Hotels sollten ihre Preise anhand von Buchungsmustern festlegen, nicht anhand von Vermutungen.
Wenn ich mir das anschaue, wenn Gästebuch, an welchen Tagen was sie wollen, wo sie buchen, und ob Wenn sie wiederkommen, kann ich Preise festlegen, die mich schützen Auslastung, ADR, RevPAR und Nettoumsatz.
Hier ist die Kurzfassung:
- Lieferzeit trägt zur Festlegung der Preisstufen bei, von „am selben Tag“ bis zu „mehr als 90 Tage im Voraus“
- Wochentag zeigt, wo die Werktags- bzw. Wochenendzuschläge hingehören
- Dauer des Aufenthalts hilft dabei zu entscheiden, wann Regeln zur Mindestaufenthaltsdauer sinnvoll sind
- Kanalmix Das ist wichtig, weil ein direkt verkauftes Zimmer oft mehr einbringt als eines, das über eine OTA verkauft wird, was dazu führt, dass Preise bei OTA vs. Direktbuchung ein entscheidender Faktor für die Rentabilität
- Stornierungsgebühren kann den tatsächlichen Wert einer Buchung ändern
- Stammgäste reagieren oft besser auf Sonderangebote als auf pauschale Rabatte
- Automatisierung hilft dabei, diese Regeln jeden Tag anzuwenden, statt sie von Hand einzugeben
Ein paar Zahlen machen das deutlich:
- OTA-Provisionen fallen oft an 15%–30%
- Die Kosten für Direktbuchungen sind oft 3%–7%
- Die Stornierungsquoten bei OTA-Buchungen können bis zu 30%–50%
- Die direkten Stornierungsgebühren betragen oft 10%–25%
- An den oben genannten Spitzenzeiten 80% – voraussichtliche Auslastung, können Hotels ihre Preise festlegen 30%–50% Nächte, in denen die Temperatur über Schulterhöhe liegt
Die Grundidee ist also ganz einfach: Frag nicht einfach: “Welchen Preis kann ich angeben?” Frag lieber: “Welche Buchung bringt mir nach Abzug von Gebühren, Stornierungen und den Ausgaben der Gäste am meisten ein?” Diese Umstellung führt zu einer besseren Preisgestaltung, weniger unkonsequenten Rabatten und mehr Kontrolle über die Marge.
Im Folgenden werde ich die wichtigsten Buchungsindikatoren erläutern, die Hotels nutzen, und erklären, wie jeder einzelne davon mit einer Preisentscheidung zusammenhängt.
Erstelle Preisregeln anhand von Vorlaufzeit und Aufenthaltsdauer
Buchungsfenster nach Vorlaufzeitbereichen sortieren
Die Vorlaufzeit ist oft das erste Buchungsmuster, an dem sich ein Hotel bei der Preisgestaltung orientieren sollte. Beginne mit den Buchungsdaten der letzten 12 bis 24 Monate aus deinem PMS oder Channel-Manager. Berechne für jede Buchung die Vorlaufzeit als die Anzahl der Tage zwischen dem Buchungsdatum und dem Check-in-Datum. Sortiere die Buchungen anschließend in brauchbare Zeitfenster: am selben Tag, 1–3 Tage, 4–7 Tage, 8–14 Tage, 15–30 Tage, 31–90 Tage und mehr als 90 Tage.
Schau dir für jede Preisklasse die durchschnittliche Tagesauslastung (ADR), die Stornierungsquote, die Aufenthaltsdauer und die Kanalmischung an. So kannst du ganz einfach entscheiden, wo du einen Aufschlag erheben solltest, wo du die Basispreise stabil halten solltest und wo ein Rabatt nur in schwachen Zeiten Sinn macht.
Ein Muster solltest du genau im Auge behalten: Der ADR bei Buchungen am selben Tag ist nicht immer niedriger. In umsatzstarken Zeiten kann er deinem Gesamt-ADR entsprechen oder diesen sogar übertreffen. In einer Studie lag der durchschnittliche ADR bei Wochenendbuchungen am selben Tag bei $121.20 im Vergleich zu einem durchschnittlichen Zimmerpreis (ADR) für das gesamte Wochenende von $117.20, und in der Hochsaison lag der ADR am selben Tag bei $147.60 im Vergleich zu einer Gesamtzahl von $144.50.[1] Wenn dein erster Impuls also ist, den Preis in letzter Minute drastisch zu senken, dann tritt erst mal auf die Bremse.
Nutze dieses Schema:
| Vorlaufzeitbereich | Typischer Gast | Preis-Empfindlichkeit | Empfohlene Preismaßnahmen |
|---|---|---|---|
| Noch am selben Tag | Spontane Besucher / Last-Minute-Reisende | Niedrig, wenn die Nachfrage stark ist; hoch, wenn die Nachfrage schwach ist | Bleib standhaft oder erhebe an Tagen mit hoher Nachfrage einen Aufschlag für Buchungen am selben Tag; gewähre Rabatte nur, wenn die Auslastung deutlich hinter dem Ziel zurückbleibt |
| 1–3 Tage | Kurzfristig / spontan | Variable | Halte die Preise stabil, wenn die Zimmer knapp sind; gewähre nur moderate Rabatte, wenn die Auslastung schwach ist |
| 4–7 Tage | Kurzfristige Freizeitaktivitäten | Hoch | Biete nur dann einen kleinen Rabatt oder einen Mehrwert an, wenn die Auslastung deutlich hinter den Erwartungen zurückbleibt |
| 8–14 Tage | Planer mit kurzem Zeitfenster | Mäßig | Beobachte, ob die Kursentwicklung hinter den Erwartungen zurückbleibt, und nimm nur dann kleine Gewinnmitnahmen vor, wenn die Dynamik schwach ist |
| 15–30 Tage | Standard (Freizeit/Geschäft) | Mäßig | Halte die Zinssätze nahe am Leitzins und nutze diesen als Referenzwert |
| 31–90 Tage | Frühplaner | Gering bis mäßig | Halte die Preise nahe am Basispreis oder füge einen kleinen Aufschlag hinzu, wenn das Buchungstempo über dem historischen Durchschnitt liegt |
| mehr als 90 Tage | Die allerersten Planer | Niedrig | Zieh einen moderaten Frühbucherrabatt in Betracht, wenn die Nachfrage stark ist und das Tempo über dem historischen Durchschnitt liegt |
Das Ziel ist einfach: Die Preise der einzelnen Zeitfenster an die jeweilige Nachfrage anzupassen. Sobald du die Preise für die Buchungszeitfenster festgelegt hast, kannst du Regeln für Wochentage und Aufenthaltsdauer hinzufügen.
Preise nach Wochentag und Aufenthaltsdauer festlegen
Nachdem du die Vorlaufzeit-Bänder zugeordnet hast, schau dir die Entwicklung nach Wochentagen an. Überprüfe jeden Tag der letzten 6 bis 12 Monate und schlüssele die Daten nach Saison auf, wenn möglich. Konzentriere dich auf die Auslastung, den Durchschnittspreis (ADR), die durchschnittliche Aufenthaltsdauer und das Hauptsegment bzw. den Hauptkanal. In Märkten mit hohem Geschäftsreiseanteil ist die Nachfrage unter der Woche meist am stärksten, während sie am Wochenende nachlässt. In Freizeitmärkten erzielen Freitag und Samstag in der Regel die höchsten Preise. Ein pauschaler Wochenpreis lässt dieses Muster außer Acht.
Die Aufenthaltsdauer spielt eine ebenso große Rolle. Wenn deine Daten zeigen, dass Freitag und Samstag schnell ausgebucht sind, aber meist mit kurzen Aufenthalten, dann Mindestaufenthaltsregel An diesen Tagen kann das helfen, den Umsatz zu sichern. Wenn unter der Woche aber ohnehin schon längere Geschäftsaufenthalte stattfinden, bringt eine strenge Mindestaufenthaltsregel vielleicht nicht viel, außer dass sie gute Buchungen verhindert.
Nutze dieses Schema:
| Tag der Woche | Durchschnittliche Auslastung | ADR-Position | Dominantes Segment | Empfohlene Zinsposition |
|---|---|---|---|---|
| Montag–Donnerstag | Auf den Geschäftsmärkten höher; auf den Freizeitmärkten niedriger | Premium auf den Geschäftsmärkten | Unternehmen / Wirtschaft | Wende in Märkten mit hohem Geschäftsverkehr einen Wochen-Premium-Tarif an; in Freizeitmärkten solltest du die günstigeren Wochen-Tarife nutzen |
| Freitag–Samstag | Im Freizeitbereich höher; im Geschäftsbereich niedriger | Premium auf den Freizeitmärkten | Freizeit / Wochenende | In den Freizeitmärkten liegen die Preise am Wochenende höher; Business-Hotels können auf günstigere Wochenendtarife oder Pauschalangebote zurückgreifen |
| Sonntag | In der Regel am niedrigsten | Reduziert / Schulter | Gemischt / Freizeit | Nutze bei Bedarf einen „Shoulder-Night“-Rabatt, um deinen Aufenthalt zu verlängern |
An Spitzenzeiten, sobald die prognostizierte Auslastung überschritten wird 80%, ändert sich die Aufgabe. Du versuchst nicht mehr, Zimmer zu füllen. Du versuchst, den durchschnittlichen Zimmerpreis (ADR) zu steigern. In dieser Phase betragen die Prämien von 30% bis 50% Über-Schulter-Nacht-Grundtarife können sinnvoll sein.[2] Es ist außerdem hilfreich, diese Regeln jedes Quartal zu überprüfen, da sich die Zusammensetzung der Kundensegmente im Laufe der Zeit verändert und deine umsatzstärksten Abende nicht immer dieselben bleiben.
Sobald die datumsbasierten Regeln eingerichtet sind, vergleiche sie nach Kanälen, um den Nettoumsatz zu sichern. Die Umsetzung dieser Strategien kann zu erheblichen Ergebnisse des Ertragsmanagements für eigenständige Objekte.
Nutze die Kombination verschiedener Vertriebskanäle und wiederkehrende Gäste, um den Nettoumsatz zu sichern
Vergleiche die Leistung von Direktbuchungen, OTA-Buchungen und Unternehmenskanälen
Derselbe Nennsatz kann zu sehr unterschiedlichen Nettoeinnahmen führen, je nachdem, woher die Buchung stammt. OTAs behalten oft 15%–30% bei Provisionen, während die Kosten für Direktbuchungen in der Regel 3%–7%.
Da gibt’s noch ein weiteres Problem: Bei OTA-Buchungen ist die Stornierungsquote oft höher. Bei flexiblen Buchungsoptionen sind Stornierungen üblicherweise 30–50% für OTAs, im Vergleich zu 10–25% für Direktbuchungen. [6][7][8][9][10] Wenn du nur auf den Brutto-ADR schaust, verfallst du leicht in die Falle, Umsätze anzustreben, die am Ende nicht vollständig zum Tragen kommen.
Besser ist es, jeden Kanal unter dem Gesichtspunkt des Nettoumsatzes zu bewerten. Das heißt, man muss sich ADR, Netto-ADR nach Vertriebskosten, Stornierungsquote, Vorlaufzeit und Gesamtausgaben der Gäste. Dann rechnest du noch mögliche Nebeneinnahmen wie Frühstück, Parkplätze oder Speisen und Getränke mit ein. Manchmal ist die Buchung mit dem niedrigeren öffentlichen Preis doch die bessere Wahl, wenn man erst mal das Gesamtbild vor Augen hat.
| Kanal | Typische Provision | Stornierungsquote | Wert-Signal | Empfohlene Vorgehensweise |
|---|---|---|---|---|
| Direkt | 3–7% [6][7][8] | 10–25% [7][9][10] | Höhere Nebenkosten [4] | Nutz Zusatzleistungen wie Frühstück, Parkplätze oder flexible Konditionen, um die Nachfrage auf Direktbuchungen zu lenken |
| OTA | 15–30% [7][8][10] | 30–50% [7][9][10] | Geringere Nettorendite nach Abzug der Gebühren | Haltet die öffentlichen Preise stabil und nutzt diesen Kanal, um die weniger gefragten Termine auszulasten |
| Unternehmen | Ausgehandelt/moderat | Mäßig | Vorhersehbare Nachfrage unter der Woche | Setz auf segmentbasierte Preisgestaltung und flexible Konditionen, anstatt die Preise zu senken |
In der Praxis bedeutet das meistens, die öffentlichen Tarife bei kostenintensiven Kanälen stabil zu halten und Strategische Entscheidungen zur Preisgestaltung im Hotelgewerbe wie Anreize für Direktbuchungen statt pauschaler Rabatte. Ein kostenloses Parkangebot oder flexible Stornierungsbedingungen bei Direktbuchungen können schon ausreichen, um einen Gast zu überzeugen, ohne deinen öffentlichen Preis anzutasten.
Das gleiche Prinzip der Nettoumsatzberechnung gilt auch für Stammgäste.
Preis für Stammgäste, ohne die Marge zu schmälern
Stammgäste bilden ein eigenes Segment, und es ist klug, die Preise am Preis-Leistungs-Verhältnis auszurichten und nicht am Status.
Ein Datensatz ergab, dass die Nebenkosten gestiegen sind 31% beim zweiten Aufenthalt und 47% beim vierten Aufenthalt. [3] Deshalb können pauschale Treuerabatte nach hinten losgehen. Sie bringen die Gäste dazu, jedes Mal einen niedrigeren Preis zu erwarten, und die Gewinnspanne schrumpft nach und nach.
Besser ist es, besonders wertvolle Stammgäste anhand praktischer Anhaltspunkte wie Buchungshäufigkeit, bevorzugte Zimmerkategorie, Stornierungshistorie, Aufenthaltsrhythmus und Gesamtwert der Aufenthalte. Dann belohne sie mit begrenzte Rabatte oder Zusatzleistungen Stattdessen: Ein Sonderpreis nur für Mitglieder, der an eine Direktbuchung, ein kostenloses Frühstück oder einen späten Check-out geknüpft ist, kostet oft weniger als eine reine Preissenkung und ist für Gäste viel schwerer über verschiedene Kanäle hinweg zu vergleichen.
Hier ist ein einfaches Beispiel. A $15 – Kredit für Lebensmittel und Getränke kostet ungefähr $5–7 bei den Lebensmittelkosten, aber Gäste, die es nutzen, geben im Durchschnitt $38 – jenseits der Anrechnung. [5] Das macht es zu einem cleveren Instrument zur Kundenbindung. Du förderst die Kundentreue, hältst den Gast auf property bei Laune und vermeidest es, deinen sichtbaren Zimmerpreis zu untergraben.
Bevor du den Preis senkst, überprüfe die Buchungshäufigkeit, die Stornierungshistorie, die Aufenthaltshäufigkeit und die Gesamtausgaben.
Automatisierung im gesamten Kalender und Portfolio umsetzen
Wie die automatisierte Preisgestaltung jeden Tag Verhaltensdaten nutzt
Sobald du diese verhaltensbasierten Regeln festgelegt hast, sorgt die Automatisierung dafür, dass sie für jeden zukünftigen Termin im Kalender angewendet werden. Das ist wichtig, weil manuelle Preisgestaltung einfach nicht mit den täglichen Nachfrageschwankungen Schritt halten kann. Optimierung der Preisgestaltung in Echtzeit aktualisiert die Preise den ganzen Tag über, je nach Nachfrage.
Das System wertet historische Buchungsmuster, die aktuelle Auslastung und Echtzeit-Nachfragesignale aus und passt die zukünftigen Preise im Laufe des Tages entsprechend an. Wenn sich die Auslastung, die Belegung und die Nachfragesignale ändern, läuft dieselbe Preisbildungslogik im Hintergrund weiter.
Außerdem wendet es deine Grundpreise, das Tempo und die Vorlaufzeitregeln selbstständig an. Angenommen, ein Samstag in 30 Tagen liegt in der Auslastung über dem üblichen Niveau. In diesem Fall kann das System die Preise stabil halten oder anheben. Liegt ein Termin unter der Woche hinter dem Ziel zurück, kann es die Preise senken, um die Nachfrage anzukurbeln.
Mindest- und Höchstpreise setzen diesen Änderungen Grenzen. Das System kann die Preise innerhalb dieses Bereichs anpassen, wird aber weder unter deinen Mindestpreis noch über deinen Höchstpreis gehen. Das hilft dabei, die Marge, das Markenimage und die ausgehandelten Preisstrukturen zu schützen.
Wo sich RoomPriceGenie für unabhängige Hotels und Hotelketten eignet
Für Hotels, die diese Regeln automatisch abwickeln lassen wollen, Revenue Management Kurs – kümmert sich um die täglichen Preisaktualisierungen. RoomPriceGenie wurde von Grund auf für unabhängige Hotels, B&Bs, Serviced Apartments, selbstständige Betreiber und Hotelgruppen entwickelt. Es handelt sich nicht um ein umfunktioniertes Unternehmenssystem.
Die Plattform nutzt die Buchungsdaten jedes einzelnen property sowie die aktuelle Nachfrage vor Ort, um die Preise automatisch festzulegen. Nach Angaben des Unternehmens sehen die Nutzer im Durchschnitt Umsatzsteigerung bei 19%, außer etwa 10 Stunden pro Woche, und gib ihm ein Empfehlungsquote 97% auf HotelTechReport.
Fazit: Mach aus Buchungsmustern wiederholbare Preisentscheidungen
Sobald deine Regeln feststehen, besteht der letzte Schritt darin, dich daran zu halten. Das Buchungsverhalten verrät dir eine Menge: wann Gäste buchen, über welche Kanäle sie kommen und wie lange sie bleiben. Aber diese Daten zahlen sich erst dann aus, wenn du sie in Preisregeln umsetzt, die du immer wieder nutzen kannst.
Vorlaufzeit-Bänder, die Nachfrage nach Wochentagen, der Vertriebskanalmix und das Verhalten von Stammgästen deuten alle auf eine klare Preismaßnahme hin: den Preis beibehalten, ihn anheben, Rabatte einschränken oder einen Mehrwert bieten, anstatt den Preis zu senken.
Da kommt automatisiertes Ertragsmanagement Hier kommt die Automatisierung ins Spiel. Die manuelle Preisgestaltung gerät ins Wanken, wenn du zwar Muster erkennst, diese aber nicht jedes Mal auf dieselbe Weise anwendest. Die Automatisierung wendet diese Regeln auf zukünftige Termine an und passt die Preise an, sobald sich Auslastung, Belegung und Nachfrage ändern.
Schütze ADR an wichtigen Terminen. Lenke die Nachfrage in Kanäle mit höheren Margen. Reduziere den Zeitaufwand für die manuelle Anpassung der Preise. Wenn verhaltensbasierte Regeln automatisch ablaufen, werden die Ergebnisse konsistenter und weniger davon abhängig, wer gerade in dieser Woche für die Preisgestaltung zuständig ist.
FAQs
Wie viele Buchungsdaten brauchen Hotels?
Hotels brauchen keine jahrelange Buchungshistorie, um ihre Preise zu verbessern.
Historische Daten sind nützlich, um langfristige Trends und sich wiederholende Muster zu erkennen. Aber wenn ein property neu ist, kann man trotzdem loslegen, indem man die Preise der Konkurrenz und externe Marktdaten nutzt.
Je mehr interne Daten eingehen, desto mehr passt sich RoomPriceGenie im Laufe der Zeit an die Buchungsmuster von property an. Außerdem berücksichtigt es Echtzeit-Signale wie Auslastung, Buchungsdynamik und lokale Veranstaltungen, sodass die Preise wettbewerbsfähig bleiben und auf Veränderungen der Nachfrage reagieren.
Wann sollte ein Hotel die Preise erhöhen, anstatt Rabatte zu gewähren?
Hotels sollten ihre Preise erhöhen, wenn die Nachfrage stark ist, zum Beispiel:
- das Buchungstempo beschleunigen
- hohe Belegung
- bevorstehende Veranstaltungen vor Ort
- Das Buchungstempo für bestimmte Termine liegt über dem des Vorjahres
Da die Buchungen wieder zunehmen und Zimmer immer schwerer zu finden sind, helfen höhere Preise den Hotels dabei, das Beste aus jeder Buchung herauszuholen. Revenue Management Kurs – kann diese Signale automatisch erfassen und die Raten in Echtzeit anpassen.
Welche Buchungskanäle bringen den höchsten Nettoumsatz?
Das hängt davon ab, die Buchungsdaten deines property.
Die höchsten Nettoumsätze erzielst du in der Regel über die Kanäle, die sich anhand deiner bisherigen Trends, Abholmuster und Gewinnspannen am besten bewährt haben.
Wenn du dein Property Management System mit deinem Channel-Manager verbindest, kann ein Revenue-Management-System die Leistung nach Vertriebskanälen verfolgen und aufzeigen, welche Plattformen am besten zu deinen Zielen und Netto-Umsatzzielen passen.
