Lors de notre récent webinaire, Fixer ses prix en toute confiance sur un marché imprévisible, Nous avons demandé aux hôteliers dans quelle mesure ils se sentaient confiants quant à leur stratégie tarifaire pour la saison estivale 2026.
Les résultats ont été révélateurs :
Sondage : Dans quelle mesure avez-vous confiance dans la stratégie tarifaire de votre hôtel pour cette haute saison ?
- 5% – Très confiant
- 47% – Plutôt confiant
- 37% – Pas très sûr de moi
- 11% – Pas du tout sûr de moi
La fixation des prix n'est jamais une mince affaire, mais cette année s'accompagne d'une incertitude supplémentaire. Les pressions économiques, les tensions géopolitiques et l'évolution des comportements des voyageurs rendent la demande encore plus difficile à prévoir.
Les habitudes de réservation évoluent
Le conflit au Moyen-Orient a accru l'incertitude sur les marchés du voyage, contribuant à la hausse des coûts du carburant, à l'augmentation des tarifs aériens et à des ajustements de la capacité des compagnies aériennes dans certaines régions.
Bien que l'impact varie selon les destinations, les hôteliers font état de plusieurs tendances communes :
- Des délais de réservation plus courts
- Une plus grande sensibilité aux prix
- Séjours plus courts
Plus le conflit se prolonge, plus les hôtels risquent de voir le rythme des réservations et les annulations devenir de plus en plus irréguliers.
La demande de voyages internationaux a ralenti sur certains marchés
Ces répercussions ne se limitent pas aux destinations du Moyen-Orient. Cinquante-huit pour cent des participants au webinaire ont signalé une baisse du nombre de visiteurs internationaux sur leur marché.
Sondage : Votre marché a-t-il été affecté par une baisse du nombre de visiteurs étrangers cette année ?
- 33% – Une baisse notable
- 25% – Une légère baisse
- 25% – Aucun changement
- 17% – La demande intérieure est en hausse
Selon STR, une partie de la demande qui se dirigerait habituellement vers les destinations ensoleillées du Moyen-Orient cet été pourrait se réorienter vers l'Europe et d'autres marchés alternatifs.
Dans le même temps, certaines destinations enregistrent une demande plus forte en matière de voyages nationaux et régionaux, les voyageurs préférant rester plus près de chez eux.
Venons-en maintenant à la grande question : les hôtels devraient-ils baisser leurs tarifs ?
Lorsque les réservations ralentissent, de nombreux hôteliers se sentent obligés de réagir rapidement. Pour 28% des participants au webinaire, leur premier réflexe est de baisser leurs tarifs.
Le problème, c'est que l'histoire l'a démontré à maintes reprises : les remises généralisées ne stimulent que rarement la demande. Au contraire, elles font baisser le tarif moyen et compliquent la récupération des recettes par la suite.
Heureusement, la plupart des participants adoptent une approche plus mesurée. Lorsqu'on leur a demandé ce qu'ils faisaient lorsque le rythme des réservations ne répondait pas à leurs attentes, 61% a répondu qu'ils vérifiaient les données avant d'apporter des modifications.
Sondage : lorsque les réservations sont moins nombreuses que prévu, quelle est votre première réaction ?
- 28% – Baisse des prix pour stimuler la demande
- 11% – Attendons de voir ce qui va se passer
- 61% – Vérifiez les données avant d'effectuer des modifications
Pour en savoir plus sur la gestion des revenus hôteliers en haute saison, consultez 5 stratégies pour optimiser votre chiffre d'affaires durant l'été 2026.
Stratégies de gestion des prix en période d'incertitude
Alors, comment savoir quand il faut baisser les taux, les augmenter ou les maintenir inchangés ?
Au cours de ce webinaire, nos experts en gestion des revenus ont donné des conseils pour préserver à la fois le taux d'occupation et le tarif moyen lorsque les conditions du marché évoluent rapidement.
1. Suivre attentivement la demande
“ Lorsque la demande est incertaine, cessez de surveiller vos concurrents et concentrez-vous plutôt sur votre propre courbe de réservations ”, a déclaré André Kaufman, responsable des partenariats internationaux chez RoomPriceGenie.
“ Le rythme, la progression et leur comparaison par rapport à l'année dernière et à vos prévisions : voilà ce que constitue votre tableau de bord quotidien. Prenez l'habitude de consulter ces chiffres chaque jour avant de modifier vos tarifs, et vous passerez d'une tarification réactive à une tarification réfléchie. ”
Les recommandations d'André :
- Suivre l'actualité et son impact sur les habitudes de déplacement
- Surveillez de près le nombre quotidien de courses, le rythme des réservations et la résistance des tarifs
- Attendez-vous à des changements importants au niveau de la demande
- Agissez rapidement pour saisir les opportunités et réduire les risques
2. Fixer les prix de manière dynamique
“ Il est essentiel que les hôteliers fassent preuve de souplesse et s’adaptent rapidement lorsque la demande évolue ”, a déclaré Leslie Hoy, Senior Sales & Revenue Manager chez RoomPriceGenie. “ Il est également important de ne pas se laisser influencer par ses émotions lors de la prise de décisions en matière de tarification. ”
Les recommandations de Leslie :
- Restez informé des données relatives à la demande
- Restez concentré et prêt à agir
- Identifier les dates où la demande est forte en raison d'événements particuliers
- Faites preuve de précision : évitez les remises généralisées et les promotions à grande échelle
- Ne cumulez pas plusieurs promotions simultanément sur les OTA.
3. Utilisez les promotions de manière stratégique
Les promotions peuvent constituer un moyen efficace de stimuler la demande et de répondre aux pics de demande, mais elles doivent toujours servir un objectif clair.
“ Les réductions motivées par l’angoisse constituent la principale source de perte de chiffre d’affaires en cette haute saison – et c’est entièrement de notre faute ”, a déclaré André. “ Cessez de fixer vos tarifs par crainte de vous retrouver avec des chambres vides. Stimulez la demande – ne la subventionnez pas. ”
Les recommandations d'André :
- Ne faites pas de réductions trop tôt : de nombreux voyageurs réservent plus tard dans l'année
- Au lieu de baisser les tarifs, valorisez votre offre grâce à des prestations incluses, à une plus grande flexibilité ou à des surclassements
- Ajouter des conditions de réservation telles que l'achat à l'avance ou les tarifs non remboursables
4. Optimiser les contrôles de disponibilité
Les contrôles de disponibilité peuvent s'avérer tout aussi efficaces que la tarification lorsqu'il s'agit de maximiser le chiffre d'affaires.
“ Les restrictions relatives à la durée du séjour constituent un moyen courant de favoriser les réservations de longue durée et à forte valeur ajoutée, mais il convient de les utiliser avec prudence ”, a déclaré Leslie. “ Surveillez de près le rythme des réservations et la demande, et tenez compte de la disponibilité des chambres déjà vendues. Si le rythme des réservations ralentit considérablement, assouplissez ou supprimez ces restrictions. ”
Les recommandations de Leslie :
- Appliquer des restrictions de temps de service (LOS) lorsque la demande est forte
- Sélectionnez des dates ou des types de chambres spécifiques
- Adapter les tarifs en basse saison pour encourager les séjours plus longs
- Suivi de la disponibilité des montres en magasin
- Supprimer les restrictions si les stocks ne se vendent pas
5. Tirer parti de l'automatisation
Lorsque la demande est prévisible, la fixation des prix est relativement simple. Lorsque la demande est incertaine, chaque décision revêt une importance accrue.
“ Une tarification intelligente est encore plus importante lorsque la demande est faible ou incertaine que lorsqu’elle est forte ”, a déclaré Leslie. “ Une stratégie inadaptée peut vous coûter très cher. ”
Elle a ajouté : “ Dans le contexte actuel, les hôteliers doivent être plus performants, plus avisés et plus réactifs. Les outils de tarification automatisés agissent encore plus rapidement que les humains et peuvent vous aider à gagner du temps, à travailler plus efficacement, à vous adapter à la demande et à améliorer vos résultats financiers. ”
En conclusion, André et Leslie ont convenu que la confiance en matière de tarification repose sur la mise en place des données, de la stratégie et des outils adéquats. Cela vaut non seulement en période d'incertitude, mais aussi tout au long de l'année.
Vous souhaitez en savoir plus ? Regardez l'intégralité du webinaire, Fixer ses prix en toute confiance sur un marché imprévisible.
Pour découvrir comment RoomPriceGenie peut aider votre Property à accroître sa rentabilité, démarrez dès aujourd'hui votre essai gratuit de notre solution de tarification automatisée!
