Sie wollen den Besitzer eines kleinen Hotels frustriert sehen? Dann fragen Sie Ihn einfach mal nach seinen Erfahrungen mit Rabatten bei Online Travel Agencies (Booking.com und Expedia.com - kurz OTAs).

Einerseits wollen Sie, dass ihr Hotel bei Booking.com oder Expedia auffällt. Andererseits sind Sie in vielen Fällen in ein Dilemma geraten, weil mehrere Rabatte gleichzeitig gelten, wodurch ein Preis entstanden ist, den Sie nicht wollten.

Das ist keine wirkliche Überraschung, wenn man sich die Ziele der OTAs anschaut. Diese wollen die Kunden dazu bringen, regelmäßig ihre Website zu besuchen und über diese auch zu buchen. Um das zu erreichen probieren OTAs, den Kunden dazu zu bringen, ihre Website mit der größten Auswahl und den günstigsten Preisen in Verbindung zu bringen. Genau dabei helfen die Rabatte.

Wenn die Rabatte nicht verwirrend wären und einfach auf allen Plattformen gleichzeitig angeboten werden könnten, würde dies den Zweck verfehlen. Dann würde auf allen Kanälen derselbe Rabatt angeboten werden. Je verwirrender es ist und je versteckter das Ergebnis (z. B. Rabatte die nur bestimmten Kundengruppen zustehen, wie Genius), desto besser für die OTAs. Aus diesem Grund gibt es keine ideale Lösung für das Problem. Um den größtmöglichen Nutzen aus den Rabatten zu ziehen, muss man an die OTAs die Kontrolle abgeben.

Wir hatten das Glück, über dieses Thema mit einer Expertin zu sprechen, nämlich Matea Prpic von myhotelshop.dessen Wissen über alles Digitale für Hotels phänomenal ist.

Vor- und Nachteile von OTA-Rabatten

Das Anbieten von Rabatten auf OTAs hat drei wesentliche Vorteile:
1. Die niedrigeren Preise ziehen mehr Gäste an.
2. Der psychologische Effekt auf den Kunden, wenn er einen Rabatt sieht, macht es etwas wahrscheinlicher, dass er sich für Sie entscheidet.
3. Ihr Ranking bei den OTAs steigt.

Die drei größten Risiken sind:
1. Dass Sie Ihre Zimmer zu günstig verkaufen.
2. Sie bringen Ihre Preisstruktur durcheinander, was Ihnen an anderer Stelle Probleme bereitet.
3. Sie bieten Ihre Zimmer bei der OTA billiger an als auf Ihrer eigenen Website, was bedeutet, dass Sie Provisionen zahlen und einen günstigeren Preis anbieten müssen, nur um jemanden zu bekommen, der ohnehin auf Ihrer Website gebucht hätte.

OTA-Rabatte nutzen und sich damit wohl fühlen

Wie Sie mit den Risiken umgehen, ist eine Entscheidung, die Sie als Hotelier treffen müssen und die von den folgenden Faktoren abhängt:

a) Ihre Abhängigkeit von genau dieser OTA.

b) Wie groß der Einfluss der Rabatte auf Ihre Buchungszahlen ist.

c) Wie viel Zeit und Energie Sie darauf verwenden wollen.

Bei RoomPriceGenie raten wir unseren Kunden in der Regel, diese Rabatte zu vermeiden oder aber nur die spezifischen Rabatte zu nutzen, auf die Sie Einfluss haben. Wenn wir uns die Vorteile noch einmal ansehen, erklärt sich warum.

Der erste Vorteil von Rabatten ist, dass Ihre niedrigeren Preise mehr Gäste anziehen. Wenn Sie eine Software wie RoomPriceGenie verwenden, haben wir aber bereits den besten Preis berechnet, um maximale Einnahmen zu erzielen. Wenn Sie daraufhin zusätzlich Rabatte gewähren, treffen Sie eine Entscheidung, die Ihnen vielleicht mehr Reservierungen einbringt, Ihnen aber wahrscheinlich Geld kostet. Für Vorteil 1 würden wir daher immer empfehlen, bei unseren Vorschlägen zu bleiben.

Was ist der zweite Vorteil? Es hat zweifelsohne einen psychologischen Effekt, wenn auf einem Preis der Hinweis “Last-Minute-Rabatt” oder ähnliches steht. Er gibt dir das Gefühl, dass du ein gutes Geschäft machst. Wenn du das als Verkäufer ausnutzen willst, dann empfehlen wir dir, den Preis, den du an die Buchung schickst, automatisch zu erhöhen, um den Rabatt auszugleichen. Mit anderen Worten: Der Preis, den du schickst, ist der, den du ursprünglich schicken wolltest, aber du bekommst gesagt, dass es ein Rabatt ist. Das ist die Zeit wert, wenn du sie hast, aber es führt zu Koordinationsproblemen. Du musst eine Anpassung auf RoomPriceGenie vornehmen, um den Rabatt auszugleichen - z.B. musst du bei einem Rabatt von 20% den Preis, den du versendest, um 25% erhöhen, um den gleichen Endpreis zu erhalten (hier kannst du eine Tabelle herunterladen, um die Anpassung zu berechnen). Du musst auch sicherstellen, dass alle deine Kanäle den gleichen Rabatt anbieten. Expedia, Airbnb usw. sollten alle gleich sein, damit du keine Probleme mit der Preisparität bekommst. Und am wichtigsten ist, dass deine eigene Buchungsmaschine den Rabatt anbietet, damit die Leute, die auf deine Website gehen, immer mindestens genauso gute Angebote bekommen wie bei einem OTA.
Leicht steuerbare und sich nicht überschneidende Rabatte wie Frühbucher- und Last-Minute-Rabatte eignen sich gut für dieses Szenario. Sie können in RoomPriceGenie zeitlich flexible Anpassungen einrichten (fragen Sie uns, wenn diese für Sie nicht aktiviert sind), um den Rabatten exakt entgegenzuwirken. Der "Last Minute"-Rabatt von Booking.com hat derzeit auch den Vorteil, dass er Ihr Ranking bei der mobilen Suche verbessert.

Wie sieht es mit dem dritten Vorteil aus? Einer Verbesserung Ihres Rankings. Das ist eindeutig eine große Hilfe. Die Wahrscheinlichkeit, gebucht zu werden, sinkt rapide, wenn Sie auf Seite 2 stehen. Wie kennen einige sehr kleine Hotels, die sich darauf verlassen, mithilfe von Genius- und Genius-Dynamic Rabatten eine hohe Sichtbarkeit zu erlangen. Das ist eine Entscheidung, die Sie treffen müssen, aber wir würden empfehlen, diese Rabatte nicht zu hoch anzusetzen. Eine andere Möglichkeit ihr Ranking zu verbessern, ist die Erhöhung der Provision, die Sie zahlen. Inzwischen ist es sogar möglich anzugeben, an welchen Tagen Sie die Provision erhöhen möchten. So können Sie das gezielt an Tagen einsetzen, an denen Sie nicht voll ausgelastet sind und mehr Aufmerksamkeit benötigen.

Auf jeden Fall würde Matea davon abraten, Rabatte wie "nur für Smartphone-Nutzer" zu verwenden, die sich zu anderen Rabatten dazu addieren (was bedeutet, dass Sie am Ende zu billig verkaufen, ohne es zu merken). Solche Rabatte sind für die Metaseiten sichtbar (was bedeutet, dass Sie die Preisstruktur verletzen) und haben wirklich keinen logischen Grund. Genius-Ländertarife sind aus ähnlichen Gründen ebenfalls zu vermeiden.

Die wichtigsten Erkenntnisse auf einen Blick

Fassen wir unsere generelle Empfehlung mal zusammen:
Die einfachste Strategie: Verwenden Sie keine OTA-Rabatte, sondern setzen Sie Ihre Preise mit einer guten Software für dynamische Preisgestaltung wie RoomPriceGenie richtig auf und machen Sie sich keine Sorgen.

Die optimale Strategie, wenn Sie die Zeit dafür haben: Verwenden Sie kontrollierbare OTA-Rabatte, die Sie auf alle OTAs und Ihre eigene Website übertragen. Nutzen Sie RoomPriceGenie, um diesen Rabatten mit entsprechenden Erhöhungen entgegenzuwirken. Ziehen Sie in Erwägung, an ruhigen Tagen die Provision zu erhöhen, um das Ranking auf den OTAs zu verbessern.

An dieser Stelle nochmal ein großes Dankeschön an Matea Prpic von myhotelshop.Ohne sie würde es diesen Blog-Artikel nicht geben. Myhotelshop hilft Hotels, die Abhängigkeit von OTAs zu vermeiden, indem sie Direktbuchungen fördern. Mit einer Kombination aus Online-Marketing, Gutscheincodes, Google Hotels und anderen Methoden erreichen einige ihrer Hotels 80 % Direktbuchungen. Wir hoffen, dass wir in Zukunft mehr von ihrem Fachwissen auf diesem Blog weitergeben können.