Hoy en día, la gestión de ingresos ha evolucionado para incluir la previsión, la tarificación automatizada y la distribución. Pero en el fondo, sigue tratándose de la gestión del rendimiento.
Para los hoteles independientes pequeños y medianos, gestionar el rendimiento es especialmente importante porque cada reserva cuenta. Con un inventario limitado, el objetivo no es sólo llenar habitaciones, sino llenarlas. de forma rentable.
Eso significa ser selectivo con las reservas que aceptas. En ningún sitio es esto más importante que con las reservas de grupos, que pueden consumir gran parte de tu disponibilidad.
Así pues, ¿cómo saber cuándo decir "sí" a un grupo y cuándo esperar a huéspedes transitorios potencialmente más rentables?
La respuesta está en el análisis del desplazamiento de los ingresos. Pero no te preocupes, no es tan complicado como parece.
¿Grupo o Transitorio? Los riesgos de equivocarse
En primer lugar, consideremos lo que está en juego. Los grupos pueden ser una parte valiosa de tu combinación de negocios, pero no siempre son el billete dorado que parecen ser. Si aceptas el grupo equivocado a la tarifa equivocada, te arriesgas:
- Llenar habitaciones que podrían venderse a precios más altos a reservas individuales
- Bajar tu tarifa media diaria (ADR)
- Crear vacíos de ocupación en las noches de hombro (antes o después de la estancia del grupo)
Por otro lado, rechazar al grupo adecuado podría significar:
- Perder ingresos garantizados
- Dejar habitaciones vacías durante un periodo de inactividad
- No alcanzas tus objetivos de ocupación
Tradicionalmente, los hoteleros se basaban en su instinto y en la experiencia pasada para tomar estas decisiones. Pero hoy en día, los datos son tus mejores amigos, y a menudo cuentan una historia diferente a la de tus instintos. Ahí es donde entra en juego el análisis del desplazamiento de los ingresos.
Para conocer los entresijos de las decisiones de grupo, consulta ¿Grupo o Transeúnte? Resolviendo el Gran Dilema Hotelero Revenue Management.
¿Qué es el análisis del desplazamiento de los ingresos hoteleros?
El análisis del desplazamiento de ingresos te ayuda a determinar si una reserva de grupo aumentará o reducirá tus ingresos totales. Compara los ingresos estimados del grupo con los ingresos que probablemente obtendrás de las reservas individuales en las mismas fechas.
Si los ingresos del grupo son mayores, estupendo: sales ganando. Si son menores, quizá sea mejor que digas que no o que negocies otras condiciones.
El análisis del desplazamiento es especialmente importante durante los periodos de gran demanda, cuando cada habitación puede venderse a un precio superior. Durante la temporada baja, puedes aceptar un grupo con un riesgo mínimo de desplazamiento.
Cómo realizar un análisis de desplazamiento de ingresos: Paso a paso
He aquí un planteamiento sencillo, adaptado a los hoteleros independientes. Necesitarás información de tu PMS, RMS o herramienta de automatización de precios, previsión de la demanda y equipo de ventas a grupos.
Paso 1: Calcular los ingresos de la Sala de Grupos
Empieza por:
- Número de habitaciones solicitadas
- Tasa propuesta
- Duración de la estancia
Ejemplo: Un grupo solicita 10 habitaciones para dos noches a $150 por noche
Ingresos por habitaciones de grupo: 10 habitaciones x 2 noches x $150 = $3.000
Paso 2: Estimar los ingresos desplazados
¿Cuánto podrías ganar si vendieras esas habitaciones a huéspedes transeúntes?
Mira:
- Previsión de ocupación y ADR para las mismas fechas
- Datos históricos del mismo periodo del año pasado
- Ritmo de reserva y recogida actual
- Acontecimientos especiales que afectan a la demanda
Ejemplo: La ocupación prevista es de 100% con un ADR de $195.
Ingresos desplazados: 10 habitaciones x 2 noches x $195 = $3.900
Nota: Una previsión precisa es crucial para tomar decisiones de grupo inteligentes. Para aprender a hacerlo, consulta nuestra Guía de previsión hotelera.
Paso 3: Estimar los ingresos accesorios
¿Aportaría el grupo un gasto extra por las reuniones, las comidas o las cuentas del bar?
Ejemplo: El grupo solicita una recepción de bienvenida, dos días de reunión y dos almuerzos.
Ingresos accesorios = $2.500
Paso 4: Calcular el coste del desplazamiento
Ahora compara:
Ingresos totales del grupo: $3.000 + $2.500 = $5.500
Ingresos desplazados: $3.900
Coste de desplazamiento: $3.900 - $5.500 = -$1.600
En este caso, tendrías que gana $1.600 al aceptar el grupo. Eso es una ganancia. Ten en cuenta que si basaste tu decisión sólo en los ingresos por habitación, podrías haber tomado la decisión equivocada.
Paso 5: Consideraciones adicionales
Un análisis básico del desplazamiento proporciona las cifras esenciales para tomar una decisión rápida, pero hay otros factores que entran en juego, como:
- rentabilidad general: ¿Hay costes laborales o de restauración más elevados vinculados al grupo?
- Ventanilla de reserva: ¿Tienes tiempo suficiente para llenar esas habitaciones con reservas de tarifa alta si dices que no?
- Patrón de estancia: ¿El grupo crea lagunas en tu ocupación antes o después?
- Tipos de habitaciones: ¿Aceptar el grupo te dejará con habitaciones premium difíciles de vender?
- Lavado en grupo: ¿Es probable que el grupo deje las habitaciones más cerca de la llegada?
Consejo profesional: Si el análisis arroja pérdidas, en lugar de rechazar al grupo, intenta negociar una tarifa mejor, ofrecer fechas alternativas o añadir una comida de grupo para mejorar el valor global.
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