Heute hat sich das Ertragsmanagement weiterentwickelt und umfasst nun auch Prognosen, automatische Preisgestaltung und Vertrieb. Im Kern geht es aber immer noch um Ertragsmanagement.
Für kleine bis mittelgroße unabhängige Hotels ist das Ertragsmanagement besonders wichtig, weil jede Buchung zählt. Bei einem begrenzten Inventar geht es nicht nur darum, die Zimmer zu füllen - es geht darum, sie zu füllen profitabel.
Das bedeutet, dass du selektiv entscheiden musst, welche Buchungen du annimmst. Nirgendwo ist das so wichtig wie bei Gruppenbuchungen, die einen großen Teil deines Angebots ausmachen können.
Woher weißt du also, wann du "Ja" zu einer Gruppe sagen solltest - und wann du dich für potenziell profitablere vorübergehende Gäste entscheiden solltest?
Die Antwort liegt in der Analyse der Einnahmeverschiebung. Aber keine Sorge, es ist nicht so kompliziert, wie es klingt.
Gruppe oder vorübergehend? Das Risiko, sich zu irren
Betrachten wir zunächst, was auf dem Spiel steht. Gruppen können ein wertvoller Teil deines Geschäftsmixes sein, aber sie sind nicht immer das goldene Ticket, das sie zu sein scheinen. Wenn du die falsche Gruppe zum falschen Tarif akzeptierst, riskierst du:
- Füllen von Zimmern, die zu höheren Preisen an individuelle Buchungen verkauft werden könnten
- Senkung deines durchschnittlichen Tagessatzes (ADR)
- Schaffung von Belegungslücken in Schwachlastnächten (vor oder nach dem Gruppenaufenthalt)
Auf der anderen Seite könnte es bedeuten, die richtige Gruppe abzuweisen:
- Verzicht auf garantierte Einnahmen
- Räume während einer ruhigeren Zeit leer stehen lassen
- Du hast deine Belegungsziele nicht erreicht
Früher haben sich Hoteliers bei diesen Entscheidungen auf ihr Bauchgefühl und ihre Erfahrung verlassen. Aber heute sind Daten dein bester Freund - und sie sagen oft etwas anderes als dein Instinkt. An dieser Stelle kommt die Analyse der Umsatzverschiebung ins Spiel.
Wenn du mehr über Gruppenentscheidungen erfahren willst, schau dir die Gruppe oder Durchreisender? Die Lösung des großen Dilemmas im Hotel Revenue Management.
Was ist die Analyse der Verdrängung von Hotelerlösen?
Die Einnahmenverschiebungsanalyse hilft dir festzustellen, ob eine Gruppenbuchung deine Gesamteinnahmen erhöhen oder verringern wird. Sie vergleicht die geschätzten Einnahmen der Gruppe mit den Einnahmen, die du bei Einzelbuchungen zu denselben Terminen erzielen würdest.
Wenn die Einnahmen der Gruppe höher sind, großartig - du gewinnst. Wenn er niedriger ist, solltest du vielleicht lieber nein sagen oder andere Bedingungen aushandeln.
Eine Verdrängungsanalyse ist besonders in Zeiten hoher Nachfrage wichtig, wenn jedes Zimmer potenziell teuer verkauft werden kann. In der Nebensaison kannst du vielleicht eine Gruppe mit minimalem Verdrängungsrisiko aufnehmen.
So führst du eine Analyse der Einkommensverschiebung durch: Schritt für Schritt
Hier ist ein einfacher Ansatz, der auf unabhängige Hoteliers zugeschnitten ist. Du brauchst Input von deinem PMS, RMS oder Preisautomatisierungstool, der Nachfrageprognose und dem Gruppenverkaufsteam.
Schritt 1: Schätze die Einnahmen aus dem Gruppenraum
Beginne mit:
- Anzahl der gewünschten Zimmer
- Vorgeschlagener Satz
- Dauer des Aufenthalts
Beispiel: Eine Gruppe bittet um 10 Zimmer für zwei Nächte zu $150 pro Nacht
Gruppen-Zimmer-Einnahmen: 10 Zimmer x 2 Nächte x $150 = $3.000
Schritt 2: Schätzung der verdrängten Einkünfte
Was könntest du verdienen, wenn du diese Zimmer an vorübergehende Gäste verkaufst?
Schau dir das an:
- Voraussichtliche Belegung und ADR für die gleichen Daten
- Historische Daten aus dem gleichen Zeitraum des letzten Jahres
- Buchungsgeschwindigkeit und aktuelle Abholung
- Besondere Ereignisse mit Auswirkungen auf die Nachfrage
Beispiel: Die prognostizierte Belegung beträgt 100% bei einer ADR von $195.
Verdrängte Einnahmen: 10 Zimmer x 2 Nächte x $195 = $3.900
Hinweis: Genaue Prognosen sind wichtig, um kluge Gruppenentscheidungen zu treffen. Um das zu lernen, schau dir unsere Leitfaden für Hotelprognosen.
Schritt 3: Schätze die Nebeneinkünfte
Würde die Gruppe durch Treffen, Mahlzeiten oder Kneipenbesuche zusätzliche Ausgaben einbringen?
Beispiel: Die Gruppe bittet um einen Willkommensempfang, zwei Sitzungstage und zwei Mittagessen.
Nebeneinnahmen = $2.500
Schritt 4: Berechnung der Verdrängungskosten
Vergleiche jetzt:
Gesamteinnahmen der Gruppe: $3.000 + $2.500 = $5.500
Verdrängte Einnahmen: $3,900
Verdrängungskosten: $3.900 - $5.500 = -$1.600
In diesem Fall würdest du gewinnen $1.600, indem du die Gruppe annimmst. Das ist ein Gewinn. Wenn du deine Entscheidung nur anhand der Zimmereinnahmen triffst, könntest du die falsche Entscheidung getroffen haben.
Schritt 5: Berücksichtige zusätzliche Überlegungen
Eine grundlegende Verdrängungsanalyse liefert die wichtigsten Zahlen, um eine schnelle Entscheidung zu treffen, aber es gibt noch andere Faktoren, die ins Spiel kommen, wie zum Beispiel:
- mehr Gewinn: Gibt es höhere Lohn- oder F&B-Kosten, die an die Gruppe gebunden sind?
- Buchungsfenster: Hast du genug Zeit, um diese Zimmer mit hochpreisigen Buchungen zu füllen, wenn du nein sagst?
- Muster bleiben: Entstehen durch die Gruppe vorher oder nachher Lücken in deiner Belegung?
- Zimmer-Typen: Wenn du die Gruppe annimmst, wirst du dann schwer verkäufliche Premium-Zimmer haben?
- Gruppe waschen: Ist es wahrscheinlich, dass die Gruppe kurz vor der Ankunft Zimmer abgibt?
Profi-Tipp: Wenn die Analyse einen Verlust ergibt, solltest du, anstatt die Gruppe abzulehnen, versuchen, einen besseren Preis auszuhandeln, alternative Termine anzubieten oder ein Gruppenessen hinzuzufügen, um den Gesamtwert zu verbessern.
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