Online reisbureaus (OTA's) hebben de hoteldistributie veranderd en bieden kleinere hotels wereldwijde zichtbaarheid en een gestage stroom boekingen. Maar hun commissies - variërend van 15% tot 30% - kunnen stilletjes aan de netto Average Daily Rate (netto ADR), de maatstaf die het meest direct de bedrijfsresultaten van uw hotel weergeeft. Volgens RevOptimumOngecontroleerde afhankelijkheid van OTA's kan leiden tot een daling van de winstgevendheid op lange termijn.
Directe boekingen bieden daarentegen hogere marges en betere gastgegevens, maar vereisen investeringen in marketing en technologie. Als u uw mix probeert te optimaliseren, dan is deze uitgebreide gids iets voor u. We leggen Net ADR diepgaand uit, evalueren de sterke en zwakke punten van zowel OTA- als directe kanalen en bieden bruikbare prijs- en technologiestrategieën. U vindt ook inzichten van Phocuswright, Mews, eZee Absoluuten meer om je te helpen onderbouwde beslissingen te nemen.
Inzicht in Net ADR-en waarom het cruciaal is
Bruto ADR vertelt je misschien wat je in rekening brengt, maar netto ADR vertelt je wat je houdt. Kosten zoals commissies van OTA's, loyaliteitsuitwisselingen en transactiekosten worden hiervan afgetrokken. Zoals uitgelegd door Kleine HotelierHet negeren van de netto ADR leidt tot een vertekend beeld van de kanaalprestaties.
Bijvoorbeeld, op een $200 boeking via een 22% commissie OTA, verdien je slechts $156. Die $44 per boeking telt snel op. RevOptimum laat zien dat een verschuiving van 1% van OTA's naar directe kanalen de netto ADR met 2-3% kan verhogen voor onafhankelijke bedrijven.
Waarom OTA's nog steeds belangrijk zijn
OTA's zijn onmiskenbaar krachtig. Ze bieden toegang tot enorme marketing ecosystemen, iets wat de meeste hotels zelf niet kunnen evenaren. In de Mews 2023 distributieopdrachtOTA's bleken cruciaal te zijn voor nieuwe toetredingen tot de markt en voor seizoenen met weinig vraag.
Datzelfde rapport onthult echter ook de verborgen kosten. Naast de basis commissietarieven (Booking.com begint bij 15%, Expedia kan oplopen tot 30%), hebben hotels te maken met tariefpariteitsbeperkingen en gegevensbeperkingen die de marketingmogelijkheden en de netto ADR verminderen.
Het voordeel van direct boeken
Directe boekingen geven je de controle terug. U behoudt meer inkomsten, bent eigenaar van de relatie met de gast en versterkt de merkloyaliteit. Volgens Hoofdkantoor Deltaeigenschappen met 40%+ direct aandeel ervaren vaak een dubbelcijferige toename in herhalingsboekingen.
Dat gezegd hebbende, het aantrekken van directe boekingen vergt investeringen. Mews raadt aan om 48% van de omzet van de kamer te besteden aan digitale marketing, waaronder PPC, sociale advertenties en SEO, om concurrerend te blijven.
Controleer eerst uw kanaalmix
Beoordeel uw kanaaleconomie voordat u wijzigingen aanbrengt. Gebruik gecombineerde rapporten van uw PMS en RMS om de netto ADR, kosten per acquisitie en boekingsconversies bij te houden.
U kunt deze formule van HotelMarketingWorks om de netto ADR te berekenen:
Netto ADR = (Brutokamertarief - Kanaalkosten - Transactiekosten + Aanvullende inkomsten) ÷ Verkochte kamers
Controleer je OTA-dashboards op niet-goedgekeurde promoties. eZee Absoluut waarschuwt dat kortingen, zoals alleen mobiele tarieven, vaak automatisch worden geactiveerd.
Compliant blijven terwijl je conversies stimuleert
Tariefpariteit betekent niet hetzelfde tarief. Je kunt nog steeds boekingen binnenhalen door de gepercipieerde waarde te verbeteren.
- Voeg extra's toe zoals ontbijt of laat uitchecken, zoals voorgesteld door Hoofdkantoor Delta.
- Bundel ervaringen in je aanbiedingen, zoals spa-tegoed of rondleidingen door de stad.
- Gebruik tactieken met omheinde tarieven zoals geo-targeting of alleen-aanmelden-aanbiedingen, die Phocuswright biljetten zijn doorgaans pariteitsconform.
OTA-commissies verlagen
Met hoge beoordelingsscores en consistente boekingsvolumes kun je vaak onderhandelen over OTA-voorwaarden. Vraag naar de mogelijkheid om over te stappen op zichtbaarheid tegen een vast bedrag of om promoties met hoge kosten te beëindigen.
In een RoomPriceGenie benchmarkstudie, een resort in de Florida Keys bespaarde meer dan $1M na het veiligstellen van een provisieverlaging van 3pp door middel van onderhandeling.
Infrastructuur voor direct boeken
Je website en booking engine zijn cruciaal voor succes. Mews ontdekten dat een vereenvoudigde checkout in drie stappen de conversie met 20% verhoogde.
Overweeg ook:
- Tarief-vergelijking widgets
- Investering in Google hotel advertenties (CPC-campagnes die boekingen opleveren tegen 8-12% verkoopkosten)
- Gesegmenteerde e-mailcampagnes, die Hoofdkantoor Delta rapporten kunnen 35% open-tot-boek tarieven bereiken
Van OTA-gasten directe fans maken
Begin bij het inchecken: verzamel e-mailadressen van gasten en schrijf ze in voor je loyaliteitsprogramma. Stuur na het uitchecken een voucher met de uitnodiging om de volgende keer direct te boeken. Volgens eZee AbsoluutHotels die deze berichten personaliseren, verdubbelen vaak hun herhaalboekingspercentage.
Technologie die Net ADR beschermt
Door te investeren in de juiste tools kun je consistente prijzen afdwingen en snel reageren op prijsonderbieding.
- Gebruik een channel manager gesynchroniseerd met je RMS
- Tools voor pariteitsbewaking zoals OTA Insight implementeren
- Maak gebruik van AI-gestuurde RMS-platforms voor het voorspellen van prijzen, zoals beschreven door Phocuswright
Bewijs in getallen: Praktijkvoorbeelden
- Stedelijke boetiek, Barcelona: Verlaagde het OTA-aandeel met 25% in zes maanden door tapasvouchers te bundelen voor directe boekers, waardoor de netto ADR met €18/nacht steeg.
- Kustresort, Florida Keys: Onderhandelde een 3pp commissieverlaging en bespaarde $1M in Jaar 1. (Gegevens van RoomPriceGenie's interne benchmarking)
Juridische overwegingen
In rechtsgebieden zoals Duitsland en Frankrijk zijn smalle pariteitsclausules beperkt. Hierdoor kunnen hotels betere tarieven aanbieden op hun websites. Raadpleeg altijd juridische adviseurs bij het aanpassen van tarieven of het importeren van OTA-gastgegevens in je CRM om GDPR-compliant te blijven.
Metrics die ertoe doen
Houd de prestaties bij met behulp van de volgende KPI's:
Metrisch | Doel |
Netto ADR-groei | ≥ +5% j-o-j |
Ratio directe boekingen | 40%+ |
OTA-commissie (van inkomsten) | ≤ 18% |
Conversiepercentage website | 3%+ |
Uw strategie klaarmaken voor de toekomst
Phocuswright verwacht dat het aantal rechtstreekse boekingen door leveranciers zal stijgen tot 59% in Oost-Europa in 2024, en dat wereldwijd een vergelijkbare groei wordt verwacht. Metasearch wordt steeds dominanter en AI-gebaseerde RMS-oplossingen stellen een nieuwe norm in het reageren op tarieven.
Mobile-first boekingsapps dichten ook de gemakskloof met OTA's en geven hotels een nieuwe weg voor directe herhalingsboekingen.
Eindoordeel
Een evenwicht vinden tussen OTA's en directe boekingen is geen kwestie van partij kiezen. Het gaat om het maximaliseren van de zichtbaarheid zonder dat dit ten koste gaat van de marges. Door de netto ADR bij te houden, te onderhandelen over commissies en te investeren in gastgerichte technologie kun je de juiste balans vinden.
Begin met het doorlichten van je huidige kosten. Probeer deze week een nieuwe toegevoegde waarde. Stel elk kwartaal een herinnering in om je OTA-contracten opnieuw te bekijken. Deze kleine stappen leiden tot winstgevendheid op de lange termijn.
Om te leren hoe RoomPriceGenie uw property kan helpen de winstgevendheid van uw property te verhogen, start uw gratis proefabonnement van onze geautomatiseerde prijsoplossing!
