Wenn es darum geht, die Einnahmen eines Hotels zu verwalten, ist es wichtig zu erkennen, dass verschiedene Reisende unter verschiedenen Umständen unterschiedliche Preise für ein und dasselbe Zimmer zahlen werden. Anstatt also allen den gleichen Preis anzubieten, sollten sich Hotels bemühen, dem richtigen Gast zur richtigen Zeit den richtigen Preis zu berechnen. 

Hier sind einige wichtige Preisstrategien, die Sie berücksichtigen sollten.

Dynamische Preisgestaltung

Eine der größten Herausforderungen im Hotel Pricing ist, dass sich Nachfragefaktoren sehr schnell verändern können - manchmal sogar mehrmals am Tag. Früher wurden Zimmerpreise häufig einmal pro Jahr festgelegt und nur selten angepasst. Heute setzen die meisten Hotels auf dynamische Preisgestaltung und passen ihre Preise regelmäßig an, basierend auf interner Nachfrage, Marktsituation und Wettbewerbsentwicklung. 

Konkurrenzorientierte Preisgestaltung

Viele Hotels orientieren sich bei der Preisfindung an ihren Mitbewerbern. Dabei wird häufig eine feste Differenz definiert, die über oder unter dem Preis eines Vergleichshotels liegt. Wenn sich die Preise im Markt verändern, werden die eigenen Preise entsprechend angepasst. 

Auch wenn es wichtig ist, wettbewerbsfähige Preise festzulegen, kann es eine riskante Strategie sein, der Konkurrenz blind zu folgen. Ihre Konkurrenten verfolgen möglicherweise keine intelligenten Strategien, und ihre Preisziele und die interne Nachfrage können sich von den Ihren unterscheiden. Sie riskieren daher, Ihre Zimmer falsch zu bepreisen und Buchungsmöglichkeiten zu verpassen. 

Nutze Wettbewerbsdaten lieber als Orientierung, aber triff deine Entscheidungen immer basierend auf deinen eigenen Zielen, der Position deiner Unterkunft und der aktuellen Nachfrage. Wenn dein Hotel beispielsweise fast ausgebucht ist, kann es sinnvoll sein, Preise stabil zu halten oder sogar zu erhöhen, auch wenn ein Mitbewerber gerade senkt. 

Preisgestaltung nach Zimmerkategorie

Die meisten Hotels arbeiten mit mehreren Zimmerkategorien, um unterschiedliche Gäste anzusprechen. Einige suchen den günstigsten Preis, andere bevorzugen mehr Komfort, eine bessere Aussicht, mehr Platz oder ganz besondere Ausstattungsmerkmale. 

Tipps zur Preisgestaltung

• Wenn Ihr Inventar es zulässt, sollten Sie mehrere Zimmerkategorien einrichten - aber nicht zu viele, sonst könnten Sie die Gäste verwirren und den Betrieb erschweren.

• Verlangen Sie nicht nur einen Aufpreis für zusätzlichen Platz und eine bessere Aussicht, sondern auch für andere beliebte Merkmale wie eine bevorzugte Bettenkonfiguration, einen Kamin, eine Sitzecke, einen Balkon, einen großen Arbeitsbereich oder eine Küche.  

• Wenn die Nachfrage gering oder die Preissensibilität hoch ist, verkaufen Sie die Zimmer der Einstiegsklasse zu viel, um mehr Buchungen zu erhalten, und führen dann Upgrades durch, um das Inventar auszugleichen. 

• Wenn die Nachfrage hoch oder die Preissensibilität gering ist, schließen Sie die Zimmer der Einstiegsklasse, sobald sie ausverkauft sind, um den Verkauf der Premium-Zimmer anzukurbeln. 

• Wenn Ihr Einstiegszimmer oft ausverkauft ist, die Premium-Zimmer aber leer bleiben oder ein Upgrade erhalten, sollten Sie die Preisunterschiede zwischen den Kategorien verringern. 

• Bieten Sie Ihren Gästen die Möglichkeit, ihr Zimmer vor der Ankunft oder beim Einchecken zu einem ermäßigten Preis aufzurüsten, wenn der Bestand dies zulässt. 

• Achten Sie bei der Preisgestaltung für Zimmer im Vergleich zur Konkurrenz darauf, dass Sie ähnliche Kategorien vergleichen. 

Preisgestaltung nach Buchungsverhalten

Auch das Buchungsverhalten deiner Gäste spielt eine wichtige Rolle bei der Preisstrategie. Durch gezielte Preis- und Aufenthaltsregeln kannst du Nachfrage aktiv steuern.

Wichtige Buchungsmuster:

• Aufenthaltsmuster - Die Wochentage, an denen Gäste ankommen, bleiben und abreisen.
• Buchungsfenster oder Vorlaufzeit - Wie weit im Voraus Gäste buchen. 
• Dauer des Aufenthalts (LOS) - Wie viele Nächte die Gäste bleiben.
• Änderungen - Wie oft Gäste Termine ändern oder Zimmer stornieren.

Tipps zur Preisgestaltung

• Bieten Sie das ganze Jahr über Rabatte für nicht erstattungsfähige Tarife an, um garantierte Einnahmen zu erzielen und Stornierungen zu vermeiden.

• Bieten Sie Frühbucherrabatte an, um Buchungen zu Terminen mit geringer Nachfrage zu fördern.

• Bieten Sie Last-Minute-Rabatte an, um leere Zimmer zu füllen - aber nicht zu oft, denn die Gäste könnten lernen, mit der Buchung bis zur letzten Minute zu warten.

• Richten Sie sich mit Aktionen wie "Bleiben Sie vier Nächte, zahlen Sie für drei" an Gäste, die länger bleiben. Bieten Sie tiefere Rabatte für längere Aufenthalte wie sieben oder 30 Tage.

• Setzen Sie in Nächten, in denen viel los ist, eine Mindestaufenthaltsdauer oder eine Beschränkung der Ankunftszeit ein, um die Auslastung in den Schwachlastzeiten zu erhöhen.

• Überwachen Sie Veränderungen im Buchungsverhalten und passen Sie bei Bedarf die Preise und Aufenthaltskontrollen an, um mehr Einnahmen zu erzielen.  

Rabatte und Sonderangebote

Werbeaktionen können ein gutes Mittel sein, um Buchungen in Zeiten niedriger Nachfrage zu steigern. Wenn deine Unterkunft jedoch dauerhaft im Angebot ist, gewöhnen sich Gäste an niedrigere Preise, und es wird schwieriger, später wieder höhere Raten durchzusetzen. Das kann außerdem zu Preiskämpfen mit der Konkurrenz führen. Rabatte sollten daher am besten nur dann eingesetzt werden, wenn du sie brauchst. 

Tipps zur Preisgestaltung

• Laut Expedia sind die attraktivsten Angebote für Reisende kostenlose Zusatzleistungen und Rabatte für Vorausbuchungen, Last-Minute-Buchungen, Pauschalangebote oder längere Aufenthalte. 
  
  
• Anstatt feste Rabatte zu gewähren, sollten Sie einen prozentualen Nachlass auf den Basistarif anbieten, damit die Preise je nach Auslastung nach oben oder unten angepasst werden können. 
  
  
• Haben Sie nicht das Gefühl, dass Sie alle Zimmerkategorien rabattieren müssen, sondern nur die Zimmertypen, die eine Aufwertung brauchen. 

• Bieten Sie Zusatzleistungen anstelle von Rabatten an, um den Durchschnittspreis zu schützen. Laut einer Umfrage von STR werden Buchungsentscheidungen von Reisenden am meisten durch kostenloses WLAN und kostenloses Frühstück beeinflusst. 

• Bündeln Sie Dienstleistungen, um die Gäste zu ermutigen, mehr für property auszugeben, z. B. ein Bed & Breakfast-Paket, ein Dinner-Paket, ein Romantik-Paket oder ein Spa-Paket. 

• Erkennen Sie die Treue Ihrer Gäste an und locken Sie sie mit besonderen Rabatten oder Vergünstigungen, wie z.B. einem kostenlosen Upgrade, einem Willkommensgeschenk, frühem Einchecken oder spätem Auschecken, zu häufigeren Aufenthalten. 

• Zeigen Sie Sonderangebote als Slash-Through-Preise an, um Reisenden zu zeigen, wie viel sie sparen. 

• Seien Sie transparent. Überraschen Sie Ihre Gäste nicht mit versteckten Gebühren.

• Denken Sie daran, dass Zinssenkungen kein sicherer Weg sind, um die Nachfrage zu stimulieren. Wenn die Preissensibilität gering ist, sollten Sie die Zinsen besser beibehalten.   

• Überwachen Sie die Abholung sorgfältig und schließen Sie Aktionen, sobald sie nicht mehr benötigt werden.

Wie Sie sehen, kann die strategische Preisgestaltung für Hotelzimmer ein komplexes und sehr zeitaufwändiges Unterfangen sein. Um sich das Leben leichter zu machen, sollten Sie eine automatisierte Preisgestaltungslösung in Betracht ziehen, die die Preisgestaltung für Sie verwaltet und die oben genannten Strategien und mehr in ihre Entscheidungen einbezieht, um sicherzustellen, dass Sie immer den richtigen Preis haben.

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