Februar 3, 2021

Grundlagen des Revenue Management für kleinere Hotels

Das Revenue Management wurde Anfang der 1980er Jahre von der Luftfahrtindustrie entwickelt und ist eine Methode zur Preisgestaltung und Vermarktung von Produkten, die verderblich sind, d.h. wenn Sie sie heute nicht verkaufen, können Sie sie morgen nicht mehr verkaufen.

Revenue Management Grundlagen für kleinere Hotels - RoomPriceGenie

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Was ist Revenue Management?

Revenue Management wurde Anfang der 1980er Jahre von der Luftfahrtindustrie entwickelt und ist eine Methode zur Preisgestaltung und Vermarktung von Produkten, die verderblich sind, d. h. wenn man sie heute nicht verkauft, kann man sie morgen nicht mehr verkaufen. Revenue Management ist ein Prozess, bei dem es darum geht, den vollen finanziellen Wert für das, was man anbietet, zu erzielen, allerdings auch mit Blick auf die langfristige Zukunft.

Die Idee des Ertragsmanagements für Hotels lässt sich im Großen und Ganzen so definieren, dass das richtige Produkt zum richtigen Preis an die richtige Person und zum richtigen Zeitpunkt verkauft wird. Das ist allerdings leichter gesagt als getan.

Dies sind die Grundlagen, über die Sie als kleineres Hotel Bescheid wissen müssen:

1. Vorhersage der Nachfrage

Eine Nachfrageprognose bedeutet in der Regel, dass man sich Daten aus der Vergangenheit ansieht und aktuelle Trends genau beobachtet, um eine "Vorhersage" darüber zu treffen, wie viele Menschen in Ihr Hotel kommen wollen. Dazu können wir Trends aus den Vorjahren, interne Indikatoren wie neue Buchungen und Stornierungen sowie die Preise der Wettbewerber in der Region und natürlich das Wissen über lokale Veranstaltungen nutzen.

Was ist zum Beispiel, wenn an einem bestimmten Tag ein großes Konzert in Ihrer Gegend stattfindet, das Wetter besser ist als erwartet oder vielleicht ein Pokalfinale stattfindet? Diese und andere Faktoren können sich alle auf die Nachfrage nach Ihren Hotelzimmern auswirken. Wenn Sie als Hotelier früh genug wissen, wann die Nachfrage hoch oder niedrig sein wird, können Sie Ihre Preise oder Marketingmaßnahmen entsprechend anpassen.

Die Nachfrage hängt natürlich vom Preis ab. Wenn Sie $100 verlangen, sollte die Nachfrage höher sein, als wenn Sie für dieselbe Nacht $150 verlangen würden. Die Nachfrage kann man sich als eine Kurve vorstellen, die abwärts verläuft - je höher der Preis, desto niedriger die Nachfrage.

2. Preisoptimierung

Sie haben also Ihre Nachfrageprognose erstellt und wissen ungefähr, wie viele Buchungen Sie auf jeder Preisstufe erhalten können. Was ist der nächste Schritt?

Sie müssen prüfen, wie viele Zimmer Sie noch verkaufen können. Ein niedrigerer Preis wird mehr Gäste anziehen. Der Preis, den Sie verlangen, um diese 15 Zimmer zu füllen, muss also attraktiver sein. Benötigen Sie hingegen nur einen weiteren Gast, können Sie es sich leisten, die profitableren Bucher zu suchen, indem Sie einen höheren Preis verlangen.

Indem Sie den Preis wählen, der Ihnen den größten Gewinn bringt (Einnahmen abzüglich der direkten Kosten für diese Buchung), optimieren Sie Ihre Einnahmen.

Und was ist, wenn die Nachfrage allgemein zurückgeht? Größere Hotels können größere Werbeanstrengungen unternehmen, um Gäste anzuziehen. Aber sie können die Preise nicht zu sehr senken, denn wenn sie das tun, tun es alle. Kleinere Hotels hingegen haben nicht so viele Marketingmöglichkeiten. Sie haben jedoch einen großen Vorteil: Wenn sie ihre Preise senken, folgen ihnen nicht alle. Wenn Sie also Ihre Preise senken, können Sie den größeren Hotels, die in ihren Preisgestaltungsmöglichkeiten stärker eingeschränkt sind, Aufträge wegnehmen. Auf diese Weise kommen vielleicht nicht mehr Menschen in die Gegend, aber Sie können den größeren Hotels über den Preis Marktanteile abnehmen.

Im Allgemeinen wird die Entscheidung, ob man an einem bestimmten Ort Urlaub macht, nicht so sehr von etwas niedrigeren Preisen in der gesamten Region beeinflusst. In der Regel entscheiden die Leute zuerst, wohin sie fahren wollen, und suchen dann nach einem Hotel. Unter diesen Umständen geht es also darum, einen höheren Anteil am Geschäft zu bekommen. Wenn Sie mehr Zimmer als üblich zu verkaufen haben, sollten Sie die Preise niedriger ansetzen als Ihre gleichwertigen Konkurrenten, um mehr Marktanteile zu gewinnen. Wenn Sie weniger Zimmer übrig haben, können Sie mehr verlangen und die Einnahmen erhöhen.

Wenn Sie eines der größten Hotels in der Region sind, müssen Sie allerdings vorsichtiger sein und versuchen, Preiskämpfe zu vermeiden, da diese allen schaden können.

3. Segmentierung

Die Segmentierung kann kompliziert werden, ist aber sehr wichtig für die Festlegung Ihrer Hotelpreise und Stornobedingungen. Der Grundgedanke besteht darin, die Kunden in Segmente einzuteilen, die sich in erster Linie danach richten, wie viel sie zu zahlen bereit sind und wie viel sie während ihres Aufenthalts im Hotel ausgeben.

Fluggesellschaften zum Beispiel können dies tun, indem sie lange im Voraus ermäßigte Tarife anbieten. Menschen, die eher preisbewusst sind, werden diese früh buchen. Menschen mit einem höheren Budget schätzen vielleicht die Flexibilität, später zu buchen.

Wenn Sie als Hotel ein Geschäft mit einem Busreiseunternehmen für Rentner abschließen würden, könnten Sie davon ausgehen, dass diese preisbewusst sind. Das heißt, dass ein Preisunterschied von $5 den Unterschied ausmachen könnte, ob sie sich für Sie oder für das Hotel nebenan entscheiden. Wenn Sie aber wissen, dass Sie an diesem Abend nicht voll belegt sein werden, und Sie sich nicht darum bemühen, Ihr Hotel als coolen Ort für Millenials zu präsentieren, sollten Sie ihnen vielleicht trotzdem einen niedrigeren Preis anbieten. Wenn dagegen eine Geschäftsfrau um 22 Uhr kommt und nach dem Preis fragt, sollten Sie ihr vielleicht lieber den vollen Preis anbieten. Sicherlich wäre sie bereit, dafür zu zahlen, und schlimmer noch, wenn der Preis zu niedrig ist, könnte sie daraus schließen, dass das Zimmer von geringerer Qualität ist und nicht buchen.

Es ist also wirklich wichtig, dass Sie Tarife haben, die nicht nur für jedes Ihrer Segmente verlockend sind, sondern auch einen Wert haben. Gleichzeitig wollen Sie natürlich nicht Ihren Ruf aufs Spiel setzen.

4. Tarifdisparität

Ratenparitätsvereinbarungen sind Verträge, die von den Online-Reisebüros (OTAs) abgeschlossen werden und in denen festgelegt wird, dass Sie anderswo nicht billiger sein dürfen. In einigen Ländern sind diese Vereinbarungen nicht durchsetzbar, aber ein Hotel, das gegen diesen Grundsatz verstößt, kann dennoch bestraft werden, indem es eine niedrigere Bewertung auf dem OTA erhält.

Wenn Ihre Tarife auf den einzelnen Kanälen, einschließlich Ihrer Hotel-Website, unterschiedlich sind, verstoßen Sie gegen die Vereinbarungen zur Tarifparität.

Niedrigere Tarife können jedoch hinter Anmeldebildschirmen oder mit speziellen Codes angeboten werden - und die Entscheidung, wer wie viel Rabatt erhält, sollte mit Blick auf die langfristigen Einnahmen getroffen werden.

Sonderangebote und -preise könnten angeboten werden, um die Kundenbindung zu stärken oder den Preis gerade wettbewerbsfähig genug zu machen, um Aufträge von anderen Kunden zu erhalten. Eine Segmentierung ist also auch im Rahmen von Tarifparitätsvereinbarungen möglich, sofern sie richtig gemacht wird.

5. Zusätzliche Verkaufsgrundlagen

Cross-Selling

Revenue Management wird auch eingesetzt, um den Verkauf von mehr Produkten und Dienstleistungen zu optimieren. Cross-Selling durch die Förderung zusätzlicher interner Ausgaben ist eine Möglichkeit, dies zu tun. Wenn Sie Ihre Gäste bereits an Bord haben, bieten Sie ihnen dann zusätzliche Optionen an, die sie direkt vor Ort buchen können, vielleicht zu einem ermäßigten Preis?

Das Angebot eines vergünstigten Dinner-Pakets ist beispielsweise ein wirksames Mittel, um die Gäste in Ihrem Hotelrestaurant zu halten, anstatt sie woanders hin zu schicken.

Upselling

Upselling bedeutet, dass Sie Ihren Gästen die Möglichkeit bieten, ihr aktuelles Paket zu verbessern. Zum Beispiel bieten Sie einem Gast, der gerade Ihr Standard-Paket gebucht hat, ein Deluxe-Zimmer mit einem Rabatt an.

Die Ermittlung der Kundenpräferenzen aus früheren Aufenthalten kann sowohl für Ihre Cross- als auch für Ihre Upselling-Strategien von Bedeutung sein. Sie können den Gästen dann eine Reihe von Produkten anbieten, die zu ihnen passen, entweder bei der Buchung oder bei der Ankunft. Zum Beispiel Mahlzeiten, Spa-Erlebnisse, lokale Attraktionen, Golftage. Dies ist vor allem für größere Hotels mit einer breiteren Angebotspalette von Bedeutung, kann aber auch für kleinere Hotels genutzt werden. Wenn ein Paar bucht, könnten Sie ihm bei der Ankunft Sekt auf dem Zimmer anbieten. Wenn Sie Körpertherapien anbieten, könnten Sie diese verkaufen, bevor sie ankommen, und so mehr Geld für Sie einnehmen und zufriedene Kunden haben.

Überbuchung

Für kleinere Hotels ist eine Überbuchung leider nicht so einfach möglich. Größere Hotels können sicher vorhersagen, dass eine bestimmte Anzahl von Gästen nicht kommen wird und das Hotel daher überbuchen. Kleinere Hotels gehen ein viel größeres Risiko ein, wenn sie sich dazu entschließen, dies zu tun. Aus Gesprächen mit größeren Hoteleigentümern weiß man, dass ein Hotel mit 100 Zimmern, das eine kostenlose Stornierung anbietet, einen Monat vor Reiseantritt um 10% und eine Woche vor Reiseantritt um 5% überbucht sein kann, vor allem, wenn es sich um die Wochenmitte handelt, wenn es viele Geschäftsreisende mit flexiblen Reiseplänen gibt.

Ein wichtiger Aspekt, der sich auf kleine Hotelbetriebe auswirkt, ist das Angebot von kostenlosen Stornierungen. Sie müssen sich darüber im Klaren sein, wie viele Gäste stornieren und wie hoch die Kosten sind, die Ihnen durch entgangenes Geschäft entstehen. Dann müssen Sie den Preis für die kostenlose Stornierung an diesen Kosten ausrichten oder eine längere kostenlose Stornierungsfrist einrichten. Kleine Hotels, die sich an Geschäftskunden wenden, können damit ein großes Problem haben, und besonders in der Hochsaison ist es unangenehm, wenn die Zimmer leer bleiben.

6. Vermarktung

Je sichtbarer Sie sind, desto besser - mehr Buchungen, mehr Umsatz! Ihr Marketing sollte aus einem reibungslosen Prozess des Bewertungs- und Reputationsmanagements, einer großartigen Hotelwebsite mit übersichtlichen "Jetzt buchen"-Buttons, optimierten Inhalten auf all Ihren Kanälen und möglicherweise - wenn Sie über ein zusätzliches Budget verfügen - bezahlten Kampagnen bestehen.

Wenn Sie über dieses Thema nachdenken, stellen Sie sich einige Fragen:

Wie bewerben Sie Ihr Hotel?
Neue Wege zur Gewinnung neuer Kunden?
Wie kann man die bestehenden Kunden halten?
Wie attraktiv ist Ihr Booking.com-Profil?

Wenn Sie sich auf diese Fragen konzentrieren, werden Sie auf dem besten Weg sein, mehr Gäste zu erreichen und Ihren Umsatz zu steigern.

Fazit

Ja, Revenue Management ist in der Tat ein komplexes Thema, aber von entscheidender Bedeutung für jeden Hotelier. Die gute Nachricht ist, dass wir von RoomPriceGenie eine Lösung entwickelt haben, die vieles davon vereinfacht. Holen Sie sich eine KOSTENLOSE Testversion und sehen Sie, wie Sie mit weniger Arbeit mehr Umsatz machen können.