Gratis gids: De voordelen van Revenue Management
Deze gids leert je hoe strategisch revenue management de winstgevendheid en operationele efficiëntie van je property zal verhogen, ongeacht hoe de markt verandert. De gids schetst hoe revenue management kan profiteren van het leiderschap in vele operationele afdelingen, waaronder hoteleigenaren / exploitanten, Hotel Managers en Front Desk Managers. Aan het einde van de gids zul je de waarde van geautomatiseerde prijstechnologie begrijpen bij het ondersteunen van je property's revenue management strategie en het maximaliseren van de omzetkansen, zowel op de korte als op de lange termijn.
of
Inhoud
Sectie één - De voordelen van Revenue Management
voor hoteleigenaars / exploitanten
Sectie twee - De voordelen van Revenue Management
voor hotelmanagers
Sectie drie - De voordelen van Revenue Management
voor receptiemanagers
De voordelen van Revenue Management
voor hoteleigenaars / exploitanten
begin hieronder te lezen
Er zijn veel voordelen verbonden aan het implementeren van een op gegevens gebaseerd inkomstenbeheer op een property, vooral voor de eigenaars/exploitanten die ervoor moeten zorgen dat het hotel financieel levensvatbaar blijft.
Om revenue management effectief te implementeren, moet een hoteleigenaar/exploitant investeren in een geavanceerd revenue management systeem (RMS), omdat dit de geautomatiseerde verzameling en analyse van enorme hoeveelheden gegevens mogelijk maakt, dat vervolgens in realtime nauwkeurige prijsaanbevelingen doet; bovendien kunnen, wanneer het gekoppeld is aan een channel manager, de nieuwe prijzen automatisch worden bijgewerkt via alle online distributiekanalen, waardoor het een volledig hands-off proces wordt.
Met behulp van RMS-technologie kunnen hoteleigenaren en -exploitanten de volgende voordelen van revenue management benutten om hun algemene doel te bereiken: zorgen voor duurzame winstgevendheid van de property.
Verbeterde besluitvorming
Op inkomstenbeheer gebaseerde prijsbeslissingen zijn gebaseerd op gegevens, niet op intuïtie (waardoor het potentiële risico van menselijke fouten wordt geëlimineerd). Door dynamische prijzen te implementeren met behulp van RMS beschikken hoteleigenaren en -operators over een schat aan gegevens - waaronder gegevens over prestaties in het verleden, realtime marktomstandigheden, prijzen van concurrenten en meer - die worden geanalyseerd om patronen te ontdekken, toekomstig gedrag te voorspellen en geautomatiseerde prijsaanbevelingen te doen wanneer de markt verandert.
Beter begrip van de behoeften van gasten
Door boekingspatronen, annuleringspercentages, verblijfsduur en zelfs het soort voorzieningen waar gasten de voorkeur aan geven te analyseren, kunnen hoteleigenaren en -exploitanten hun aanbod effectiever afstemmen op de verwachtingen van de klant. Inzicht in klantgedrag helpt ook bij het creëren van gepersonaliseerde commerciële en marketingstrategieën, wat kan leiden tot hogere conversiepercentages en een grotere klantloyaliteit.
Concurrerend blijven
Revenue management systemen bieden benchmarkgegevens waarmee hoteliers hun prestaties kunnen vergelijken met hun directe concurrenten binnen hun bestemming (bekend als de property's comp set). Benchmarking is cruciaal voor het identificeren van concurrentievoordelen en gebieden die verbetering behoeven in de activiteiten en prijsstrategie van een property.
Verbeterde gasttevredenheid
Door de juiste balans te vinden tussen prijs, marktvraag en verwachtingen van de gast, kunnen hotels hun online boekingen verhogen en de gastervaring verbeteren. Het is bewezen dat een verhoogde gasttevredenheid kan leiden tot herhalingsaankopen en meer positieve beoordelingen, die de gepercipieerde waarde van de property aantoonbaar verhogen, waardoor de property na verloop van tijd hun ADR kunnen verhogen.
Maakt betere strategische leiderschapsbeslissingen
Opbrengstenbeheer kan ook de basis vormen voor bredere strategische beslissingen, zoals hoteluitbreidingen, renovaties, serviceaanbiedingen en trainingsprogramma's voor personeel. Door te vertrouwen op nauwkeurige markt- en benchmarkgegevens kunnen eigenaren en exploitanten ervoor zorgen dat hun strategische initiatieven goed zijn afgestemd op kansen in de markt en voorkeuren van gasten en altijd gericht zijn op het verbeteren van de operationele efficiëntie om de gasttevredenheid te maximaliseren.
De winst verhogen
Door vraagpatronen te analyseren kan het RMS van een hotel de prijzen aanpassen om meer kamers te vullen tegen het hoogst mogelijke tarief, waardoor zowel de bezettingsgraad als de ADR verbeteren. Datagestuurde strategieën helpen eigenaren en exploitanten bij het verbeteren van de toewijzing van middelen, zodat de investeringen van het hotel zowel op de korte als op de lange termijn het best mogelijke rendement opleveren.
Maar hier is een belangrijk voorbehoud... een RMS is van cruciaal belang voor het succes van een property in het huidige zeer concurrerende landschap, maar er is nog een andere belangrijke factor om rekening mee te houden, die integraal is voor optimaal inkomstenbeheer: het menselijke element.
Het personeel van een hotel speelt een cruciale rol bij het interpreteren, contextualiseren en uitvoeren van de inzichten die door RMS worden gegenereerd. Om zo effectief mogelijk te zijn, gaat het trainen van personeel in revenue managementprincipes verder dan de operationele elementen; hoteleigenaren en -operators moeten een cultuur creëren waarin revenue management voorop staat. Als alle teamleden het belang van revenue management begrijpen en omarmen, kunnen ze gezamenlijk bijdragen aan de doelstellingen van het hotel voor revenue optimalisatie en de ROI op de revenue managementactiviteiten van de property maximaliseren.
Door data-analyse te gebruiken voor een strategische aanpak van prijzen en distributie, kunnen hotels hun financiële prestaties verbeteren en de gastervaring verbeteren - maar alleen als de eigenaren/exploitanten aan boord zijn van de implementatie van RMS-technologie en, ook, in het trainen van hun medewerkers om revenue management prioriteit te geven als een operationele vereiste op alle afdelingen.
De voordelen van Revenue Management
voor hotelmanagers
De rol van een Hotel Manager (of General Manager) is veelzijdig en vereist een combinatie van leiderschap, operationele expertise en het vermogen om strategische bedrijfsdoelen te ontwikkelen en toe te zien op de uitvoering ervan.
Een van de belangrijkste acties die een hotelmanager moet ondernemen is het ontwikkelen van de property strategieën voor revenue management, een cruciaal onderdeel dat het financiële succes van een hotel kan maken of breken. Een hotelmanager moet bedreven zijn in het gebruik van inzichten in revenue management voor strategische planning, inclusief het stellen van lange termijn doelen, budgettering en investeringsbeslissingen. Daarnaast is inzicht in het concurrentielandschap, inclusief de prijsstrategieën en marktpositionering van concurrenten, van vitaal belang voor het behouden van een voorsprong op de concurrentie.
Om effectieve beslissingen te kunnen nemen over revenue management moeten hotelmanagers de fundamentele principes van vraag en aanbod, segmentatie en effectieve prijsstrategieën begrijpen, succesvol revenue management gaat over het verkopen van de juiste kamer, aan de juiste klant, op het juiste moment, voor de juiste prijs, via het juiste distributiekanaal.
Prijzen 101
Onderzoek toont aan dat hotels die hun kamers hoger prijzen dan de concurrentie over het algemeen meer winst maken, zowel in goede als in slechte tijden. Dit versterkt de noodzaak voor hotelmanagers om vraagvoorspelling en -prognose (zie hieronder) te begrijpen en te integreren in hun revenue management strategie om ervoor te zorgen dat hun prijsstelling accuraat is, ongeacht hoe de markt verandert.
Prognoses en voorspelling van de vraag
Effectief revenue management is gebaseerd op het vermogen om de toekomstige vraag nauwkeurig te voorspellen. Er zijn twee manieren om de toekomstige vraag te voorspellen: handmatige analyse van vroegere en huidige boekingstrends, marktomstandigheden en externe factoren (zoals evenementen of vakanties), of door gebruik te maken van geautomatiseerde prijstechnologie die al die gegevens automatisch verzamelt en analyseert, in real-time, zodat de hotelmanager zijn aandacht kan richten op strategische besluitvorming en het verbeteren van de gastervaring. Het is duidelijk dat dit laatste een veel effectiever gebruik is van de tijd van de hotelmanager, aangezien handmatige gegevensanalyse tijdrovend is en gevoelig is voor menselijke fouten.
Over geautomatiseerde prijsoplossingen gesproken...
Technologie voor inkomstenbeheer
Zoals we net al zeiden, is het gebruik van een Revenue Management-systeem (RMS) of een geautomatiseerde prijsoplossing (zoals RoomPriceGenie'smaakt gebruik van gegevensanalyse om de vraag te voorspellen, markttrends en prijzen van concurrenten te analyseren en de kamerprijzen in realtime aan te passen, zodat de prijzen concurrerend en toch winstgevend zijn. Deze datagestuurde aanpak stelt hotelmanagers in staat om weloverwogen beslissingen te nemen en concurrerend te blijven. Geautomatiseerde prijsoplossingen verbeteren de operationele efficiëntie en bieden waardevolle inzichten in klantgedrag en boekingspatronen, waardoor hotelmanagers de bezettingsgraad van hun property kunnen verhogen tijdens daluren om een gestage inkomstenstroom te garanderen.
Marktsegmentatie en prijsoptimalisatie
Een cruciaal aspect van revenue management is het identificeren van de meest voorkomende marktsegmenten waaruit de gasten van een property bestaan; veel voorkomende marktsegmenten zijn zakenreizigers, vakantiegangers, groepen en klanten die deel uitmaken van het loyaliteitsprogramma van de property (ook wel terugkerende gasten genoemd!).
Elk segment heeft uniek boekingsgedrag en prijsgevoeligheid, dus hotelmanagers moeten elk segment begrijpen en weten hoe ze hun tarieven het beste kunnen instellen om de meest winstgevende segmenten van de property aan te spreken en zo de bezettingsgraad en ADR te optimaliseren.
Distributie en kanaalbeheer
De zichtbaarheid van een hotel via verschillende distributiekanalen is van cruciaal belang, omdat dit een directe invloed heeft op de winstgevendheid op lange termijn van de property; kennis van de kosten-batenanalyse van elk kanaal en hoe deze in te zetten voor maximale zichtbaarheid en winstgevendheid is essentieel voor het succes van een hotelmanager op het gebied van inkomstenbeheer.
In het algemeen moeten hotelmanagers een grotere nadruk leggen op het stimuleren van directe boekingen (via de brand.com website van het hotel) waar mogelijk vanwege de lagere acquisitiekosten en gebruik maken van online reisbureaus (OTA's) als back-up om de zichtbaarheid en boekingen te stimuleren wanneer de property waarschijnlijk niet op 100% bezetting zit. De basisregel voor het beheren van OTA-beschikbaarheid is als volgt: geef zoveel mogelijk beschikbaarheid door aan de OTA's als je waarschijnlijk niet volgeboekt bent (omdat ze je belonen voor het delen van je inventaris), maar beperk de beschikbaarheid wanneer OTA-verkoop je directe verkoop zal beperken.
Op de OTA's staan geeft hotels een extra bereik en het voordeel van het billboard-effect; dus, hoe meer OTA's een property vermelden, hoe meer mensen je property zullen zien, en hoe groter de kans dat de verkoop converteert (hetzij via de OTA's of direct).
Een belangrijke opmerking: het onderhouden van de aanwezigheid van een property op meer OTA's vereist meer werk, waaronder het instellen van het profiel van het hotel en het bijwerken van inhoud en foto's op alle distributiekanalen wanneer er iets verandert, dus een channel manager is een must-have in de basis tech stack van alle accommodaties. De channel manager maakt het dagelijks relatief eenvoudig om op zoveel mogelijk kanalen vermeld te staan, zonder extra werk of hoofdpijn te creëren.
Tot slot is het belangrijk voor hotelmanagers om de prestaties van elk kanaal voortdurend te evalueren en als boekingen niet converteren op een bepaalde OTA, de inventaris opnieuw toe te wijzen aan een winstgevender kanaal.
De kunst van gastvrijheid
In de kern draait gastvrijheid om het creëren van een uitzonderlijke gastervaring. Een hotelmanager moet begrijpen hoe de prijsstelling van invloed is op de perceptie van de gast van zijn algehele ervaring om strategieën voor inkomstenbeheer te ontwikkelen die nieuwe omzet opleveren en ervoor zorgen dat elke gast de optimale verblijfservaring heeft. Om dit te bereiken moeten hotelmanagers de gegevens van gasten (uit de CRM) gebruiken om de ervaringen van gasten te personaliseren, gerichte promoties te creëren op basis van de huidige marktvraag en loyaliteitsprogramma's op te zetten die zorgen voor terugkerende klanten en nieuwe klanten aantrekken via positieve mond-tot-mondreclame.
In wezen is revenue management een veelomvattende discipline die elk aspect van de werking van een hotel raakt, maar Voor hotelmanagers is een goed begrip van revenue management essentieel voor het stimuleren van omzetgroei, het garanderen van gasttevredenheid en het bereiken van winstgevendheid op de lange termijn. De reis om revenue management onder de knie te krijgen gaat door, vereist voortdurend leren, aanpassen en het vermogen om invloedrijke markttrends, omzetkansen en potentiële mogelijkheden voor operationele of strategische verbetering te identificeren om betere resultaten te behalen.
De voordelen van Revenue Management
voor receptiemanagers
De Front Desk Manager in een hotel is van cruciaal belang bij het orkestreren van de eerste en blijvende indrukken van gasten, het managen van het receptieteam om een naadloos in- en uitcheckproces te garanderen, het afhandelen van reserveringen en het beantwoorden van vragen en zorgen van gasten - altijd met de grootst mogelijke professionaliteit.
De Front Desk Manager is ook verantwoordelijk voor de planning, de training en het beheer van alle logistiek met betrekking tot het klaarmaken van de kamers voor de gasten (d.w.z. reserveringen, huishouding, onderhoud, enz.) en zorgt ervoor dat de receptie de best mogelijke klantenservice biedt aan de gasten, 24 uur per dag, 7 dagen per week.
Kortom, de Front Desk Manager is een centrale figuur in een hotel omdat hij of zij zorgt voor een optimale gastervaring en tot taak heeft de operationele efficiëntie te maximaliseren. Hoewel deze rol misschien niet de eerste is waar je aan denkt als een belangrijke rol in het revenue managementproces, speelt de Front Desk Manager wel degelijk een belangrijke rol achter de schermen bij de strategische ontwikkeling en uitvoering van het revenue management van een property.
Als je bedenkt dat revenue management een strategische aanpak is die niet alleen de winstgevendheid verhoogt, maar ook de gasttevredenheid aanzienlijk verbetert, is het gemakkelijk te begrijpen dat Activiteiten op het gebied van revenue management moeten worden verweven met de rollen en verantwoordelijkheden van een Front Desk Manager, omdat dit uiteindelijk de gastervaring verbetert en daarmee de algehele winstgevendheid van het hotel op de lange termijn.
Dynamische prijzen: een win-win voor gasten en hotels
Een van de belangrijkste aspecten van modern revenue management is dynamische prijsstelling, wat alleen mogelijk is door de implementatie van geavanceerde revenue management systemen (RMS) voor het automatiseren van de verzameling en analyse van marktgegevens, vraag, seizoensgebondenheid, prijsstelling van de concurrentie, naast andere factoren, en het geven van geautomatiseerde, real-time prijsaanbevelingen.
Een veelgehoorde zorg van veel hoteliers (vooral Front Desk Managers) is dat gasten boos worden en zich "afgezet" voelen als een hotel dynamische prijzen hanteert. In werkelijkheid zal dynamische prijsstelling geen significante invloed hebben op de tevredenheid van gasten over hun verblijf of hen ervan weerhouden om achteraf een positieve beoordeling achter te laten.
Een 2023 Studie ZHAW Universiteit van hotels die gebruik maakten van RoomPriceGenie's geautomatiseerde prijsoplossing toonde aan dat de algehele tevredenheid van de gasten steeg na de implementatie van RoomPriceGenie; echter, de beoordeling van de gasten voor de eerlijkheid van de prijs en hun intentie om aan te bevelen daalden beide met een klein bedrag. (Dit is waarschijnlijk omdat RoomPriceGenie's oplossing is ontworpen om hotels te helpen de hoogst mogelijke ADR te verdienen, en waarschijnlijk zijn de kamerprijzen gestegen na de implementatie van de oplossing, om de marktwaarde te evenaren).
Als je dieper in de gegevens graaft om de intentie van gasten te onderzoeken om de property aan te bevelen (voor en na de implementatie van dynamische prijzen), zie je dat, terwijl de algemene intentie licht daalde, het aantal mensen dat antwoordde in de top 20% over de waarschijnlijkheid dat ze de property zouden aanbevelen steeg, wat een positieve ontwikkeling is, omdat dit de mensen zijn die ook een positieve beoordeling voor de property willen achterlaten.
property.
In het algemeen veranderde ook de perceptie van de gasten van de prijzen van de woningen in het onderzoek: na de implementatie van RoomPriceGenie zagen meer gasten de prijzen als dynamisch, wat een positief resultaat is omdat het impliceert dat gasten begrijpen dat dynamische prijzen gebaseerd zijn op echte, logische factoren (d.w.z. vraag en aanbod) in plaats van een willekeurige prijs die niet wordt ondersteund door concrete gegevens.
Zoals het onderzoek van de ZHAW University heeft aangetoond, is dynamische prijsstelling een zeer positieve strategie voor inkomstenbeheer, zowel voor de algehele winstgevendheid van hotels als voor de tevredenheid van gasten. Front Desk Managers moeten daarom het revenue managementteam ondersteunen bij de implementatie van geautomatiseerde dynamische prijsstelling om ervoor te zorgen dat hun property altijd concurrerende tarieven en de beste waarde voor gasten biedt.
Effectieve voorspelling = effectievere operationele planning
Een ander belangrijk onderdeel van modern revenue management is forecasting, waarbij het revenue management team geavanceerde algoritmes in hun RMS gebruikt om de toekomstige vraag te voorspellen op basis van historische gegevens, huidige boekingstrends, marktanalyse en andere externe factoren zoals lokale evenementen, economische omstandigheden, seizoensgebonden variaties, enz.
Hoewel deze informatie wordt gebruikt om de beste prijs voor elke kamer te bepalen, voor de juiste gast op het juiste moment, is het ook een zeer waardevol hulpmiddel voor de Front Desk Manager, omdat het hem kan helpen betere, op gegevens gebaseerde beslissingen te nemen over belangrijke kwesties zoals personeelsbezetting, huishoudschema's, aanwerving, enz. - allemaal zaken die onder de verantwoordelijkheid van de Front Desk Manager vallen en die zorgen voor een soepeler verloop van de werkzaamheden, kortere wachttijden voor de gasten en een betere kwaliteit van de service. Zoals je kunt zien leidt effectief revenue management tot geoptimaliseerde operaties, met directe gevolgen voor de gastervaring.
Beter begrip van reisgedrag en -behoeften van gasten
Revenue management vereist een grondige kennis van de marktsegmenten en het gedrag van gasten. Door deze informatie te gebruiken, kunnen de Front Desk Managers nauwkeurigere verwachtingen stellen aan gasten en effectiever communiceren. Of het nu gaat om het uitleggen van de redenering achter de kamerprijzen of het stellen van de juiste verwachtingen over beschikbaarheid en diensten, geïnformeerde communicatie bevordert het vertrouwen en verbetert de algehele gasttevredenheid.
Upselling en cross-selling
De kern van revenue management is de diepgaande analyse van property gegevens, waaronder boekingstrends, voorkeuren van gasten en marktdynamiek. Door gegevens uit revenue management te combineren met gastengegevens uit het PMS en CRM, kan de Front Desk Manager de mogelijkheden voor upselling en cross-selling identificeren, waardoor het verblijf van de gast wordt verbeterd en de inkomsten worden gemaximaliseerd. Van het upgraden naar een suite met een beter uitzicht tot het aanbevelen van een spapakket, deze aanbiedingen moeten worden afgestemd op de voorkeuren van de gast om ervoor te zorgen dat ze worden ontvangen als aanbiedingen om hun verblijf te personaliseren, in plaats van als verkooppraatjes.
Dat brengt ons bij een belangrijk verwant punt...
Persoonlijke gastervaringen
De Front Desk Manager kan deze gegevens ook gebruiken om gasten een persoonlijke ervaring te bieden; of het nu gaat om het automatisch boeken van een terugkerende gast in het kamertype van hun voorkeur of het achterlaten van een fles rode wijn (hun favoriet) in de kamer om hen te bedanken voor hun voortdurende zaken, dit niveau van personalisatie gaat een lange weg in om gasten zich gewaardeerd en begrepen te laten voelen.
De betrokkenheid van de Front Desk Manager bij het revenue management proces kan de gastervaring op veel positieve manieren transformeren; de kern van deze transformatie wordt gevormd door realtime gegevens, geleverd door het RMS en andere operationele oplossingen, waardoor de samenwerking tussen de front desk en revenue management teams erg belangrijk is. Van het bieden van gepersonaliseerde ervaringen aan gasten, het aanbieden van voordelige kamerprijzen met behulp van dynamische prijzen, tot het verbeteren van de operationele efficiëntie en het verbeteren van de communicatie, de voordelen van de samenwerking tussen de twee teams zijn tastbaar en impactvol.
In de dynamische wereld van gastvrijheid, waar gasttevredenheid van het grootste belang is, moet de Front Desk Manager revenue management (en revenue management-gegevens) omarmen om ervoor te zorgen dat de property op de lange termijn winstgevend blijft, terwijl ook het hoogste niveau van klanttevredenheid voor elke gast wordt gehandhaafd.
Zoals je kunt zien, zijn elk van deze drie rollen integraal voor het succes van de inkomstenbeheerstrategie van een property.
Dus, ik daag elke Hotel Manager, eigenaar/exploitant en Front Desk Manager uit om de belangrijkste stap te zetten die nodig is om uw property klaar te maken voor toekomstig succes: implementeer vandaag nog geautomatiseerde prijstechnologie op uw property om de implementatie van data-ondersteund, strategisch revenue management op uw property te ondersteunen.
Per slot van rekening, Als ik mijn 83-jarige vader enthousiast kon krijgen over het opzetten van een RMS-ondersteunde, geautomatiseerde, op gegevens gebaseerde prijsstrategie voor zijn BnB, waarom kunt u dat dan niet (en waarom doet u dat niet)?
Je hebt absoluut niets te verliezen en alles te winnen!
Om te ontdekken hoe RoomPriceGenie uw property kan helpen de winstgevendheid van uw property te verhogen, start vandaag nog uw gratis proefversie van onze geautomatiseerde prijsoplossing!
RoomPriceGenie is de eenvoudigste manier om ervoor te zorgen dat je kamers goed geprijsd zijn, elke nacht. RoomPriceGenie is speciaal ontwikkeld voor onafhankelijke hoteliers en is snel te implementeren, intuïtief te gebruiken en eenvoudig te begrijpen.
In een onzekere wereld kun je rekenen op inkomsten. Als u meer wilt weten over geautomatiseerde prijsbepaling, start dan vandaag nog uw gratis proefperiode.
