Einige Kunden möchten Frühstück, andere nicht. Andere legen Wert auf eine kostenlose Stornierung, wieder andere nicht. Einige Kunden sind sehr preisbewusst, andere sind eher wertorientiert und wieder andere wollen einfach nur das Beste. Bei der Festlegung Ihrer verschiedenen Preiskategorien gibt es eine Menge Dinge zu bedenken. Die Standardtheorie des Ertragsmanagements besagt: "Verkaufen Sie das richtige Produkt, an den richtigen Kunden, zur richtigen Zeit, zum richtigen Preis" - darauf werden wir hier eingehen, aber wichtig sind auch die psychologischen Aspekte des Angebots unterschiedlicher Preise. Ein paar kleine Änderungen können bereits dazu beitragen, Ihren RevPAR deutlich zu erhöhen.
Ich möchte Ihnen eine einfache Regel anbieten, die Ihnen bei der Entscheidung helfen kann, wie viele Preiskategorien Sie festlegen sollten. Sie basiert auf verhaltenswissenschaftlichen Untersuchungen darüber, wie Menschen Entscheidungen treffen. Darüber hinaus werden weitere Untersuchungen speziell für Hotels hilfreich sein, wenn es darum geht, die Preise für die einzelnen Tarife zu bestimmen.
Zu viel Auswahl?
Zunächst einmal: Wie viele Auswahlmöglichkeiten sollten Sie anbieten? Jeder hat andere Anforderungen und jeder mag die Auswahl. Warum also nicht alle möglichen Optionen anbieten? Wir alle haben doch gerne eine große Auswahl, nicht wahr?
Ja, das tun wir. Ein berühmtes Experiment mit Marmelade im Supermarkt hat uns gezeigt, dass die Menschen viel mehr Interesse an einer Anzeige mit vielen Auswahlmöglichkeiten haben. Wenn es jedoch darum geht, eine Entscheidung zu treffen, werden die Menschen durch zu viel Auswahl tatsächlich gelähmt. Die Angst, eine falsche Entscheidung zu treffen, führt dazu, dass die Menschen die sicherere Option wählen, keine Wahl zu treffen, und die Entscheidung vielleicht auf später verschieben.
Wenn Sie an Ihre eigenen Erfahrungen denken, können Sie das wahrscheinlich nachvollziehen. Und es hat auch Auswirkungen darauf, wie viele verschiedene Zimmerkategorien Sie anbieten. Sie sollten in Erwägung ziehen, Ihre Zimmerstruktur so zu vereinfachen, dass Sie 3 oder höchstens 4 Zimmertypen mit klaren Unterschieden und unterschiedlichen Preisen haben (dieses Papier zeigt, warum Sie eine unterschiedliche Preisgestaltung brauchen, um die Trägheit der Käufer zu verringern). Wenn es nur geringe Qualitätsunterschiede gibt, sollten Sie die besseren Zimmer einfach nach dem Prinzip "Wer zuerst kommt, mahlt zuerst" anbieten, oder für diejenigen, die direkt über Ihre Website buchen.
Wir wissen also, dass wir nicht zu viele Wahlmöglichkeiten bieten sollten. Aber was ist mit zu wenig Auswahlmöglichkeiten?
Warum 3 die magische Zahl ist
Ist Ihnen schon einmal aufgefallen, dass Sie beim Kauf einer Dienstleistung im Internet oft 3 Möglichkeiten zur Auswahl haben. Dafür gibt es einen Grund. Es hat sich immer wieder gezeigt, dass drei gerade genug Auswahl sind. Eine Zahl, die hoch genug ist, damit der Verbraucher das Gefühl hat, eine Wahl zu haben, aber niedrig genug, damit er sich nicht überfordert fühlt. Wenn Sie dazu gedrängt werden, können Sie 4 Auswahlmöglichkeiten anbieten, aber nur, wenn es dafür einen sehr guten Grund gibt.
Aber es ist nicht nur die Zahl 3, die besonders ist, sondern auch das, was diese Preise darstellen. Diese Preise sollten Ihre Kunden segmentieren. Im Sinne des Ertragsmanagements geht es darum, den richtigen Preis für den Kunden zu finden. Aus verhaltenswissenschaftlicher Sicht geht es darum, eine schnelle Entscheidung herbeizuführen, die Ihnen das meiste Geld einbringt. Wir werden diese Preise "Preis 1", "Preis 2" und "Preis 3" nennen.
Preis 1
Dies ist die Budget-Option. Hier werden die minimalen und notwendigen Funktionen angeboten. Sie ist für die preissensibelsten Verbraucher gedacht - diejenigen, die nicht den höheren Preis von Preis 2 zahlen würden. Diese Option enthält möglicherweise kein Frühstück und ist nicht erstattungsfähig. Dies ist der Tarif, den Sie buchen, wenn Geld Ihre größte Sorge ist.
Aber Preis 1 ist mehr als das. Er hilft auch dabei, die Leute auf Preis 2 hinzuweisen, also auf einen teureren Preis. Die meisten Menschen wollen nicht das billigste verfügbare Angebot. Sie wollen ein gutes Preis-Leistungs-Verhältnis. Wenn Menschen in einem Restaurant Wein bestellen, entscheiden sie sich oft für das zweitgünstigste Angebot. Wir sind irgendwie darauf konditioniert, den besten Wert im zweitniedrigsten Preis zu sehen. Also drängt Preis 1 die Leute, die nicht nur auf die Kosten achten, zu Preis 2.
Preis 2
Preis 2 ist der Preis, den Sie Ihren Gästen anbieten möchten, es ist Ihr Standardpreis. Er beinhaltet das Frühstück und kann auch bis zu einer Woche im Voraus storniert werden. Für den Kunden ist dies die günstigste Option. Da Sie mit dem Frühstück Geld verdienen und eine Woche Zeit haben, das Zimmer weiterzuverkaufen, wenn der Kunde storniert, ist dies auch für Sie die beste Option. Vielleicht möchten Sie diesen Tarif als "Der beliebteste Tarif" hervorheben, um die Kunden noch mehr zu diesem Tarif zu bewegen. Dieser Tarif wird von der Mehrheit der Gäste, die ein gutes Preis-Leistungs-Verhältnis wünschen, gewählt werden.
Preis 3
Was ist Preis 3 dann? Preis 3 ist der Tarif für Leute, die das Beste wollen und sich nicht an den Kosten stören. Er kann das Frühstück und eine kostenlose Stornierung bis zu 24 Stunden beinhalten. Wenn Ihr Hotel zusätzliche Leistungen anbietet, können Sie diese mit einbeziehen. Und der Preis? Setzen Sie ihn höher an, als Sie denken. Er ist nicht mehr so günstig. Bei Preis 3 geht es darum, mehr von den Leuten zu bekommen, die mehr bezahlen wollen.
Und Preis 3 dient einem weiteren sehr wichtigen Zweck - wichtiger als das zusätzliche Einkommen, das er einbringt. Er lässt Preis 2 billiger erscheinen. Genau wie der Preis 1 veranlasst der Preis 3 die Leute, den Preis 2 zu buchen. Es gibt eine weithin bewährte verhaltensökonomische Theorie der Verankerung - dass Ihr Gehirn einen "Ankerpreis" verwendet, um den Wert eines Produkts zu bestimmen. Wenn Sie diesen Anker hoch ansetzen können, wirkt Ihr Zimmer billig. Sie verwenden Preis 3 als Anker, damit die Leute denken, Preis 2 sei ein Schnäppchen.
Das obige Bild von Swiss Air ist ein großartiges Beispiel dafür, wie ein Unternehmen die Macht der 3 einsetzt. Sie können sehen, dass die Light-Option - der Preis, mit dem sie die Kunden locken wollen - extrem einfach ist. Classic ist das, was man normalerweise von einem Flug erwartet und kostet 25 CHF mehr - das ist die günstigste Option. Flex beinhaltet einige weitgehend bedeutungslose Zusatzleistungen und kostet weitere 25 CHF mehr. Die meisten Leute, die auf diese Seite kommen und den Light-Preis sehen, werden sich für den Classic-Tarif entscheiden.
Wie Sie den Preisunterschied festlegen, um den RevPAR zu erhöhen
Das hängt natürlich davon ab, was Sie anbieten. Ich würde 5-7% hinzufügen, um nicht erstattungsfähig in stornierbar 1 Woche vorher zu ändern. Wenn Sie das Frühstück mit einbeziehen, können Sie dies ebenfalls mit einem leichten Rabatt hinzufügen. Angenommen, Sie haben derzeit einen Preis, der das Frühstück (8 £ pro Person x 2 = 16 £ Wert) und die kostenlose Stornierung bis zu 24 Stunden einschließt und 100 £ kostet - ich würde denselben Preis anbieten, aber als Preis 2 (kostenloses Frühstück und kostenlose Stornierung bis zu einer Woche im Voraus). Die £100, die Sie jetzt berechnen, sind besser für Sie (weil sie nicht zwischen einer Woche und 24 Stunden im Voraus stornieren können) und machen für die meisten Kunden nur einen geringen Unterschied. Es ist praktisch eine versteckte Preiserhöhung.
Wie viel berechnen Sie dann für Preis 1? Ohne Frühstück und nicht erstattungsfähig, kann dieser Preis £81 betragen. Zwischen Preis 1 und Preis 2 liegen £19, aber dafür erhalten Sie £16 für das Frühstück und die Möglichkeit, bis zu einer Woche im Voraus zu stornieren. Sie haben zuerst Preis 1 gesehen, aber jetzt, wo Sie hier sind, werden Sie wahrscheinlich Preis 2 buchen.
Und wie hoch sollte Preis 3 sein? Angenommen, Preis 3 ist der völlig flexible Preis, dann würde ich mindestens 15% mehr dafür verlangen - vielleicht £115. Wenn Sie sich für Preis 2 entscheiden, erhalten Sie im Vergleich zu Preis 3 einen Preisnachlass von £15 und verlieren nur in der letzten Woche an Flexibilität. Das ist ein guter Wert. Außerdem ist es für Sie als Hotelbesitzer wichtig, denn Stornierungen in der letzten Woche kosten Sie mehr Geld.
Zusammenfassung
- Minimieren Sie die Anzahl der Zimmeroptionen so weit wie möglich - machen Sie die angebotenen Zimmer deutlich unterscheidbar.
- Bieten Sie 3 verschiedene Tarife an
- Haben Sie 1 Budgettarif, der die Leute anzieht und für die Leute gedacht ist, die am wenigsten zahlen wollen. Das treibt die Leute auch zu dem einen höheren Tarif.
- Ein guter Value-Tarif in der Mitte für die meisten Leute, mit 1 Woche Stornierung.
- Ein teurer Tarif, der völlig flexibel ist, aber viel mehr kostet. Dadurch erhalten Sie ein kleines Zusatzeinkommen von denjenigen, die mehr bezahlen möchten, aber auch den Good Value-Tarif als günstiger erscheinen lassen.
Ich hoffe, das hilft Ihnen. Wenn Sie sehen möchten, wie Sie Ihr Einkommen (gemessen am RevPAR) um bis zu 15% steigern können, brauchen Sie nur Unsere Kontaktseite,! Kostenlos und unverbindlich testen.
