Récemment, RoomPriceGenie a organisé un webinaire avec des experts du secteur pour discuter de l'évolution du rôle des gestionnaires de revenus et des compétences dont les dirigeants ont besoin pour réussir.
Nous partageons ici sept stratégies clés issues du webinaire, À quoi ressemble un grand leadership Revenue Management en 2026 ?
1. Aller au-delà de la tarification : Optimiser la performance commerciale totale
Ces dernières années, la gestion des recettes est passée de la surveillance des prix à un rôle de leadership hautement stratégique.
“Aujourd'hui, la tarification n'est qu'un outil au sein d'une stratégie beaucoup plus large”, a déclaré Karima Zaki, vice-présidente des opérations chez Town and Desert Hospitality. “Le véritable leadership en matière de revenus se concentre sur l'optimisation de l'ensemble des performances commerciales d'un property.”
Cette perspective plus large comprend
- Aligner la tarification, la distribution, le marketing et le contrôle des stocks
- Comprendre les données démographiques et la segmentation des clients
- Optimiser les revenus auxiliaires et les revenus des groupes parallèlement aux revenus des chambres
- Établir des partenariats solides avec les canaux de distribution
- Maintenir une connaissance approfondie de la technologie des recettes
“Pour obtenir des résultats significatifs, il faut une collaboration entre les services, guidée par un leader visionnaire et engagé, capable d'interpréter les données, d'aligner l'équipe et de traduire la stratégie en performances mesurables”, a-t-elle déclaré.
2. Se débarrasser du bruit : Se concentrer sur les indicateurs de performance clés
Aujourd'hui, les responsables des recettes sont confrontés à deux défis contradictoires : trop de données et pas assez de temps.
Lors d'un sondage réalisé dans le cadre d'un webinaire, 68% des participants ont déclaré qu'ils avaient besoin de plus de temps pour les prévisions et l'analyse de la demande. Avec autant de données disponibles aujourd'hui, les gestionnaires de revenus peuvent facilement tomber dans la paralysie de l'analyse - lorsque la surcharge de données conduit à l'indécision ou à l'inaction.
Au lieu de réagir à chaque petite fluctuation, les responsables des recettes devraient se concentrer sur les mesures qui révèlent des schémas significatifs, a déclaré Andre Kaufmann, responsable des partenariats mondiaux chez RoomPriceGenie.
Outre les indicateurs de base tels que le taux, l'occupation et le RevPAR, d'autres signaux importants sont à prendre en compte :
- Tendances en matière de ramassage
- Rythme de réservation par rapport aux attentes
- Disponibilité et compression du marché
- Rentabilité sectorielle
“Les données permettent de prendre des décisions en toute confiance lorsqu'elles sont structurées autour d'une stratégie”, a-t-il déclaré. Les meilleurs responsables des recettes définissent des déclencheurs d'action clairs, comprennent le timing et reconnaissent l'élasticité des prix - l'impact des changements de prix sur la demande de chambres.
3. S'appuyer sur la technologie : Laisser l'automatisation gérer la tarification au jour le jour
Les humains prennent parfois des décisions émotionnelles et réactives en matière de prix qui ne sont pas dans l'intérêt de l'hôtel, a déclaré M. Andre.
“Nous pouvons réagir de manière excessive à un calendrier vide ou au déménagement d'un concurrent, et nos décisions peuvent varier en fonction de la pression, du stress ou même de l'humeur du jour.”
L'automatisation permet d'éliminer ce biais. Un SGI moderne peut gérer objectivement de nombreuses tâches opérationnelles, notamment :
- Consolidation des données
- Mise à jour des prévisions
- Recalculs continus des prix
- Ajustements en temps réel sur l'ensemble des canaux de distribution
Bien que les gestionnaires de revenus puissent parfois passer outre les recommandations du RMS sur la base de considérations telles que la fidélité des clients, le positionnement de la marque ou la réputation, le système fournit les informations sur les revenus dont les hôteliers ont besoin pour comprendre non seulement quel prix facturer, mais aussi pourquoi, où et quand agir.
“Les ordinateurs ne paniquent pas, ne sont pas trop confiants et ne réduisent pas leurs prix par peur”, a-t-il déclaré. “Ils lisent les signaux de manière objective, traitent les données de manière cohérente et ajustent les prix sur la base de la logique.”
4. Définir l'orientation : Se concentrer sur la prise de décision à haut niveau
Mais cela ne signifie pas que les gestionnaires de revenus sont tirés d'affaire. Au contraire, leur rôle est plus important que jamais, mais il est moins tactique et plus stratégique.
“La technologie ne peut pas décider si votre hôtel doit se repositionner au cours des trois prochaines années”, a déclaré M. Andre. “Elle ne peut pas négocier un contrat. Elle ne peut pas non plus trouver un équilibre entre les revenus à court terme et la valeur à long terme de la marque.”
Ce qui distingue les grands leaders en matière de recettes, c'est leur capacité à définir une orientation, notamment :
- Positionnement stratégique sur le marché
- Décisions concernant la stratégie tarifaire et la perception de la marque
- Compromis entre occupation et rentabilité
- Collaboration entre équipes
- Vision commerciale à long terme
5. Gérer les attentes : Savoir quand repousser les limites
Un autre grand défi pour les gestionnaires de revenus est de “gérer le haut”.”
Au cours du webinaire, nous avons demandé aux participants d'identifier leur plus grand défi lorsqu'ils travaillent avec des directeurs généraux ou des propriétaires. Trente pour cent ont cité le manque de compréhension de la stratégie de revenus, tandis que 22% ont indiqué des objectifs de revenus irréalistes et 19% ont dit qu'ils subissaient des pressions pour augmenter ou baisser les tarifs.
Lorsque les directeurs généraux ou les propriétaires exigent des décisions en matière de prix ou des objectifs de recettes qui sont en contradiction avec une stratégie saine, les responsables des recettes doivent parfois riposter en s'appuyant sur des données.
“La stratégie la plus efficace est toujours fondée sur des données”, a déclaré Karima. Elle recommande de se présenter aux réunions bien préparé, avec des rapports qui montrent clairement votre position de réservation et vos perspectives à long terme.
Il peut s'agir de
- Rapports hebdomadaires de ramassage
- Rapports Pace
- Rapports sur les prix du marché et la demande
- Comparaisons d'une année sur l'autre
“Lorsque les données sont analysées de manière réfléchie et présentées de manière systématique, les parties prenantes sont rassurées sur le fait que la stratégie de revenus n'est pas une supposition”, a-t-elle déclaré. “Il s'agit d'un processus discipliné, fondé sur des données, qui s'appuie sur des modèles, une validation et une prise de décision éclairée.”
6. Rassembler l'équipe : S'aligner sur les ventes et le marketing
L'automatisation prenant en charge un plus grand nombre de tâches quotidiennes liées à la tarification, les responsables des revenus ont plus de temps pour travailler en étroite collaboration avec les ventes et le marketing afin de se concentrer sur la génération de la demande.
Une collaboration efficace commence par des objectifs commerciaux communs, a déclaré M. Andre. Il s'agit notamment d'identifier les écarts de demande, de gérer les coûts des canaux de distribution et d'aligner les objectifs de rentabilité sur le positionnement à long terme.
La collaboration fonctionne mieux lorsque chaque équipe joue son rôle :
- Les recettes définissent la logique de rentabilité
- Le marketing amplifie la bonne demande
- La vente négocie de manière stratégique
“L'alignement réduit les frictions internes et transforme l'équipe commerciale en un moteur de croissance unifié”, a-t-il déclaré.
7. Soyez un défenseur des revenus : Enseignez et apprenez de votre équipe
Pour que les stratégies de recettes soient couronnées de succès, l'ensemble de l'équipe doit comprendre la vision et la manière dont son rôle y contribue, a déclaré Karima. Elle a souligné l'importance de l'enseignement et de l'apprentissage.
“J'ai constaté que les équipes du front office sont désireuses d'en savoir plus sur la gestion des revenus”, dit-elle. “Lorsqu'elles comprennent le raisonnement qui sous-tend les décisions de tarification, elles se sentent plus à l'aise pour les expliquer aux clients. Cela leur offre une opportunité de développement et augmente leur valeur au sein de l'organisation”.”
Dans le même temps, les responsables des recettes doivent écouter attentivement ceux qui sont en première ligne. Ils remarquent souvent les tendances en matière de réservation, les commentaires des clients et les informations opérationnelles que les données seules pourraient manquer.
L'apprentissage provient également de sources externes telles que les rapports d'information sur le marché, les bureaux de visiteurs et les associations hôtelières.
“Plus votre base d'informations est large, plus vos décisions stratégiques seront solides et éclairées”, a-t-elle déclaré.
Pour en savoir plus sur la façon de devenir un grand chef de file en matière de recettes, regarder le webinaire gratuit maintenant.
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