À certaines périodes de l'année, les hôtels se retrouvent dans une sorte de « purgatoire » entre deux saisons, où la demande est moins forte qu'en haute saison, mais plus soutenue qu'en basse saison.
Les saisons intermédiaires ne bénéficient pas toujours de l'attention qu'elles méritent, d'autant plus qu'elles surviennent souvent à un moment où les hôteliers sont soit en train de se remettre de la haute saison, soit en train de se préparer pour la suivante.
Mais il existe un potentiel considérable d'amélioration des performances. Une bonne intersaison peut contribuer à compenser les baisses d'activité observées pendant la basse saison et avoir un impact significatif sur les résultats annuels.
Alors, comment tirer le meilleur parti de l'intersaison ? Voici quelques conseils et stratégies à prendre en compte.
Commencez par définir vos saisons intermédiaires
En général, la saison intermédiaire a lieu deux fois par an, entre la haute saison et la basse saison.
Mais il n'existe pas de calendrier universel pour la saison intermédiaire. Dans certaines régions de l'hémisphère nord, par exemple, celle-ci peut se situer en octobre et novembre, après le pic estival, puis à nouveau en avril et mai, avant le début de l'été.
Dans l'hémisphère sud, les tendances saisonnières se manifestent à différentes périodes de l'année, tandis que dans les destinations tropicales, la demande peut être davantage influencée par les saisons des pluies et les saisons sèches que par le printemps, l'été, l'automne et l'hiver.
Les dates de l'intersaison peuvent également varier selon la destination et le type d'hébergement. Même les hôtels situés dans une même région peuvent connaître des tendances différentes. Une station de montagne, un hôtel en bord de mer et une auberge de jeunesse en centre-ville peuvent présenter des pics et des creux de demande très différents.
Pour tout établissement de type property ou groupe hôtelier, l'essentiel est d'identifier les périodes où la demande passe généralement de la haute à la basse saison, de les reporter sur votre calendrier annuel et d'élaborer des stratégies de chiffre d'affaires sur mesure en fonction de ces périodes.
En savoir plus : Tarifs hôteliers saisonniers : comment fixer les prix
Prix évolutifs tout au long de la saison
Lorsque la demande ralentit, on est tenté de réduire également ses efforts en matière de tarification. Mais si vous fixez un tarif saisonnier en septembre et que vous le maintenez jusqu'en novembre, vous passez à côté d'un chiffre d'affaires potentiel.
Pendant l'intersaison, la demande fluctue d'un jour à l'autre, souvent davantage qu'en haute saison. Lorsque le taux d'occupation est proche de la capacité maximale, toutes les dates se valent. Lorsque le taux d'occupation est de 60%, la différence entre un mardi et un vendredi se traduit par une perte financière réelle.
La tarification dynamique consiste à ajuster les tarifs en fonction de l'évolution de la demande : on les baisse pour stimuler les réservations lorsque la demande est faible, et on les augmente pour en tirer davantage parti lorsqu'elle est forte.
Commencez par fixer un tarif de base pour chaque catégorie de chambre sur l'ensemble de la saison, ainsi qu'un tarif plancher et un tarif plafond qui vous conviennent. Le tarif plancher est le plus important. C’est lui qui empêche un mardi calme de se transformer en un tarif que vous regretterez une fois que les agences de voyage en ligne l’auront enregistré dans leur cache.
Ajustez ensuite vos prévisions en fonction de la demande, du rythme des réservations et de l’actualité de votre marché. Si vous effectuez cette opération manuellement, vous ne pourrez pas passer en revue toutes les dates ; établissez donc des priorités. Concentrez-vous sur les trois à quatre prochaines semaines, vos week-ends et toutes les dates auxquelles se déroulent des événements locaux. C’est là que se concentre l’activité.
En savoir plus : Tarification dynamique des hôtels : Tout ce qu'il faut savoir en 2026
Mettre à jour régulièrement les prévisions de la demande
Les prévisions de demande peuvent s'avérer d'une aide précieuse dans le cadre d'une tarification dynamique, en fournissant une projection quotidienne de la demande future de chambres.
Une prévision de la demande tient compte des nombreux facteurs qui influencent celle-ci, tels que les tendances historiques, les chambres déjà réservées, le rythme des réservations, les jours fériés et les événements, ainsi que les conditions du marché.
Cela permet d'identifier les périodes où la demande est forte et où il pourrait être opportun d'augmenter les tarifs, ainsi que celles où la demande est faible et où vous pourriez devoir baisser les tarifs ou lancer une promotion pour stimuler les réservations.
Tout au long de la saison intermédiaire, actualisez vos prévisions et revoyez régulièrement vos tarifs. Une fois par semaine, examinez les 30 prochains jours, comparez votre situation actuelle à celle de l'année dernière à la même période, et prenez les mesures nécessaires pour combler les écarts. Cela vous permettra de vous assurer que vos tarifs restent en phase avec l'évolution de la demande.
En savoir plus : Guide complet des prévisions de la demande hôtelière
Cibler les voyageurs de l'intersaison
La composition de la clientèle varie souvent pendant les saisons intermédiaires ; vous devrez donc adapter vos stratégies marketing et tarifaires afin de cibler les segments les plus actifs.
En fonction de votre modèle property et de votre destination, cela peut inclure :
- Voyageurs d'affaires : Les personnes qui viennent en ville pour des visites commerciales, des rendez-vous avec des clients, ou encore des réunions et des conférences.
- Voyageurs d'agrément hors saison : Les personnes qui voyagent en dehors des périodes de forte affluence pour éviter la foule, les prix élevés et les conditions météorologiques extrêmes.
- Participants à l'événement : Les personnes qui assistent à des concerts, des festivals, des retrouvailles, des mariages, des fêtes d'anniversaire ou d'autres événements spéciaux.
- Voyageurs “ mixtes ” ou « bleisure » : Les personnes qui combinent travail et loisirs, par exemple en prolongeant un déplacement professionnel pour se reposer et se détendre, ou en ajoutant des journées de télétravail à leurs vacances.
- Les voyageurs d'agrément du week-end : Des couples, des familles ou des amis qui s'offrent une petite escapade, souvent à quelques heures de route ou à quelques heures de vol — voire des habitants de la région.
En savoir plus : Segmentation du marché dans le secteur hôtelier Revenue Management
Lancer une campagne ou une promotion pour la saison intermédiaire
Tout comme en basse saison, les hôtels doivent souvent redoubler d'efforts pour attirer les réservations pendant les saisons intermédiaires. Et comme la composition des segments de marché peut varier, les activités doivent être adaptées aux comportements et aux préférences de ces voyageurs.
Voici quelques conseils pour attirer davantage de clients pendant l'intersaison :
- Proposez des réductions ciblées. Les voyageurs sont peut-être plus sensibles aux tarifs, mais plutôt que de proposer des réductions générales, créez des offres ciblées et limitées dans le temps pour les dates où la demande est faible.
- Ciblez des profils de voyageurs spécifiques. Personnalisez vos offres pour encourager les comportements de réservation souhaités, par exemple avec une formule “ Trois nuits pour le prix de deux ” afin de favoriser les séjours plus longs, une offre spéciale « réservation anticipée » pour attirer les réservations en amont, ou encore une offre en semaine destinée aux voyageurs d'affaires.
- Offrir une valeur ajoutée. Au lieu de proposer systématiquement des réductions, misez plutôt sur des prestations supplémentaires pour préserver votre tarif moyen, comme le petit-déjeuner ou le parking gratuits, l'enregistrement anticipé ou le départ tardif, ou encore un surclassement de chambre.
- Élaborer des offres saisonnières. Adaptez vos forfaits en fonction de la saison, des jours fériés locaux ou des événements spéciaux. Il peut s'agir, par exemple, d'un forfait sur le thème de l'automne ou du printemps, ou encore d'une offre combinant des nuitées avec des crédits de restauration, des soins spa ou des billets pour des événements locaux, des attractions ou des activités de loisirs.
En savoir plus : L'escompte : Que proposer et quand pour maximiser les revenus ?
Suivre les principaux indicateurs de chiffre d'affaires
De nombreux hôtels s'attachent à optimiser soit le taux d'occupation, soit les tarifs pendant la saison intermédiaire, mais le RevPAR, ou revenu par chambre disponible, constitue un autre indicateur important de la performance des revenus liés aux chambres. Comme le RevPAR tient compte à la fois du tarif moyen par chambre (ADR) et du taux d'occupation, il permet d'évaluer dans quelle mesure vous tirez le meilleur parti de votre parc de chambres disponible pour générer des revenus.
Tout au long de la saison intermédiaire, surveillez le tarif journalier moyen (ADR), le taux d'occupation et le RevPAR, ainsi que d'autres indicateurs clés tels que les chambres réservées (OTB), le taux de conversion, la durée moyenne de séjour et le délai moyen de réservation.
L'analyse d'un large éventail d'indicateurs de performance vous permettra de mieux cerner vos résultats pendant la saison intermédiaire et d'identifier les points à améliorer.
Comparez les chiffres réels mensuels aux prévisions et aux données des années précédentes afin de déterminer dans quelle mesure les résultats correspondent aux attentes et d'identifier les domaines dans lesquels des ajustements pourraient s'avérer nécessaires.
En savoir plus : 7 stratégies de leadership pour le succès de l'hôtel Revenue Management en 2026
Du purgatoire de l'intersaison au paradis des recettes
Bien sûr, en tant que RoomPriceGenie, nous ne pouvons manquer de mentionner qu’un système automatisé de gestion des revenus (RMS) peut grandement faciliter la tarification en saison intermédiaire en surveillant en permanence la demande et en ajustant les tarifs à mesure que les conditions évoluent, afin de vous aider à optimiser vos revenus.
Et pour finir : alors que la saison intermédiaire touche à sa fin, prenez le temps de faire le point sur vos activités et vos résultats. Déterminez ce qui a fonctionné, ce qui n'a pas fonctionné et ce que vous feriez différemment la prochaine fois.
Consignez ensuite ces enseignements tant qu’ils sont encore frais dans votre mémoire. À l’approche de la prochaine saison intermédiaire, vous disposerez d’une stratégie plus solide, prête à être mise en œuvre.
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