Los hoteleros saben que la gestión de ingresos es importante. Lo más difícil es conseguir que funcione día tras día.
Esa es la historia que hay detrás de nuestro Informe sobre el estado de la gestión de ingresos en el sector hotelero en 2026. RoomPriceGenie encargó a Sapio Research una encuesta a 450 responsables de ingresos de alto nivel de toda Europa, Norteamérica y Asia-Pacífico, desde hoteles independientes y cadenas hoteleras hasta hostales, apartamentos con servicios y complejos turísticos.
Los resultados muestran una clara brecha entre lo que creen los hoteleros y lo que realmente pueden hacer con el tiempo, las herramientas y el equipo de que disponen. La buena noticia es que se trata de una brecha que se puede cerrar, y puedes empezar desde donde estés ahora mismo. Aquí tienes cuatro conclusiones que más han destacado.
Puntos clave
- La mayoría de los hoteleros dicen que la gestión de ingresos es esencial, pero pocos la aplican de forma estratégica.
- Hay mucha confianza, pero las revisiones de precios y previsiones no son muy frecuentes.
- Más de la mitad de los hoteleros usan la IA para obtener recomendaciones sobre ingresos, pero solo 1 de cada 10 confía plenamente en ella.
- Es más importante que haya alguien a cargo de la gestión de ingresos que tener un equipo grande.
1. El 85 % de los hoteleros afirma que la gestión de ingresos es esencial para la rentabilidad, pero solo el 21 % la aplica a nivel estratégico
Casi todo el mundo está de acuerdo en que la gestión de ingresos impulsa la rentabilidad. Sin embargo, son muy pocos los que tienen el tiempo o la estructura necesarios para llevarla a cabo con un plan.
Sin una orientación estratégica, la gestión de ingresos puede convertirse en una serie de respuestas tácticas a los cambios en la demanda: subir las tarifas por aquí, lanzar una promoción por allá, reaccionar ante un competidor en otro sitio. Las decisiones individuales pueden tener sentido, pero no siempre se traducen en una estrategia comercial coordinada.
La gestión estratégica de ingresos consiste en tener una visión global. La fijación de precios, las previsiones, la distribución, el marketing, las ventas y el posicionamiento de la marca se influyen mutuamente y deben contribuir a alcanzar los objetivos comunes de la empresa.
No hace falta un equipo grande para hacerlo. Los inmuebles de cualquier tamaño pueden generar más ingresos y proteger los márgenes con un poco más de organización y una visión a largo plazo.
2. El 79 % cree que está sacando el máximo partido a su potencial de ingresos – pero solo el 36 % revisa su estrategia de precios al menos una vez al mes
La confianza es algo bueno. Solo que tiene que estar respaldada por datos recientes.
Casi cuatro de cada cinco hoteleros creen que están sacando el máximo partido a su potencial de ingresos. Sin embargo, solo el 36 % revisa su estrategia de precios al menos una vez al mes, y solo el 40 % hace previsiones de demanda con esa frecuencia.
La demanda cambia más rápido que antes. El ritmo de las reservas, los eventos locales, el comportamiento de la competencia y las condiciones del mercado pueden cambiar en cuestión de días, no de temporadas. La automatización de los precios puede encargarse de los frecuentes ajustes de tarifas, pero las cuestiones más importantes siguen mereciendo una revisión periódica por parte de una persona. ¿Son correctos tus parámetros de precios? ¿Siguen siendo realistas tus previsiones? ¿Estás llegando a los huéspedes y canales adecuados?
Para sacar el máximo partido a la gestión de ingresos, deberías considerar la estrategia de precios y la elaboración de previsiones como parte de tus rutinas, en lugar de como tareas puntuales.
3. El 53 % de los hoteleros ya usa la IA para obtener recomendaciones sobre precios, pero solo el 10 % confía plenamente en ella
La IA ya forma parte del proceso de fijación de tarifas de muchos hoteles. Más de la mitad de los hoteleros a los que hemos encuestado la utilizan para obtener recomendaciones sobre gestión de ingresos. Sin embargo, solo el 10 % de todos los encuestados confía plenamente en la IA y se basa en ella para la mayoría de sus decisiones sobre precios.
Esa diferencia tiene sentido. Es difícil seguir una recomendación cuando no ves el razonamiento que hay detrás, sobre todo cuando son tus ingresos los que están en juego. La confianza suele aumentar cuando entiendes por qué ha cambiado un precio y sabes que sigues teniendo el control sobre los parámetros que lo determinan.
La buena noticia es que no tienes que entregarlo todo desde el primer día. Empieza por las tareas repetitivas, reserva tu criterio para lo que más importa y deja que la confianza vaya creciendo a medida que veas los resultados.
4. El 85 % cree que es imprescindible contar con un puesto específico de gestión de ingresos, pero solo el 30 % tiene un responsable de ingresos o un equipo dedicado a ello
Aquí te cuento el lado humano de esta brecha. En el 45 % de los establecimientos, el director general es el principal responsable de fijar los precios, y en el 18 % esa tarea recae en el propietario. Ambos tienen un montón de otras prioridades que les quitan tiempo. No es de extrañar que el 45 % de los encuestados diga que sus equipos operativos no se sienten seguros a la hora de interpretar los datos de ingresos.
Si les preguntas a los hoteleros qué es lo que más les complica la gestión de ingresos, todas las respuestas tienen que ver con el trabajo práctico y cotidiano:
- Mantenerse al día con la tecnología y la automatización: 31 %
- Precisión de la previsión: 30 %
- Gestión de los precios en todos los canales: 27 %
- Reaccionar rápido ante los cambios en los precios de la competencia: 27 %
Estas son precisamente las tareas que resultan más fáciles cuando alguien tiene el tiempo, las habilidades y la autoridad para hacerse cargo de ellas. No todos los hoteles necesitan un gestor de ingresos a tiempo completo. Lo que sí necesita cualquier hotel es alguien que se haga cargo de esta función, con la autoridad, las habilidades y el tiempo necesarios para marcar el rumbo, supervisar el rendimiento y hacer ajustes cuando cambien las circunstancias. Cuando ese papel está claro y los equipos cuentan con datos fiables y sistemas que entienden bien, se toman decisiones con confianza.
Hacia dónde se dirige la gestión de ingresos
La encuesta también reveló que, a medida que la gestión de ingresos va madurando, los equipos se vuelven más estratégicos, más colaborativos y tienen más confianza en sus datos. Esto se aplica a todo tipo y tamaño de property, lo que significa que el siguiente paso está a tu alcance, independientemente de dónde te encuentres ahora mismo.
Nuestro informe completo Situación de la Revenue Management en el sector hotelero, profundiza en estos resultados, el papel de la tecnología y la IA, y te ofrece recursos prácticos para ayudarte a desarrollar la madurez en la gestión de ingresos.
Lee el informe completo «Estado de la Revenue Management en el sector hotelero» de 2026.
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