Si vous fixez vos tarifs hôteliers une fois pour toutes et que vous réagissez trop tard, vous passez à côté d'une source de revenus. Pour gérer les tarifs saisonniers, j'utiliserais une boucle simple : associer chaque date à une saison, définir un tarif de base avec un seuil minimum et un seuil maximum, surveiller le rythme des réservations et le taux d'occupation, analyser la concurrence et évaluer les résultats à la fin de chaque saison.
Voici la version courte :
- Je classe les dates futures par faible, moyen, élevé et maximal saisons
- Je tague vacances, événements et soirées de compression
- Je construis une échelle de taux à partir d'un taux de base, tel que $159.00, avec des limites inférieure et supérieure
- J'utilise Taux d'occupation OTB, rythme des réservations, prise en charge et délai de livraison pour décider du moment où modifier les taux
- Je passe en revue les dates les plus demandées quotidien, dates de référence mensuel, et des périodes de souplesse assorties d'un contrôle strict des prix planchers
- Je garde une trace de ADR, taux d'occupation et RevPAR donc les règles de la saison prochaine seront meilleures que celles de cette saison
Un exemple simple : une pièce standard avec un $159.00 le taux de base pourrait s'établir à $135.00 en basse saison et $239.00 en période de forte demande. Les soirées événementielles peuvent faire grimper les tarifs de 32%, et si un rendez-vous est en cours de vente 30% à venir L'année dernière, attendre trop longtemps peut vous coûter cher.
Cet article présente une méthode claire pour fixer les tarifs sans se fier à l'intuition ni à des changements de dernière minute.
Comment élaborer une stratégie tarifaire pour un hôtel avant la haute saison
1. Définissez vos périodes de haute et basse saison et établissez un calendrier tarifaire
La mise en place des tarifs saisonniers commence par une étape simple : commencez par trier vos dates. Avant de modifier les tarifs, attribuez chaque date de séjour à venir à une saison.
1.1 Utiliser les résultats passés pour identifier la haute, la moyenne et la basse saison
Commencez par les 12 derniers mois de données hebdomadaires taux d'occupation, tarif moyen par chambre (ADR) et chiffre d'affaires par chambre disponible (RevPAR) à partir de votre système de gestion hôtelière (PMS). Recherchez les semaines où le taux d'occupation varie de plus de 10 points de pourcentage. Ces variations marquent généralement le moment où une saison se termine et où une autre commence.
La plupart des établissements se retrouvent généralement avec au moins quatre niveaux : bas, moyen, élevé et pic. La basse saison sert à couvrir les coûts et à remplir les chambres. La moyenne saison correspond à la reprise de la demande, ce qui permet d'augmenter les tarifs. La haute saison est celle où vous maintenez votre tarif moyen journalier (ADR). La période de pointe est la plus chargée de toutes ; les tarifs doivent donc rester proches du haut de votre fourchette.
Vous pouvez également repérer des « micro-saisons » au sein d’une saison plus large. Par exemple, un festival de trois jours peut se situer à un niveau supérieur même si les semaines qui l’entourent sont peu animées.
1.2 Marquer les jours fériés, les événements et les dates de compression
Une fois vos niveaux de base définis, intégrez-y votre calendrier des jours fériés et des événements. Indiquez les jours fériés nationaux, les longs week-ends, les vacances scolaires et les événements locaux susceptibles de faire varier la demande.
Certaines de ces dates se transforment en dates de compression – les nuits où la demande risque de dépasser l'offre. Les événements locaux, les concerts et les vacances scolaires peuvent faire grimper les tarifs jusqu'à 32%. C'est pourquoi il est utile de les répertorier séparément, afin de pouvoir appliquer tarification dynamique les remplace si nécessaire.
1.3 Attribuer chaque date future à une saison avant le début de la tarification
Ensuite, attribuez à chaque date de votre calendrier prévisionnel (12 à 18 mois) un niveau saisonnier avant de fixer les tarifs. Cette grille de dates commune offre à tous le même cadre de référence et garantit la cohérence des décisions en matière de tarification.
Ce calendrier sert ensuite de base pour définir vos taux planchers, vos taux plafonds et votre échelle saisonnière.
2. Définir un taux de base, un seuil minimal, un seuil maximal et une échelle de taux saisonniers
Une fois votre calendrier saisonnier établi, la prochaine étape est simple : convertir ces dates en tarifs.
Cela commence par un stratégies tarifaires des hôtels Cela vous donne un milieu de gamme bien défini, un prix plancher strict, un prix plafond et quelques paliers entre les deux. Considérez cela comme des garde-fous. Vous ne fixez pas le prix de chaque soirée en partant de zéro. Vous vous appuyez sur une structure.
2.1 Calculer un tarif de base permettant de couvrir les coûts et d'atteindre les objectifs de bénéfice
Votre taux de base Il s'agit du prix de référence d'une chambre standard pour un jour de semaine type en moyenne saison. Tous les autres tarifs de votre grille varient à la hausse ou à la baisse par rapport à ce montant.
Commencez par le CPOR et ajoutez-y votre marge cible. Comparez ensuite ce chiffre à votre ADR actuel et apportez de légères modifications si nécessaire. Vous obtiendrez ainsi une base réellement exploitable, et pas seulement un chiffre qui fait bonne impression sur une feuille de calcul.
À partir de là, vous pouvez définir les limites inférieure et supérieure pour le reste de votre échelle de taux.
2.2 Définir des prix planchers et plafonds saisonniers pour chaque type de chambre
Fixez votre prix plancher au niveau du CPOR majoré de votre marge minimale par marque, et ne descendez pas en dessous.
Votre plafond correspond au tarif le plus élevé que le marché s'est déjà montré prêt à payer en période de pointe. En règle générale, on recommande de fixer ce plafond à au moins 2x le plancher. Si l'écart est trop faible, vous perdez de la marge de manœuvre pour tenir compte de la saisonnalité.
Définissez ces limites en fonction du type de chambre et de la saison. Une suite en plein été ne devrait pas être soumise aux mêmes restrictions qu’une chambre standard pendant une période plus calme.
2.3 Mettre en place une structure simple de niveaux BAR pour chaque saison
Une fois le tarif de base, le tarif plancher et le tarif plafond définis, vous pouvez établir une grille tarifaire : un petit ensemble de tranches liées à des règles de tarification claires. Une configuration BAR saisonnière courante utilise quatre tranches : « Bas », « Standard », « Élevé » et « Pic ». Les paliers de tarification sont les suivants : -15%, base, +25%et +50%.
| Niveau | Logique de tarification | Quand l'utiliser ? |
|---|---|---|
| Faible | Taux de base − 15% | Les semaines les plus calmes et les nuits en semaine les moins animées |
| Standard | Taux de base | Nombre moyen de nuitées en saison intermédiaire |
| Élevé | Taux de base + 25% | Périodes de forte demande |
| Pic | Taux de base + 50% | Principaux jours fériés, événements et dates de compression |
Utilisez ces niveaux comme point de départ pour chaque date de votre calendrier. Ensuite, examinez les signaux de demande, la reprise d’activité et les tarifs pratiqués par la concurrence pour déterminer quand augmenter vos tarifs et quand les maintenir.
3. Ajuster les prix en fonction des signaux de demande, des délais de livraison, des modalités d'enlèvement et des tarifs pratiqués par la concurrence
Votre structure de niveaux BAR définit le niveau de référence. Les signaux de demande vous indiquent quand une date doit passer du niveau « Faible » au niveau « Standard », du niveau « Standard » au niveau « Élevé », ou rester au niveau « De pointe ».
3.1 Vérifier les signaux de demande avant chaque changement de tarif
Commencez par votre échelle tarifaire saisonnière et considérez-la comme la référence par défaut. Ne modifiez les tarifs que lorsque les signaux le justifient. Avant chaque modification, vérifiez le taux d'occupation hors billetterie et le rythme des réservations. Ensuite, consultez le calendrier des événements locaux.
Si le rythme de croissance dépasse les niveaux antérieurs, votre tarif actuel pourrait s'avérer trop bas pour cette date. Dans ce cas, augmentez-le avant que la demande n'atteigne son pic. Les événements locaux ont également leur importance. Un festival ou une conférence confirmée peut justifier un tarif plus élevé. Mais si un événement est annulé, cela peut être une raison de maintenir le tarif actuel plutôt que de le relever à un niveau que le marché ne pourra pas supporter.
| Métrique | Augmenter | Attendez | Réduire |
|---|---|---|---|
| Réserver le rythme | Plus rapide qu'à la même période l'année dernière | Évolution proche de la moyenne historique | Plus lent que la moyenne historique |
| Taux d'occupation OTB | Supérieur à 80% pour cette date | Délai de livraison proche de l'objectif | Bien en deçà de l'objectif en matière de délai de livraison |
| Événements locaux | Festival ou conférence confirmée | Statut de l'événement incertain | Événement annulé |
| Taux des concurrents | Compset augmente ses tarifs | Compset reste stable | Compset propose des baisses de prix ou des remises importantes |
Une fois que le signal est clair, utilisez le délai de réactivité et l'amplitude de la reprise pour évaluer l'ampleur du mouvement, ou consultez notre Guide des stratégies tarifaires pour les hôtels pour approfondir le sujet.
3.2 Utiliser les délais de livraison et les enlèvements pour planifier les hausses de tarifs et les suspensions
Le délai de livraison vous aide à prendre une décision quand pour déménager. Concerts de pick-up à quelle vitesse La demande ne cesse de croître. Il faut les deux.
Une forte reprise accompagnée d'un faible taux d'OTB est généralement un signal de maintien ou de hausse, et non une raison de revoir les tarifs à la baisse. En revanche, si la reprise semble timide à 15 ou 30 jours, une légère baisse des tarifs peut se justifier, mais uniquement lorsque le taux d'occupation est nettement inférieur à l'objectif.
| Fenêtre de délai de livraison | Signal type | Action recommandée |
|---|---|---|
| Plus de 90 jours | En avance sur l'histoire | Ajouter une légère majoration pour réservation anticipée |
| 31 à 90 jours | Tendances marquantes en matière de requêtes ou de recherches | Tenir près de la base ; soulever si le rythme est soutenu |
| 8 à 30 jours | Légère reprise de la dynamique de croissance | Surveillez attentivement ; ne vous attendez à de légers mouvements à la baisse que si le cours est nettement en deçà de l'objectif. |
| 0 à 7 jours | Demande élevée, offre restante faible | Rester ferme ou appliquer un supplément pour une livraison le jour même ; n'accorder de remise que si l'on est très loin de l'objectif |
C'est là que le choix du moment commence à s'apparenter un peu à une question d'intuition. Si la demande s'intensifie tôt, n'attendez pas trop longtemps. Si la demande stagne, ne vous précipitez pas pour baisser les prix simplement parce que la date approche.
3.3 Utilisez les tarifs de la concurrence comme référence, et non comme objectif
Considérez les tarifs pratiqués par la concurrence comme un point de référence, et non comme une réponse définitive. Examinez les tarifs pratiqués par les établissements situés à proximité pour les mêmes dates et les mêmes catégories de chambres, puis comparez-les en tenant compte des équipements, des restrictions et des avis des clients.
Le fait qu'un concurrent propose des tarifs plus bas ne justifie pas automatiquement une baisse de vos tarifs. Les voyageurs sont 72%, plus probable de payer plus cher pour un hôtel mieux noté par les clients que des établissements similaires. Donc oui, la place qu'occupe votre établissement au sein de votre groupe de référence a son importance. Mais ce que vous proposez compte également.
Utilisez les taux de concurrence pour confirmer la tendance que vous observez déjà dans vos propres données d'allure et de volume d'activité. Si votre allure est soutenue et que les taux de concurrence sont à la hausse, augmentez les vôtres. Si votre rythme est faible et que vos concurrents pratiquent des remises, examinez la situation de plus près. Et si votre rythme est soutenu alors qu’un autre property baisse ses tarifs, tenez bon. Leur problème n’a peut-être rien à voir avec le vôtre.
4. Mettre en place un processus régulier de révision des prix à chaque saison
Une fois votre échelle tarifaire établie, mettez en place un processus de révision à chaque saison. Le moment choisi est tout aussi important que l'ampleur de la variation des taux. Ce n'est pas seulement une question d'ampleur des variations de prix. Il s'agit surtout de les faire évoluer au bon moment.
4.1 Haute saison : réévaluer les tarifs quotidiennement et les augmenter plus tôt
Pendant les périodes de forte affluence, la demande peut évoluer rapidement. Une date qui semble encore disponible le lundi peut être presque complète dès le mercredi. C'est pourquoi il faut vérifier quotidiennement les dates les plus demandées.
Si le rythme des réservations pour une date donnée est de 30%, en hausse par rapport à la même période de l'année dernière, c'est un signe clair qu'il faut augmenter les taux dès maintenant, et non pas après le week-end. Si vous attendez, vous perdrez un rendement que vous ne pourrez pas récupérer. Lors des week-ends chargés, un règle relative à la durée minimale de séjour Cela peut également contribuer à éviter que les réservations d'une seule nuit ne prennent la place des réservations de plusieurs nuits, qui rapportent davantage.
4.2 Mi-saison : adapter les tarifs en fonction de seuils bien définis
En basse saison, le rythme des réservations est plus important que les fluctuations quotidiennes. Vérifiez ces dates chaque mois, puis modifiez les tarifs uniquement lorsque le rythme des réservations ou le taux d'occupation dépasse un seuil défini.
Les soirées événementielles en basse saison nécessitent une approche spécifique. Considérez-les comme de courtes périodes de forte affluence. Limitez l’offre, augmentez les tarifs ou mettez immédiatement en place des restrictions de séjour. Un événement ou un festival local majeur peut faire grimper les tarifs jusqu’à 32%, alors rater ce moment peut vous coûter cher.
4.3 Basse saison : garder le cap et procéder à des ajustements mesurés
Lorsque la demande est faible, la rigueur prime sur la rapidité. Ne descendez pas en dessous de votre seuil minimal.
Si le taux d'occupation reste faible, une petite réduction ciblée, comme un tarif en milieu de semaine ou une offre pour un séjour prolongé, s'avère souvent plus efficace que de baisser les prix pour toutes les dates. En basse saison, privilégiez la protection de votre marge et maintenez vos tarifs à un niveau stable en vue de la prochaine haute saison.
5. Suivez les résultats et mettez à jour vos règles saisonnières
À la fin de chaque saison, comparez vos résultats réels aux objectifs que vous vous êtes fixés. Renforcez ensuite vos règles pour le cycle suivant. Utilisez la même carte de saison, le même barème d’évaluation et les mêmes indicateurs de demande que ceux présentés dans les sections précédentes, afin d’évaluer les performances selon les mêmes critères à chaque fois.
5.1 Mesurer l'ADR, le taux d'occupation et le RevPAR par saison
Commencez par les indicateurs clés. Ceux-ci vous permettent de vérifier si vos stratégies saisonnières ont porté leurs fruits sur le marché réel, et pas seulement sur le papier. Comparez le tarif moyen par chambre (ADR), le taux d'occupation et le revenu par chambre disponible (RevPAR) réels aux objectifs que vous vous êtes fixés au début de chaque saison, et analysez-les séparément pour les périodes de forte, moyenne et faible affluence.
| ICP | Signal d'action pour le cycle suivant |
|---|---|
| Réserver le rythme | Si la croissance est plus rapide que l'année dernière, il faudra relever les taux plus tôt lors du prochain cycle |
| Pickup | La forte reprise de l'activité dans le secteur de l'hébergement, malgré un taux d'occupation faible, indique que la demande s'est développée plus tard que prévu |
| ADR | Un ADR élevé mais un RevPAR faible indiquent une tarification trop élevée |
| Occupation | Si vous êtes constamment à 100%, cela signifie que votre plafond est trop bas |
| RevPAR | Présente l'évolution globale des prix |
Considérez les dates d'événements comme un groupe à part. Si vous les intégrez à votre analyse saisonnière habituelle, elles risquent de fausser la référence et de donner l'impression que le reste de la saison a été plus ou moins performant qu'il ne l'a été en réalité.
5.2 Mettre à jour les planchers, les plafonds et les seuils après chaque saison
Ajustez vos limites inférieures, vos limites supérieures et vos seuils de déclenchement en fonction de ce qui s'est réellement passé. Si les réservations sont constamment complètes en haute saison, il faudra probablement relever votre limite supérieure. Si le rythme des réservations était soutenu mais que votre système n'a pas adapté les tarifs assez rapidement, il faudra probablement abaisser votre seuil de déclenchement.
Par exemple, si une date a été exécutée 30% Si vous avez pris de l'avance sur le rythme prévu et que vous n'avez modifié les taux qu'à la dernière minute, c'est un signe clair qu'il faudra abaisser votre seuil de déclenchement la prochaine fois.
À l'inverse, une demande modérée associée à des variations de taux inférieures aux prévisions indique généralement que le seuil est fixé trop haut. Une règle utile à cet égard : une structure saisonnière saine devrait maintenir le plafond à au moins 2x le sol.
Ces modifications deviennent alors les paramètres par défaut pour la saison suivante. Pour simplifier ce processus, vous pouvez utiliser logiciel de tarification dynamique pour automatiser ces ajustements en temps réel.
5.3 Tenir un registre des modifications tarifaires et des raisons qui les motivent
Chaque fois que vous procédez à une modification significative des taux, notez-la. Cela inclut les changements de taux plancher, les dérogations liées à des événements, et restrictions de séjour. Notez la date, le type de chambre, la modification apportée, le déclencheur et le résultat.
Cela peut sembler un peu fastidieux sur le moment. Mais plus tard, ce bilan vous apporte bien plus que de simples suppositions. Vous pouvez y jeter un œil rétrospectivement et voir quelles décisions ont porté leurs fruits, lesquelles ont été prises trop tard et lesquelles n’ont servi à rien.
Ce rapport sert de référence pour la prochaine analyse saisonnière.
Conclusion : Mettre en place le processus une fois, puis l'améliorer chaque année
L'intérêt de la tarification saisonnière ne réside pas dans une seule et unique décision importante en matière de prix. Il réside dans un processus que vous pouvez mettre en œuvre à maintes reprises.
La tarification saisonnière des hôtels fonctionne mieux sous la forme d'une boucle récurrente : définir les saisons, fixer des prix planchers et des prix plafonds, utiliser signaux de demande en temps réel d'ajuster les prix et d'analyser les résultats à la fin de chaque saison.
Une fois ces règles définies, l'automatisation facilite leur mise en œuvre toujours de la même manière. Une solution de gestion des revenus telle que RoomPriceGenie Vous pouvez appliquer automatiquement ces règles en fonction des données de vos réservations et de la demande en temps réel. Cela réduit le travail manuel et garantit que vos tarifs restent dans les limites que vous avez fixées.
À la fin de chaque saison, analysez l'ADR, le taux d'occupation et le RevPAR. Ajustez ensuite vos seuils pour le cycle suivant. C'est ainsi que la tarification saisonnière passe d'une simple réaction à une pratique courante.
questions fréquentes
À quelle fréquence dois-je mettre à jour les tarifs saisonniers ?
Réévaluez votre stratégie tarifaire au moins une fois par trimestre afin de vous assurer que vos règles restent en adéquation avec l'évolution de la composition de votre clientèle et vos objectifs de taux d'occupation.
Consultez ensuite votre calendrier chaque mois pour vérifier si les réservations évoluent comme prévu. Si vous utilisez un système automatisé de gestion des revenus, les tarifs peuvent varier en temps réel en fonction de la demande en direct, de l'affluence et des indicateurs de taux d'occupation.
Et si la demande venait à changer brusquement ?
Lorsque la demande évolue de manière imprévisible, la tarification manuelle peut entraîner des pertes financières ou laisser des chambres inoccupées. RoomPriceGenie s'en charge pour vous en analysant les indicateurs de demande en temps réel, tels que le rythme des réservations, le taux d'occupation et les événements locaux, puis en actualisant les tarifs jusqu'à 24 fois par jour.
Si les réservations affluent plus rapidement, les prix augmentent. Si la demande ralentit, les tarifs baissent pour favoriser l'occupation des chambres. Vous pouvez toujours intervenir et modifier les prix pour certaines dates ou certains événements, tout en respectant les limites de tarif minimum et maximum que vous avez définies.
Comment éviter de faire des remises trop importantes ?
Définir un seuil minimal de prix en vous basant sur votre coût par chambre occupée, majoré d'une marge bénéficiaire. Ensuite, respectez ce chiffre. Ne descendez pas en dessous, car cela protège votre résultat net.
Pour garantir l'intégrité des tarifs, appuyez-vous sur valeurs ajoutées plutôt que des baisses de prix. Cela peut se traduire par un petit-déjeuner gratuit, un parking gratuit ou un départ tardif. Les clients ont toujours l’impression d’en avoir plus pour leur argent, mais vous ne les habituez pas à s’attendre à des tarifs plus bas.
Si vous proposez des réductions, soyez sélectif. Réservez-les à des créneaux horaires spécifiques peu demandés ou à des offres exclusives destinées à une clientèle fidèle et à forte valeur ajoutée.
