Slimme revenue managers laten geen middel onbeproefd als het gaat om het vinden van inkomsten.
Een van de grootste verborgen kansen? Schouderavonden.
Schoudernachten zijn de nachten met een lage bezettingsgraad die naast je drukste data liggen, meestal zondagen en donderdagen rond de vraag naar vrijetijdsbesteding in het weekend, plus de dagen rond feestdagen en evenementen.
De vraag is niet altijd gelijkmatig verdeeld over de week. Het is gebruikelijk om volle zalen te zien op piekavonden, met frustrerende gaten net ervoor en erna.
En die gaten hebben echt invloed op de prestaties. Elke lege kamer is verloren omzet en omdat hotelinventaris bederfelijk is, krijg je geen tweede kans om het te verkopen.
STR, de toonaangevende leverancier van prestatiegegevens voor de hotelsector (nu onderdeel van CoStar), classificeert zondagen en donderdagen als “rustdagen” in zijn wekelijkse prestatierapporten over hotels in de V.S., en deze dagen regelmatig zwakkere RevPAR laten zien dan het vrijdag-zaterdag weekend dat ze omringt. Voor onafhankelijke hotels lopen die gaten snel op.
Dus hoe strijk je die pieken en dalen glad?
De vier meest effectieve manieren om schoudernachten te vullen zijn:
- Traceer pick-ups vroegtijdig om gaten in de vraag te ontdekken voordat ze groter worden
- Pas minimumverblijfsbeperkingen toe om de vraag te sturen in de richting van hiaatnachten
- Gerichte promoties tijdens de nacht, geen algemene kortingen
- Gastensegmenten aantrekken die van nature langer blijven
Hier lees je hoe ze in de praktijk werken om je te helpen de avonden in de boventoonbanken te vullen en meer inkomsten te genereren tijdens de volledige vraagperiode.
1. Houd het ophalen goed in de gaten
Schouderavonden lijken misschien willekeurig, maar ze zijn vaak heel voorspelbaar.
Ze duiken vaak op:
- Donderdag en zondag, voor en na weekendgasten
- Feestdagen, die elk jaar op een andere dag kunnen vallen, waardoor vraagpatronen verschuiven
- Evenementen en groepsboekingen, waardoor er vaak gaten vallen voor en na
Als er maar één nacht beschikbaar is, hebben gasten beperkte opties en daalt de bezettingsgraad.
De sleutel is om de gaten vroeg te zien. Gebruik je dagelijkse prognose, bezettingskalender en evenementenkalender om het boekingstempo bij te houden en vast te stellen waar de leemtes ontstaan.
Tip: Handel voordat het gat een probleem wordt. Hoe eerder je de prijzen of boekingsbeperkingen aanpast, hoe gemakkelijker het is om de vraag te beïnvloeden. Als je wacht tot het laatste moment, moet je alleen op prijs concurreren.
Hoe RoomPriceGenie helpt: Met Revenue Intelligence, Je kunt pick-ups, bezetting en prijzen rechtstreeks vanuit je PMS volgen. In plaats van voortdurend tussen systemen te schakelen, kunt u vroegtijdig patronen in schoudernachten signaleren en snel actie ondernemen.
2. Gebruik verblijfscontrole om de vraag te sturen
Hotels maken vaak gebruik van kortingen om overnachtingen te stimuleren, maar voorraadbeheer kan net zo krachtig zijn - en soms zelfs nog krachtiger.
Als je een pieknacht verkoopt op basis van wie het eerst komt, wie het eerst maalt, zal deze snel gevuld zijn met verblijven van één nacht, waardoor er gaten ontstaan voor en na de pieknacht.
Kijk niet alleen naar de drukste nachten, maar naar het volledige verblijfspatroon.
Als zaterdagavonden bijvoorbeeld altijd vol zijn maar zondagen rustig, kun je gasten aanmoedigen om beide nachten (of meer) te boeken door een regel voor minimale verblijfsduur (MLOS) toe te passen.
Een soortgelijke aanpak kan worden gebruikt voor vakanties, groepsboekingen en evenementen.
Wanneer deze correct worden gebruikt, helpen verblijfscontroles u om de totale inkomsten over meerdere nachten te maximaliseren en niet alleen de data met de meeste vraag te vullen.
Tip: Blijf flexibel. Als de vraag uitblijft, versoepel dan snel de beperkingen. Je kunt de vraag sturen, maar niet afdwingen.
Hoe RoomPriceGenie helpt: Minimum stay restrictie worden automatisch toegepast op basis van bezetting en doorlooptijd, en worden verwijderd als de boekingen vertragen. Je zit dus nooit vast aan verouderde regels die inkomsten blokkeren.
3. Bied een Schouderavond Promotie aan
Soms moet je de vraag een duwtje geven. Dat is waar gerichte promoties om de hoek komen kijken. Het sleutelwoord is doelgericht. In plaats van over de hele linie korting te geven, kun je je beter richten op de nachten met een lagere bezettingsgraad. Effectieve promoties tijdens de schoudernacht zijn onder andere:- Een gereduceerd tarief om prijsgevoelige reizigers aan te trekken
- Een verblijfsverlenging zoals “Verblijf 3 nachten, betaal voor 2”.”
- Een toegevoegde waarde zoals gratis ontbijt, parkeren of een upgrade van de kamer
4. Richt u op de juiste segmenten van gasten
Niet alle gasten blijven even vaak op avonden in de berm. Sommigen blijven natuurlijk langer of reizen op daldagen, en dat zijn de gasten van wie je er meer wilt. Focus op segmenten zoals:- Zakelijke reizigers, die meestal midweeks verblijven en soms op zondag aankomen
- Internationale reizigers, die vaak langere reizen boeken
- Vrije tijd reizigers, die zaken en vrije tijd combineren in een langer verblijf
- Budgetreizigers, die ervoor kunnen kiezen om te reizen wanneer de tarieven lager zijn
- Groepen of deelnemers aan evenementen die hun verblijf willen verlengen
Verder denken dan de drukke nachten
Het is verleidelijk om je te richten op nachten met een hoge bezettingsgraad, wanneer je de tarieven kunt opdrijven, maar omzetgroei komt ook voort uit wat daar omheen gebeurt.
Schoudernachten zijn de nachten waarop revenue leaders een groot verschil maken:
- Betere voorspelling
- Slimmere beperkingen
- Gerichte prijzen
- De juiste mix van gasten
Als je deze dingen goed aanpakt, verbeter je de prestaties niet alleen op gap-avonden, maar over je hele agenda.
Wil je het giswerk wegnemen van schoudernachten? Start een gratis proefperiode en zie hoe RoomPriceGenie je helpt meer inkomsten te genereren in elke nacht - niet alleen de drukke.
Veelgestelde vragen
Wat is een schoudernacht in een hotel? Een schoudernacht is een nacht met weinig vraag die direct naast een nacht met veel vraag ligt, meestal een zondag na een druk weekend, een donderdag ervoor of de dagen rond een feestdag of evenement.
Waarom hebben nachten in de berm een lagere bezettingsgraad? De vraag van toeristen daalt na het weekend en de vraag van bedrijven is nog niet aangetrokken. Gasten hebben ook minder redenen om hun verblijf te verlengen als de pieknachten om hen heen uitverkocht zijn, waardoor de omliggende nachten leeg blijven.
Moet je schoudernachten verdisconteren? Soms, maar niet als eerste stap. Verblijfsregels zoals een minimale verblijfsduur werken vaak beter, omdat ze de vraag sturen in de richting van de kloofnacht in plaats van alleen je gemiddelde dagprijs te verlagen. Geef pas korting nadat je hebt geprobeerd de verblijfsregels aan te passen.
Wat is een minimale verblijfsduur? Een MLOS-regel (Minimum Length of Stay) vereist dat gasten een bepaald aantal opeenvolgende nachten boeken. Toegepast rond een pieknacht, duwt dit de vraag naar de aangrenzende schoudernacht die je eigenlijk moet vullen.
Hoe kunnen kleine en onafhankelijke hotels overnachtingen beheren zonder een omzetteam? Gebruik een eenvoudige revenue management-oplossing die pick-ups controleert, verblijfsbeperkingen toepast en prijzen automatisch aanpast op basis van echte vraagsignalen. Op die manier creëer je de vraag rond je pieknachten zonder dat je een fulltime revenue manager nodig hebt.
Om te leren hoe RoomPriceGenie uw property kan helpen de winstgevendheid van uw property te verhogen, start uw gratis proefabonnement van onze geautomatiseerde prijsoplossing!
