Las agencias de viajes online (OTA) han transformado la distribución hotelera, proporcionando a los pequeños establecimientos visibilidad global y un flujo constante de reservas. Pero sus comisiones -que oscilan entre 15% y 30%- pueden devorar silenciosamente el Average Daily Rate neto (ADR neto), la métrica que refleja más directamente el resultado final de tu hotel. Según RevOptimumla dependencia incontrolada de la OTA puede causar hasta una caída 20% de la rentabilidad a largo plazo.
Las reservas directas, por el contrario, ofrecen mayores márgenes y mejores datos sobre los huéspedes, pero requieren inversión en marketing y tecnología. Si estás intentando optimizar tu combinación, esta completa guía es para ti. Explicaremos en profundidad el ADR neto, evaluaremos los puntos fuertes y débiles de las OTA y los canales directos, y ofreceremos estrategias prácticas de precios y tecnología. También encontrarás opiniones de Phocuswright, Mews, eZee Absolutoy mucho más para ayudarte a tomar decisiones basadas en pruebas.
Comprender la ADR neta y por qué es fundamental
El ADR bruto puede decirte lo que cobras, pero el ADR neto te dice lo que te quedas. Resta costes como las comisiones de las OTA, los canjes por fidelidad y las comisiones por transacción. Como explica Pequeño Hoteleroignorar el ADR neto conduce a una visión distorsionada del rendimiento del canal.
Por ejemplo, en una reserva de $200 a través de una OTA con una comisión de 22%, sólo obtienes $156. Esos $44 por reserva se acumulan rápidamente. RevOptimum muestra que un cambio de 1% de las OTAs a los canales directos puede aumentar el ADR Neto en 2-3% para los independientes.
Por qué las OTAs siguen siendo importantes
Las OTAs son innegablemente poderosas. Ofrecen acceso a vastos ecosistemas de marketing, algo que la mayoría de los hoteles no pueden hacer por sí solos. En la Instrucciones de distribución de Mews 2023Se descubrió que las OTA eran cruciales para la entrada en nuevos mercados y las temporadas de baja demanda.
Sin embargo, ese mismo informe revela los costes ocultos. Más allá de las comisiones base (Booking.com empieza en 15%, Expedia puede llegar a 30%), los hoteles se enfrentan a restricciones de paridad de tarifas y limitaciones de datos que reducen las oportunidades de marketing y el ADR neto.
La ventaja de la reserva directa
Las reservas directas te devuelven el control. Conservas más ingresos, te adueñas de la relación con el huésped y refuerzas la fidelidad a la marca. Según Cuartel General Deltalos establecimientos con una cuota directa de 40%+ experimentan a menudo aumentos de dos dígitos en las reservas repetidas.
Dicho esto, atraer reservas directas requiere inversión. Mews recomienda gastar el 4-8% de los ingresos de la sala en marketing digital -incluyendo PPC, anuncios sociales y SEO- para seguir siendo competitivos.
Audita primero tu mezcla de canales
Antes de hacer cambios, evalúa la economía de tu canal. Utiliza informes combinados de tu PMS y RMS para hacer un seguimiento del ADR neto, el coste por adquisición y las tasas de conversión de reservas.
Puedes utilizar esta fórmula de HotelMarketingWorks para calcular el ADR neto:
ADR neto = (Tarifa bruta por habitación - Coste del canal - Comisiones de transacción + Ingresos accesorios) ÷ Habitaciones vendidas
Comprueba los paneles de control de tu OTA para ver si hay promociones no aprobadas. eZee Absoluto advierte de que los descuentos -como las tarifas sólo para móviles- suelen activarse automáticamente.
Cumplir la normativa e impulsar las conversiones
La paridad de tarifas no significa igualdad de tarifas. Aún puedes ganar reservas mejorando el valor percibido.
- Añade extras como el desayuno o la salida tardía, como sugiere Cuartel General Delta.
- Incluye experiencias en tus ofertas, como créditos para balnearios o visitas a ciudades.
- Utiliza tácticas de tarifas cerradas, como el geo-targeting o las ofertas de sólo inicio de sesión, que Phocuswright Los billetes suelen cumplir la paridad.
Bajar las comisiones de las OTA
Con una alta puntuación en las reseñas y un volumen de reservas constante, a menudo puedes negociar las condiciones de la OTA. Pregunta por el cambio a la visibilidad de tarifa plana o por la salida de promociones de alto coste.
En una Estudio comparativo RoomPriceGenieun complejo turístico de los Cayos de Florida ahorró más de $1M tras conseguir una reducción de la comisión de 3pp mediante negociación.
Infraestructura de reserva directa
Tu sitio web y tu motor de reservas son fundamentales para el éxito. Mews descubrió que una compra simplificada en tres pasos aumentaba las conversiones en 20%.
Considéralo también:
- Widgets de comparación de tarifas
- Inversión en Anuncios de hoteles de Google (Campañas CPC que impulsan las reservas a un coste de venta de 8-12%)
- Campañas de correo electrónico segmentadas, que Cuartel General Delta los informes pueden alcanzar tasas de apertura de 35%
Convertir a los huéspedes de la OTA en fans directos
Empieza con el check-in: recopila las direcciones de correo electrónico de los huéspedes e inscríbelos en tu programa de fidelización. Después de la salida, envíales un vale invitándoles a reservar directamente la próxima vez. Según eZee AbsolutoLos hoteles que personalizan estos mensajes suelen duplicar sus índices de repetición de reservas.
Tecnología que protege la ADR en red
Invertir en las herramientas adecuadas te ayuda a mantener la coherencia de precios y a reaccionar rápidamente ante la subcotización.
- Utiliza un gestor de canales sincronizado con tu RMS
- Implementa herramientas de supervisión de la paridad como OTA Insight
- Aprovecha las plataformas RMS potenciadas por IA para la fijación de precios predictiva, como detalla Phocuswright
La prueba en cifras: Casos prácticos
- Boutique Urbana, Barcelona: Redujo la cuota de las OTAs en 25% en seis meses, ofreciendo vales de tapas a quienes reservaran directamente, aumentando la ADR neta en 18 €/noche.
- Complejo turístico costero, Cayos de Florida: Negoció una reducción de comisiones de 3pp y ahorró $1M en el Año 1. (Datos de Evaluación comparativa interna de RoomPriceGenie)
Consideraciones jurídicas
En jurisdicciones como Alemania y Francia, las cláusulas de paridad estrecha están restringidas. Esto permite a los hoteles ofrecer mejores tarifas en sus sitios web. Consulta siempre a asesores jurídicos cuando ajustes las tarifas o importes datos de huéspedes de OTA a tu CRM para seguir cumpliendo la GDPR.
Métricas que importan
Haz un seguimiento del rendimiento utilizando los siguientes KPI:
Métrica | Objetivo |
Crecimiento neto del ADR | ≥ +5% interanual |
Ratio de reservas directas | 40%+ |
Comisión OTA (de los ingresos) | ≤ 18% |
Tasa de conversión del sitio web | 3%+ |
Preparar tu estrategia para el futuro
Phocuswright prevé que las reservas directas de proveedores aumentarán hasta 59% en Europa del Este en 2024, y se espera un crecimiento similar en todo el mundo. La metabúsqueda está ganando terreno, y las soluciones RMS basadas en IA están estableciendo un nuevo estándar en la capacidad de respuesta a las tarifas.
Las aplicaciones móviles de reservas también están cerrando la brecha de comodidad con las OTAs, dando a los hoteles una nueva vía para la repetición directa de reservas.
Toma final
Equilibrar las OTA y las reservas directas no consiste en elegir un bando. Se trata de maximizar la visibilidad sin sacrificar los márgenes. Haciendo un seguimiento del ADR neto, negociando las comisiones e invirtiendo en tecnología centrada en el huésped, puedes alcanzar el equilibrio adecuado.
Empieza por auditar tus costes actuales. Prueba un nuevo valor añadido esta semana. Establece un recordatorio trimestral para revisar tus contratos con las OTA. Estos pequeños pasos conducen a la rentabilidad a largo plazo.
Para saber cómo RoomPriceGenie puede ayudarle a aumentar la rentabilidad de su property, inicie su prueba gratuita de nuestra solución automatizada de fijación de precios.
