Durante años, los hoteleros han hecho malabarismos para encontrar el delicado equilibrio entre precios competitivos y experiencias excepcionales para los huéspedes. Pero admitámoslo: el viejo método de fijar tarifas estacionales y esperar lo mejor ya no sirve. La gestión de ingresos ha evolucionado. Se trata de ajustes en tiempo real, automatización y personalización del huésped para maximizar la rentabilidad.
En un estudio reciente webinar con RoomPriceGenie, Smart Host y straivEn la conferencia, expertos del sector debatieron los efectos de aplicar estrategias de ingresos basadas en datos, precios dinámicos y personalización de los huéspedes, y cómo pueden utilizarlos los hoteleros para mantenerse a la vanguardia.
Si alguna vez te has preguntado cómo aumentar los ingresos manteniendo contentos a los clientes, esto es para ti.
Por qué los datos de los huéspedes son el activo más valioso de la hostelería
En el universo de la hostelería, el PMS (Property Management System) es el sol, y a su alrededor están las soluciones tecnológicas esenciales que impulsan los hoteles modernos. Sin datos estructurados e integración de sistemas, la valiosa información sobre los huéspedes queda encerrada, sin utilizar y sin optimizar.
Alex Hausmann, fundador de straivexplicaba cómo formularios de inscripción digitalizados hacen algo más que eliminar el papeleo: capturan información crucial de los huéspedes:
"Los hoteles suelen pasar por alto el potencial de los formularios de registro digitales. Más allá del cumplimiento, recogen datos valiosos como detalles personales, propósito del viaje y preferencias de pago, lo que permite a los hoteles adaptar las experiencias de los huéspedes y las estrategias de marketing."
He aquí un ejemplo del mundo real:
- Un huésped vuelve a un hotel y actualiza su dirección en un formulario de inscripción digital.
- Esta actualización se sincroniza automáticamente con PMS y CRM.
- Más tarde, el hotel ofrece una oferta de fin de semana de última hora, dirigida a huéspedes en un radio de 200 km.
- Gracias a la dirección actualizada, el cliente que vuelve se incluye ahora en el segmento correcto, lo que aumenta las tasas de conversión y los ingresos directos.
¿Cuál es el problema? Muchos hoteles no tienen una estrategia para utilizar los datos de los huéspedes. La información se almacena en silos, y las pilas tecnológicas desconectadas impiden el intercambio de datos.
Tim Heeg, Director General de Anfitrión inteligente, destacó el poder de los datos estructurados en impulsar la repetición de negocios y aumentar las reservas directas:
"Sólo 15% de los clientes de hotel en Alemania vuelven al mismo property, y sin embargo generan 30% de ingresos. Los huéspedes fieles reservan mejoras, piden más servicios y cuesta 15-25% menos captarlos que a los nuevos clientes".
Utilizando herramientas CRM para rastrear el comportamiento y las preferencias de las reservas, los hoteles pueden enviar ofertas personalizadas en el momento adecuadoy no sólo genéricas incluidas en correos electrónicos masivos.
Precios dinámicos: La clave para maximizar los ingresos
Mientras que los datos de los huéspedes mejoran el marketing y la personalización, la estrategia de precios impulsa en última instancia el crecimiento de los ingresos. Tradicionalmente, los hoteles se basaban en precios estacionales, ajustando las tarifas en función de la demanda de verano frente a la de invierno.
Pero eso ya no basta:
"El sector está pasando de los precios estacionales a los precios hiperdinámicos. Ahora los precios se ajustan diariamente -a veces incluso cada hora- en función de las señales de demanda en tiempo real."Hendrik Niehues, Director de Business Development en RoomPriceGenie
Con 68% de reservas hechas por Internet y 85% de viajeros que dan prioridad al precio, los hoteleros deben asegurarse de que sus tarifas sigan siendo competitivas en todo momento.
Y aquí está el verdadero cambio de juego: los clientes esperan precios dinámicos.
De hecho, un estudio de Escuela ZHAW de Gestión y Derecho descubrió que la fluctuación de los precios de los hoteles no influye significativamente en la satisfacción general de los clientes.
Combinando la tarificación automatizada con el marketing basado en los datos de los huéspedes, los hoteles pueden asegurarse de no dejar ingresos sobre la mesa.
Personalización: El secreto para fidelizar a los clientes y aumentar los ingresos
La personalización no es sólo una cuestión de satisfacción del huésped o un "toque agradable", sino un motor esencial de ingresos y reservas directas. Los hoteles que adaptan sus estrategias de marketing, precios y ventas convierten más reservas y hacen que los clientes vuelvan.
¿Por qué es importante? Los clientes suelen ignorar las promociones genéricas, pero se interesan por las ofertas adaptadas a sus preferencias.
Timm Heeg, de Smart Host, lo explica:
"Los huéspedes esperan una comunicación relevante y puntual. Si envías una oferta genérica, la ignoran. Pero si adaptas las promociones en función de las preferencias, estancias anteriores y comportamiento de los huéspedes, los índices de conversión se disparan."
Formas prácticas de personalizar la experiencia del huésped:
- Ofertas segmentadas: Los viajeros de negocios, las familias y las parejas tienen necesidades diferentes: envíales promociones que tengan sentido.
- Venta adicional antes de la llegada: Ofrece mejoras de habitación, paquetes gastronómicos o salidas tardías en función del historial de los huéspedes.
- Mensajería directa: SMS y los mensajes de WhatsApp tienen tasas de apertura más altas que el correo electrónico, lo que aumenta el compromiso con tus ofertas.
Con Anfitrión Inteligente, puedes automatizar la mensajería dirigida a los huéspedes, aumentar las reservas directas y las conversiones de ventas adicionales, sin añadir trabajo manual.
Toma de decisiones basada en datos para aumentar los ingresos
Tu property ya está recopilando toneladas de datos valiosos, pero ¿los estás utilizando eficazmente?
Digámoslo así: si tus competidores utilizan precios basados en datos y marketing personalizado mientras tú te basas en tarifas fijas y correos electrónicos masivos, ¿quién va a ganar?
¿La solución?
- RoomPriceGenie garantiza que tus precios sean siempre competitivos y acordes con la demanda y las tendencias del mercado.
- Anfitrión inteligente crea campañas de correo electrónico muy específicas basadas en las preferencias y el comportamiento anterior de los huéspedes.
- straiv digitaliza la comunicación con los huéspedes, reduciendo la carga de trabajo de recepción y mejorando al mismo tiempo la experiencia de los huéspedes.
"Si un huésped ve el precio adecuado en el momento adecuado -y recibe un mensaje personalizado sobre una mejora o servicio que realmente le interesa-, tus posibilidades de convertirlo en una reserva directa se disparan." - Anfitrión Inteligente
Utiliza los datos de tu PMS, CRM y motor de reservas para ajustar los precios dinámicamente y enviar ofertas personalizadas. Por ejemplo, si un antiguo cliente ha reservado antes un paquete de spa, envíale una oferta exclusiva para su próxima estancia.
La automatización es la clave de la eficacia (sin perder el toque humano)
Muchos hoteleros independientes dudan en adoptar la automatización, temiendo perder el control o reducir el toque personal que hace que su hotel sea único. Pero como explicaron los panelistas del seminario, La automatización no consiste en sustituir la interacción humana, sino en potenciarla.
Alexander Haußmann, de straiv, destacó el impacto de la digitalización en las interacciones de los huéspedes:
"La automatización permite a los hoteles centrarse en la hospitalidad y no en la administración. Si el personal de recepción no está atascado procesando papeleo o ajustando precios manualmente, tiene más tiempo para dedicarse a los huéspedes".
straiv permite a los hoteles automatizar el registro de entrada, los mensajes a los huéspedes y las ventas adicionales, manteniendo un alto nivel de servicio. Combinado con RoomPriceGenie y Anfitrión Inteligente, los hoteles pueden crear una experiencia sin fisuras que aumenta los ingresos al tiempo que mejora la satisfacción de los huéspedes.
El resultado final: Más ingresos, menos estrés
El sector hotelero está cambiando hacia una toma de decisiones interconectada y basada en datos. He aquí en qué deben centrarse los hoteleros independientes:
- Utilizar eficazmente los datos de los huéspedes - Un enfoque estructurado del CRM permite aumentar la retención de huéspedes y las reservas directas.
- Adopta los precios dinámicos - La gestión automatizada de ingresos garantiza que no pierdas oportunidades de ingresos.
- Automatiza para mejorar la participación de los invitados - La digitalización reduce la carga de trabajo administrativo y permite un servicio más personalizado.
Integrando soluciones como Smart Host, straiv y RoomPriceGenie, los hoteles optimizan sus precios, mejoran la experiencia de los huéspedes y obtienen más ingresos directos, todo ello con menos esfuerzo manual.
¿Quieres ver estas estrategias en acción? Visítanos en ITB Berlin ¡o reserva una demostración para experimentar de primera mano el poder de la hostelería basada en datos!
Para saber cómo RoomPriceGenie puede ayudarle a aumentar la rentabilidad de su property, inicie su prueba gratuita de nuestra solución automatizada de fijación de precios.
