gestión de ocho tipos de habitaciones desde el primer día. La función de protección contra picos de demanda supuso una ventaja inesperada: una visibilidad clara de la demanda que Daniel ahora utiliza para planificar las vacaciones del personal en función de los periodos de mayor actividad del property.
En ocho meses, el Best Western Plus Hotel Stellar aumentó su tarifa en un +7,84% y sus ingresos totales en un +7,2%, gracias exclusivamente a una estrategia de precios más inteligente y no a una mayor ocupación. ¿Esos 90 minutos diarios de fijar precios a mano? Se acabaron.
Aura Accommodation, Rotorua, Nueva Zelanda
Nick compró un motel en mal estado en Rotorua en 2017 y lo reabrió con el nombre de Aura Accommodation tras cinco meses de reformas. Desde el principio, sabía que las tarifas fijas por temporada no iban a ser suficientes. Su instinto era vender la última habitación el último día al mejor precio posible, en lugar de dejar de ganar dinero con meses de antelación. El problema era hacerlo todo a mano.
“La fijación de precios era un proceso muy manual. Si no lo haces a tiempo, te pierdes todo tipo de oportunidades. Gran parte de nuestra fijación de precios se basaba en datos históricos, pero este año es un buen ejemplo de que no puedes fiarte de los datos históricos”.”
Nick, propietario, Aura Accommodation
Nick encontró RoomPriceGenie en la tienda de aplicaciones de SiteMinder. Lo que le convenció no fue la lista de funciones, sino su sencillez: una solución que resolvía el problema sin abrumarle con un montón de paneles de control.
“Ahora tengo más tiempo. Hoy me he conectado por primera vez en una semana, y aun así sabía que, a lo largo de la última semana, mis precios se habían ajustado de forma precisa y eficaz a lo que estaba pasando en el mercado”.”
Nick, propietario, Aura Accommodation
Los resultados confirmaron esa confianza. Durante las vacaciones escolares de julio, con Nueva Zelanda sin restricciones internas, RoomPriceGenie se percató del aumento de la demanda y ajustó las tarifas en consecuencia. Aura vendió 342 de las 345 pernoctaciones disponibles en ese periodo, con unas tarifas un 20% superiores a las del año anterior. El mismo mes del año anterior ni siquiera se había acercado a esos números.
Por qué el invierno es justo el momento ideal para hacer esto
Poner en marcha un sistema de precios en plena temporada alta no es precisamente lo más divertido del mundo. La puesta en marcha requiere un poco de atención, y familiarizarse con el sistema antes de que aumente la demanda te permite aprovechar al máximo las ventajas cuando más importa.
Ahora que se avecinan unas semanas más tranquilas, puedes conectar tu PMS, configurar tus parámetros y familiarizarte con el funcionamiento del sistema antes de que empiecen a acumularse las reservas. Para cuando llegue la temporada alta, la gestión de precios ya estará funcionando en segundo plano. Así no tendrás que ir a toda prisa para ponerte al día.
En un estudio realizado en 567 establecimientos de nueve países, los hoteles que utilizaban RoomPriceGenie registraron un aumento medio de 19% en los ingresos por habitación respecto al año anterior. Puedes leer el estudio completo aquí. Los operadores que obtienen los mejores resultados no son los que tienen los presupuestos de marketing más elevados. Son aquellos cuya estrategia de precios ya está dando sus frutos incluso antes de que empiece la temporada.
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RoomPriceGenie se conecta a tu PMS, fija los precios automáticamente para todos los tipos de habitaciones y te ahorra, como operador, una media de 10 horas a la semana en tareas administrativas relacionadas con los precios. Sin contratos para grandes empresas. Sin complicaciones. Diseñado específicamente para alojamientos independientes como el tuyo.
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