Das Ertragsmanagement wird in Hotels oft als eine eigenständige Funktion angesehen. Der Ertragsmanager arbeitet still (und etwas geheimnisvoll) hinter den Kulissen, analysiert Daten, passt Preise an und trifft Entscheidungen, die sich auf jede Abteilung auswirken können.
Aber die besten Umsatzstrategien entstehen nicht im Alleingang. Wenn jeder die geschäftlichen Ziele des Hotels und seine Rolle bei deren Erreichung versteht, wird das Revenue Management weniger zu einer Ein-Mann-Aufgabe und mehr zu einer Teamleistung.
Hier sind sechs Möglichkeiten, die Teamarbeit im Revenue Management zu stärken.
1. Ein eingespieltes Umsatzteam aufbauen
Zwar profitiert jede Abteilung von einem effektiven Ertragsmanagement, doch das Kernteam für das Ertragsmanagement ist federführend bei der Geschäftsstrategie und der Entscheidungsfindung.
Die genaue Struktur variiert je nach property, umfasst aber in der Regel:
- Revenue Manager: Leitet die Umsatzstrategie und kümmert sich um den Zimmerbestand, die Preisgestaltung und den Vertrieb.
- Marketingleiter: Steigert die Nachfrage durch gezielte Kampagnen und Werbeaktionen.
- Vertriebsleiter: Erzielt ein hohes Geschäftsvolumen durch Gruppen, Firmenkunden und Reisebüros.
- Leiter der Rezeption: Kümmert sich um die Zimmerzuweisung, sorgt dafür, dass die Erwartungen der Gäste erfüllt werden, und gibt Feedback zu den Vorlieben der Gäste weiter.
- Geschäftsführer: Stellt sicher, dass die Abteilungen zusammenarbeiten, um Umsatz, Rentabilität und Gästezufriedenheit zu maximieren.
In kleineren Betrieben kann es vorkommen, dass eine Person mehrere Aufgaben übernimmt. Zum Beispiel Hotelgruppen, ein Revenue Manager auf Unternehmensebene oder ein regionaler Betriebsleiter kann ebenfalls zum Kernteam gehören.
Egal, wie die Struktur aussieht – eine enge Zusammenarbeit hilft den Vertriebsteams, schneller und effektiver auf sich ändernde Marktbedingungen zu reagieren.
2. Das gesamte Hotel in die Umsatzstrategie einbinden
Das Revenue Management beschränkt sich nicht nur auf das Revenue-Team. Jede Abteilung trägt dazu bei, die wirtschaftlichen Ziele des Hotels voranzutreiben.
Und so trägt jede Abteilung dazu bei:
- Reservierungen: Verkauft Zimmer direkt an Gäste und liefert dem Umsatzteam wertvolles Feedback zu Preisgestaltung und Gästepräferenzen.
- Rezeption: Sorgt für Gästezufriedenheit und -bindung, indem er Gäste willkommen heißt, Zimmer zuweist und für einen reibungslosen Ablauf des Aufenthalts sorgt.
- Hauswirtschaft & Instandhaltung: Stellt sicher, dass die Zimmer und Einrichtungen den Hotelstandards entsprechen und bei Ankunft der Gäste bereit sind.
- Essen & Trinken: Schafft zusätzliche Einnahmen und trägt gleichzeitig zum Gesamterlebnis der Gäste bei.
- Finanzen: Liefert Einblicke in die Rentabilität, die als Orientierung bei geschäftlichen Entscheidungen dienen.
- Hotelbesitzer: Umsatzziele festlegen und strategische Leitlinien für das Unternehmen vorgeben.
Wenn diese Abteilungen die Umsatzstrategie des Hotels verstehen und die zukünftige Nachfrage vorhersagen können, können sie effektiver planen, zu einer besseren Leistung beitragen und einen wirklich umsatzorientierten Betrieb aufbauen.
3. Bei der Jahresplanung einen Konsens erzielen
Der jährliche Planungsprozess bildet die Grundlage für die Zusammenarbeit im Laufe des Jahres.
Indem Führungskräfte aus den Bereichen Ertragsmanagement, Vertrieb, Marketing, Betrieb und Finanzen zusammengebracht werden, Hotels können sich auf Umsatzziele, Budgets und geschäftliche Prioritäten abstimmen.
Wenn alle Abteilungen auf dieselben Ziele hinarbeiten, werden Entscheidungen einheitlicher und die Silos beginnen zu verschwinden.
4. Führe produktive Umsatzbesprechungen durch
Wenn im Hotel viel los ist, passiert es leicht, dass man Umsatzbesprechungen vernachlässigt oder sie nur hastig abhakt.
Aber regelmäßige, zielgerichtete Umsatzbesprechungen sorgen dafür, dass das Team an einem Strang zieht, und helfen dem Hotel, schnell auf sich ändernde Marktbedingungen zu reagieren.
Damit Besprechungen produktiv bleiben, sollten alle Teammitglieder gut vorbereitet sein, um über den aktuellen Stand zu berichten, gemeinsam Herausforderungen zu meistern und sich auf die nächsten Schritte zu einigen.
Eine typische Tagesordnung umfasst:
- Aktuelle Leistung und KPIs
- Belegungs- und Nachfrageprognosen
- Markttrends, lokale Ereignisse und Aktivitäten der Konkurrenz
- Entscheidungen zu Preisen und Lagerbeständen
- Vertriebs- und Marketingmaßnahmen, einschließlich des Konzerngeschäfts
Jeder sollte am Ende ein gemeinsames Verständnis davon mitnehmen, wie die Unternehmensleistung aussieht, welche Maßnahmen nötig sind und wie sein Team dazu beitragen kann.
5. Sei der Umsatz-Spitzenreiter
Das Revenue Management braucht einen Fürsprecher – jemanden, der im gesamten property eine Kultur des Verständnisses und der Unterstützung für die Umsatzziele des Hotels schafft.
Das fängt an mit Grundlagen für das Ertragsmanagement schaffen die man braucht, um unter allen Marktbedingungen erfolgreich zu sein – von den Daten und Tools bis hin zu den Teams und dem Fachwissen.
Der Revenue-Leiter sollte bei jedem Meeting – egal, ob mit den Hotelbesitzern, dem Revenue-Team oder dem Betriebspersonal – bereit sein, Fragen zu beantworten und Vertrauen in die Umsatzstrategie des Hotels wecken.
Das bedeutet auch, anderen zum Erfolg zu verhelfen, indem man klare Ziele setzt und Abteilungen sowie Einzelpersonen für ihren Beitrag zum Erfolg des Hotels würdigt.
Dieser Ansatz fördert die Zusammenarbeit und macht deutlich, dass das Ertragsmanagement in der Verantwortung aller liegt.
6. Sorgt dafür, dass alle auf dem gleichen Stand sind
Die Zusammenarbeit läuft viel reibungsloser, wenn alle auf denselben Informationen basieren.
Wenn Umsatzdaten über Tabellenkalkulationen, Chat-Verläufe und mündliche Übergaben verstreut sind, können wichtige Aktualisierungen leicht übersehen werden.
Ein modernes Revenue-Management-System (RMS) schafft eine zentrale Informationsquelle für Leistung, Preisgestaltung und Nachfrage und hilft den Abteilungen dabei, aufeinander abgestimmt zu bleiben und gemeinsam bessere Entscheidungen zu treffen.
Manche Systeme bieten außerdem wichtige Umsatzdaten direkt im property-Managementsystem (PMS) anzeigen, wodurch es für die Mitarbeiter einfacher wird, auf die benötigten Erkenntnisse zuzugreifen, ohne zwischen den Plattformen hin- und herwechseln zu müssen.
Wenn alle auf denselben Informationen basieren, verbessert sich die Kommunikation, und die Entscheidungsfindung wird kooperativer und einheitlicher.
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Wenn mehrere Teammitglieder die Preisgestaltung verwalten, ist nicht immer klar, was sich geändert hat, wer die Änderung vorgenommen hat oder wann sie stattgefunden hat. Das kann besonders schwierig sein, wenn Mitarbeiter mehrere Objekte innerhalb derselben Gruppe verwalten.
Das neue RoomPriceGenie Aktivitätsprotokoll hilft dabei, dieses Problem zu lösen, indem jede manuelle Preisänderung an einem leicht zugänglichen Ort erfasst wird.
Anstatt sich auf E-Mails oder das eigene Gedächtnis zu verlassen, können Teammitglieder schnell genau sehen, was sich geändert hat. Jeder Eintrag zeigt:
- Der Nutzer, der die Preisanpassung vorgenommen hat
- Datum und Uhrzeit der Erstellung
- Die Art der vorgenommenen Anpassung
- Die betroffenen Termine
Diese zusätzliche Transparenz hilft den Umsatzteams, an einem Strang zu ziehen, und stärkt das Vertrauen aller in die getroffenen Entscheidungen.
Bessere Ergebnisse fangen mit besserer Teamarbeit an
Genau wie bei anderen Aufgaben im Hotel funktioniert das Revenue Management am besten, wenn es nicht auf eine einzige Person beschränkt ist.
Je transparenter und kooperativer der Prozess wird, desto weniger geheimnisvoll wirkt das Ertragsmanagement. Das macht es für alle einfacher, zum Erfolg des Hotels beizutragen.
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