Revenue Management básico para hoteles pequeños

Revenue Management básico para hoteles pequeños

¿Qué es la gestión de ingresos? 

La gestión de ingresos, iniciada por el sector de las aerolíneas a principios de la década de 1980, es una forma de fijar los precios y comercializar productos perecederos; es decir, si no lo vendes esta noche, no podrás venderlo mañana. La gestión de ingresos es el proceso de conseguir el valor financiero total de lo que se ofrece, pero también con la vista puesta en el largo plazo. 

La idea de la gestión de ingresos en los hoteles puede definirse a grandes rasgos como la venta del producto adecuado, al precio adecuado, a la persona adecuada y en el momento adecuado. Sin embargo, es más fácil decirlo que hacerlo. 

Estos son los aspectos básicos que debe conocer un hotel pequeño:

1. Previsión de la demanda

La previsión de la demanda suele implicar la observación de datos pasados y el seguimiento minucioso de las tendencias actuales para hacer una "predicción" de cuántas personas querrían venir a su hotel. Para ello, podemos utilizar las tendencias de años anteriores, indicadores internos como nuevas reservas y cancelaciones, así como los precios de la competencia en la zona y, por supuesto, el conocimiento de los eventos locales. 

Por ejemplo, ¿qué pasa si en un día determinado hay un gran concierto en su zona, un tiempo mejor de lo esperado, tal vez una final de copa? Todos estos factores, y otros, pueden influir en la demanda de sus habitaciones de hotel. Como hotelero, si sabe con suficiente antelación cuándo la demanda será alta o baja, podrá cambiar sus precios o sus esfuerzos de marketing para compensar.

La demanda depende, por supuesto, del precio. Si se cobra $100, la demanda será mayor que si se cobra $150 por la misma noche. La demanda puede considerarse como una curva descendente: cuanto más alto sea el precio, menor será la demanda.

2. Optimización de precios

Así pues, ha realizado su previsión de demanda y sabe aproximadamente cuántas reservas puede obtener en cada nivel de precios. ¿Cuál es el siguiente paso? 

Hay que mirar cuántas habitaciones le quedan por vender. Un precio más bajo atraerá a un mayor número de huéspedes. Así que el precio que cobre para llenar esas 15 habitaciones tendrá que ser más atractivo. Por otro lado, si sólo necesita un huésped más, puede permitirse buscar a los reservistas más rentables cobrando una tarifa más alta. 

Al elegir el precio que le proporciona el mayor beneficio (los ingresos menos los costes directos de esa reserva), usted "optimiza" sus ingresos.
 
¿Y qué pasa si hay un descenso general de la demanda? Los hoteles más grandes pueden hacer mayores esfuerzos de promoción para intentar atraer a los huéspedes. Pero no pueden recortar demasiado los precios, porque si lo hacen, todos lo harán. Los hoteles más pequeños, en cambio, no tienen tantas opciones de marketing. Sin embargo, tienen una gran ventaja: si recortan su precio, no todo el mundo les sigue. Así que, al recortar sus precios, pueden quitarle negocio a los hoteles más grandes, que tienen más limitadas sus opciones de precios. De este modo, puede que no haya más gente que visite la zona, pero usted puede quitarle cuota de mercado al hotel más grande mediante el uso del precio.
 
Por lo general, la decisión de ir a un determinado lugar de vacaciones no se ve tan afectada por unos precios ligeramente más bajos en el conjunto de la zona. Por regla general, la gente decidirá primero dónde ir y luego buscará un hotel. Por tanto, el juego en estas circunstancias es conseguir una mayor cuota de negocio. Cuando le queden más habitaciones por vender de lo habitual, deberá fijar un precio inferior al de sus competidores equivalentes para conseguir una mayor cuota de mercado. Cuando le quedan menos habitaciones, puede cobrar más y aumentar los ingresos.
 
Sin embargo, si se trata de uno de los hoteles más grandes de la zona, hay que tener más cuidado: hay que evitar las guerras de precios, ya que pueden perjudicar a todos.

3. Segmentación

La segmentación puede resultar complicada, pero es muy importante a la hora de establecer las tarifas del hotel y las condiciones de cancelación. La idea básica es dividir a los clientes en segmentos, principalmente en función de cuánto están dispuestos a pagar y cuánto gastan durante su estancia en el hotel. 

Por ejemplo, las aerolíneas pueden hacerlo ofreciendo tarifas de descuento con mucha antelación. Las personas más sensibles a los precios los reservarán con antelación. Las personas con un presupuesto más elevado pueden valorar la flexibilidad de reservar más tarde.

Como hotel, si hicieras un trato con una empresa de viajes en autobús para jubilados, podrías suponer que son sensibles al precio. Es decir, que una diferencia de $5 en el precio podría ser la diferencia entre que te elijan a ti y al hotel de al lado. Pero si sabe que no se va a llenar esa noche, y no se esfuerza por presentar su hotel como un lugar cool para los millenials, puede ofrecerles una tarifa más baja de todos modos. Por otro lado, si una persona de negocios se presenta a las 10 de la noche preguntando por la tarifa, quizá sea mejor que le ofrezcas la tarifa completa. Seguramente estará dispuesta a pagarla y, lo que es peor, si es demasiado barata, puede deducir que la habitación es de menor calidad y no reservar.

Por lo tanto, es realmente importante contar con tarifas que no sólo sean tentadoras para cada uno de sus segmentos, sino que también tengan valor. Al mismo tiempo, es evidente que no quiere jugar con su reputación. 

4. Disparidad de tasas

Los acuerdos de paridad de tarifas son contratos establecidos por las agencias de viajes en línea (OTA) en los que se establece que no debe ser más barato en otro lugar. En algunos países no son aplicables, pero un hotel que infrinja este principio puede ser sancionado con una clasificación inferior en la OTA.

Si sus tarifas son diferentes en cada canal, incluido el sitio web de su hotel, estará infringiendo los acuerdos de paridad de tarifas. 

Sin embargo, se pueden ofrecer tarifas más bajas detrás de las pantallas de acceso o con códigos especiales, y la decisión de quién se beneficia de cuánto descuento debe elaborarse teniendo en cuenta los ingresos a largo plazo. 

Se pueden ofrecer ofertas y precios especiales para fidelizar a los clientes o para que el precio sea lo suficientemente competitivo como para ganar el negocio de otro cliente. Así pues, la segmentación sigue siendo posible incluso dentro de los acuerdos de paridad de tarifas, siempre que se haga bien.

5. Fundamentos adicionales de las ventas

Venta cruzada

La gestión de los ingresos también se utiliza para optimizar la venta de más productos y servicios. La venta cruzada fomentando el gasto interno adicional es una forma de hacerlo. Cuando ya tiene a sus huéspedes a bordo, ¿ofrece opciones adicionales que puedan reservar allí mismo, tal vez a un precio con descuento?

Ofrecer un paquete de cena con descuento, por ejemplo, es una forma eficaz de mantener a la gente en el restaurante de su hotel en lugar de ir a otro sitio.

Venta de productos de calidad superior 

El upselling consiste en ofrecer a sus clientes la oportunidad de mejorar su paquete actual. Por ejemplo, se ofrece una habitación Deluxe con descuento a un huésped que acaba de reservar la estándar. 

Conocer las preferencias de los clientes a partir de sus estancias anteriores puede ser importante para sus estrategias de venta cruzada y de venta adicional. A continuación, puede ofrecer a los huéspedes una gama de productos que se adapten a ellos, ya sea en el momento de la reserva o a la llegada. Por ejemplo, comidas, experiencias de spa, atracciones locales, días de golf. Esto es más importante para los hoteles más grandes con una mayor gama de ofertas, pero también se puede utilizar para los hoteles más pequeños. Si una pareja hace una reserva, puede ofrecer vino espumoso en su habitación a la llegada. Si ofrece terapias corporales, puede venderlas antes de que lleguen, con lo que obtendrá más ingresos y tendrá clientes satisfechos.

Overbooking
Para los hoteles más pequeños, el overbooking no es, por desgracia, una opción. Los hoteles más grandes pueden predecir con seguridad que un determinado número de huéspedes no se presentará y, por lo tanto, sobrevenderán el hotel. Los hoteles más pequeños corren un riesgo mucho mayor si deciden hacerlo. Hablando con los propietarios de hoteles más grandes, un hotel de 100 habitaciones que ofrece cancelación gratuita puede tener cómodamente 10% de exceso de reservas a un mes vista y 5% de exceso de reservas a una semana vista, especialmente si es a mitad de semana cuando hay muchos viajeros de negocios con itinerarios flexibles. 

Un aspecto importante que sí afecta a los pequeños propietarios de hoteles es la oferta de cancelaciones gratuitas. Hay que saber cuántas personas cancelan y cuál es el coste que supone para usted la pérdida de negocio. A continuación, hay que poner un precio a la opción de cancelación gratuita en consonancia con estos costes, o establecer un periodo de cancelación gratuita más largo. Los pequeños hoteles que atienden a clientes de negocios pueden tener un gran problema con esto, y es especialmente desolador en la temporada alta tener habitaciones vacías.

6. Marketing

Cuanto más visible sea, mejor: ¡más reservas, más ingresos! Su marketing debe consistir en un proceso fluido de gestión de las reseñas y de la reputación, un gran sitio web del hotel con botones claros de "Reservar ahora", contenido optimizado en todos sus canales y, posiblemente, si dispone de algún presupuesto extra, campañas de pago. 

Pensando en este tema, hazte algunas preguntas: 

  • ¿Cómo promociona su hotel? 
  • ¿Nuevas formas de conseguir nuevos clientes? 
  • ¿Cómo retener a los clientes existentes? 
  • ¿Cómo de atractivo es tu perfil de Booking.com? 
 

Si se centra en estas cuestiones, estará en camino de llegar a más clientes y aumentar los ingresos.

Conclusión

Sí, el Revenue Management es un tema complejo, pero de vital importancia para todo hotelero. La buena noticia es que nosotros, en RoomPriceGenie, hemos creado una solución que simplifica gran parte de ella. Obtenga una prueba GRATUITA y vea cómo puede obtener más ingresos con menos trabajo.

¿Te ha gustado este artículo? Suscríbete a nuestro blog

Infórmate sobre las últimas tendencias en revenue management, marketing digital y tecnología hotelera. 

Artículos populares

Prueba RoomPriceGenie para tu negocio

14 días de prueba gratis. No se requiere tarjeta de crédito.