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1 de marzo de 2023

Yield Management vs Revenue Management: ¿cuál es la diferencia entre un sistema de Yield Management y un sistema de Revenue Management?

Como expertos en precios hoteleros, recibimos muchas preguntas. Pero hay una pregunta que se repite muy a menudo: ¿cuál es la diferencia entre el yield management y un sistema de revenue management?

Un cartel en la mesa que pone Revenue Manager, detrás de él hay una persona sentada utilizando su teléfono móvil. Yield Management vs. Revenue Management RoomPriceGenie

"Si ya tengo una solución de yield management (ya sea independiente o integrada en mi PMS), ¿por qué necesito un sistema de revenue management?"

Buena pregunta. Vamos a responderte en detalle en la publicación de hoy, pero antes empecemos por lo básico:

 

"¿Qué es el yield management?"

Las habitaciones de hoteles son un producto perecedero y limitado en el tiempo, lo que significa que pierden su valor al final de cada día. Como tal, el yield management está diseñado para maximizar los ingresos por habitación, vendiendo el mayor número posible de habitaciones, a los clientes adecuados, a la mejor tarifa, en el momento adecuado. Las soluciones de yield management (que a menudo están integradas en los PMS) van a examinar los datos internos de tu establecimiento -incluidos los segmentos/precios de habitaciones, los datos históricos, el nivel de demanda y el número de habitaciones vendidas, entre otros muchos factores internos- y determinan los precios para maximizar las oportunidades de ingresos. Muy a menudo, los sistemas de yield management se basan en reglas y, por lo tanto, tienen limitaciones (más explicaciones adelante).

Pasemos ahora a la siguiente pregunta:

 

"¿Qué es el Revenue Management hotelero?"

Al igual que las soluciones de yield management, los sistemas de revenue management (RMS) están diseñados para maximizar los ingresos de un establecimiento, pero (además de tener en cuenta los datos internos del hotel) los RMS también tienen en cuenta los datos externos del mercado para identificar el precio más preciso, en tiempo real, a medida que cambian la oferta y la demanda en tu destino.

Para que esto quede claro, voy a profundizar un poco más en cómo RMS obtiene, procesa y analiza los datos del mercado. Es importante saber que el término "datos del mercado" representa una cantidad inmensa e inimaginable de macrodatos, que incluye los precios de la competencia, la demanda turística, los eventos locales y muchos más puntos de datos externos del mercado. Ningún ser humano tendría la capacidad de procesar y analizar manualmente los datos del mercado, por lo que RMS ha integrado sofisticados algoritmos de Inteligencia Artificial (IA) para recopilar, analizar y procesar la enorme cantidad de datos de mercado disponibles y desglosarlos en una única y específica llamada a la acción (es decir, cambiar la tarifa de la habitación, actualizar la mezcla de distribución, etc.) - de nuevo, teniendo en cuenta tanto los datos de mercado internos como externos.

Puedo imaginarte pensando...

 

"Mucha información interesante, pero aún no has respondido a mi pregunta: ¿qué solución automatizada de fijación de precios es la mejor para mi hotel?"

No te preocupes. Prometo darte una respuesta muy pronto, pero antes, debemos examinar cómo cada tipo de solución establece sugerencias de precios para entender mejor cuál te proporcionará las tarifas de habitaciones más precisas hoy en día.

Los sistemas de yield management utilizan modelos de análisis de datos basados en reglas; en lenguaje no técnico, eso significa que utilizan reglas como "si ____________, entonces _____________". He aquí un ejemplo: "si la ocupación es superior al 80%, entonces aumenta el precio de las habitaciones en un 5%". Aunque fueron útiles en el pasado, los modelos basados en reglas sólo pueden ser eficaces cuando el mercado actual funciona de forma similar a como funcionaba en el pasado; en resumen, los modelos basados en reglas sólo funcionan cuando se comparan "manzanas" con "manzanas".

Pero, ¿qué ocurre cuando se empiezan a comparar "manzanas" con "naranjas" (o "2019" con "los años posteriores devastados por la pandemia")?

El tipo de datos que tu solución de fijación de precios utiliza para calcular las tarifas de las habitaciones es particularmente importante, sobre todo después de la pandemia. He aquí por qué... Las tendencias de viaje y la actitud hacia las reservas durante el COVID convirtieron los datos históricos en históricos (¡perdón por el juego de palabras!) porque ya no son representativas de las tendencias de viaje que estamos experimentando en el mercado actual; por lo tanto, si tuvieras que fijar el precio de tus habitaciones de acuerdo con los datos históricos (cuando la demanda estaba constantemente en mínimos) hoy en día, tu sistema proporcionaría sugerencias inexactas, lo que puede resultar en dejar dinero sobre la mesa o fijar el precio de tus habitaciones fuera del mercado. En cualquier caso, perderías.

Ahí es donde entran en juego los sistemas de revenue management (y la sofisticada tecnología basada en IA que los impulsa)...

Los RMS recopilan y analizan los datos del mercado que se actualizan a medida que cambia la oferta y la demanda; una vez recopilados, los datos son procesados por modelos de análisis de datos, denominados algoritmos, que son infinitamente más potentes y precisos de lo que jamás podrían ser los modelos de datos basados en reglas. Los sistemas de gestión de ingresos recopilan los datos del mercado en "tiempo real" (en otras palabras, "mientras suceden"), ajustándose en función de muchas variables diferentes del mercado, por lo que sólo un modelo de procesamiento de datos de alta velocidad basado en algoritmos puede seguir el ritmo de nuestro mercado de viajes post-pandémico, en constante cambio y altamente dinámico.

Por último, volviendo a tu pregunta, hay claramente un ganador:

 

Los sistemas de gestión de ingresos (RMS) son las únicas soluciones de fijación de precios que pueden maximizar los ingresos de los hoteles en el mercado de viajes actual, totalmente impredecible y altamente competitivo.

Sólo un sistema de gestión de ingresos compara con precisión los datos internos con los datos del mercado en tiempo real, lo que garantiza que el precio de sus habitaciones sea el correcto, cada noche, independientemente de cómo cambie el mercado.

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