Cuando se trata de gestionar los ingresos de un hotel, es importante reconocer que distintos viajeros pagarán precios diferentes por la misma habitación en circunstancias diferentes. Por tanto, en lugar de ofrecer el mismo precio a todo el mundo, los hoteles deben esforzarse por cobrar el precio adecuado al huésped adecuado en el momento adecuado.
He aquí algunas estrategias de fijación de precios que conviene tener en cuenta.
Precios dinámicos
Uno de los grandes retos de la fijación de precios hoteleros es que los factores que afectan a la demanda pueden cambiar con frecuencia, hasta varias veces al día. En el pasado, los precios hoteleros eran relativamente estáticos. Las tarifas se fijaban anualmente y rara vez cambiaban a lo largo del año. Hoy en día, la mayoría de los hoteles practican algún tipo de fijación dinámica de precios, ajustándolos con frecuencia en respuesta a los cambios en la demanda interna, la demanda del mercado y los precios de la competencia.
Precios competitivos
Muchos hoteles fijan el precio de las habitaciones en relación con sus competidores, identificando una cantidad fija o un diferencial porcentual que desean mantener por encima o por debajo de un competidor. Cuando cambian las tarifas del competidor, el hotel ajusta las suyas para mantener el diferencial.
Aunque es importante fijar precios competitivos, seguir ciegamente a los competidores puede ser una estrategia arriesgada. Sus competidores pueden no estar siguiendo estrategias inteligentes, y sus objetivos de precios y demanda interna pueden diferir de los suyos. Por lo tanto, corre el riesgo de fijar mal los precios de sus habitaciones y perder oportunidades de reserva.
No pierda de vista los precios de la competencia, pero siga sus propias estrategias en función de sus objetivos, property puntos fuertes y demanda interna. Por ejemplo, si su hotel está casi agotado y su competidor baja las tarifas, puede decidir hacer lo contrario.
Precios por categoría de habitación
La mayoría de los hoteles ofrecen varias categorías de habitaciones a distintos precios, lo que proporciona a los huéspedes una gran variedad de opciones. Algunos huéspedes querrán la habitación más barata, otros estarán dispuestos a pagar más por una habitación más grande o con mejores vistas, y el huésped ocasional querrá la mejor habitación de la casa.
Consejos sobre precios
- Si su inventario se lo permite, cree varias categorías de habitaciones, pero no demasiadas, ya que podría confundir a los huéspedes y crear problemas operativos.
- Además de cobrar primas por el espacio extra y las mejores vistas, cobre por otras características populares como una configuración de cama preferida, chimenea, zona de estar, balcón, gran espacio de trabajo o cocina.
- Cuando la demanda sea baja o la sensibilidad al precio sea alta, sobrevenda las habitaciones de nivel básico para captar más reservas y luego suba de categoría a los huéspedes para equilibrar el inventario.
- Cuando la demanda sea alta o la sensibilidad al precio sea baja, cierre las habitaciones básicas una vez agotadas para impulsar las ventas de habitaciones premium.
- Si las habitaciones básicas se agotan con frecuencia, pero las de categoría superior están vacías o se suben de categoría, pruebe a reducir las diferencias de precio entre categorías.
- Cuando el inventario lo permita, ofrezca a los huéspedes la posibilidad de mejorar su habitación con una tarifa especial reducida antes de su llegada o en el momento de registrarse.
- Cuando fije el precio de las habitaciones en relación con los competidores, asegúrese de comparar categorías similares.
Precios por modelo de reserva
Las restricciones de precios y estancias pueden ser una forma eficaz de fomentar las pautas de reserva deseables y desincentivar las indeseables.
Los patrones de reservas incluyen:
- Patrones de estancia - Los días de la semana en que los huéspedes llegan, se quedan y se van.
- Plazos de reserva - Con cuánta antelación reservan los huéspedes.
- Duración de la estancia (LOS) - Cuántas noches se quedan los huéspedes.
- Cambios - Con qué frecuencia los huéspedes cambian de fecha o cancelan habitaciones.
Consejos sobre precios
- Ofrezca descuentos en las tarifas no reembolsables durante todo el año para obtener ingresos garantizados y reducir las cancelaciones.
- Ofrezca descuentos por reserva anticipada en fechas de baja demanda.
- Ofrezca descuentos de última hora para llenar las habitaciones vacías, pero no con demasiada frecuencia porque los huéspedes pueden aprender a esperar hasta el último minuto para reservar.
- Diríjase a huéspedes de larga estancia con promociones como "Quédese cuatro noches, pague tres". Ofrezca descuentos mayores para estancias prolongadas, de siete o 30 días.
- En las noches de mayor afluencia, establezca una duración mínima de la estancia o una restricción de cierre a la llegada para aumentar la ocupación en las noches de mayor afluencia.
- Supervisar los cambios en el comportamiento de las reservas, ajustando los precios y los controles de estancia según sea necesario para captar más ingresos.
Descuentos y promociones
Las promociones pueden ser una buena forma de aumentar las reservas en épocas de baja demanda. Sin embargo, si su property está siempre de oferta, los huéspedes esperarán tarifas bajas y será más difícil cobrar tarifas más altas cuando la situación mejore. También puede provocar guerras de precios con la competencia. Por eso es mejor ofrecer descuentos sólo cuando sea necesario.
Consejos sobre precios
- Según Expedia, las ofertas más atractivas para los viajeros son los complementos y descuentos por reservar con antelación, en el último minuto, un paquete o una estancia más larga.
- En lugar de aplicar descuentos fijos, ofrezca un porcentaje sobre la tarifa base, de modo que pueda subir o bajar en función de la actividad.
- No sienta la necesidad de rebajar todas las categorías de habitaciones; rebaje sólo los tipos de habitación que necesiten un impulso.
- Ofrezca valor añadido en lugar de descuentos para proteger la tarifa media. Según una encuesta de STR, las decisiones de reserva de los viajeros se ven más influidas por la conexión Wi-Fi y el desayuno gratuitos.
- Combine servicios para animar a los huéspedes a gastar más en property, como un paquete de alojamiento y desayuno, un paquete de cena, un paquete romántico o un paquete de spa.
- Reconozca la fidelidad de sus clientes y anímelos a alojarse con más frecuencia con descuentos especiales o ventajas como una mejora de categoría gratuita, un detalle de bienvenida, un check-in anticipado o un check-out tardío.
- Muestre las ofertas especiales en forma de barra de precios para mostrar a los viajeros cuánto se están ahorrando.
- Sea transparente. No sorprenda a los huéspedes con cargos ocultos.
- Tenga en cuenta que bajar los tipos no es una forma infalible de estimular la demanda. Si la sensibilidad a los precios es baja, quizá sea mejor mantener los tipos.
- Supervise cuidadosamente la recogida y cierre las promociones en cuanto ya no sean necesarias.
Como puede ver, fijar estratégicamente el precio de las habitaciones de hotel puede ser una tarea compleja y que requiere mucho tiempo. Para facilitarte las cosas, considera una solución de precios automatizada, que gestionará los precios por ti, teniendo en cuenta las estrategias anteriores y más en las decisiones para asegurarte de que siempre tienes el precio que necesitas.
¿Quiere saber más? Consulte Estrategias de fijación de precios para hoteles, Guía para hoteles independientes.
