„Wenn bereits eine Yield Management-Lösung vorhanden ist (entweder als eigenständiges System oder integriert im PMS), warum wird dann überhaupt noch ein Revenue-Management-System benötigt?“

Gute Frage. Genau darauf gehen wir im heutigen Beitrag ein. Bevor wir das jedoch genauer betrachten, lohnt sich ein Blick auf die Grundlagen:

„Was ist Yield Management?“

Hotelzimmer sind zeitgebundene und vergängliche Produkte, ein nicht verkauftes Zimmer kann nach einem Tag nicht mehr nachgeholt werden. Yield Management zielt darauf ab, den Zimmerumsatz zu maximieren, indem die richtigen Zimmer zum richtigen Zeitpunkt, zum richtigen Gast und zum bestmöglichen Preis verkauft werden. Viele Yield-Management-Lösungen (oft direkt im PMS integriert) arbeiten dabei mit internen Hoteldaten, etwa Zimmerkategorien und Preisen, historischen Buchungsdaten, Nachfrageverläufen oder der Anzahl bereits verkaufter Zimmer. Auf dieser Basis werden Preisentscheidungen getroffen, um die Auslastung und den Umsatz zu optimieren. Häufig basieren diese Systeme jedoch auf festen Regeln und sind dadurch nur eingeschränkt flexibel (darauf kommen wir später noch genauer zurück).

Kommen wir jetzt zur nächsten Frage:

„Was ist Hotel Revenue Management?“

Wie Yield-Management-Lösungen zielen auch Revenue-Management-Systeme (RMS) darauf ab, den Umsatz eines Hotels zu maximieren. Der entscheidende Unterschied: Neben internen Hoteldaten berücksichtigen RMS zusätzlich externe Marktdaten, um Preise in Echtzeit möglichst präzise zu steuern - besonders dann, wenn sich Angebot und Nachfrage im Markt verändern.

Um das besser einzuordnen, lohnt sich ein Blick darauf, wie RMS mit Marktdaten arbeiten. Marktdaten umfasst dabei eine große Menge an Informationen: Wettbewerberpreise, touristische Nachfrage, lokale Events und viele weitere externe Faktoren. Diese Datenmenge ist so umfangreich, dass sie manuell praktisch nicht sinnvoll ausgewertet werden kann. Deshalb nutzen Revenue-Management-Systeme hochentwickelte Algorithmen der Künstlichen Intelligenz (KI), um diese Informationen zu sammeln, zu analysieren und in konkrete Preisempfehlungen umzusetzen - zum Beispiel Anpassungen von Zimmerpreisen oder Veränderungen im Vertriebsmix, immer abgestimmt auf interne und externe Entwicklungen.

Vielleicht denkst du dir an dieser Stelle:

"Eine Menge toller Informationen, aber Sie haben immer noch nicht meine Frage beantwortet: Welche Lösung zur automatischen Preisgestaltung ist die beste für mein Hotel?

Gute Frage. Genau das schauen wir uns jetzt Schritt für Schritt an: wie die verschiedenen Systeme Preisentscheidungen treffen und welche Methode heute wirklich die genauesten Ergebnisse liefert.

Yield-Management-Lösungen arbeiten häufig mit regelbasierten Ansätzen. Das bedeutet: Es werden feste Wenn-dann-Regeln hinterlegt, zum Beispiel „Wenn die Auslastung über 80 % liegt, dann steigen die Preise um 5 %“. Solche Regeln konnten früher gut funktionieren, stoßen heute aber schnell an Grenzen, weil sie stark davon abhängen, dass sich der Markt ähnlich verhält wie in der Vergangenheit.

Doch was passiert, wenn sich Marktbedingungen plötzlich verändern - etwa durch außergewöhnliche Ereignisse wie die Pandemie oder neue Nachfragemuster? Dann geraten starre Regeln aus dem Yield-Management schnell ins Wanken.

Die Art der Daten, die eine Preisgestaltungslösung zur Berechnung von Zimmerpreisen nutzt, ist nach der Pandemie besonders entscheidend. Die durch COVID veränderten Reise- und Buchungsmuster haben historische Daten teilweise „veraltet“ gemacht - oder anders gesagt: Sie erzählen nicht mehr automatisch die ganze Wahrheit über den heutigen Markt. Wenn du deine Preise weiterhin stark auf Basis dieser historischen Daten berechnen würdest (also aus einer Phase mit außergewöhnlich niedriger Nachfrage), kann das dazu führen, dass dein System heute ungenaue Preisempfehlungen gibt. Im schlimmsten Fall bedeutet das: entgangener Umsatz, weil Preise zu niedrig angesetzt werden - oder verpasste Buchungen, weil die Preise nicht mehr zum aktuellen Markt passen. So oder so: In beiden Fällen verlierst du potenzielle Einnahmen.

An dieser Stelle kommen Revenue-Management-Systeme (und die hochentwickelte KI-basierte Technologie, die sie unterstützt) ins Spiel…

RMS sammeln und analysieren kontinuierlich Marktdaten, die sich laufend durch Veränderungen bei Angebot und Nachfrage aktualisieren. Diese Informationen werden anschließend von Analysemodellen verarbeitet, sogenannten Algorithmen, die deutlich leistungsfähiger sind als klassische regelbasierte Ansätze. Der entscheidende Unterschied: Revenue-Management-Systeme arbeiten nicht mit starren Wenn-dann-Regeln, sondern reagieren flexibel auf aktuelle Marktsituationen. Sie verarbeiten Daten in Echtzeit – also genau in dem Moment, in dem sich der Markt verändert - und berücksichtigen dabei eine Vielzahl an Faktoren gleichzeitig. Dadurch entsteht ein System, das sich laufend anpasst und deutlich besser mit einem dynamischen, schnell wechselnden Marktumfeld umgehen kann als rein regelbasierte Modelle.

Wenn wir also zu deiner ursprünglichen Frage zurückkommen, ergibt sich ein klares Bild:

Ein Revenue-Management-System (RMS) ist die einzige Art von Preisgestaltungslösung, mit der sich die Erträge eines Hotels in einem heutigen, stark schwankenden und hart umkämpften Reisemarkt wirklich zuverlässig maximieren lassen.

Nur ein RMS verbindet interne Hoteldaten mit externen Marktdaten in Echtzeit und sorgt dafür, dass deine Zimmerpreise laufend an die aktuelle Marktsituation angepasst werden. So bleiben deine Preise nicht nur theoretisch korrekt, sondern passen tatsächlich jede Nacht zu Nachfrage, Wettbewerb und Buchungslage - egal, wie sich der Markt gerade verändert.