Guía gratuita: Ventajas del Revenue Management
Esta guía le enseñará cómo la gestión estratégica de ingresos impulsará la rentabilidad y la eficacia operativa de su property, independientemente de cómo cambie el mercado. La guía describe cómo la gestión de ingresos puede beneficiar a los líderes de muchos departamentos operativos, incluidos los propietarios/operadores de hoteles, los directores de hotel y los directores de recepción. Al final de la guía, comprenderá el valor de la tecnología de precios automatizada para apoyar la estrategia de gestión de ingresos de su property y maximizar las oportunidades de ingresos, tanto a corto como a largo plazo.
o
Contenido
Sección Primera - Ventajas del Revenue Management
para propietarios/operadores de hoteles
Sección Segunda - Ventajas del Revenue Management
para directores de hotel
Sección Tercera - Ventajas del Revenue Management
para jefes de recepción
Ventajas del Revenue Management
para propietarios/operadores de hoteles
empieza a leer a continuación
Implantar una práctica de gestión de ingresos basada en datos en un property tiene muchas ventajas, sobre todo para los propietarios/operadores, que son los responsables de garantizar que el hotel siga siendo viable económicamente.
Para aplicar eficazmente la gestión de ingresos, el propietario/operador de un hotel debe invertir en un sofisticado sistema de gestión de ingresos (RMS), ya que permite la recopilación automatizada y el análisis de enormes cantidades de datos, que luego proporcionan recomendaciones de precios precisas en tiempo real; además, cuando está conectado con un gestor de canales, los nuevos precios pueden actualizarse automáticamente en todos los canales de distribución online, lo que lo convierte en un proceso completamente autónomo.
Con la tecnología RMS, los propietarios y operadores de hoteles pueden aprovechar las siguientes ventajas de la gestión de ingresos para lograr su objetivo general: garantizar la rentabilidad sostenida del property.
Mejora de la toma de decisiones
Las decisiones sobre precios basadas en la gestión de ingresos se basan en datos, no en la intuición (eliminando el riesgo potencial de error humano). La implantación de precios dinámicos mediante RMS proporciona a los propietarios y operadores hoteleros una gran cantidad de datos -incluidos datos de rendimiento anteriores, condiciones del mercado en tiempo real, precios de la competencia y más- que se analizan para discernir patrones, predecir comportamientos futuros y hacer recomendaciones automatizadas de precios, a medida que cambia el mercado.
Mejor comprensión de las necesidades de los huéspedes
Al analizar los patrones de reserva, las tasas de cancelación, la duración de las estancias e incluso el tipo de servicios que prefieren los huéspedes, los propietarios y operadores hoteleros pueden adaptar más eficazmente su oferta para satisfacer las expectativas de los clientes. Entender el comportamiento de los clientes también ayuda a crear estrategias comerciales y de marketing personalizadas, lo que puede dar lugar a mayores tasas de conversión y a una mayor fidelidad de los clientes.
Mantener la competitividad
Los sistemas de gestión de ingresos proporcionan datos de evaluación comparativa que permiten a los hoteleros comparar sus resultados con los de sus competidores directos dentro de su destino (lo que se conoce como el conjunto de competidores del property). La evaluación comparativa es crucial para identificar las ventajas competitivas y las áreas que necesitan mejoras en las operaciones y la estrategia de precios de un property.
Mayor satisfacción de los clientes
Al encontrar el equilibrio adecuado entre el precio, la demanda del mercado y las expectativas de los huéspedes, los hoteles pueden aumentar las reservas online y mejorar la experiencia de los huéspedes. Se ha demostrado que el aumento de la satisfacción de los huéspedes puede conducir a la repetición de las reservas y a un mayor número de críticas positivas, lo que a su vez aumenta el valor percibido del property, permitiéndole aumentar su ADR con el tiempo.
Permite una mejor estrategia decisiones de liderazgo
La gestión de los ingresos también puede informar decisiones estratégicas de liderazgo más amplias, como ampliaciones de hoteles, renovaciones, ofertas de servicios y programas de formación del personal. Al basarse en datos de mercado y de referencia precisos, los propietarios y operadores pueden asegurarse de que sus iniciativas estratégicas están debidamente alineadas con las oportunidades del mercado y las preferencias de los huéspedes, y siempre centradas en mejorar la eficacia operativa para maximizar la satisfacción de los huéspedes.
Aumentar los beneficios
Analizando los patrones de demanda, el RMS de un hotel puede actualizar los precios para llenar más habitaciones con la tarifa más alta posible, mejorando tanto la ocupación como el ADR. Las estrategias basadas en datos ayudan a propietarios y operadores a mejorar la asignación de recursos, garantizando que las inversiones del hotel produzcan los mejores beneficios posibles a corto y largo plazo.
Pero aquí hay una advertencia importante... un RMS es fundamental para el éxito de un property en el panorama altamente competitivo de hoy en día, pero hay que tener en cuenta otro factor importante, que es integral para una gestión óptima de los ingresos: el elemento humano.
El personal de un hotel desempeña un papel crucial en la interpretación, contextualización y ejecución de los conocimientos generados por el RMS. Para ser más eficaz, la formación del personal en los principios de la gestión de ingresos va más allá de los elementos operativos; los propietarios y operadores de hoteles deben crear una cultura que dé prioridad a la gestión de ingresos. Cuando todos los miembros del equipo comprenden y asumen la importancia de la gestión de ingresos, pueden contribuir colectivamente a los objetivos de optimización de ingresos del hotel y maximizar el ROI de las actividades de gestión de ingresos del property.
Al adoptar el análisis de datos para crear un enfoque estratégico de la fijación de precios y la distribución, los hoteles pueden mejorar sus resultados financieros y mejorar la experiencia de los huéspedes, pero sólo si los propietarios/operadores están de acuerdo en implantar la tecnología RMS y, también, en formar a sus empleados para que den prioridad a la gestión de ingresos como un imperativo operativo en todos los departamentos.
Ventajas del Revenue Management
para directores de hotel
La función de un Director de Hotel (o Director General) es polifacética y requiere una combinación de liderazgo, experiencia operativa y capacidad para desarrollar y supervisar la ejecución de objetivos empresariales estratégicos.
Una de las acciones más importantes que debe emprender un Director de Hotel es desarrollar las estrategias de gestión de ingresos del property, un componente crítico que puede hacer o deshacer el éxito financiero de un hotel. Un Director de Hotel debe ser experto en utilizar los conocimientos de la gestión de ingresos para la planificación estratégica, incluido el establecimiento de objetivos a largo plazo, la elaboración de presupuestos y las decisiones de inversión. Además, comprender el panorama competitivo, incluidas las estrategias de precios y el posicionamiento en el mercado de los competidores, es vital para mantener una ventaja competitiva.
Para tomar decisiones eficaces de gestión de ingresos, los Directores de Hotel deben comprender los principios fundamentales de la oferta y la demanda, la segmentación y las estrategias eficaces de fijación de precios, ya que el éxito de la gestión de ingresos consiste en vender la habitación adecuada, al cliente adecuado, en el momento adecuado, por el precio adecuado, a través del canal de distribución adecuado.
Precios 101
Los estudios demuestran que los hoteles que ponen un precio más alto a sus habitaciones que la competencia suelen obtener más beneficios en general, tanto en los buenos como en los malos tiempos. Esto refuerza la necesidad de que los directores de hotel comprendan e integren la predicción y previsión de la demanda (véase más adelante) en su estrategia de gestión de ingresos para asegurarse de que sus precios son exactos, independientemente de cómo cambie el mercado.
Previsión y predicción de la demanda
Una gestión eficaz de los ingresos se basa en la capacidad de prever con precisión la demanda futura. Hay dos formas de predecir la demanda futura: el análisis manual de las tendencias de reservas pasadas y actuales, las condiciones del mercado y los factores externos (como eventos o vacaciones), o el uso de tecnología de precios automatizada que se encargará de recopilar y analizar todos los datos automáticamente, en tiempo real, liberando al director del hotel para que pueda centrar su atención en la toma de decisiones estratégicas y en mejorar la experiencia del cliente. Obviamente, esto último es un uso mucho más eficaz del tiempo del director del hotel, ya que el análisis manual de datos lleva mucho tiempo y es propenso al error humano.
Hablando de soluciones automatizadas de fijación de precios...
Tecnología de gestión de ingresos
Como acabamos de mencionar, el uso de un sistema Revenue Management (RMS) o una solución de tarificación automatizada (como RoomPriceGenie's!) aprovecha el análisis de datos para prever la demanda, analizar las tendencias del mercado y los precios de la competencia y ajustar las tarifas de las habitaciones en tiempo real, garantizando que los precios sean competitivos pero rentables. Este enfoque basado en datos permite a los directores de hotel tomar decisiones informadas y seguir siendo competitivos. Las soluciones automatizadas de fijación de precios mejoran la eficacia operativa y proporcionan información valiosa sobre el comportamiento de los clientes y los patrones de reserva, ayudando a los Directores de Hotel a aumentar la ocupación de sus property durante las horas valle para garantizar un flujo constante de ingresos.
Segmentación del mercado y optimización de precios
Un aspecto crucial de la gestión de ingresos es identificar los segmentos de mercado más comunes que componen los huéspedes de un property; entre los segmentos de mercado comunes se incluyen los viajeros de negocios, los viajeros de ocio, los grupos y los clientes que forman parte del programa de fidelidad del property (¡también conocidos como huéspedes que repiten!).
Cada segmento tiene unos comportamientos de reserva y una sensibilidad a los precios únicos, por lo que los directores de hotel deben comprender cada segmento y cómo fijar mejor sus tarifas para atraer a los segmentos más rentables del property, optimizando la ocupación y el ADR.
Distribución y gestión de canales
La visibilidad de un hotel en los distintos canales de distribución es fundamental, ya que repercutirá directamente en la rentabilidad a largo plazo del property; conocer el análisis coste-beneficio de cada canal y cómo aprovecharlos para obtener la máxima exposición y rentabilidad es esencial para el éxito de un Director de Hotel en la gestión de ingresos.
En general, los directores de hotel deberían hacer más hincapié en las reservas directas (a través del sitio web de la marca del hotel.com) siempre que sea posible, debido al menor coste de adquisición, y utilizar las agencias de viajes online (OTA) como apoyo para aumentar la visibilidad y las reservas cuando no es probable que el property esté al 100% de ocupación. La regla básica para gestionar la disponibilidad de las OTA es la siguiente: dar la mayor disponibilidad posible a las OTAs si no es probable que esté todo reservado (ya que te recompensan por compartir tu inventario), pero limitar la disponibilidad cuando las ventas de la OTA limiten sus ventas directas.
Estar en las OTAs proporciona a los hoteles un alcance adicional y el beneficio del efecto valla publicitaria; por lo tanto, cuantas más OTAs aparezca un property, más gente verá su property, y más posibilidades tendrá de convertir la venta (ya sea a través de las OTAs o directamente).
Una nota importante: mantener la presencia de un property en más OTA requiere más trabajo, incluida la configuración del perfil del hotel y la actualización del contenido y las fotos en todos los canales de distribución cada vez que cambia algo, por lo que un gestor de canales es imprescindible en la pila tecnológica básica de todas las propiedades. El gestor de canales hará que sea relativamente sencillo, en el día a día, aparecer en tantos canales como sea posible, sin crear trabajo extra ni quebraderos de cabeza añadidos.
Por último, es importante que los directores de hotel evalúen continuamente el rendimiento de cada canal y, si las reservas no se convierten en una OTA concreta, reasignen el inventario a un canal más rentable.
El arte de la hospitalidad
En esencia, la hospitalidad consiste en crear experiencias excepcionales para los huéspedes. Un director de hotel debe entender cómo influyen los precios en la percepción que tiene el cliente de su experiencia global para desarrollar estrategias de gestión de ingresos que atraigan nuevos negocios y garanticen que cada cliente disfrute de una estancia óptima. Para lograrlo, los directores de hotel deben utilizar los datos de los huéspedes (del CRM) para personalizar sus experiencias, crear promociones específicas basadas en la demanda actual del mercado y crear programas de fidelización que impulsen la repetición del negocio y atraigan a nuevos clientes a través del boca a boca positivo.
En esencia, la gestión de ingresos es una disciplina integral que afecta a todos los aspectos del funcionamiento de un hotel, pero Para los Directores de Hotel, un profundo conocimiento de la gestión de ingresos es imprescindible para impulsar el crecimiento de los ingresos, garantizar la satisfacción de los huéspedes y conseguir rentabilidad a largo plazo. El camino hacia el dominio de la gestión de ingresos es continuo y requiere aprendizaje, adaptación y capacidad para identificar tendencias de mercado impactantes, oportunidades de ingresos y posibles oportunidades de mejora operativa o estratégica para obtener mejores resultados.
Ventajas del Revenue Management
para jefes de recepción
El Director de Recepción de un hotel es fundamental para orquestar la primera y duradera impresión de los huéspedes, dirigir al equipo de recepción para garantizar un proceso de entrada y salida sin interrupciones, gestionar las reservas y atender las consultas y preocupaciones de los huéspedes, siempre con la máxima profesionalidad.
El Jefe de Recepción también es responsable de la programación, la formación y la gestión de toda la logística relacionada con tener las habitaciones listas para los huéspedes (es decir, reservas, limpieza, mantenimiento, etc.), así como de garantizar que la recepción ofrezca el mejor servicio de atención al cliente posible a los huéspedes, 24 horas al día, 7 días a la semana.
En pocas palabras, el Jefe de Recepción es una figura central en un hotel porque garantiza la experiencia óptima de los huéspedes y se encarga de maximizar la eficacia operativa. Aunque puede que esta función no sea la primera en la que pienses que desempeña un papel importante en el proceso de gestión de ingresos, el Director de Recepción desempeña un papel importante, entre bastidores, en el desarrollo estratégico y la ejecución de la gestión de ingresos de un property.
Cuando recuerdas que la gestión de ingresos es un enfoque estratégico que no sólo aumenta la rentabilidad, sino que también mejora significativamente la satisfacción de los huéspedes, resulta fácil comprender que Las actividades de gestión de ingresos deben entrelazarse con las funciones y responsabilidades de un Director de Recepción, ya que en última instancia elevarán la experiencia del huésped y, como tal, mejorarán la rentabilidad general del hotel a largo plazo.
Precios dinámicos: los huéspedes y los hoteles salen ganando
Uno de los aspectos más importantes de la moderna gestión de ingresos es la fijación dinámica de precios, que sólo es posible mediante la implantación de sofisticados sistemas de gestión de ingresos (RMS) que automaticen la recopilación y el análisis de datos de mercado, demanda, estacionalidad, precios de la competencia, entre otros factores, y proporcionen recomendaciones de precios automatizadas y en tiempo real.
Una preocupación habitual de muchos hoteleros (sobre todo de los Directores de Recepción) es que los clientes se enfaden y se sientan "estafados" si un hotel aplica precios dinámicos. En realidad, los precios dinámicos no influirán significativamente en la satisfacción de los huéspedes con su estancia ni impedirán que dejen una crítica positiva después de la misma.
De hecho, un 2023 Estudio de la Universidad ZHAW de hoteles que utilizan la solución de precios automatizada de RoomPriceGenie demostró que la satisfacción general de los clientes aumentó tras la implantación de RoomPriceGenie; sin embargo, las valoraciones de los clientes sobre la justicia de los precios y su intención de recomendarlos disminuyeron ligeramente. (Lo más probable es que esto se deba a que la solución de RoomPriceGenie está diseñada para ayudar a los hoteles a obtener el ADR más alto posible, y probablemente, las tarifas de las habitaciones aumentaron tras implantar la solución, para ajustarse al valor de mercado).
Cuando se profundiza en los datos para examinar la intención de los clientes de recomendar el property (antes y después de la aplicación de los precios dinámicos), se observa que, aunque la intención general disminuyó ligeramente, aumentó el número de personas que respondieron en el top 20% sobre la probabilidad de que recomendaran el property, lo cual es positivo, ya que son las personas a las que también les gustaría dejar una reseña positiva para el
property.
En general, la percepción de los huéspedes sobre los precios de los establecimientos también cambió en el estudio: tras implantar el RoomPriceGenie, más huéspedes percibieron los precios como dinámicos, lo cual es un resultado positivo porque implica que los huéspedes entienden que los precios dinámicos se basan en factores lógicos de la vida real (es decir, la oferta y la demanda), en lugar de ser un precio aleatorio que no está respaldado por datos concretos.
Como demostró el estudio de la Universidad ZHAW, los precios dinámicos son una estrategia de gestión de ingresos muy positiva, tanto para la rentabilidad global de los hoteles como para la satisfacción de los huéspedes, por lo que los Directores de Recepción deben apoyar la implantación de precios dinámicos automatizados por parte del equipo de gestión de ingresos para asegurarse de que su property ofrece siempre tarifas competitivas y el mejor valor a los huéspedes.
Previsión eficaz = planificación operativa más eficaz
Otra parte importante de la gestión moderna de ingresos es la previsión, en la que el equipo de gestión de ingresos utiliza sofisticados algoritmos en su RMS para predecir la demanda futura basándose en datos históricos, tendencias actuales de las reservas, análisis de mercado y otros factores externos como acontecimientos locales, condiciones económicas, variaciones estacionales, etc.
Aunque esta información se utiliza para establecer el mejor precio para cada habitación, para el huésped adecuado, en el momento adecuado, también es una herramienta muy valiosa para el Director de Recepción, ya que puede ayudarle a tomar mejores decisiones, basadas en datos, sobre cuestiones importantes como la dotación de personal, los horarios de limpieza, la contratación, etc. - todo ello bajo su responsabilidad, lo que garantizará un funcionamiento más fluido, reducirá el tiempo de espera de los huéspedes y mejorará la calidad del servicio. Como puedes ver, una gestión eficaz de los ingresos permite optimizar las operaciones, lo que repercute directamente en la experiencia de los huéspedes.
Mejor comprensión de los comportamientos y necesidades de viaje de los huéspedes
La gestión de ingresos requiere un profundo conocimiento de los segmentos de mercado y del comportamiento de los huéspedes, y utilizando esta información, los Directores de Recepción pueden establecer expectativas más precisas para los huéspedes y comunicarse con mayor eficacia. Ya sea explicando los motivos de las tarifas de las habitaciones o estableciendo las expectativas correctas sobre disponibilidad y servicios, una comunicación informada fomenta la confianza y mejora la satisfacción general de los huéspedes.
Venta adicional y venta cruzada
El núcleo de la gestión de ingresos es el análisis en profundidad de los datos property, incluidas las tendencias de las reservas, las preferencias de los huéspedes y la dinámica del mercado. Combinando los datos de la gestión de ingresos con los datos de los huéspedes del PMS y el CRM, el Director de Recepción puede identificar las oportunidades de venta cruzada y ascendente, mejorando la estancia del huésped y maximizando los ingresos. Desde cambiar a una suite con mejores vistas hasta recomendar un paquete de spa, estas ofertas deben adaptarse a las preferencias del huésped para garantizar que se reciben como ofertas para personalizar su estancia, y no como argumentos de venta.
Esto nos lleva a un importante punto relacionado...
Experiencias personalizadas para los huéspedes
El Jefe de Recepción también puede utilizar estos datos para ofrecer experiencias personalizadas a los huéspedes; ya sea reservando automáticamente a un huésped que vuelve su tipo de habitación preferido o dejando una botella de vino tinto (su favorito) en la habitación para agradecerle su fidelidad, este nivel de personalización contribuye en gran medida a que los huéspedes se sientan valorados y comprendidos.
La participación del Jefe de Recepción en el proceso de gestión de ingresos puede transformar la experiencia del huésped de muchas maneras positivas; en el centro de esta transformación están los datos en tiempo real, proporcionados por el RMS y otras soluciones operativas, lo que hace que la cooperación de los equipos de recepción y gestión de ingresos sea muy importante. Desde ofrecer a los huéspedes experiencias personalizadas, tarifas de habitación con mejor valor utilizando precios dinámicos, hasta mejorar la eficacia operativa y mejorar la comunicación, las ventajas de que ambos equipos trabajen juntos son tangibles e impactantes.
En el dinámico mundo de la hostelería, donde la satisfacción del cliente es primordial, el Director de Recepción debe adoptar la gestión de ingresos (y los datos de gestión de ingresos) para garantizar que el property siga siendo rentable a largo plazo, al tiempo que mantiene el máximo nivel de satisfacción del cliente para cada cliente.
Como puedes ver, cada una de estas tres funciones es esencial para el éxito de la estrategia de gestión de ingresos de un property.
Así pues, reto a todos y cada uno de los Directores de Hotel, propietarios/operadores y Directores de Recepción a que den el paso más importante necesario para preparar su property para el éxito futuro: implantar tecnología de precios automatizada en su property para apoyar la implantación de una gestión de ingresos estratégica y respaldada por datos en su property, hoy mismo.
Al fin y al cabo, si yo pude entusiasmar a mi padre de 83 años con la idea de establecer en su BnB una estrategia de precios automatizada, basada en datos y respaldada por RMS, ¿por qué no puedes (y por qué no lo haces) tú?
¡No hay absolutamente nada que perder y todo que ganar!
Para descubrir cómo RoomPriceGenie puede ayudar a tu property a aumentar su rentabilidad, ¡comienza hoy mismo tu prueba gratuita de nuestra solución automatizada de fijación de precios!
RoomPriceGenie es la forma más sencilla de asegurarte de que tus habitaciones tienen el precio correcto, cada noche. Creado específicamente para el hotelero independiente, RoomPriceGenie es rápido de implementar, intuitivo de usar y fácil de entender.
En un mundo incierto, son ingresos con los que puedes contar. Para saber más sobre la tarificación automatizada, empieza hoy mismo tu prueba gratuita.
