Kluge Revenue Manager lassen nichts unversucht, wenn es darum geht, Einnahmen zu erzielen.
Eine der größten versteckten Chancen? Die Schulternächte.
Die Schwachlastnächte sind die Nächte mit geringer Belegung, die neben den am stärksten frequentierten Terminen liegen. Das sind meist die Sonntage und Donnerstage rund um die Freizeitnachfrage am Wochenende sowie die Tage rund um Feiertage und Veranstaltungen.
Die Nachfrage verteilt sich nicht immer gleichmäßig über die Woche. In den Hauptnächten sind die Häuser oft voll, während es kurz davor und danach frustrierende Lücken gibt.
Und diese Lücken haben einen echten Einfluss auf die Leistung. Jedes leere Zimmer bedeutet verlorene Einnahmen, und da Hotelinventar verderblich ist, bekommst du keine zweite Chance, es zu verkaufen.
STR, der führende Anbieter von Leistungsdaten für die Hotelbranche (jetzt Teil von CoStar), stuft in seinen wöchentlichen US-Hotelberichten Sonntage und Donnerstage als “schulterfreie Tage” ein, und An diesen Tagen wird regelmäßig ein geringerer RevPAR erzielt als an den Wochenenden von Freitag bis Samstag, die sie umgeben.. Für unabhängige Hotels summieren sich diese Lücken schnell.
Wie glättest du also diese Höhen und Tiefen?
Die vier effektivsten Methoden, um Schulternächte zu füllen, sind:
- Verfolge die Abholung frühzeitig, um Nachfragelücken zu erkennen, bevor sie sich vergrößern
- Mindestaufenthaltsbeschränkungen anwenden, um die Nachfrage auf Lückenübernachtungen zu lenken
- Führe gezielte Sonderaktionen in der Nacht durch, keine pauschalen Rabatte
- Gästesegmente anziehen, die natürlich länger bleiben
Im Folgenden erfährst du, wie sie in der Praxis funktionieren, damit du die Randzeiten füllen und mehr Umsatz über den gesamten Nachfragezeitraum erzielen kannst.
1. Behalte die Abholung im Auge
Schulternächte mögen zufällig erscheinen, aber sie sind oft ziemlich vorhersehbar.
Sie tauchen oft in der Nähe auf:
- Donnerstags und sonntags, vor und nach den Wochenendgästen
- Feiertage, die jedes Jahr auf andere Tage fallen können, wodurch sich die Nachfragemuster verschieben
- Veranstaltungen und Gruppenbuchungen, die oft vor und nach der Veranstaltung Lücken hinterlassen
Wenn nur eine Nacht verfügbar ist, haben die Gäste nur eine begrenzte Auswahl, und die Auslastung sinkt.
Der Schlüssel ist, die Lücken frühzeitig zu erkennen. Nutze deine Tagesprognose, den Belegungskalender und den Veranstaltungskalender, um das Buchungstempo zu verfolgen und zu erkennen, wo sich Flauten bilden.
Tipp: Handle, bevor die Lücke zu einem Problem wird. Je früher du die Preise oder Buchungsbeschränkungen anpasst, desto einfacher ist es, die Nachfrage zu beeinflussen. Wenn du bis zur letzten Minute wartest, kannst du nur noch über den Preis konkurrieren.
Wie RoomPriceGenie hilft: Mit Revenue Intelligence, kannst du Abholung, Belegung und Preise direkt in deinem PMS verfolgen. Anstatt ständig zwischen verschiedenen Systemen zu wechseln, kannst du so frühzeitig erkennen, wenn es in der Nacht zu Ausfällen kommt und schnell handeln.
2. Bleibkontrollen zur Gestaltung der Nachfrage nutzen
Hotels setzen oft auf Rabatte, um die Übernachtungszahlen zu steigern, aber Bestandskontrollen können genauso wirkungsvoll sein - und manchmal sogar noch wirkungsvoller.
Wenn du eine Spitzenübernachtung nach dem Prinzip "Wer zuerst kommt, mahlt zuerst" verkaufst, wird sie sich schnell mit Übernachtungen füllen und Lücken davor und danach hinterlassen.
Anstatt dich nur auf die verkehrsreichsten Nächte zu konzentrieren, solltest du dir die gesamte Aufenthaltsdauer ansehen.
Wenn zum Beispiel der Samstagabend immer voll, der Sonntag aber ruhig ist, kannst du deine Gäste dazu ermutigen, beide Nächte (oder mehr) zu buchen, indem du eine Mindestaufenthaltsdauer (MLOS) festlegst.
Ein ähnlicher Ansatz kann für Urlaube, Gruppenbuchungen und Veranstaltungen verwendet werden.
Wenn du sie richtig einsetzt, helfen dir Aufenthaltskontrollen dabei, die Gesamteinnahmen über mehrere Nächte hinweg zu maximieren und nicht nur die am stärksten nachgefragten Termine zu füllen.
Tipp: Bleib flexibel. Wenn die Nachfrage nicht zustande kommt, lockere die Beschränkungen schnell. Du kannst die Nachfrage lenken, aber du kannst sie nicht erzwingen.
Wie RoomPriceGenie hilft: Mindestaufenthaltsdauer werden automatisch auf der Grundlage von Belegung und Vorlaufzeit angewendet und entfernt, wenn die Buchungen nachlassen. So bist du nie mit veralteten Regeln konfrontiert, die deine Einnahmen blockieren.
3. Biete eine Schulternacht-Aktion an
Manchmal musst du der Nachfrage einen Schubs geben. Hier kommen gezielte Werbeaktionen ins Spiel. Das Schlüsselwort ist "gezielt". Anstatt pauschale Rabatte zu gewähren, konzentriere dich auf die Nächte, in denen die Belegung am geringsten ist. Zu den effektiven Schulter-Nacht-Aktionen gehören:- Ein vergünstigter Tarif, um preissensible Reisende anzuziehen
- Ein Angebot zur Aufenthaltsverlängerung wie “3 Nächte bleiben, 2 bezahlen”
- Einen Zusatznutzen wie kostenloses Frühstück, Parken oder ein Zimmer-Upgrade
4. Die richtigen Gästesegmente ansprechen
Nicht alle Gäste bleiben gleich oft in den Schwachlasttagen. Einige bleiben natürlich länger oder reisen an Tagen außerhalb der Hauptverkehrszeiten, und das sind die Gäste, von denen du mehr haben willst. Konzentriere dich auf Segmente wie:- Geschäftsreisende, die in der Regel unter der Woche bleiben und manchmal sonntags anreisen
- Internationale Reisende, die oft längere Reisen buchen
- Bleisure-Reisende, die Geschäfts- und Urlaubsreisen zu längeren Aufenthalten kombinieren
- Budget-Reisende, die sich für eine Reise entscheiden, wenn die Preise niedriger sind
- Gruppen oder Veranstaltungsteilnehmer, die ihren Aufenthalt verlängern möchten
Über die hektischen Nächte hinaus denken
Es ist verlockend, sich auf die Nächte mit hoher Auslastung zu konzentrieren, in denen du die Preise in die Höhe treiben kannst, aber das Umsatzwachstum kommt auch von dem, was um sie herum passiert.
In den Schulternächten machen die Umsatzführer einen großen Unterschied:
- Bessere Vorhersage
- Klügere Einschränkungen
- Gezielte Preisgestaltung
- Der richtige Gästemix
Wenn du diese Dinge richtig machst, steigert sich deine Leistung nicht nur in den Gap Nights, sondern in deinem gesamten Kalender.
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Häufig gestellte Fragen
Was ist eine Schulternacht in einem Hotel? Eine Schwachlastnacht ist eine Nacht mit geringer Nachfrage, die direkt an eine Nacht mit hoher Nachfrage anschließt, z. B. ein Sonntag nach einem arbeitsreichen Wochenende, ein Donnerstag vor einem Wochenende oder die Tage um einen Feiertag oder eine Veranstaltung herum.
Warum ist die Auslastung in den Schwachlastzeiten geringer? Die Freizeitnachfrage sinkt nach dem Wochenende und die Nachfrage von Unternehmen hat noch nicht wieder angezogen. Die Gäste haben auch weniger Gründe, ihren Aufenthalt zu verlängern, wenn die Hauptnächte um sie herum ausverkauft sind und die umliegenden Nächte leer bleiben.
Solltest du auf die Nachtruhe verzichten? Manchmal, aber nicht als erster Schritt. Aufenthaltskontrollen wie Beschränkungen der Mindestaufenthaltsdauer funktionieren oft besser, weil sie die Nachfrage auf die Lücken-Nacht lenken, anstatt nur deinen durchschnittlichen Tagessatz zu senken. Erhöhe den Preis erst, nachdem du versucht hast, die Aufenthaltsregeln anzupassen.
Was ist eine Beschränkung der Mindestaufenthaltsdauer? Bei einer Mindestaufenthaltsdauer (MLOS) müssen die Gäste eine bestimmte Anzahl von aufeinanderfolgenden Nächten buchen. Wenn sie in der Hauptnacht angewendet wird, verschiebt sich die Nachfrage auf die angrenzende Nebennacht, die du eigentlich füllen musst.
Wie können kleine und unabhängige Hotels ohne ein Revenue Team mit den Zusatznächten umgehen? Nutze eine einfache Revenue-Management-Lösung, die die Abholung überwacht, Aufenthaltsbeschränkungen anwendet und die Preise automatisch auf der Grundlage realer Nachfragesignale anpasst. Auf diese Weise kannst du die Nachfrage um deine Hauptnächte herum steuern, ohne dass du einen Vollzeit-Revenue Manager brauchst.
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