Como comercial que ha trabajado con proveedores de RMS durante más de 16 años, siempre me entusiasma e interesa descubrir una solución de gestión de ingresos que sea diferente del resto. Mi entrevista de hoy es con Ari Andricopoulos, Director General de RoomPriceGenieuna solución automatizada de fijación de precios con una propuesta de valor diferenciada para pequeñas propiedades independientes. Sin más dilación, empecemos...

Jenn: Muchas gracias por tomarte el tiempo de charlar hoy conmigo, Ari. Sé que muchos hoteles estarán interesados en saber más sobre el origen de RoomPriceGenie y lo que hace que la solución destaque entre las demás soluciones de gestión de ingresos del sector.

Ari: De nada. Me alegro de estar aquí.

Jenn: ¿A qué se dedicaba antes de fundar RoomPriceGenie? Qué catalizador le hizo darse cuenta de que el sector de la hostelería necesitaba esta solución?

Ari: Hice un doctorado en matemáticas financieras y, tras licenciarme, pasé 15 años creando algoritmos de negociación para fondos de cobertura. Crear tecnología para el sector de la hostelería era lo último que se me pasaba por la cabeza hasta que vi cómo el hotel de mi padre (un establecimiento independiente de 15 habitaciones en la Isla de Wight) luchaba por conseguir reservas. Gracias a mis conocimientos de comercio y creación de algoritmos, me di cuenta de que había formas de que su hotel pudiera competir mejor con otros del destino.

Al principio, miré a mi alrededor para ver si podía encontrar otro producto que satisficiera sus necesidades, pero no encontré nada. Entré en Facebook y pregunté si alguien conocía a algún hotelero con el que pudiera hablar del tema. Al entablar conversaciones con hoteleros para entender mejor lo que estaban haciendo para resolver la necesidad, descubrí la (antigua) realidad del sector de la gestión de ingresos hoteleros: ya había soluciones de GR disponibles para las propiedades más grandes, pero eran demasiado complejas para que mi padre pudiera utilizarlas. Además, la mayoría de los RMS existentes costaban demasiado para una propiedad pequeña, como la de mi padre.

Viendo su lucha y deseando que tuviera el mayor éxito posible, supe que podía aplicar mis conocimientos y experiencia en el desarrollo de algoritmos comerciales a la fijación de precios de habitaciones de forma más eficaz, y ahí nació la idea de RoomPriceGenie...

Jenn: ¿Cómo creó la primera versión de la solución?

Ari: Empecé por examinar los datos de la propiedad a los que tenía acceso el hotel de mi padre. Sabía que si tuviera que crear un sistema para la propiedad de mi padre, no utilizaría el mismo tipo de modelado algorítmico que los RMS tradicionales porque utilizan una gran cantidad de datos internos de la propiedad (precios históricos) para establecer los precios sugeridos y requerirían que los usuarios pudieran corregir los datos si fueran engañosos. Sabía que no podía hacer eso.

Así que tuve que pensar en qué otras opciones de datos podrían utilizar los establecimientos que no dispusieran de datos históricos suficientes; fue entonces cuando me di cuenta de que los datos de la competencia eran la solución perfecta. Si creaba un algoritmo que analizara la posición de un establecimiento (en función de sus tarifas por habitación) frente a la competencia, basándose en la oferta y la demanda, sería una forma sencilla de que los hoteleros -como mi padre- comprendieran cómo debían actualizar sus tarifas para maximizar las reservas y los ingresos.

Por ejemplo, si mi padre necesitaba aumentar su ocupación y había una demanda media, tendría que bajar sus precios (en comparación con la competencia) para conseguir más reservas; sin embargo, si la demanda era especialmente alta y ya tenía una tasa de ocupación más alta para el periodo, mi padre debería cobrar más por sus habitaciones. Al final, esa (oferta y demanda) fue la base del prototipo inicial de RoomPriceGenie.

Jenn: ¿Cómo ha sido el proceso de desarrollo de la solución (cuánto tiempo ha llevado, lo ha hecho solo o con socios, etc.)? ¿Cómo influyeron en el desarrollo de la solución las experiencias y comentarios iniciales de los usuarios?

Ari: Desarrollar la primera versión del algoritmo no nos llevó mucho tiempo, pero ponerlo en marcha y que aportara un valor real a los hoteles nos llevó un año y medio en total. Antes de firmar con nuestros primeros clientes, ofrecimos la solución (sin coste alguno) a distintos establecimientos para que nos dieran su opinión sobre las mejoras que se podían introducir. En ese momento, yo escuchaba cuáles eran los principales problemas de los gestores de ingresos e intentaba sintetizar todos esos puntos débiles en el desarrollo de la solución. Al principio, la solución no estaba integrada con ninguna otra solución hotelera (por ejemplo, PMS, CRS, etc.), por lo que el rendimiento era limitado, pero fue beneficioso recibir apoyo y recomendaciones de expertos gestores de ingresos, como Gianluca Marongiu, de Swiss Hospitality Solutions, y Scott Dahl, profesor de gestión de ingresos en la EHL Hospitality Business School de Lausana. 

También me esforcé mucho por diseñar la solución de forma intuitiva, incluso para usuarios que no estuvieran ya formados en gestión de ingresos. Me pregunté: "Si yo no tuviera ni idea de gestión de ingresos, ¿qué tendría sentido? ¿Qué tendría sentido para mi padre?". Inicialmente, así es como trabajé para diferenciar RoomPriceGenie de otras soluciones de gestión de ingresos; tomé los principios básicos de la gestión de ingresos y los transformé en una versión más intuitiva que cualquiera, independientemente de su nivel de conocimientos tecnológicos, pudiera entender y utilizar fácilmente.

Jenn: ¿Cómo y por qué decidieron dirigirse al nicho de mercado de las propiedades más pequeñas y los B&B, en lugar de tomar la ruta de atracción masiva que toman muchos otros RMS?

Ari: Como he mencionado antes, pude ver que había sistemas de gestión de ingresos disponibles para expertos, y no hay nadie que busque ofrecer soluciones de tarificación a los no expertos, como mi padre. Como el resto del sector se centraba en los gestores de ingresos, vi que había un hueco en el mercado y supe que RoomPriceGenie podía llenarlo.

Para una persona no experta, como mi padre, sabía que el uso de una solución de precios automatizada supondría una diferencia ENORME en su negocio y en su vida, así que, aunque sería difícil, sabía que tenía que crear la solución. La parte más crítica y difícil del desarrollo de la solución fue garantizar que fuera capaz de ofrecer precios sólidos de forma automática, sin necesidad de que los hoteleros supervisaran la fijación de precios, ya que sabía que no tendrían la experiencia necesaria para garantizar que las tarifas reflejaran con precisión la dinámica actual del mercado (como podrían hacer los profesionales de la gestión de ingresos). Para los no expertos, era muy importante que pudieran confiar en la solución y en sus recomendaciones de precios, por lo que nos centramos en asegurarnos de que nuestra solución pudiera ejecutar 100% en piloto automático y seguir garantizando unos resultados óptimos.

Jenn: ¿Cómo ha evolucionado el producto desde el principio?

Ari: La segunda (y más reciente) evolución del producto consistió en hacerlo flexible y útil para usuarios más avanzados, como los gestores de ingresos. Hoy en día, el diseño ofrece funcionalidades que hacen que RoomPriceGenie sea útil para hoteles mucho más grandes (ahora tenemos bastantes hoteles con más de 150 habitaciones), reduciendo nuestro enfoque en propiedades pequeñas e independientes. La nueva versión de la solución también resulta atractiva para los expertos, ya que ahora ofrecemos control sobre el algoritmo para aquellos que buscan implantar una estrategia de gestión de ingresos más sofisticada y práctica.

El diseño también ha evolucionado mucho desde el principio, cuando lo creé yo mismo; hoy es mucho más elegante y ofrece una mejor experiencia de usuario que el prototipo inicial, lo que lo hace aún más intuitivo.

En general, la solución ha mejorado de muchas maneras desde el prototipo inicial porque siempre hemos buscado formas de mejorar nuestros precios; siempre que un cliente tiene un problema o una sugerencia, lo tenemos en cuenta y lo utilizamos para mejorar la solución para todos los usuarios, independientemente del tipo o el tamaño de su hotel. RoomPriceGenie mejora constantemente y estoy muy orgulloso de la solución que ofrecemos a nuestros clientes actuales y futuros.
 

Jenn: En la actualidad, ¿cuáles son las tres principales ventajas de la solución RoomPriceGenie?

Ari: Las tres principales ventajas de RoomPriceGenie son la base sobre la que hemos construido la solución:

•  La sencillez y facilidad de uso de la solución
•  Las sugerencias de precios de alta calidad que ofrece la solución: Ofrecer una calidad de precios realmente buena es muy difícil, ya que implica una gran comprensión y análisis de los datos y el deseo de mejorar continuamente sus capacidades de análisis de datos, y ahí es donde RoomPriceGenie destaca de la competencia (especialmente si se compara nuestra solución con otros sistemas diseñados para hoteles más pequeños).
•  Nuestro servicio de atención al cliente: Lo hemos oído repetidamente; nuestros clientes son muy fieles porque disfrutan de la experiencia de trabajar con nuestro equipo, desde la implantación en adelante. Somos una empresa muy centrada en el cliente, y el nivel de asistencia que ofrecemos ha ayudado a nuestros clientes a obtener un ROI de la solución mayor de lo que jamás hubieran imaginado.
  
  

Jenn: ¿Hacia dónde cree que evolucionará el producto (y la empresa) en el futuro?

Ari: Nuestros objetivos para el futuro son seguir simplificando el uso de la solución, ofrecer más y mejores funcionalidades y garantizar que nuestros precios sigan siendo de la máxima calidad posible, independientemente de cómo evolucione el mercado. Esa es nuestra razón de ser, y podemos ofrecer a nuestros clientes el mayor retorno de la inversión posible de forma continuada gracias a ese enfoque tan singular.

Jenn: Muchas gracias por tu tiempo, Ari. Conocer tu experiencia y cómo te inspiró para crear RoomPriceGenie ha sido muy interesante. Una última pregunta: ¿Tu padre sigue siendo usuario del RoomPriceGenie?

Ari: Jaja, ¡lo es! Fue uno de los primeros de los más de 1.600 hoteles de todo el mundo que utilizan actualmente RoomPriceGenie para maximizar sus reservas e ingresos. La solución ha transformado su negocio e incluso le interesa fijar precios a sus 83 años. Mi pregunta a otros hoteleros que aún no utilizan un RMS sería: "Si una persona de 83 años puede hacerlo, ¿por qué no podría (y por qué no debería) hacerlo usted?".

Para comprobar cómo RoomPriceGenie puede aumentar las reservas de su establecimiento y maximizar su rentabilidad de forma gratuita, inicie hoy mismo una prueba gratuita de 14 días de nuestra solución de precios automatizada en roompricegenie.com.