Cómo captar más ingresos con precios automatizados
Esta guía -escrita explícitamente para el hotelero independiente- te explicará el concepto, las estrategias y las ventajas de la tarificación hotelera automatizada. Te mostraremos por qué la tarificación automatizada es el secreto para captar más reservas, precios más altos por habitación y más ingresos cada día, incluso mientras duermes. Eso si tienes tiempo para dormir.
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Contenido
1. Gana más ingresos mientras duermes
2. ¿Cómo de competitivos son tus precios?
3. Precios dinámicos: Alinear las tarifas con la demanda del mercado
4. Obstáculos a la fijación dinámica de precios
5. Precios automatizados: Un cambio de juego
6. ¿Cómo funciona la tarificación automatizada?
7. Ventajas de la tarificación automatizada
8. Estrategias de fijación de precios para aumentar el rendimiento
9. Características a priorizar en un software de fijación de precios
10. Ahora es el momento de adoptar la tarificación automatizada
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Precios dinámicos: Alinear las tarifas con la demanda del mercado
Como consumidores, sabemos que los precios desempeñan un papel fundamental en nuestra toma de decisiones. Para los viajeros, de hecho, el precio es sólo superada por la ubicación a la hora de elegir alojamiento, según una encuesta reciente de STR.
Para asegurarse de que obtienen el mejor precio, los viajeros pasan horas comparando tarifas entre hoteles. Y disponen de todo tipo de plataformas para hacerlo, desde agencias de viajes online (OTA) como Booking.com y Expedia hasta Google, Tripadvisor y sitios web de hoteles.
Si las tarifas de tu property son significativamente más altas en estas plataformas que las de propiedades comparables de tu entorno, es probable que los viajeros no lo reserven. Por otro lado, si tus tarifas son significativamente más bajas, es más probable que lo elijan. En cualquiera de los dos casos, estás perdiendo oportunidades de ingresos.
Para evitar esas oportunidades perdidas, los hoteles practican la gestión de ingresos. Es el proceso de gestionar la disponibilidad, los precios y la distribución de las habitaciones para maximizar los ingresos y la rentabilidad. Una parte clave de la gestión de ingresos es la fijación de precios
Los precios hoy: Un blanco móvil
En los buenos tiempos, el precio de las habitaciones solía ser sencillo. Los hoteles fijaban las tarifas por temporada y rara vez las cambiaban, a menos que llegara a la ciudad la Copa del Mundo o la Superbowl. Sin embargo, el resultado era que a menudo los hoteles tenían precios inferiores a los que los viajeros estaban dispuestos a pagar y precios superiores a los que los viajeros eran más sensibles a los precios.
Hoy en día, la mayoría de los hoteles adoptan un enfoque más dinámico en la fijación de precios. Esto significa ajustar las tarifas con frecuencia en respuesta a los cambios en la demanda de habitaciones. Cuando aumenta la demanda de habitaciones de hotel, como durante los fines de semana, las vacaciones y los acontecimientos especiales, los precios suben para captar una tarifa media más alta. Cuando la demanda disminuye, como durante la temporada de invierno y en las noches de temporada baja, los precios bajan para atraer más reservas.
Los precios dinámicos ayudan a los hoteles a aumentar la ocupación, la tarifa media diaria (ADR) y los ingresos. Y como muchos costes del hotel son fijos, una mayor proporción de los ingresos incrementales va directamente a la cuenta de resultados.
Pero la fijación dinámica de precios es una empresa compleja que requiere mucho tiempo. Requiere seguir de cerca las tarifas de la competencia, las condiciones del mercado y los niveles de ocupación, y ajustar regularmente los precios a las condiciones cambiantes, a veces varias veces al día.
Los propietarios y operadores de hoteles pequeños e independientes -y por hoteles pequeños entendemos cualquier property de 5 a 100 habitaciones- sencillamente no tienen el tiempo necesario. Están demasiado ocupados atendiendo a los huéspedes, haciendo varias cosas a la vez y realizando la miríada de otras tareas que conlleva gestionar un pequeño property. Y esto les pone en grave desventaja.
Utilizar precios dinámicos para captar las reservas deseadas
Veamos un ejemplo. Taylor Swift es una fuerza a tener en cuenta, no sólo en la industria musical, sino también en la hostelera. Este verano, la llamada "Impacto de Taylor Swift" aportó más de $208 millones de ingresos adicionales a los hoteles estadounidenses. Y la gira Eras se dirige ahora a Latinoamérica, Asia y Europa.
Ahora imagina que se anuncia un concierto de Taylor Swift en tu ciudad, lo que provoca un aumento de la demanda de todas las Swifties que acuden en masa al gran evento. Pero estás demasiado ocupado haciendo camas y atendiendo mesas por falta de personal para enterarte de la noticia. Para cuando subes las tarifas, tu property ya está agotado con reservas de menor categoría.
Ahora imagina que se cancela el concierto, lo que provoca una avalancha de reservas canceladas. Los hoteles de toda la ciudad bajan sus tarifas para intentar captar negocio de otras fuentes, pero tú decides mantener las tuyas, apostando por un fin de semana ajetreado. Aunque las reservas aumentan, la mayoría se dirigen a tus competidores con tarifas más bajas, y acabas con un montón de habitaciones vacías... y sin Taylor Swift.
El mundo es muy acelerado. Un concierto es sólo uno de los muchos acontecimientos que afectan a la demanda de habitaciones. Sólo respondiendo rápidamente a las condiciones cambiantes, con datos de mercado que respalden tus decisiones, podrás alcanzar tu verdadero potencial de ingresos.
"Los precios dinámicos son cruciales para posicionarse en el mercado. El comportamiento de reserva de los huéspedes está cambiando cada vez más y es cada vez más espontáneo. Como hotel, tenemos que reaccionar ante esto, y la mejor forma de hacerlo es ajustar nuestros precios a la demanda."
- Anne Klaus, Jefa de Recepción,
Hotel Rössli Gourmet & Spa, Suiza
Contenido
1. Gana más ingresos mientras duermes
2. ¿Cómo de competitivos son tus precios?
3. Precios dinámicos: Alinear las tarifas con la demanda del mercado
4. Obstáculos a la fijación dinámica de precios
5. Precios automatizados: Un cambio de juego
6. ¿Cómo funciona la tarificación automatizada?
7. Ventajas de la tarificación automatizada
8. Estrategias de fijación de precios para aumentar el rendimiento
9. Características a priorizar en un software de fijación de precios
10. Ahora es el momento de adoptar la tarificación automatizada
