Onlangs organiseerde RoomPriceGenie een webinar met experts uit de branche om te bespreken hoe de rol van revenue managers verandert en welke vaardigheden leiders nodig hebben om succesvol te zijn.
Hier delen we zeven belangrijke strategieën uit het webinar, Hoe ziet geweldig Revenue Management leiderschap eruit in 2026?
1. Ga verder dan de prijs: Totale commerciële prestaties optimaliseren
In de afgelopen jaren is revenue management geëvolueerd van prijstoezicht naar een zeer strategische leiderschapsrol.
“Vandaag de dag is prijsstelling slechts één instrument binnen een veel bredere strategie,” zegt Karima Zaki, Vice President of Operations bij Town and Desert Hospitality. “Echt revenue leadership richt zich op het optimaliseren van de volledige commerciële prestaties van een property.”
Dit bredere perspectief omvat:
- Prijsstelling, distributie, marketing en voorraadbeheer op elkaar afstemmen
- Demografie en segmentatie van gasten begrijpen
- Optimaliseren van neveninkomsten en groepsinkomsten naast kamerinkomsten
- Sterke partnerschappen opbouwen met distributiekanalen
- Het onderhouden van diepgaande kennis van inkomsten technologie
“Het bereiken van betekenisvolle resultaten vereist samenwerking tussen afdelingen, geleid door een visionaire en toegewijde leider die de gegevens kan interpreteren, het team op één lijn kan brengen en de strategie kan vertalen naar meetbare prestaties”, zegt ze.
2. Snijd door de ruis heen: Focus op de belangrijkste prestatiecijfers
De revenue leaders van vandaag worstelen met twee concurrerende uitdagingen: te veel gegevens en te weinig tijd.
In een enquête tijdens een webinar gaf 68% van de deelnemers aan dat ze meer tijd nodig hebben voor prognoses en vraaganalyses. Omdat er tegenwoordig zoveel gegevens beschikbaar zijn, kunnen revenue managers gemakkelijk vervallen in analyseverlamming - wanneer een overdaad aan gegevens leidt tot besluiteloosheid of niets doen.
In plaats van te reageren op elke kleine fluctuatie, moeten omzetmanagers zich richten op de statistieken die zinvolle patronen laten zien, zegt Andre Kaufmann, hoofd Global Partnerships bij RoomPriceGenie.
Naast kernindicatoren zoals tarief, bezettingsgraad en RevPAR zijn belangrijke signalen onder andere:
- Trends in afhalen
- Boekingstempo vs. verwachtingen
- Beschikbaarheid en compressie van de markt
- Segmentwinstgevendheid
“Gegevens ondersteunen zelfverzekerde beslissingen als ze zijn gestructureerd rond een strategie”, zegt hij. De beste revenue leaders definiëren duidelijke triggers voor actie, begrijpen timing en erkennen prijselasticiteit - de impact van prijsveranderingen op de vraag naar kamers.
3. Maak gebruik van technologie: Laat automatisering de dagelijkse prijsbepaling afhandelen
Mensen nemen soms emotioneel gedreven, reactieve prijsbeslissingen die niet in het belang van het hotel zijn, aldus Andre.
“We kunnen overreageren op een lege agenda of de verhuizing van een concurrent, en onze beslissingen kunnen variëren afhankelijk van druk, stress of zelfs de stemming waarin we die dag verkeren.”
Automatisering helpt die vooringenomenheid weg te nemen. Een modern RMS kan veel operationele taken objectief beheren, waaronder:
- Consolidatie van gegevens
- Prognose-updates
- Voortdurende prijsherberekeningen
- Real-time aanpassingen via distributiekanalen
Hoewel revenue managers soms RMS-aanbevelingen kunnen negeren op basis van overwegingen zoals loyaliteit van gasten, merkpositionering of reputatie, biedt het systeem de inkomsteninformatie die hoteliers nodig hebben om niet alleen te begrijpen welke prijs ze in rekening moeten brengen, maar ook waarom, waar en wanneer ze moeten handelen.
“Computers raken niet in paniek of overmoedig en geven geen korting uit angst,” zei hij. “Ze lezen signalen objectief, verwerken gegevens consistent en passen prijzen aan op basis van logica.”
4. Bepaal de richting: Focus op besluitvorming op hoog niveau
Maar dat betekent niet dat revenue managers er niet meer zijn. Hun rol is belangrijker dan ooit, maar minder tactisch en meer strategisch.
“Technologie kan niet beslissen of je hotel zich de komende drie jaar moet herpositioneren,” zei Andre. “Het kan niet onderhandelen over een contract. En het kan geen balans vinden tussen inkomsten op korte termijn en merkwaarde op lange termijn.”
Wat grote inkomstenleiders onderscheidt, is hun vermogen om richting te bepalen, inclusief:
- Strategische marktpositionering
- Beslissingen over tariefstrategie en merkperceptie
- Afwegingen tussen bezettingsgraad en winstgevendheid
- Teamoverschrijdende samenwerking
- Commerciële langetermijnvisie
5. Verwachtingen managen: Weet wanneer je moet terugduwen
Een andere grote uitdaging voor revenue managers is het “managen”.”
Tijdens het webinar vroegen we de deelnemers naar hun grootste uitdaging bij het werken met general managers of eigenaren. Dertig procent noemde een gebrek aan inzicht in de inkomstenstrategie, terwijl 22% wees op onrealistische omzetdoelstellingen en 19% zei dat ze te maken hebben met druk om de tarieven te verhogen of te verlagen.
Wanneer managers of eigenaren aandringen op prijsbeslissingen of omzetdoelen die in strijd zijn met een gedegen strategie, moeten omzetmanagers soms terugslaan met gegevens.
“De meest effectieve strategie is altijd gebaseerd op gegevens,” zegt Karima. Ze raadt aan om goed voorbereid naar vergaderingen te komen met rapporten die duidelijk je boekingspositie en vooruitzichten voor de langere termijn laten zien.
Dit kan het volgende inhouden:
- Wekelijkse afhaalrapporten
- Tempo rapporteert
- Rapporten over marktprijzen en vraag
- Vergelijkingen van jaar tot jaar
“Wanneer gegevens doordacht worden geanalyseerd en systematisch worden gepresenteerd, stelt dit belanghebbenden gerust dat inkomstenstrategie geen giswerk is,” zegt ze. “Het is een gedisciplineerd, datagestuurd proces dat is gebaseerd op patronen, validatie en geïnformeerde besluitvorming.”
6. Verzamel het team: Afstemmen met Verkoop & Marketing
Omdat automatisering meer dagelijkse prijstaken voor zijn rekening neemt, hebben revenue leaders meer tijd om nauw samen te werken met sales en marketing om zich te richten op het genereren van vraag.
Effectieve samenwerking begint met gedeelde commerciële doelstellingen, aldus Andre. Dit omvat het identificeren van hiaten in de vraag, het beheren van kanaalkosten en het afstemmen van winstgevendheidsdoelen op langetermijnpositionering.
Samenwerking werkt het best als elk team zijn rol speelt:
- Inkomsten bepalen winstgevendheid logica
- Marketing versterkt de juiste vraag
- Verkoop onderhandelt strategisch
“Afstemming vermindert interne wrijving en verandert het commerciële team in een verenigde groeimotor,” zei hij.
7. Wees een voorstander van inkomsten: Leer en leer van je team
Om inkomstenstrategieën te laten slagen, moet het hele team de visie begrijpen en begrijpen hoe hun rol daaraan bijdraagt, zei Karima. Ze benadrukte het belang van zowel onderwijzen als leren.
“Ik heb gemerkt dat frontofficeteams graag willen leren over revenue management,” zegt ze. “Als ze de redenering achter prijsbeslissingen begrijpen, voelen ze zich zelfverzekerder als ze die aan gasten uitleggen. Het biedt hen een groeimogelijkheid en verhoogt hun waarde binnen de organisatie.”
Tegelijkertijd moeten revenue leaders goed luisteren naar de mensen in de frontlinie. Zij zien vaak boekingstrends, feedback van gasten en operationele inzichten die gegevens alleen misschien missen.
Leren komt ook van externe bronnen zoals marktonderzoeksrapporten, bezoekersbureaus en hotelverenigingen.
“Hoe breder je informatiebasis, hoe sterker en beter geïnformeerd je strategische beslissingen zullen zijn,” zei ze.
Om meer te weten te komen over hoe je een geweldige revenue leader kunt zijn, bekijk nu de gratis webinar.
Om te leren hoe RoomPriceGenie uw property kan helpen de winstgevendheid van uw property te verhogen, start uw gratis proefabonnement van onze geautomatiseerde prijsoplossing!
