Im Winter verschaffen sich kluge Betreiber von Ferienparks einen Vorsprung. Die Auslastung lässt nach, das Tempo verlangsamt sich, und plötzlich hast du Zeit für die Dinge, die während der Hochsaison auf der Strecke geblieben sind: das Geschäft zu überprüfen, das property zu aktualisieren, in deine Mitarbeiter zu investieren und Systeme einzurichten, die sich im Sommer auszahlen werden.
Es ist auch die beste Zeit, um wirklich Denkt über die Preisgestaltung nach. Nicht mitten in einem hektischen Wochenende, nicht reaktiv, wenn ein Mitbewerber seine Preise senkt, sondern mit Bedacht … mit genügend Zeit, um Änderungen vorzunehmen, die tatsächlich etwas bewirken, bevor die Buchungen für den Frühling reinkommen.
Warum dich die Preisgestaltung im Ferienpark nach Gefühl Einnahmen kostet
Die meisten Ferienparks legen ihre Preise nach Gefühl fest. Im Sommer steigen die Preise, im Winter sinken sie, und ein paar besonders stark frequentierte Wochenenden werden im Kalender markiert. Dieses System machte Sinn, als die Gewinnspannen noch komfortabel und die Nachfrage vorhersehbar waren. Aber es kostet dich insgeheim mehr, als dir bewusst ist.
Hütten, Wohnmobilstellplätze und Campingplätze funktionieren nicht alle gleich. Sie ziehen unterschiedliche Gäste an, buchen mit unterschiedlichen Vorlaufzeiten und reagieren ganz unterschiedlich auf Preisänderungen. Eine Hütte, die bei $220 bereits drei Wochen im Voraus ausverkauft wäre, lässt dir Geld entgehen, wenn dein Preis noch auf $180 aus der letzten Saison festgelegt ist. Du hast sie vermietet – dir war nur nicht klar, dass der Markt mehr gezahlt hätte. Ein Stellplatz ohne Stromanschluss, der normalerweise eher schleppend gebucht wird, könnte an einem langen Wochenende, das niemand eingeplant hat, das begehrteste Angebot im Park sein.
Das Problem ist nicht, dass dir die Preisgestaltung egal ist. Meistens ist es genau umgekehrt. Viele Parks setzen ihre Preise zu niedrig an, weil es ihnen sehr wohl wichtig ist, ob ein Preis für einen treuen Gast fair wirkt, ob sie eine schlechte Bewertung bekommen und ob das property das “wert” ist, was der Markt tatsächlich dafür zahlen würde. Diese Instinkte sind wichtig. Aber deine Gäste sehen das anders. Sie denken nicht an die Wartungsliste oder die Hütte, die mal eine Auffrischung vertragen könnte. Sie denken an die Veranstaltung, zu der sie gehen, daran, dass die Schulferien bald vorbei sind, und daran, dass überall sonst schon ausgebucht ist. Dein property ist derselbe wie letzte Woche. Die Nachfrage danach ist es nicht.
Wie zwei Ferienparks in Australien und Neuseeland ihren Umsatz um 20–30% gesteigert haben
Aaron McFarlane ist Mitinhaber Coromandel Shelly Beach TOP 10 Holiday Park, ein direkt am Strand gelegenes property auf der neuseeländischen Coromandel-Halbinsel, das auf Campingplätzen, in Hütten, Motelzimmern und Glamping-Unterkünften Platz für bis zu 500 Gäste bietet. Als er 2017 die Leitung übernahm, erfolgte die Preisgestaltung saisonal und manuell. Bei 14 Unterkunftskategorien war es unmöglich, die Preise in allen Kategorien wettbewerbsfähig zu halten – neben all den anderen Aufgaben, die erledigt werden mussten.
“Wir hatten Zimmer, die leer standen, weil unsere Preise zu hoch waren, oder wir haben zu billig verkauft, weil wir keine Zeit hatten, an den Preisen herumzuprobieren”, sagt Aaron.
Nachdem Aaron RoomPriceGenie über die RMS Cloud mit seinem property verbunden hatte, hatte er einen klaren Überblick über das Buchungsvolumen und die Marktsignale für jeden Zimmertyp, wobei die Preise viermal täglich automatisch aktualisiert wurden. Das Ergebnis war ein Rekordgeschäftsjahr: Der Umsatz stieg um rund 30%.
Die Transparenz war genauso wertvoll wie die Automatisierung. Anstatt erst im Nachhinein auf Lücken zu reagieren, konnte Aaron den Anstieg der Nachfrage in Echtzeit erkennen und die Preise entsprechend anpassen. “Früher haben wir Stunden mit der Preisgestaltung verbracht. Jetzt müssen wir kaum noch darüber nachdenken.”
Unter Kipara Tropischer Regenwald-Rückzugsort In Airlie Beach, wo BelgraviaPro über 40 Objekte verwaltet, war die Herausforderung zwar vom Umfang her anders, aber vom Wesen her identisch. Nach einer umfassenden Sanierung, die die Zimmerzusammensetzung komplett veränderte, verfügte Revenue Manager Jarratt Horton über keine verlässlichen historischen Daten und sah sich einem schnelllebigen Markt gegenüber. Die Konkurrenz passte ihre Preise täglich an. Manuell den Überblick zu behalten, bedeutete ständige Überwachung und reaktive Entscheidungen unter Druck.
Dank der besseren Daten konnte Jarratt sein Fachwissen dort einsetzen, wo es am wichtigsten war: bei der Strategie, der Prognose und der Erkennung von Chancen, die beim manuellen Prozess übersehen worden wären. Kipara verzeichnete einen Umsatzanstieg von 20%, eine Steigerung der Auslastung um 26% und ein Wachstum von 30% im Vergleich zum Vorjahr. BelgraviaPro hat seitdem vier weitere Objekte an unser System angeschlossen.
“Vor der Einführung von RoomPriceGenie deuteten die Daten darauf hin, dass wir manche Zimmer zu günstig und andere zu teuer angeboten haben”, sagt Jarratt. “Jetzt ist die Preisgestaltung wettbewerbsfähig und angemessen, und die Auslastung ist genau so gestiegen, wie wir es uns erhofft hatten.”
Aaron hat seine Vormittage wieder für sich. Jarratt steigerte den Umsatz um 20%. Was würdest du mit 10 zusätzlichen Stunden pro Woche anfangen?
Warum die Nebensaison der beste Zeitpunkt ist, um ein Revenue-Management-System einzurichten
Ein Revenue-Management-System mitten in der Hochsaison einzurichten, macht niemandem Spaß. Die Einarbeitung erfordert Konzentration, und wenn du deinen Preisansatz noch vor Beginn der wärmeren Monate anpasst, erzielst du die besten Ergebnisse.
Da nun ruhigere Wochen vor euch liegen, könnt ihr euer PMS anbinden, eure Einstellungen vornehmen und euch mit der Funktionsweise des Systems vertraut machen, bevor sich die Buchungen häufen. Wenn der Frühling dann kommt, läuft die Preisberechnung bereits im Hintergrund, und ihr müsst nicht mehr hektisch versuchen, den Rückstand aufzuholen.
Die Parks, die die stärksten Sommer verzeichnen, sind nicht diejenigen mit den größten Marketingbudgets. Es sind diejenigen, bei denen die Preisgestaltung bereits ihre Wirkung zeigt, noch bevor die Saison überhaupt beginnt.
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