Wat is inkomstenbeheer?
Opbrengstenbeheer werd in het begin van de jaren 1980 geïntroduceerd door de luchtvaartindustrie en is een manier van prijzen en marketing van producten die aan bederf onderhevig zijn; met andere woorden, als je het vanavond niet verkoopt, kun je het morgen ook niet verkopen. Revenue management is het proces van het bereiken van volledige financiële waarde voor wat je aanbiedt, maar ook met het oog op de langere termijn.
Het idee van revenue management voor hotels kan in grote lijnen worden gedefinieerd als het verkopen van het juiste product, tegen de juiste prijs, aan de juiste persoon en op het juiste moment. Dit is echter makkelijker gezegd dan gedaan.
Dit zijn de basisprincipes die je als kleiner hotel moet kennen:
1. De vraag voorspellen
Het voorspellen van de vraag betekent meestal dat je kijkt naar gegevens uit het verleden en de huidige trends op de voet volgt om een 'voorspelling' te doen over hoeveel mensen er naar je hotel zouden willen komen. Om dit te doen, kunnen we trends van voorgaande jaren gebruiken, interne indicatoren zoals nieuwe boekingen en annuleringen, maar ook de prijzen van concurrenten in de omgeving en natuurlijk kennis van lokale evenementen.
Wat als er bijvoorbeeld op een bepaalde dag een groot concert is in jouw buurt, het weer beter is dan verwacht, of misschien een bekerfinale? Deze en andere factoren kunnen allemaal van invloed zijn op de vraag naar je hotelkamers. Als je als hotelier vroeg genoeg weet wanneer de vraag hoog of laag zal zijn, kun je je prijzen of marketinginspanningen aanpassen om dit te compenseren.
De vraag is natuurlijk afhankelijk van de prijs. Als je $100 vraagt, zou de vraag groter moeten zijn dan wanneer je $150 vraagt voor dezelfde nacht. De vraag kan worden gezien als een curve die naar beneden afloopt - hoe hoger de prijs, hoe lager de vraag.
2. Prijsoptimalisatie
Je moet kijken hoeveel kamers je nog kunt verkopen. Een lagere prijs zal meer gasten aantrekken. Dus de prijs die je vraagt om die 15 kamers te vullen zal aantrekkelijker moeten zijn. Aan de andere kant, als je maar één gast meer nodig hebt, kun je het je veroorloven om de meer winstgevende boekers op te zoeken door een hoger tarief te vragen.
3. Segmentatie
Segmentatie kan ingewikkeld zijn, maar is erg belangrijk bij het bepalen van je hoteltarieven en annuleringsvoorwaarden. Het basisidee is om klanten te verdelen in segmenten, voornamelijk op basis van hoeveel ze bereid zijn te betalen en hoeveel ze uitgeven in het hotel.
Luchtvaartmaatschappijen kunnen dit bijvoorbeeld doen door tarieven met korting lang van tevoren aan te bieden. Mensen die prijsgevoeliger zijn, zullen deze vroeg boeken. Mensen met een hoger budget waarderen misschien de flexibiliteit om later te boeken.
Als je als hotel een deal zou sluiten met een gepensioneerd touringcarbedrijf, zou je kunnen denken dat ze prijsgevoelig zijn. Dat wil zeggen dat een verschil van $5 in prijs het verschil kan zijn tussen hun keuze voor jou en het hotel ernaast. Maar als je weet dat je die avond niet vol zit, en je doet niet je best om je hotel te presenteren als een coole plek voor Millenials, wil je ze misschien toch een lager tarief aanbieden. Als een zakelijk persoon om 22.00 uur komt opdagen en naar het tarief vraagt, kun je misschien beter het volle tarief geven. Ze zou zeker bereid zijn om ervoor te betalen en erger nog, als het te goedkoop is, zou ze kunnen concluderen dat de kamer van mindere kwaliteit is en niet boeken.
Het is dus echt belangrijk om tarieven te hebben die niet alleen verleidelijk zijn voor elk van je segmenten, maar die ook waarde hebben. Tegelijkertijd wil je zeker niet gokken met je reputatie.
4. Tariefsverschil
Rate parity agreements zijn contracten die worden opgesteld door de online reisagenten (OTA's) waarin staat dat je elders niet goedkoper mag zijn. In sommige landen zijn deze niet afdwingbaar, maar een hotel dat dit principe schendt kan toch worden gestraft door een lagere ranking op de OTA te krijgen.
Als uw tarieven op elk kanaal anders zijn, inclusief uw hotelwebsite, dan overtreedt u de afspraken over tariefpariteit.
Lagere tarieven kunnen echter worden aangeboden achter inlogschermen of met speciale codes - en bij de beslissing wie hoeveel korting krijgt, moet rekening worden gehouden met inkomsten op de lange termijn.
Speciale aanbiedingen en prijzen kunnen worden aangeboden om klantentrouw op te bouwen of om de prijs net concurrerend genoeg te maken om zaken te winnen van een andere klant. Segmentatie is dus nog steeds mogelijk, zelfs binnen tariefsovereenkomsten, zolang het maar goed wordt gedaan.
5. Extra basiskennis verkoop
Cross-selling
Inkomstenbeheer wordt ook gebruikt om de verkoop van meer producten en diensten te optimaliseren. Cross-selling door het stimuleren van extra interne uitgaven is één manier om dit te doen. Als je je gasten al aan boord hebt, bied je dan extra opties aan die ze ter plekke kunnen boeken, misschien tegen een gereduceerde prijs?
Het aanbieden van een dinerpakket met korting is bijvoorbeeld een krachtige manier om mensen in je hotelrestaurant te houden in plaats van ergens anders heen te gaan.
Upselling
Upselling is je gasten de mogelijkheid bieden om hun huidige pakket te upgraden. Je biedt bijvoorbeeld een Deluxe kamer met korting aan een gast die net je Standaard kamer heeft geboekt.
Het uitwerken van klantvoorkeuren uit eerdere verblijven kan belangrijk zijn in zowel je cross- als upsellingstrategieën. Je kunt gasten dan een reeks producten aanbieden die bij hen passen, bij het boeken of bij aankomst. Bijvoorbeeld maaltijden, spa-ervaringen, lokale attracties, golfdagen. Dit is belangrijker voor grotere hotels met een groter aanbod, maar kan ook worden gebruikt voor kleinere hotels. Als een stel boekt, kun je bij aankomst mousserende wijn op de kamer aanbieden. Als je lichaamstherapieën aanbiedt, kun je die verkopen voordat ze er zijn, zodat je meer inkomsten hebt en tevreden klanten.
Overboeking
6. Marketing
Hoe zichtbaarder je bent, hoe beter - meer boekingen, meer inkomsten! Uw marketing moet bestaan uit een soepel proces van recensie- en reputatiemanagement, een geweldige hotelwebsite met duidelijke Boek Nu-knoppen, geoptimaliseerde inhoud op al uw kanalen en, mogelijk, als u wat extra budget hebt - betaalde campagnes.
Als je over dit onderwerp nadenkt, stel jezelf dan enkele vragen:
- Hoe promoot je je hotel?
- Nieuwe manieren om nieuwe klanten te krijgen?
- Hoe behoud je bestaande klanten?
- Hoe aantrekkelijk is uw Booking.com-profiel?
Door je op deze vragen te concentreren, ben je al een heel eind op weg om meer gasten te bereiken en je omzet te verhogen.
Conclusie
Ja, Revenue Management is inderdaad een complex onderwerp, maar van vitaal belang voor elke hotelier. Het goede nieuws is dat wij, op RoomPriceGenie, hebben een oplossing die veel van het vereenvoudigt gemaakt. Vraag een GRATIS proefversie aan en zie hoe je meer omzet kunt maken met minder werk.
