Sabes que tu establecimiento no puede seguir funcionando con eficacia sin un sistema de revenue management (RMS). Revenue Management System (RMS) para automatizar las previsiones, el seguimiento del mercado y la fijación dinámica de precios.
¿Cuál será la recompensa? Mayor ocupación, tarifas más altas y más tiempo para la estrategia.
¿Cómo puedes convencer al director general para que acepte? Sigue estos cuatro pasos para que tu discurso tenga éxito.
1. Reconocer los costes ocultos de no utilizar un RMS
En primer lugar, ponte en el lugar del director general. Hacen malabarismos con numerosas prioridades, y puede que un RMS no les parezca tan urgente como a ti.
La duda más común se reduce al coste. Pero la verdadera pregunta es: ¿qué coste tiene no utilizar un RMS? Los hoteles que no cuentan con uno suelen:
- Perder ingresos por fijar precios de habitaciones incorrectos en relación con la demanda.
- Dedicar demasiado tiempo a ajustar manualmente las tarifas en lugar de centrarse en la estrategia.
- Tener problemas de previsión, lo que lleva a una mala planificación y a la pérdida de ingresos.
- Reaccionar con demasiada lentitud a los cambios del mercado, lo que da ventaja a los competidores.
2. Elaborar una propuesta para un RMS
Para ganarte al director general, habla en su idioma. Hable del RMS como una inversión en eficiencia y rentabilidad, no como un gasto tecnológico más.
Así es como funciona un RMS:
- Aumenta los ingresos - los precios basados en datos garantizan la mejor tarifa posible para cada reserva.
- Ahorro de tiempo - la automatización reduce la necesidad de ajustes manuales de tarifas y deja tiempo para iniciativas estratégicas.
- Mejora la previsión - predicciones más precisas de la demanda permiten tomar decisiones más inteligentes sobre precios e inventarios.
Como explica Leon Pijpers, director comercial de RoomPriceGenie:
«Como gestor de ingresos, tu función como promotor de la inversión en RMS es crear un argumento comercial sólido que se ajuste a las prioridades del director general: rentabilidad, eficiencia y competitividad. Entendemos que las decisiones de inversión requieren pruebas, por lo que ofrecemos casos reales de éxito en hoteles similares, que muestran cómo han racionalizado las operaciones y optimizado los precios. Las reseñas independientes en HTR refuerzan la confianza que los hoteleros depositan en RoomPriceGenie. Y lo que es más importante, no nos limitamos a ofrecer automatización, sino que proporcionamos el apoyo experto de gestores de ingresos con experiencia para ayudarte a maximizar los resultados y a tomar decisiones basadas en datos con confianza».
3. Abordar las objeciones comunes de los directores generales
Es posible prever la respuesta de un director general, sobre todo cuando se trata de aprobar presupuestos. Otras veces, salen con sorpresas. Anticiparte a una serie de posibles objeciones te permite responder con confianza en cualquier escenario.
Objeción 1: «No podemos permitírnoslo»
Si el RMS no estaba presupuestado, es posible que se muestre reacio a reasignar fondos.
- Demuestra el coste de las ineficiencias manuales en la fijación de precios. ¿Cuánto dinero se está perdiendo?
- Destaca la rentabilidad de la inversión (ROI). Un buen RMS ofrece beneficios inmediatos, y algunos hoteles amortizan la inversión en cuestión de meses.
Objeción 2: «No lo necesitamos».
Si la tarificación manual ha funcionado en el pasado, ¿por qué cambiar ahora?
- Explícale por qué la fijación de precios por intuición ya no es suficiente en un mercado actual basado en datos.
- Insiste en que la fijación de precios no se controla por las tardes ni los fines de semana, lo que supone una pérdida de ingresos.
- Muéstrale ejemplos de cómo la tecnología de ingresos ha contribuido al éxito de la competencia.
Objeción 3: «No quiero perder el control».
La automatización puede parecer un riesgo, sobre todo en lo que respecta a los precios.
- Infórmale de que un RMS proporciona recomendaciones, pero la decisión final siempre corresponde al equipo.
- Insiste en la flexibilidad de los ajustes personalizables, incluidos las tarifas mínimas y máximas, las reglas personalizadas, las anulaciones manuales y las opciones de piloto automático.
- Explícale que la automatización mejora el control al reducir los errores y garantizar unos precios coherentes.
Objeción 4: «Para eso tenemos un gestor de ingresos».
Si el hotel cuenta con un gestor de ingresos, es posible que el director general considere que el RMS no es necesario.
- Infórmale del tiempo que consumen las tareas manuales y de que podrían automatizarse.
- Muéstrale los aspectos que se están descuidando a causa del trabajo manual, como la planificación estratégica de ingresos y la colaboración con ventas y marketing.
- Explícale que un RMS amplifica el impacto del gestor de ingresos, pero no lo sustituye. Juntos, forman un potente equipo..
Objeción 5: «No tenemos gestor de ingresos».
Si no hay ningún experto en ingresos en plantilla, el director general puede pensar que es demasiado complicado gestionar un RMS.
- Haz hincapié en la facilidad de uso: las plataformas RMS modernas están diseñadas para no expertos.
- Demuéstrale que la gestión de un RMS bien diseñado solo requiere unas pocas horas a la semana.
- Explícale cómo el RMS se sincroniza con el gestor de canales para actualizar automáticamente las tarifas y la disponibilidad en todos los canales de distribución.
4. Reunir las herramientas necesarias para una presentación ganadora
Aprovecha estas herramientas para respaldar tus argumentos:
- Muestra los datos. Utiliza cifras reales para mostrar las posibles ganancias de ingresos y el ahorro de tiempo. Por ejemplo, un estudio reveló que los hoteles pequeños ganaban una media de 70 000 dólares al año en ingresos incrementales tras implantar un RMS.
- Comparte un caso práctico. Destaca un ejemplo concreto, como la forma en que tres establecimientos de Madrid aumentaron sus ingresos un 108 % durante los conciertos de Taylor Swift al utilizar un RMS.
- Recomienda el mejor ajuste. Investiga las opciones y presenta el RMS ideal para tu establecimiento o grupo, con las características clave y los precios. Si necesitas ayuda, consulta 10 pasos para elegir el RMS adecuado para tu hotel..
- Demuestra el retorno de la inversión. Utiliza la Calculadora de ROI de RoomPriceGenie para ver en cuánto tiempo se amortiza el sistema.
- Ofrece una demostración rápida. Organiza una demostración en directo para que el director general pueda ver en primera persona cómo funciona el sistema.
- Implica a las principales partes interesadas. Involucra a los gerentes de departamentos clave, como ventas y marketing, finanzas o habitaciones, para reforzar el argumento comercial.
Recopila estos elementos en una presentación concisa y entrega los materiales al director general para que pueda revisarlos.
Ahora estás listo para hacer la petición
Un RMS hace algo más que fijar precios: prepara al hotel para el éxito a largo plazo. Cuando lo presentes como una decisión empresarial estratégica y no como una simple actualización tecnológica más, el director lo verá como una ventaja competitiva que no puede desaprovechar.
Y una vez instalada, se preguntarán cómo han podido vivir sin ella.
Comienza a elaborar tu propuesta hoy con la Calculadora de ROI. de RoomPriceGenie. Es tan fácil como introducir los datos de tu establecimiento y te diremos cuánto puedes ganar y el tiempo que puedes ahorrar.
Para saber cómo RoomPriceGenie puede ayudarle a aumentar la rentabilidad de su property, inicie su prueba gratuita de nuestra solución automatizada de fijación de precios.
