una lámpara de ideas a la luz del atardecer - La importancia del posicionamiento del hotel

La importancia del posicionamiento del hotel para construir su marca

Cuando la gente piensa en la creación de una marca, quizá piense que eso significa conseguir un buen logotipo. Pero, ¿es esto todo lo que hay que hacer? Por supuesto que no. Y es extremadamente importante para determinar el éxito de su hotel.

¿Qué es su marca? Tu marca es una combinación de tu promesa al cliente, el papel que desempeñas para él y la percepción que tiene de tus méritos. Es la sensación que tiene alguien cuando piensa en ti.

La marca está muy relacionada con el posicionamiento. El posicionamiento consiste en saber para quién eres y qué haces por ellos. Y el branding consiste en mostrar a todo el mundo cuál es tu posicionamiento, asociando mensajes y emociones concretas a esa posición.

En el ámbito hotelero, piense en la marca IBIS de Accor. ¿Qué significa para usted? Basic, limpieza, calidad estándar, buen precio. Si sólo quiere un lugar para dormir a un precio bajo, puede alojarse allí con toda confianza. El logotipo es básico. Tienen muy claro lo que representan.

Entonces piense en otra marca de Accor, Raffles. ¿Su marca es similar? En absoluto. Su marca se basa en el lujo antiguo con un estilo colonial.

Ahora imagine otra marca de Accor: Banyan Tree. También se dedican al lujo, pero este se centra más en experiencias naturales maravillosas en lugares hermosos.  

Se trata del mismo grupo hotelero, pero con tres propuestas de valor muy diferentes. Y tienen muchas más. 

¿Por qué no tienen una sola marca, los hoteles Accor? Esto es lo que discutiremos a continuación. 

Nos gustaría que pensara en su propiedad. ¿Para quién es su hotel o grupo de apartamentos? ¿Y qué representa? 

Abordaremos este tema en 3 secciones:

  • Primero: verificar su mercado objetivo
  • Siguiente: crear una oferta para ellos
  • Y por último: mostrar esa oferta
 

Verificar su mercado objetivo

Empecemos por los fundamentos del posicionamiento. Un hotel no puede ser todo para todos. Si se intenta atraer a un mercado demasiado amplio, lo normal es que no se atraiga a nadie y que sea demasiado caro para todos.

Tomando su hotel como ejemplo, y examinando su mercado objetivo... Quizás escriba en un papel, los 3 principales clientes objetivo que tiene su hotel. 

Por ejemplo, sus 3 principales mercados objetivo pueden ser: 1) parejas en fin de semana, 2) grupos del extranjero y 3) viajeros de negocios entre semana. 

Ahora mira más de cerca cada uno de ellos. 

  • ¿Cuál es su edad típica?
  • ¿Cuál es su grupo sociodemográfico?
  • ¿De dónde son? ¿De qué país?
  • ¿Cuánto dinero tienen que gastar?

Esto es más factual. Pero ahora piensa en cosas más abstractas:

  • ¿Cuál es su motivación?
  • ¿Cuáles son sus expectativas?
  • ¿Qué apreciarían realmente?

Ahora piense en sus competidores de la zona:

  • ¿A quién se dirigen?
  • ¿Qué se ha demostrado que es muy popular y que se puede copiar fácilmente?
  • Y mirándolo por el otro lado, ¿hay algún nicho en el que puedas dar un mejor servicio que ellos?

Para mostrar cómo funciona el proceso, pondré un ejemplo de hotel. Se trata de un moderno hotel de esquí suizo que se dirige principalmente a los jóvenes suizos, pero también a las familias y a los visitantes extranjeros con limitaciones de presupuesto, pero que quieren algo moderno y cool. Volveremos a hablar de este hotel más adelante.


Crear su oferta...

La creación de una oferta para su mercado objetivo consta de dos partes. 

La primera parte consiste en preguntarse qué es lo que puede ofrecer a su mercado objetivo.

La mejor manera de describirlo es con un ejemplo; y, afortunadamente, nosotros tenemos un ejemplo: nuestro moderno y fresco hotel de esquí destinado principalmente a los jóvenes suizos. 

¿Qué ofrecemos que ellos quieran?

  • Ofrecemos un edificio moderno y confortable, con habitaciones luminosas y un práctico guardaesquís.
  • Ofrecemos una buena ubicación para esquiar, cerca de un remonte.
  • Ofrecemos un buen Wifi.
  • Tenemos un restaurante/bar genial.

Hasta ahora, todo va bien. 

La segunda parte de la creación de una oferta es más difícil. Recuerda que no puedes ser todo para todos. La segunda parte de la creación de una oferta es: ¡qué no ofrecer! 

Acabamos de ofrecer todas estas cosas geniales que nos cuestan dinero. Pero cómo podemos bajar el precio hasta el nivel adecuado no ofreciendo cosas que son bonitas pero innecesarias.

Repasemos nuestro ejemplo.

¿Qué dejamos fuera para que sea más barato?

  • Dejamos de lado el ski-in, ski-out - la ubicación es buena pero no es de total conveniencia - y esto está bien para nuestro mercado.
  • Dejamos de lado las habitaciones grandes. Las familias las agradecerían pero, en general, nuestros huéspedes están contentos con las habitaciones pequeñas.
  • Dejamos de lado el hecho de tener personal en la recepción todo el tiempo. Disponemos de 3 horas de oficina al día y tenemos auto check-in. Esto también está bien para nuestro grupo objetivo. 

Puede ver aquí que en las áreas que no son clave, nos aseguramos de ofrecer lo suficiente, pero no más que eso.

Piense en esto para su hotel. Primero, cómo puede mejorar la oferta para sus mercados objetivo. Luego, qué ofrece actualmente que podría prescindir para reducir costes.


Mostrar su oferta

La tercera parte de la marca es cómo mostrar su hotel. Usted conoce su mercado objetivo, conoce su oferta. ¿Cómo la presenta?

Volvamos a nuestro hotel de esquí. ¿Qué aspecto debería tener la página web?

  • Tiene que ser fresco y estar diseñado pensando en los jóvenes
  • Tiene que mostrar las grandes vistas y el hermoso diseño moderno
  • Tendrá fotos o vídeos de esquiadores o snowboarders para el invierno y de alpinistas en verano
  • En general, representará la aventura, pero también la modernidad y la frescura.

Pero cada hotel es diferente. Un hotel que parezca moderno es bueno para los jóvenes. Un hotel tranquilo o con buenas instalaciones para niños es bueno para las familias. Tener un aspecto establecido y prestigioso puede ser mejor para los visitantes de más edad. Hay que conocer el mercado al que nos dirigimos y saber cómo ser adecuados para él.

Una última palabra. Cuando hablamos de segmentación, no nos referimos a excluir. Usted quiere que su producto sea adecuado para un grupo, pero lo ideal es que intente evitar descartar por completo a otras personas mediante elecciones que no ofrezcan demasiados beneficios al grupo objetivo.

Por ejemplo, suponiendo que nuestro hotel de esquí hiciera su eslogan principal "Esquiar sin que haya familias molestas". O que pintara murales de grafitis de snowboard en las paredes de todas las habitaciones. O animara a los traficantes de drogas locales a pasar el rato en el bar. Todo esto puede tener la ventaja de reforzar el vínculo con el grupo objetivo, pero en nuestra opinión sería innecesariamente excluyente. 

Así que, en resumen, cuando piense en posicionar su hotel, debería pensar en 3 cosas. 1) A quién va dirigido. 2) Qué les ofrece. Y 3) cómo mostrar el posicionamiento a los huéspedes potenciales (branding).

¿Te ha gustado este artículo? Suscríbete a nuestro blog

Infórmate sobre las últimas tendencias en revenue management, marketing digital y tecnología hotelera. 

Artículos populares

Prueba RoomPriceGenie para tu negocio

14 días de prueba gratis. No se requiere tarjeta de crédito.