Die Beherbergungsbetriebe, die ihre besten Saisonen haben, haben nicht einfach nur Glück. Sie nutzen die ruhigen Wochen, um die Dinge in Ordnung zu bringen, die den Umsatz tatsächlich beeinflussen – und die Preisgestaltung steht ganz oben auf dieser Liste.
Wir meinen damit nicht so eine Preisstrategie nach dem Motto “Mal sehen, wie das lange Wochenende läuft”. Wir meinen eine besonnene, datengestützte Preisüberprüfung mit genügend Vorlaufzeit, um Änderungen vorzunehmen, die wirklich etwas bewirken, bevor die Buchungen für den Frühling reinkommen.
Das Preisproblem, über das die meisten Betreiber in Australien und Neuseeland nicht sprechen
Viele Beherbergungsbetriebe in Australien und Neuseeland legen ihre Zimmerpreise nach ihrem Bauchgefühl fest. Du betreibst ein property, leitest ein Team, beantwortest Gästeanfragen und irgendwo zwischendurch sollst du auch noch den Markt im Auge behalten und die Preise für alle Zimmertypen anpassen.
Irgendwas muss immer nachgeben. Und meistens ist es der Preis.
Das Ergebnis? Ein Zimmer, das drei Wochen im Voraus bei $280 ausverkauft wäre, wird zum Preis des letzten Quartals angeboten. Ein Festivalwochenende, mit dem niemand gerechnet hat, füllt still und leise die Zimmer deiner Konkurrenten, während deine leer bleiben. Es kommt ein Ansturm wegen der Schulferien, und du bist zu sehr mit dem Tagesgeschäft beschäftigt, um die Preise rechtzeitig anzupassen – also verkaufst du zu einem viel niedrigeren Preis, als es eigentlich möglich wäre.
Das Problem ist nicht, dass dir die Preisgestaltung egal ist. Meistens ist es genau das Gegenteil. Viele Anbieter von Unterkünften setzen ihre Preise zu niedrig an, weil ihnen genau das sehr am Herzen liegt: ob ein Preis für einen treuen Gast fair wirkt, ob sie dadurch eine schlechte Bewertung bekommen und ob das property das ‘wert’ ist, was der Markt tatsächlich dafür zahlen würde.
Aber die Gäste sehen das anders. Sie denken nicht an die Wartungsliste oder an das Zimmer, das mal eine Auffrischung vertragen könnte. Sie denken an die Veranstaltung, an die sie teilnehmen, an die bald endenden Schulferien und daran, dass überall sonst schon ausgebucht ist. Das property ist noch genauso wie letzte Woche. Die Nachfrage drumherum ist es nicht.
Zwei Anbieter aus Australien und Neuseeland, die es nicht mehr zulassen, dass ihnen Geld durch die Lappen geht
Hotels und Beherbergungsbetriebe in ganz Australien und Neuseeland erkennen bereits, welche Möglichkeiten eine bessere Preisgestaltung eröffnet. Nicht nur in Bezug auf die Zahlen, sondern auch in Form von Zeit, die sie jeden Tag zurückgewinnen.
Best Western Plus Hotel Stellar, Sydney CBD
Das Best Western Plus Hotel Stellar liegt mitten im Geschäftsviertel von Sydney und verbindet historischen Charme mit modernem Komfort in acht verschiedenen Zimmertypen. Geschäftsführer Daniel Rosso kennt dieses Hotel schon seit über zwei Jahrzehnten – er hat als Mitarbeiter im Gästeservice angefangen und sich dann bis an die Spitze des Teams hochgearbeitet.
Vor RoomPriceGenie war die Preisgestaltung eine tägliche Plackerei. Um die Preise für acht Zimmertypen korrekt zu halten, brauchte man mindestens 90 Minuten ununterbrochene Konzentration. Ein einziger unaufmerksamer Morgen konnte dazu führen, dass ein Zimmer zu teuer oder zu billig angeboten wurde – ein kleiner Fehler mit echten finanziellen Folgen.
“Wenn man mal nicht richtig aufpasste, passierte es nur allzu leicht, dass man ein Zimmer versehentlich zu teuer oder zu billig anbot. Das war zeitaufwendig, fehleranfällig und einfach nicht tragbar.”
Daniel Rosso, Geschäftsführer, Best Western Plus Hotel Stellar
Daniel hat das property über Protel angeschlossen, nachdem ihm das RoomPriceGenie sowohl von seinem Revenue Manager- als auch von seinem PMS-Ansprechpartner auf der jährlichen Best Western-Konferenz in Brisbane unabhängig voneinander empfohlen worden war. Die prozentuale Ableitung aus einem Referenzzimmer machte die Verwaltung von acht Zimmertypen vom ersten Tag an ganz einfach. Ein unerwarteter Vorteil ergab sich durch die Überlastschutzfunktion: eine klare Übersicht über die Nachfrage, die Daniel nun nutzt, um den Urlaub seiner Mitarbeiter um die Spitzenzeiten des property herum zu planen.
Innerhalb von acht Monaten steigerte das Best Western Plus Hotel Stellar seine Zimmerpreise um +7,84% und den Gesamtumsatz um +7,2% – und das ausschließlich durch eine intelligentere Preisgestaltung und nicht durch eine höhere Auslastung. Die täglichen 90 Minuten manueller Preisgestaltung? Die gibt’s nicht mehr.
Aura Accommodation, Rotorua, Neuseeland
Nick hat 2017 ein heruntergekommenes Motel in Rotorua gekauft und es nach fünf Monaten Renovierung als „Aura Accommodation“ neu eröffnet. Von Anfang an war ihm klar, dass saisonale Pauschalpreise nicht ausreichen würden. Sein Instinkt sagte ihm, dass er das letzte Zimmer am letzten Tag zum bestmöglichen Preis verkaufen sollte, anstatt schon Monate im Voraus auf Einnahmen zu verzichten. Das Problem war, das manuell zu erledigen.
“Die Preisgestaltung war ein sehr manueller Prozess. Wenn man das nicht rechtzeitig erledigt, verpasst man alle möglichen Chancen. Ein Großteil unserer Preisgestaltung basierte auf historischen Daten, aber dieses Jahr ist ein gutes Beispiel dafür, dass man sich nicht auf historische Daten verlassen kann.”
Nick, Inhaber, Aura Accommodation
Nick hat RoomPriceGenie über den App-Store von SiteMinder gefunden. Was ihn überzeugt hat, war nicht die Liste der Funktionen. Es war die Einfachheit: eine Lösung, die das Problem löste, ohne ihn in Dashboards zu ertränken.
“Ich habe jetzt mehr Zeit. Ich habe mich heute zum ersten Mal seit einer Woche eingeloggt, und trotzdem wusste ich, dass sich meine Preisgestaltung im Laufe der letzten Woche genau und effektiv an die Entwicklungen auf dem Markt angepasst hat.”
Nick, Inhaber, Aura Accommodation
Die Ergebnisse bestätigten dieses Vertrauen. Während der Schulferien im Juli, als in Neuseeland keine innerstaatlichen Beschränkungen mehr galten, reagierte RoomPriceGenie auf den Nachfrageanstieg und passte die Preise entsprechend an. Aura verkaufte in diesem Zeitraum 342 von 345 verfügbaren Übernachtungen, wobei die Preise im Vergleich zum Vorjahr um 20% stiegen. Der gleiche Monat im Vorjahr kam nicht einmal annähernd an diese Zahlen heran.
Warum der Winter genau die richtige Zeit dafür ist
Ein Preissystem mitten in der Hochsaison einzurichten, macht niemandem Spaß. Die Einarbeitung erfordert ein wenig Konzentration, und wenn du dich schon vor dem Anstieg der Nachfrage damit vertraut machst, kannst du den vollen Nutzen daraus ziehen, wenn es darauf ankommt.
Da nun ruhigere Wochen vor dir liegen, kannst du dein PMS anbinden, deine Einstellungen vornehmen und dich mit der Funktionsweise des Systems vertraut machen, bevor sich die Buchungen häufen. Wenn die Hochsaison dann beginnt, läuft die Preisgestaltung bereits im Hintergrund. Du musst dich nicht mehr hektisch bemühen, den Rückstand aufzuholen.
In einer Studie mit 567 Häusern in neun Ländern verzeichneten Hotels, die RoomPriceGenie einsetzten, im Vergleich zum Vorjahr einen durchschnittlichen Anstieg der Zimmerumsätze um 19%. Die vollständige Studie kannst du hier lesen. Die Anbieter, die die besten Ergebnisse erzielen, sind nicht diejenigen mit den größten Marketingbudgets. Es sind diejenigen, deren Preisgestaltung schon vor Saisonbeginn ihre Wirkung entfaltet.
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