La plupart des erreurs de tarification dans le secteur hôtelier sont dues au fait que les tarifs sont modifiés trop tard, et non à un manque de données de la part des équipes.
Pour résumer, cet article dit une chose : Les prévisions en temps réel permettent aux hôtels d'anticiper plus tôt les fluctuations de la demande et d'ajuster leurs tarifs tant qu'il est encore temps d'agir.. C'est important parce que 72% des directeurs d'hôtel affirment que des prévisions erronées ont entraîné une perte de chiffre d'affaires, de nombreux hôtels continuent de réviser leurs tarifs manuellement, et certains s'appuient encore sur des tableurs. Lorsque la demande fluctue en raison d'un jour férié, d'un événement ou d'un week-end de forte affluence, un cycle de révision trop lent peut entraîner la mise en vente de chambres à un prix inapproprié pendant plusieurs heures.
Voici un aperçu complet, en termes simples :
- La tarification manuelle prend du temps. De nombreux hôtels vérifient leurs tarifs une fois par jour, une fois par semaine, ou simplement lorsque quelqu'un a le temps de le faire.
- Les prévisions en temps réel suivent l'évolution de la demande. Ils tiennent compte du rythme des réservations, du taux d'occupation, de l'historique, des événements, des tarifs pratiqués par la concurrence et de la demande du marché.
- Le principal avantage réside dans le gain de temps. Vous pouvez réagir le jour même, plutôt que d'attendre la prochaine évaluation.
- Les prévisions ne suffisent pas à elles seules à faire tourner l'entreprise. Les seuils minimaux et maximaux des taux, les règles de maintien et les paramètres d'approbation continuent d'influencer le déroulement des opérations.
- Les différentes équipes utilisent les mêmes données de différentes manières. Les exploitants indépendants réduisent la charge administrative, tandis que les équipes chargées du chiffre d'affaires se concentrent sur les dates et les établissements signalés.
- L'automatisation permet de gagner du temps et de réduire le nombre de pics manqués. L'article fait état d'environ 10 heures par semaine a permis de réaliser des économies sur les frais administratifs liés à la tarification et cite une étude indiquant une moyenne de Augmentation du chiffre d'affaires du modèle 19% après être passé à un système de tarification automatisé basé sur les prévisions.
Si vous dirigez un hôtel, la conclusion est simple : la tarification fonctionne mieux lorsque votre flux de travail suit le rythme de la demande. Cela implique de visionner des signaux en direct et de définir clairement stratégie tarifaire des hôtels respecter les règles et permettre à chacun d’intervenir lors des rendez-vous les plus importants.
Comment améliorer la rentabilité d'un hôtel grâce à la tarification automatisée des chambres | avec Chas Scarantino
Ce que les prévisions en temps réel révèlent et que la tarification manuelle ne prend pas en compte
Une fois que la tarification évolue plus rapidement, l’avantage suivant réside dans des signaux plus pertinents. Une prévision en temps réel s’actualise à mesure que de nouvelles données de réservation sont enregistrées. Elle prend en compte le taux d’occupation actuel, l’affluence, l’historique, les événements locaux, les tarifs des concurrents et la demande pour la destination. Une tarification manuelle, basée sur un cycle de révision fixe, ne peut tout simplement pas rivaliser avec cela.
Les prévisions en temps réel indiquent également que élan, et pas seulement les chiffres globaux. Un chiffre peut sembler modeste sur le papier, mais si la reprise est plus rapide que l’année dernière, la demande est peut-être déjà en train de s’intensifier. Si vous attendez que le taux d’occupation semble solide, vous risquez de manquer le moment opportun pour augmenter les tarifs avant que la demande n’atteigne son pic. Comme l’a fait remarquer Ewa Gabara de RoomPriceGenie, les règles de taux d’occupation fixes ne font pas la distinction entre une date dans six mois et une date prévue pour demain. C’est là qu’interviennent les taux planchers, les remises fermes et les contrôles de séjour.
Les indicateurs de demande les plus importants
Les tendances historiques de réservation permettent de définir ce qui constitue une situation “ normale ” pour le property, en fonction du jour de la semaine, de la saison et du segment de clientèle. L'évolution actuelle des réservations indique si une date à venir se situe au-dessus ou en dessous de cette référence. Le taux d'occupation enregistré reflète la situation actuelle. Des signaux externes, tels que les événements locaux, les tarifs pratiqués par la concurrence et la demande sur la destination, permettent d’expliquer pourquoi une date peut s’écarter de son schéma habituel.
Les données internes montrent les tendances d'achat de votre modèle property. Les données externes indiquent les facteurs susceptibles d'influencer la demande à l'avenir. En combinant ces deux sources d'informations, la situation apparaît beaucoup plus clairement. Une date à laquelle les retraits en magasin s'accélèrent, associée à un événement local confirmé, constitue un signal bien plus fort pour passer à l'action que l'un ou l'autre de ces signaux pris isolément.
Les prévisions orientent la tarification, mais ne remplacent pas la stratégie
Une prévision indique où la pression de la demande s'accentue. Elle ne détermine pas les mesures à prendre. Ce choix revient toujours à stratégies tarifaires des hôtels. Les seuils minimaux et maximaux des tarifs, les restrictions par canal de distribution et les règles relatives à la durée du séjour déterminent l'amplitude des variations tarifaires lorsqu'une prévision signale une date de forte demande. Sans ces garde-fous, un système automatisé peut réagir de manière excessive à un pic passager ou fixer des tarifs dépassant ce qui correspond à la position de marché de property.
Les prévisions mettent en évidence le signal, et les règles de tarification déterminent la réponse. Une hausse soudaine des réservations pour un départ le vendredi pourrait justifier une augmentation du tarif BAR, la suppression d'un tarif OTA à prix réduit ou l'ajout d'un règle relative à la durée minimale de séjour, en fonction de la stratégie commerciale de l'hôtel. Cette configuration permet aux opérateurs indépendants d'agir plus rapidement et aux équipes chargées des recettes de se concentrer sur les cas exceptionnels plutôt que de vérifier chaque date individuellement.
Comment la tarification basée sur les prévisions réduit le travail manuel et permet de ne pas passer à côté des pics de demande
Une fois que les prévisions et les règles de tarification sont associées, la tarification ne relève plus d'une simple intuition quotidienne. Elle devient une réponse en temps réel à l'évolution du marché.
Cette évolution transforme profondément le métier. Grâce aux prévisions interconnectées, la tarification devient une tâche basée sur les exceptions. Au lieu de devoir se reconnecter sans cesse pour vérifier les tarifs, le système surveille en temps réel le rythme des réservations et les signaux de demande tout au long de la journée, et met à jour les prix de manière automatique. Ainsi, si un événement local commence à faire grimper la demande, ou si un week-end férié se remplit plus vite que d'habitude, les tarifs peuvent s'ajuster au fur et à mesure que la demande augmente, et non pas un ou deux jours plus tard.
Nick, propriétaire d'un hôtel à Aura Accommodation, disons-le ainsi :
“ J'ai plus de temps maintenant. Je me suis connecté aujourd'hui pour la première fois depuis une semaine, et pourtant je savais que, tout au long de la semaine dernière, mes prix avaient évolué de manière précise et efficace en fonction de l'évolution du marché. ”
La différence apparaît encore plus clairement lorsque l'on compare côte à côte cette configuration et la tarification manuelle.
| Dimension | Tarification manuelle | Tarification basée sur les prévisions |
|---|---|---|
| Fréquence des révisions | Hebdomadaire ou ponctuel | En continu |
| Vitesse de réaction | Quelques heures ou quelques jours après l'évolution de la demande | Beaucoup plus rapide, grâce à des signaux en temps réel |
| Main-d'œuvre nécessaire | Élevé – plusieurs heures par semaine consacrées à la vérification des tarifs | Faible – exceptions liées à la révision uniquement |
| Cohérence | Cela varie ; cela dépend de la personne qui effectue la vérification | Cohérence : les mêmes règles s'appliquent à toutes les dates |
| Risque de rater un pic | Élevé, en particulier entre les cycles d'évaluation | Faible ; détection automatique des pics |
En clair : la tarification manuelle comporte des lacunes. Si la demande augmente brusquement entre deux cycles d'analyse, on risque facilement de passer à côté de l'occasion. La tarification basée sur les prévisions comble cette lacune en assurant une veille constante, même lorsque personne n'est à son poste.
Le gain de temps n'est pas négligeable non plus. Les clients de RoomPriceGenie indiquent économiser environ 10 heures par semaine en matière de gestion des tarifs. Cela permet de ne plus consacrer de temps aux vérifications répétitives des tarifs et à la saisie de données. Ce temps peut ainsi être réaffecté aux aspects de l'activité où l'intervention humaine reste primordiale : la prise de décision, le service à la clientèle et les choix commerciaux plus complexes.
Pourquoi le contrôle des tarifs est-il essentiel dans la tarification automatisée ?
L'automatisation va vite. C'est là son avantage. C'est aussi pour cela que les contrôles sont essentiels.
Sans limites, les variations rapides des tarifs peuvent s'écarter de la stratégie de l'hôtel. Les tarifs planchers, les plafonds et les règles d'approbation font office de garde-fous. Ils permettent au système de fonctionner dans le respect de la stratégie déjà définie par l'hôtel.
De plus, les commandes de dérogation et les paramètres d’approbation permettent aux hôtels de choisir leur niveau d’implication. Un property peut par exemple laisser la tarification se dérouler de manière automatique pilote automatique pendant les jours ouvrables habituels, puis nécessitent une validation humaine avant que les tarifs ne soient mis en ligne lors des dates à enjeux élevés. Ainsi, l'automatisation se charge des tâches routinières, tandis que les humains gardent le contrôle lorsque les enjeux sont plus importants.
Le système RoomPriceGenie est conçu pour fonctionner dans les limites des seuils en dollars fixés par l'hôtel ; il respecte ainsi la volonté du propriétaire au lieu de prendre le dessus.
Ces gains de temps n'ont pas la même importance pour les travailleurs indépendants et les équipes commerciales.
Comment différentes équipes hôtelières utilisent les prévisions en temps réel
Une fois que les prévisions sont reliées aux contrôles tarifaires, le travail quotidien évolue en fonction de l'utilisateur. Les mêmes signaux de demande en temps réel peuvent entraîner des ajustements tarifaires très différents. Un opérateur travaillant seul s'en sert pour agir plus rapidement et consacrer moins de temps aux tâches administratives. Une équipe chargée des revenus s'en sert pour identifier les quelques dates ou établissements qui nécessitent un examen plus approfondi.
Professionnels indépendants : moins de tâches administratives liées à la tarification, une meilleure gestion des délais lors des périodes de forte affluence
Pour un chauffeur indépendant, les prévisions en temps réel permettent de passer d'une matinée entière consacrée à la vérification des tarifs à un simple coup d'œil rapide sur le tableau de bord. La tarification manuelle peut prendre des heures, et les jours de forte affluence, cette tâche est souvent mise de côté. Lorsque cela se produit, les anciens tarifs restent en vigueur plus longtemps qu’ils ne le devraient.
C'est au moment des périodes de forte affluence que les avantages sont les plus marqués. Les outils de prévision permettent de repérer plusieurs semaines à l'avance les jours fériés, les week-ends marqués par des événements et les pics de demande locaux. Cela laisse à l'exploitant le temps d'augmenter progressivement ses tarifs, d'ajouter règles relatives à la durée minimale de séjour, et éviter de vendre trop tôt à des prix fixés avant que la situation du marché ne soit claire. Aux États-Unis, un motel a notamment réussi à améliorer son taux d'occupation en semaine et son prix moyen par chambre (ADR) après avoir adopté une stratégie de tarification fondée sur les données.
Ces mêmes signaux restent importants, même lorsque la composition de l'équipe change.
Équipes chargées des recettes : examinez les exceptions plutôt que de revoir chaque tarif
Pour une équipe commerciale, les prévisions fonctionnent comme un filtre. Elles mettent en évidence les quelques dates et établissements qui nécessitent une attention particulière. La plupart des équipes chargées des revenus n’ont pas de problème de données. Elles ont un problème de temps. Lorsque la tarification de référence s’applique automatiquement à l’ensemble du portefeuille, le travail quotidien se concentre alors sur le triage : identifier les segments où la reprise s’accélère, ceux où la demande s’écarte des prévisions, ou encore ceux où un property affiche des résultats inférieurs aux prévisions.
Sara, directrice générale de la Groupe Bellevue, a vu son groupe « 3-property » dépasser son objectif de rentabilité initial de « 10% » et atteindre une augmentation de « 15% » en l'espace de quelques mois. Ils y sont parvenus en se concentrant sur les tarifs qui nécessitaient réellement une intervention.
| Aspect | Opérateur indépendant | Équipe chargée des recettes |
|---|---|---|
| Objectif | Réduire les tâches administratives ; préserver le chiffre d'affaires lors des périodes de forte affluence | Mettre en place une tarification cohérente à grande échelle ; se concentrer sur les exceptions ayant un fort impact |
| Flux de travail | Aperçu succinct de la demande prévue et des tarifs proposés | Vérification, sur la base des exceptions, des dates et des propriétés signalées |
| Échelle | Un property, parfois un petit groupe | Plusieurs hôtels répartis dans un portefeuille, souvent sur des marchés différents |
| Intervention humaine | Validation des tarifs aux dates de forte affluence ; connaissance des événements locaux | Réservations de groupe ; évolutions complexes du marché ; stratégie budgétaire et par segment |
C'est précisément cette lacune dans le processus de travail qui explique pourquoi les prévisions en temps réel fonctionnent aussi bien pour les hôtels indépendants que pour les équipes chargées de la gestion de portefeuilles. Cela contribue également à expliquer pourquoi les prévisions automatisées s'intègrent si bien dans la tarification quotidienne.
Mise en pratique des prévisions en temps réel avec le RoomPriceGenie
Voici à quoi cela ressemble concrètement. RoomPriceGenie relie l’historique des réservations de chaque établissement property, notamment les tendances d’occupation, les pics d’activité et les délais de réservation, à des indicateurs de marché en temps réel tels que les tarifs pratiqués par la concurrence et les événements à venir. Il utilise cette combinaison de données internes et externes pour mettre à jour automatiquement les tarifs des chambres, jusqu’à 24 fois par jour. Ainsi, au lieu d’attendre la prochaine mise à jour manuelle, les établissements peuvent réagir le jour même lorsque la demande augmente ou diminue.
Une fois que le prévisions pour le secteur hôtelier est opérationnel, la prochaine étape consiste à déterminer dans quelle mesure il faut conserver un contrôle humain. Les établissements qui souhaitent une configuration sans intervention manuelle peuvent activer Autopilot mode, qui gère chaque mise à jour des cotes dans des limites minimales et maximales prédéfinies. Les équipes qui souhaitent avoir davantage leur mot à dire peuvent opter pour le mode de vérification manuelle et valider les modifications proposées avant leur mise en ligne. Cela peut s’avérer judicieux pour les événements majeurs, activités du groupe, ou d'autres dates pour lesquelles le jugement humain reste déterminant. De nombreuses propriétés commencent en mode « révision », puis transfèrent les dates courantes vers le mode « Autopilot ».
Une étude portant sur 567 hôtels a révélé une moyenne de 19% Augmentation des recettes après être passés à une tarification automatisée, basée sur des prévisions. Plus de 4 000 hôtels répartis dans 65 pays utilisent désormais cette plateforme, qu’il s’agisse de chambres d’hôtes individuelles ou de grands groupes hôteliers.
Voici à quoi ressemblent les prévisions en temps réel lorsqu'elles passent de la théorie à la tarification quotidienne. Au lieu de se fier à leur intuition, les établissements peuvent prendre des décisions tarifaires plus rapides et plus cohérentes. Cela réduit le risque de fixer des tarifs trop bas pour un week-end très fréquenté ou de s'en tenir à un tarif que le marché a déjà dépassé, tout en permettant au personnel de se concentrer sur les appels qui nécessitent une intervention humaine.
questions fréquentes
En quoi les prévisions en temps réel permettent-elles d'optimiser la tarification hôtelière ?
Les prévisions en temps réel permettent aux hôtels de fixer le prix de leurs chambres en s'appuyant sur des données plutôt que sur des suppositions.
Au lieu de se fier à des décisions prises manuellement et à leur intuition, les hôtels peuvent recourir à une tarification automatisée qui s'adapte en temps réel à l'évolution du marché.
Cela implique d'exploiter des données internes telles que occupation, rythme de réservationet résultats antérieurs, ainsi que des signaux externes tels que événements locaux, taux du marchéet saisonnalité.
Lorsque la demande commence à augmenter, les hôtels peuvent relever leurs tarifs au moment opportun. Lorsque l'activité ralentit, ils peuvent ajuster leurs tarifs afin de préserver leur taux d'occupation.
C'est un moyen plus simple et plus efficace d'adapter les tarifs des chambres aux conditions réelles du marché au fur et à mesure qu'elles évoluent.
Quelles données une prévision en temps réel doit-elle prendre en compte ?
Une prévision en temps réel des tarifs hôteliers devrait s'appuyer sur deux sources principales : données internes de l'hôtel et signaux du marché extérieur.
Les données internes portent sur le taux d'occupation, les performances passées, les annulations et le rythme des réservations. Elles vous permettent de savoir ce qui se passe au sein même du property. Les signaux externes, quant à eux, reflètent ce qui se passe autour de l'établissement, comme les tarifs pratiqués par la concurrence, les événements locaux, la demande saisonnière et les tendances économiques générales.
En combinant ces deux éléments, les hôtels peuvent adapter leurs tarifs en temps réel lorsque la demande augmente ou lorsque des périodes de ralentissement commencent à se faire sentir.
Dans quelle mesure les hôtels devraient-ils garder le contrôle sur la tarification automatisée ?
Les hôtels gardent le contrôle en définissant des limites claires dans leur système de gestion des revenus. Cela peut inclure des tarifs minimaux et maximaux, des objectifs d'occupation et des restrictions concernant la durée du séjour.
À partir de là, l'automatisation se charge des modifications tarifaires courantes. Les hôteliers peuvent opter pour un fonctionnement entièrement automatisé ou utiliser un mode de vérification et de validation s'ils souhaitent examiner les modifications de plus près avant leur mise en ligne.
Des outils comme RoomPriceGenie expliquent également les variations de taux dans un langage simple. Ainsi, tandis que le système se charge des tâches quotidiennes, c'est toujours toi qui as le dernier mot.
