Hoteliers wissen, dass Revenue Management wichtig ist. Schwieriger ist es, es jeden Tag in die Praxis umzusetzen.
Das ist die Geschichte hinter unserem Bericht „Revenue Management in der Hotellerie 2026“. RoomPriceGenie beauftragte Sapio Research mit einer Umfrage unter 450 hochrangigen Entscheidungsträgern im Bereich Umsatz aus ganz Europa, Nordamerika und dem asiatisch-pazifischen Raum – von unabhängigen Hotels und Hotelketten bis hin zu Hostels, Serviced Apartments und Ferienparks.
Die Ergebnisse zeigen eine deutliche Kluft zwischen dem, was Hoteliers glauben, und dem, wofür sie die Zeit, die Mittel und das Team haben. Die gute Nachricht: Diese Kluft lässt sich schließen, und du kannst genau dort anfangen, wo du heute stehst. Hier sind vier Erkenntnisse, die besonders ins Auge gefallen sind.
Das Wichtigste in Kürze
- Die meisten Hoteliers sagen, dass Revenue Management unverzichtbar ist, aber nur wenige setzen es strategisch um.
- Die Zuversicht ist groß, doch Preis- und Prognoseüberprüfungen finden nur selten statt.
- Mehr als die Hälfte der Hoteliers nutzt KI für Umsatzempfehlungen, aber nur jeder Zehnte vertraut ihr voll und ganz.
- Es ist wichtiger, dass jemand die Verantwortung für das Ertragsmanagement übernimmt, als ein großes Team zu haben.
1. 85% Hoteliers sagen, dass Revenue Management für die Rentabilität unerlässlich ist – aber nur 21% setzen es auf strategischer Ebene ein
Fast alle sind sich einig, dass Revenue Management die Rentabilität steigert. Weitaus weniger haben jedoch die Zeit oder die Strukturen, um es planmäßig zu steuern.
Ohne strategische Ausrichtung kann das Ertragsmanagement zu einer Aneinanderreihung taktischer Reaktionen auf die sich ändernde Nachfrage werden: hier die Preise erhöhen, dort eine Werbeaktion starten, an anderer Stelle auf einen Konkurrenten reagieren. Einzelne Entscheidungen mögen zwar sinnvoll sein, ergeben aber nicht unbedingt eine koordinierte Geschäftsstrategie.
Strategisches Ertragsmanagement bedeutet, das große Ganze im Blick zu behalten. Preisgestaltung, Prognosen, Vertrieb, Marketing, Verkauf und Markenpositionierung beeinflussen sich gegenseitig und sollten auf gemeinsame Geschäftsziele hinwirken.
Dafür brauchst du kein großes Team. Immobilien jeder Größe können mit etwas mehr Struktur und langfristigem Denken mehr Umsatz generieren und die Gewinnmargen sichern.
2. 79% glauben, dass sie ihr Umsatzpotenzial voll ausschöpfen – aber nur 36% überprüfen ihre Preisstrategie mindestens einmal im Monat
Selbstvertrauen ist eine gute Sache. Es muss nur durch aktuelle Daten untermauert werden.
Fast vier von fünf Hoteliers glauben, dass sie ihr Umsatzpotenzial voll ausschöpfen. Dennoch überprüfen nur 36% ihre Preisstrategie mindestens einmal im Monat, und nur 40% erstellen so oft eine Nachfrageprognose.
Die Nachfrage verändert sich schneller als früher. Das Buchungstempo, lokale Ereignisse, das Verhalten der Konkurrenz und die Marktbedingungen können sich innerhalb von Tagen und nicht erst im Laufe einer Saison ändern. Die Preisautomatisierung kann die häufigen Preisanpassungen bewältigen, aber die wichtigeren Fragen verdienen nach wie vor eine regelmäßige Überprüfung durch Menschen. Sind deine Preisparameter richtig? Sind deine Prognosen noch realistisch? Erreichst du die richtigen Gäste und Kanäle?
Um das Beste aus dem Ertragsmanagement herauszuholen, solltest du Preisstrategie und Prognosen als festen Bestandteil deiner Routine betrachten und nicht als gelegentliche Aufgaben.
3. 53% Hoteliers nutzen bereits KI für Preisempfehlungen, aber nur 10% vertrauen ihr voll und ganz
KI spielt bereits bei der Preisgestaltung vieler Hotels eine Rolle. Mehr als die Hälfte der von uns befragten Hoteliers nutzt sie für Empfehlungen zum Ertragsmanagement. Doch nur 10% aller Befragten vertrauen der KI voll und ganz und stützen sich bei den meisten ihrer Preisentscheidungen darauf.
Diese Lücke ist nachvollziehbar. Es fällt schwer, einer Empfehlung zu folgen, wenn man die Gründe dafür nicht versteht – vor allem, wenn es um deinen Umsatz geht. Vertrauen wächst in der Regel, wenn du verstehst, warum sich ein Preis geändert hat, und weißt, dass du weiterhin die Kontrolle über die dahinterstehenden Parameter hast.
Die gute Nachricht ist, dass du nicht schon am ersten Tag alles abgeben musst. Fang dort an, wo die Routineaufgaben liegen, behalte dir dein Urteilsvermögen für die wirklich wichtigen Dinge vor und lass dein Selbstvertrauen wachsen, während du die Ergebnisse siehst.
4. 85% sind der Meinung, dass eine eigene Stelle für das Ertragsmanagement unverzichtbar ist – aber nur 30% haben einen Ertragsmanager oder ein Ertragsmanagement-Team
Hier ist die menschliche Seite der Lücke. Bei 45% der Immobilien ist der Geschäftsführer hauptsächlich für die Preisgestaltung zuständig, bei 18% liegt die Verantwortung beim Eigentümer. Beide haben jede Menge andere Prioritäten, die um ihre Aufmerksamkeit buhlen. Es ist keine Überraschung, dass 45% der Befragten angeben, dass ihren operativen Teams das Selbstvertrauen bei der Interpretation von Umsatzdaten fehlt.
Wenn man Hoteliers fragt, was das Revenue Management am schwierigsten macht, lauten die Antworten durchweg: die praktische, alltägliche Arbeit:
- Mit der Technik und Automatisierung Schritt halten: 31%
- Prognosegenauigkeit: 30%
- Preisgestaltung kanalübergreifend verwalten: 27%
- Schnell auf Preisänderungen der Konkurrenz reagieren: 27%
Genau das sind die Aufgaben, die einfacher werden, wenn jemand die Zeit, die Fähigkeiten und die Befugnisse hat, sie zu übernehmen. Nicht jedes Hotel braucht einen Vollzeit-Revenue-Manager. Was jedes Hotel braucht, ist jemand, der diese Aufgabe übernimmt – mit der Befugnis, den Fähigkeiten und der Zeit, um die Richtung vorzugeben, die Leistung zu überwachen und bei veränderten Bedingungen Anpassungen vorzunehmen. Wenn diese Rolle klar definiert ist und die Teams über zuverlässige Daten und Systeme verfügen, die sie verstehen, folgen selbstbewusste Entscheidungen.
Wohin sich das Revenue Management entwickelt
Die Umfrage ergab außerdem, dass Teams mit zunehmender Reife des Revenue Managements strategischer, kooperativer und sicherer im Umgang mit ihren Daten werden. Das gilt für alle Arten und Größen von property – was bedeutet, dass der nächste Schritt in greifbarer Nähe liegt, egal wo du gerade stehst.
Unser vollständiger Bericht Stand von Revenue Management im Gastgewerbe, geht näher auf diese Erkenntnisse, die Rolle von Technologie und KI sowie praktische Ressourcen ein, die dir dabei helfen, die Reife deines Revenue Managements auszubauen.
Lies den vollständigen Bericht „State of Revenue Management in Hospitality 2026“.
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