Ahora que estamos bien entrados en 2026, ¿cómo van esos propósitos de enero?
Para los gestores de ingresos de los hoteles, es fácil dejarse llevar por la rutina diaria y dejar de lado las buenas intenciones. Pero dar un paso atrás para centrarse en las mejores prácticas es un ejercicio que merece la pena en cualquier época del año.
El sector de la hostelería cuenta con décadas de lecciones sobre estrategias de ingresos. Aquí destilamos esa sabiduría en cinco hábitos que separan a los buenos gestores de ingresos de los grandes.
1. Sé proactivo, no reactivo
Si tienes la sensación de estar siempre poniéndote al día, no eres el único.
Con constantes incendios que apagar, informes que elaborar y tarifas que actualizar, es fácil dejar que la estrategia se quede en el camino y esperar lo mejor.
Pero como dice el refrán, la esperanza no es una estrategia.
Los grandes gestores de ingresos dedican tiempo a la planificación. Van un paso por delante:
- Establecer objetivos claros
- Automatizar tareas manuales
- Mantener una rutina diaria
- Actualizar periódicamente las previsiones
- Adaptar las estrategias a las condiciones cambiantes
Tanto si la demanda baja como si sube o te sorprende, ser proactivo significa que siempre estás preparado para aprovechar las oportunidades.
Visión experta: “El liderazgo en la gestión de ingresos exige hoy una mentalidad proactiva. No basta con esperar a que el mercado dicte qué es lo siguiente; debemos marcar el ritmo”. - Fernando Vives, Chief Commercial Officer, Hoteles Menores
2. Convierte la incertidumbre en confianza
Si eres como la mayoría de los gestores de ingresos, el enorme volumen de datos que te llegan cada día puede resultar abrumador. A veces es más fácil confiar en la intuición.
Pero los grandes gestores de ingresos no adivinan. Basan sus decisiones en datos.
Esto significa estar al tanto de estar al tanto de:
- Las últimas cifras: KPIs, recogida, ritmo de reservas y desviaciones
- El comp set: quién cobra qué y por qué
- Segmentos de mercado: quién reserva, quién es sensible al precio
- Canales de distribución: de dónde vienen los beneficios (y de dónde no)
Cuando comprendas realmente lo que ocurre y por qué, podrás actuar con rapidez y confianza.
Visión experta: “Traduce los datos en una narración. La gente rara vez recuerda un gráfico complejo, pero nunca olvida una historia convincente”. - Sherri Kimes, Profesor Emérito, Escuela de Administración Hotelera de Cornell
3. Convierte el caos en claridad
Conocer tus números es clave, pero aún así no es suficiente.
Los mejores gestores de ingresos son también hábiles comunicadores. Aportan claridad a la complejidad, ayudando a los directores generales, propietarios y equipos a comprender las razones de las decisiones sobre ingresos.
Es decir:
- Explicar la actuación de forma clara y concisa
- Respaldar las decisiones con lógica y perspicacia
- Generar confianza mostrando el “por qué” detrás del “qué”.”
- Mantener los pies en la tierra, incluso bajo presión
Cuando dominas tanto los mensajes como las matemáticas, elevas tu papel de analista a líder.
Visión experta: “La gestión de ingresos es como hacer de canguro. Intentas mantener la calma, pero el caos puede estallar en cualquier momento. Esos GM... te lo digo yo”. - Fabián Bartnik, Fundador, Infinito
4. Automatiza, pero mantén el control
Ni siquiera el gestor de ingresos más avispado puede hacerlo todo manualmente, ni debe intentarlo.
Los directivos de hoy en día confían en un sistema de gestión de ingresos para gestionar las previsiones, el control de las compensaciones, los informes y la tarificación diaria. De este modo, pueden centrarse en el panorama general.
Pero la automatización no significa renunciar al control. Los grandes gestores de ingresos mantienen el control:
- Definir los objetivos de ingresos, las normas de tarificación y los guardarraíles
- Garantizar que los sistemas están integrados y alineados (PMS, RMS, channel manager)
- Supervisar el rendimiento e intervenir cuando sea necesario
Con las herramientas adecuadas, los gestores de ingresos tienen más tiempo para hacer lo que mejor saben hacer: obtener resultados.
Visión experta: “Cada minuto que los gestores de ingresos pueden ahorrarse del trabajo manual que no genera ingresos es un minuto que pueden volver a dedicar a hacerte ganar dinero”. - Kelly McGuire, Chief Commercial Officer, Kasa.
5. Aspira a ser grande, no sólo bueno
Como dijo el autor empresarial Jim Collins: “Lo bueno es enemigo de lo genial”.”
Los grandes gestores de ingresos no se conforman con alcanzar sus objetivos. Quieren superarlos. Saben que el éxito no es sólo cuestión de cifras, sino de liderazgo, crecimiento e impulso.
Se comprometen a:
- Aprender del pasado para mejorar el futuro
- Colaborar con los equipos para conseguir victorias a largo plazo
- Explorar nuevas ideas, estrategias y herramientas
- Construir continuamente sus habilidades y afilar su filo
Visión experta: “Los buenos gestores de ingresos ajustan las tarifas y controlan la captación. Los revenue managers excelentes impulsan las decisiones interfuncionales, dan forma a la demanda y construyen motores de crecimiento a largo plazo.” - Thibault Catala, Fundador y CEO, Catala Consulting
Ahora estás de nuevo en el buen camino
Manteniéndose proactivos, basados en datos, claros en la comunicación y firmemente en el control, los gestores de ingresos pueden cultivar los hábitos que necesitan para rendir al máximo. E inspiran a otros a hacer lo mismo.
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