En matière de tarification hôtelière, tous les regards sont tournés vers le responsable de la gestion des revenus.
Les propriétaires de l'hôtel souhaitent savoir quelles mesures vous prenez pour augmenter le tarif moyen.
Le directeur général souhaite savoir pourquoi vos tarifs sont plus élevés que ceux de la concurrence située de l'autre côté de la rue.
Et le service commercial veut savoir pourquoi vous ne proposez pas une remise plus importante pour décrocher cette réservation de groupe.
En tant que responsable des revenus, comment renforcer votre confiance dans vos décisions et amener les autres à y croire eux aussi ? Tout repose sur cinq habitudes propres aux responsables des revenus qui réussissent.
1. Restez au fait des données relatives à la demande
Pour fixer vos tarifs en toute confiance, vous devez comprendre les facteurs clés qui influencent la demande de chambres. Parmi ceux-ci, on peut citer :
- Performances historiques. Les tendances de la demande sont souvent étonnamment stables d'une année sur l'autre.
- Performances actuelles. Le nombre de chambres réservées, le rythme des réservations, le prix moyen par chambre (ADR) et la durée moyenne de réservation sont autant d'indicateurs de la demande de chambres et du pouvoir de fixation des prix.
- Conditions du marché. Les jours fériés, les événements, les conférences, la conjoncture économique et les tendances en matière de voyages peuvent tous influencer la demande.
Ensemble, ces signaux créent une vision plus précise de la demande future, pour vous aider à déterminer quand il convient d'augmenter les tarifs, de les maintenir inchangés ou de stimuler la demande grâce à des promotions ciblées.
En suivant de près les données relatives à la demande, vous pouvez garantir aux parties prenantes que vous ne vous contentez pas d'augmenter le tarif moyen par chambre (ADR), mais que vous trouvez également le juste équilibre entre les tarifs et le taux d'occupation afin de maximiser le chiffre d'affaires.
2. Connaissez vos concurrents
Votre directeur général n'est pas le seul à comparer vos tarifs à ceux de la concurrence. Les voyageurs comparent les prix et les prestations proposés par les agences de voyage en ligne (OTA), les métamoteurs de recherche et les canaux de réservation directe.
Comparaison des tarifs et de la disponibilité dans l'ensemble de un large éventail de concurrents peut fournir des informations précieuses sur la demande du marché et la sensibilité aux prix.
Pour positionner efficacement votre modèle property, vous devez comprendre ses atouts et ses faiblesses par rapport à la concurrence. Plutôt que de vous contenter d'aligner vos tarifs sur ceux de vos concurrents, concentrez-vous sur vos propres tendances de demande, vos objectifs et vos avantages concurrentiels.
Lorsque vos tarifs tiennent compte à la fois de la demande du marché et du pouvoir de fixation des prix de votre hôtel, vous pouvez expliquer en toute confiance pourquoi ils peuvent différer de ceux de vos concurrents et pourquoi s'aligner sur les tarifs de l'hôtel d'en face, voire les proposer à un prix inférieur, n'est pas toujours la bonne stratégie.
3. Apprenez à faire confiance à votre RMS
La demande évolue sans cesse, ce qui rend pratiquement impossible pour les responsables de la gestion des revenus de suivre manuellement toutes les opportunités de tarification.
Un système de gestion des recettes (RMS) permet de regrouper et d'analyser de grands volumes de données afin d'automatiser les prévisions, la tarification et la gestion des stocks.
Cependant, vos collègues pourraient remettre en question les recommandations qu’ils ne comprennent pas. Si votre RMS fonctionne comme une « boîte noire » – ne donnant que peu d’informations sur les raisons pour lesquelles les tarifs évoluent –, vous aurez du mal à expliquer ces décisions à vos collègues.
Les meilleurs outils de gestion des revenus sont transparents. Ils expliquer les facteurs qui déterminent les recommandations en matière de tarification, qu'il s'agisse d'une reprise plus forte, d'une hausse du taux d'occupation ou d'une augmentation de la demande sur le marché.
Ces informations constituent de précieux outils d'apprentissage pour l'ensemble de l'équipe. Lorsque chacun comprend les facteurs qui déterminent les recommandations tarifaires, la gestion des revenus cesse d'être une fonction réservée à des spécialistes pour devenir un état d'esprit partagé. Les propriétaires, le directeur général et l'équipe commerciale peuvent ainsi prendre des décisions qui soutiennent davantage la stratégie globale de l'hôtel en matière de revenus.
4. Automatisez la tarification, mais gardez le contrôle de la stratégie
Aussi performants que puissent être les systèmes de gestion des recettes modernes, ils ne peuvent se substituer à une stratégie en matière de recettes.
Tout comme dans un avion, un système de commande de vol automatise les fonctions courantes, mais c'est toujours le pilote qui pilote l'appareil. De la même manière, c'est l'équipe chargée des recettes qui définit la stratégie tarifaire.
Le responsable des revenus traduit cette stratégie en un processus décisionnel automatisé en Configuration du RMS. Selon le système, les paramètres peuvent inclure :
- Objectifs en matière de taux d'occupation et de tarif moyen par chambre (ADR)
- Tarifs minimaux et maximaux par catégorie de chambre
- Flexibilité tarifaire et paliers tarifaires
- Conditions et restrictions de la promotion
- Groupes de référence et pondérations des concurrents
Si les recommandations tarifaires semblent illogiques ou ne produisent pas les résultats escomptés, cela peut s'expliquer par le fait que les paramètres n'ont pas été mis à jour pour tenir compte des changements de stratégie.
Une fois encore, la transparence est essentielle. Les systèmes de gestion des recettes modernes doivent identifier les paramètres susceptibles de limiter le potentiel de recettes et fournir des conseils clairs sur la manière d'améliorer les résultats.
Cela permet à l'équipe d'avoir l'assurance que l'automatisation vient en soutien à la stratégie, et non qu'elle la remplace.
5. S'engager à apprendre en permanence
Quand tous les regards sont braqués sur vous, vous devez rester au sommet de votre art.
Cela implique de se tenir informé des tendances du secteur et des évolutions technologiques grâce à la presse spécialisée, aux conférences, aux webinaires, aux partenaires touristiques locaux et aux réseaux professionnels.
Profitez de les possibilités de formation proposées par votre fournisseur de RMS, notamment des tutoriels, des webinaires, des bilans de performance et des contenus pédagogiques.
Et prenez le temps de partager les principaux enseignements tirés avec vos collègues de tout l'hôtel. Lorsque les équipes de la réception, de l'entretien ménager, les responsables des opérations, ainsi que les services commerciaux et marketing comprennent mieux les principes de gestion des revenus, un sentiment de confiance s'installe dans l'ensemble de l'établissement property, ce qui aide chaque service à prendre de meilleures décisions au quotidien.
La confiance est contagieuse
La demande hôtelière ne sera jamais totalement prévisible, mais cela ne signifie pas pour autant que les décisions en matière de tarification doivent relever de la conjecture.
Grâce à des données fiables sur les prix et la demande, à des outils de tarification transparents et à un engagement en faveur de l'apprentissage continu, vous serez mieux armé pour prendre des décisions en toute confiance.
Cela vaut aussi bien lorsque le propriétaire remet en cause votre ADR, que lorsque le directeur général s'inquiète des tarifs pratiqués par la concurrence, ou encore lorsque le service commercial vous met la pression pour que vous proposiez un tarif de groupe plus bas.
Et la confiance est contagieuse. Lorsque les collaborateurs comprennent le raisonnement qui sous-tend les décisions tarifaires, ils sont plus enclins à faire confiance au processus, à adopter une approche axée sur le chiffre d'affaires et à rester concentrés sur l'objectif commun de maximisation du chiffre d'affaires.
Grâce à la récente mise à jour de RoomPriceGenie, il est désormais beaucoup plus facile de comprendre votre tarification. Lorsque vous cliquez sur une date quelconque de votre calendrier tarifaire, vous obtenez une explication claire des facteurs qui déterminent ce prix, ainsi que des paramètres susceptibles de limiter votre potentiel de chiffre d'affaires. En savoir plus.
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