El invierno es cuando los operadores de parques de vacaciones más avispados se adelantan. La ocupación baja, el ritmo se ralentiza y, de repente, tienes tiempo para hacer esas cosas que dejaste de lado durante la temporada alta: revisar el negocio, actualizar el property, invertir en tu personal y poner en marcha sistemas que darán sus frutos cuando llegue el verano.
También es el mejor momento para realmente Piensa en los precios. No en plena vorágine del fin de semana, ni a última hora porque un competidor haya bajado sus tarifas, sino como es debido… con tiempo suficiente para hacer cambios que de verdad marquen la diferencia antes de que empiecen a llegar las reservas de primavera.
Por qué fijar los precios de los complejos turísticos por intuición te hace perder ingresos
La mayoría de los complejos turísticos fijan sus precios por intuición. Las tarifas suben en verano, bajan en invierno y se marcan en el calendario algunos fines de semana de máxima ocupación. Es un sistema que tenía sentido cuando los márgenes eran holgados y la demanda era predecible. Pero, sin que te des cuenta, te sale más caro de lo que crees.
Las cabañas, las parcelas para autocaravanas y las parcelas de acampada no funcionan igual. Atraen a distintos tipos de huéspedes, se reservan con antelación diferente y reaccionan de forma muy distinta a los cambios de precio. Una cabaña que se agotaría tres semanas antes con una tarifa de $220 está dejando de ganar dinero si tu tarifa sigue fijada en $180, como la de la temporada pasada. La has llenado, pero no te has dado cuenta de que el mercado habría pagado más. Una parcela sin electricidad que suele tener menos demanda podría convertirse en el alojamiento más codiciado del camping para un fin de semana largo que nadie había previsto.
La cuestión no es que no te importe el precio. Normalmente es todo lo contrario. Muchos parques fijan precios demasiado bajos porque sí que les importa si una tarifa les parece justa a sus clientes habituales, si van a recibir una mala valoración y si el property “vale” lo que el mercado estaría dispuesto a pagar. Esos instintos importan. Pero tus huéspedes ven las cosas de otra manera. No están pensando en la lista de tareas de mantenimiento ni en la cabaña que necesitaría una reforma. Están pensando en el evento al que van a asistir, en que las vacaciones escolares están a punto de acabar, en que en todos los demás sitios ya no hay plazas. Tu property es el mismo que la semana pasada. La demanda que lo rodea, no.
Cómo dos complejos turísticos de Australia y Nueva Zelanda aumentaron sus ingresos entre un 20 y un 30%
Aaron McFarlane es copropietario de Coromandel Shelly Beach TOP 10 Holiday Park, un complejo property frente al mar en la península de Coromandel, en Nueva Zelanda, con capacidad para hasta 500 huéspedes repartidos entre parcelas de acampada, cabañas, habitaciones de motel y opciones de glamping. Cuando se hizo cargo del negocio en 2017, los precios eran estacionales y se fijaban manualmente. Con 14 categorías de alojamiento, mantener unas tarifas competitivas en todas ellas se volvió imposible, además de todo lo demás que había que hacer.
“Teníamos habitaciones vacías porque los precios eran demasiado altos, o las vendíamos demasiado baratas porque no teníamos tiempo para jugar con las tarifas”, dice Aaron.
Tras conectar el RoomPriceGenie a su property a través de RMS Cloud, Aaron pudo ver claramente el ritmo de reservas y las señales del mercado para cada tipo de alojamiento, con tarifas que se actualizaban automáticamente cuatro veces al día. El resultado fue un ejercicio financiero récord: la facturación subió alrededor de 30%.
La visibilidad era tan valiosa como la automatización. En lugar de reaccionar ante las carencias a posteriori, Aaron podía ver cómo crecía la demanda en tiempo real y ajustar los precios en consecuencia. “Antes nos pasábamos horas fijando los precios. Ahora casi ni tenemos que pensar en ello”.”
En Refugio en la selva tropical Kipara En Airlie Beach, donde BelgraviaPro gestiona más de 40 propiedades, el reto era diferente en cuanto a la escala, pero idéntico en cuanto a la naturaleza. Tras una reforma importante que cambió por completo la distribución de las habitaciones, Revenue Manager Jarratt Horton se encontró sin datos históricos fiables y con un mercado que evolucionaba muy rápido. La competencia actualizaba sus tarifas a diario. Mantenerte al día de forma manual suponía un seguimiento constante y tener que tomar decisiones a la carrera bajo presión.
Al contar con datos más precisos, Jarratt pudo centrar su experiencia en lo que más importaba: la estrategia, la elaboración de previsiones y el aprovechamiento de oportunidades que se habrían pasado por alto con el proceso manual. Kipara registró un aumento de los ingresos de 20%, un incremento de la ocupación de 26% y un crecimiento interanual de 30%. Desde entonces, BelgraviaPro ha conectado cuatro propiedades más a nuestro sistema.
“Antes de RoomPriceGenie, los datos indicaban que estábamos fijando precios demasiado bajos para algunas habitaciones y demasiado altos para otras”, dice Jarratt. “Ahora los precios son competitivos y adecuados, y la ocupación ha crecido exactamente como esperábamos”.”
Aaron ha recuperado sus mañanas. Jarratt aumentó los ingresos en un 20%. ¿Qué harías con 10 horas extra a la semana?
¿Por qué la temporada baja es el mejor momento para poner en marcha un sistema de gestión de ingresos?
Poner en marcha un sistema de gestión de ingresos en plena temporada alta no es precisamente lo más divertido del mundo. La implementación requiere dedicación, y ajustar tu estrategia de precios antes de que lleguen los meses más cálidos te dará los mejores resultados.
Ahora que se avecinan unas semanas más tranquilas, puedes conectar tu PMS, configurar tus parámetros y familiarizarte con el funcionamiento del sistema antes de que empiecen a acumularse las reservas. Para cuando llegue la primavera, la gestión de precios ya estará funcionando en segundo plano y no tendrás que ir a toda prisa para ponerte al día.
Los parques que tienen más éxito en verano no son los que cuentan con los mayores presupuestos de marketing. Son aquellos cuya política de precios ya está dando sus frutos incluso antes de que empiece la temporada.
Para saber cómo RoomPriceGenie puede ayudarle a aumentar la rentabilidad de su property, inicie su prueba gratuita de nuestra solución automatizada de fijación de precios.
