Si quieres que el propietario de un pequeño hotel se frustre rápidamente, una forma segura de llevarle a ese estado es preguntarle por sus experiencias con la Agencia de Viajes Online (Booking.com y Expedia.com - OTAs para abreviar) descuentos.

Por un lado, quieren que su propiedad destaque en Booking o Expedia. Por otro, normalmente se han metido en algún lío con múltiples descuentos que operan al mismo tiempo, creando un precio que no querían.

Esto no es realmente una sorpresa. Si se piensa en los objetivos de las OTAs; quieren animar a la gente a visitar habitualmente su página web para reservar a través de ellas. Para ello, quieren que el cliente asocie su sitio web con la mayor oferta y los precios más baratos, y estos descuentos ayudan a conseguirlo.

Si los descuentos no fueran confusos y fueran sencillos de ofrecer en todas las plataformas al mismo tiempo, se frustraría el objetivo. Entonces todos los canales ofrecerían el mismo descuento. Cuanto más confuso sea y más oculto esté el resultado (por ejemplo, tarifas sólo para el inicio de sesión como Genius), mejor será para la OTA. Por ello, no existe una solución ideal para este problema. Obtener el máximo beneficio de los descuentos significará ceder el control a la OTA.

Hemos tenido la suerte de poder hablar de este tema con Matea Prpic de myhotelshopcuyo conocimiento de todo lo digital para hoteles es fenomenal.

Ventajas y desventajas de los descuentos de la OTA

Ofrecer descuentos en las OTAs tiene tres ventajas principales:
1. Sus precios más bajos atraen a más clientes
2. El efecto psicológico en el cliente de ver un descuento hace que sea ligeramente más probable que le elija a usted
3. Su clasificación en la OTA aumenta

Los tres riesgos principales son:
1. Que venda sus habitaciones demasiado barato
2. Se estropea la paridad de tarifas causando problemas en otras partes,
3. Ofrece sus habitaciones más baratas en la OTA que en su propio sitio web, lo que significa que tiene que pagar comisión y ofrecer un precio más barato sólo para conseguir a alguien que habría reservado en su sitio web de todos modos.

Utilizar y sentirse seguro con los descuentos de las OTAs

La forma de negociar los riesgos es una elección que tendrá que hacer como hotelero y depende de

a) su confianza en esa OTA concreta

b) la repercusión de estos descuentos en el número de reservas y

c) el tiempo y la energía que quieres dedicarle.

En RoomPriceGenie solemos aconsejar a nuestros clientes que eviten estos descuentos, o que utilicen sólo los específicos sobre los que tienen control. Si volvemos a ver los beneficios, podemos discutir el porqué.

La primera ventaja de los descuentos es que sus precios más bajos atraen a más clientes. Cuando usted utiliza un software como RoomPriceGenie ya hemos calculado el mejor precio para obtener los máximos ingresos. Al poner descuentos además de esto, usted está tomando una decisión que puede conseguirle más reservas pero que probablemente le hará perder dinero. Para el beneficio 1, siempre recomendamos seguir nuestras sugerencias.

What of the second benefit? There is undoubtedly a psychological effect of seeing the words “last-minute discount” or similar on a price. It makes you feel as if you are getting a good deal. If you do want to take advantage of this as a seller, then we recommend that the best way to do this is to apply an automatic increase in the price that you send to booking that counteracts the discount, In other words, the price you send is the one you originally wanted to send, but you get them saying that it is a discount. This is worth the time, if you have it, but does lead to coordination issues. You will need to set up an adjustment on RoomPriceGenie to counteract the discount – e.g. for a 20% discount, you will need to increase the price you send by 25% to achieve the same end-price (here you can Download a spreadsheet to calculate the adjustment you would need to make). You will also need to make sure that all of your channels are offering the same discount. Expedia, Airbnb, etc. should all be the same so you don’t have rate parity issues. And most importantly your own booking engine needs to have the discount so that people who go to your website always get at least as good a deal as if they are on an OTA.
Los descuentos fácilmente controlables y no superponibles, como los descuentos "Early Bird" y "Last Minute", se prestan bien a este escenario. Puede configurar ajustes dependientes del tiempo de entrega en RoomPriceGenie (pregúntenos si no están habilitados para usted) para contrarrestarlos exactamente. El descuento "Last Minute" de booking.com también tiene la ventaja de mejorar su clasificación en las búsquedas móviles.

¿Y el tercer beneficio? Una mejora en su clasificación. Esto es claramente una gran ayuda. Su probabilidad de ser reservado cae precipitadamente si está en la página 2. Sé de algunas propiedades muy pequeñas que dependen de dar descuentos Genius y Genius Dynamic para tener suficiente visibilidad. Esta es una decisión que tendrá que tomar, pero le recomendamos que no haga estos descuentos demasiado grandes. Una opción alternativa es aumentar la comisión que se paga, lo que también aumentará su clasificación. Ahora es posible incluso especificar en qué días quiere aumentar la comisión, por lo que puede dirigirla a los días en los que no se llena y necesita más exposición.

Ciertamente, Matea desaconsejaría el uso de descuentos como "sólo para móviles", que se acumulan a otros descuentos (lo que significa que acabas vendiendo demasiado barato sin darte cuenta), son visibles para los meta-sitios (lo que significa que rompes la paridad de tarifas), y realmente no tienen ninguna razón lógica para ser ofrecidos. Las tarifas geniales por países son otras que hay que evitar por razones similares.

Principales conclusiones

Así que, para resumir, nuestro consejo general sería:
La estrategia más fácil: No utilices los descuentos de las OTAs; haz que tus precios sean correctos con un buen software de precios dinámicos como RoomPriceGenie y despreocúpate.

Estrategia óptima si se quiere dedicar tiempo: Utilice descuentos controlables de la OTA que replique en todas las OTAs y en su propio sitio web. Utilice RoomPriceGenie para contrarrestar estos descuentos con aumentos proporcionales. Considere la posibilidad de aumentar la comisión en los días tranquilos para aumentar el ranking en las OTAs.

En este punto, nos gustaría expresar un gran agradecimiento a Matea Prpic de myhotelshopque ha ayudado mucho con este artículo. Myhotelshop ayuda a los hoteles a evitar la dependencia de las OTAs aumentando las reservas directas. Utilizando una combinación de marketing online, códigos de descuento, Google Hotels y otros métodos, en algunos de sus hoteles consigue 80% de reservas directas. Esperamos poder transmitir más de su experiencia en este blog en el futuro.