Onderzoek toont aan dat hotels die hun kamers hoger prijzen dan de concurrentie over het algemeen meer winst maken in zowel goede als slechte tijden.

Dat betekent dat hotels die te weinig vragen waardevolle boekingen kunnen mislopen. Je moet je bewust blijven van veranderingen in vraag en aanbod op je bestemming en je prijzen dienovereenkomstig aanpassen. Dat gezegd hebbende, houd altijd in je achterhoofd dat je gemiddeld waarschijnlijk te weinig rekent - dus als je de neiging hebt om je kamers vroeg vol te krijgen, probeer dan je tarieven te verhogen en kijk wat er gebeurt. Je zou wel eens verbaasd kunnen zijn dat je bottom line ook toeneemt!

Zoals vermeld in Tip 10, als je bezettingsgraad lager is dan zou moeten, reken je waarschijnlijk te veel. Als je een hogere bezettingsgraad hebt dan verwacht, reken je misschien minder dan de “eerlijke” prijs; in dat geval moet je je prijs verlagen tot iets onder de “eerlijke” prijs om ervoor te zorgen dat je meer kamers verkoopt in de resterende tijd (aangezien een hotelkamer een vergankelijk artikel is).

Als je je prijzen regelmatig wijzigt, krijg je een idee van hoeveel een prijsverandering de vraag naar je hotel beïnvloedt; deze factor wordt in de economie de ‘prijselasticiteit van de vraag’ genoemd. Hoe elastischer de vraag, hoe meer boekingen je zult krijgen als je je prijzen verlaagt.

Zullen gasten niet boos worden als ik dynamische prijzen implementeer, die fluctueren als de markt verandert?

In mei 2023, ZHAW Universiteit voerde een onderzoek uit onder hotels die dynamische prijzen implementeerden om de effectiviteit en impact van RoomPriceGenie te evalueren. Uit het onderzoek bleek dat, hoewel veel hotels aanvankelijk bang waren om dynamische prijzen te gebruiken omdat ze zich zorgen maakten over de reacties van gasten op de verandering in hun prijsstrategie, ze zagen dat gasten in staat waren om zich aan te passen en, over het algemeen, de verandering zouden ondersteunen. Lees het volledige onderzoek hier.

Hoewel het in zeer drukke tijden mogelijk is om meer dan normaal te vragen voor je hotelkamers en toch een bezettingsgraad van 100% te halen, is dit niet altijd een goed idee.

Als de ZHAW-onderzoek Consumenten vinden het prima als hotels hun prijzen binnen een redelijke marge aanpassen. Iedereen verwacht meer te betalen tijdens schoolvakanties en het toeristische hoogseizoen; als je echter een prijskaartje hangt aan je kamers buiten wat consumenten als redelijk beschouwen, kunnen potentiële klanten boos worden. Vanuit het oogpunt van gedragseconomie zou je kunnen zeggen dat deze praktijk hun idee van wat “eerlijk” is, schendt. Meestal zien klanten dit gedrag als “prijsopdrijving” en proberen ze het gedrag af te straffen, wat betekent dat ze niet bij je zullen boeken.

In sommige gevallen kunnen klanten uit noodzaak veel betalen voor een kamer, maar hun idee van waarde hangt af van de prijs. Als ze een erg hoge prijs betalen, zal hun tevredenheid en, nog belangrijker, hun reviewscore lager zijn als de ervaring niet voldoet aan de verwachte waarde. Idealiter zou je er alles aan moeten doen om te voorkomen dat je gasten het gevoel hebben dat ze waar voor hun geld hebben gekregen, want dat zal de reputatie van je property aanzienlijk beïnvloeden, vooral na verloop van tijd.

Er is een uitzondering op deze regel: als je een hotel hebt in de buurt van een stadion waar een groot sportevenement plaatsvindt (of een ander groot evenement), kun je ermee wegkomen om tijdens het evenement duizenden euro's te vragen voor je kamers. In dit geval verwacht je toch niet dat gasten terugkomen, dus je kunt ermee wegkomen zonder je reputatie te schaden.

Als algemene richtlijn, ervan uitgaande dat je redelijk veel terugkerende zaken hebt en er geen grote evenementen plaatsvinden op je bestemming, zou ik je maximale kamerprijs instellen op 50-100% meer dan je gemiddelde prijs.

Het kan verleidelijk zijn om je kamers tegen een zeer lage prijs te verkopen als je een zeer lage bezettingsgraad hebt. Op korte termijn is dit logisch; als het €30 per kamer kost aan variabele kosten en je kunt tien kamers verkopen voor €60 per nacht, dan heb je €30 verdiend op je vaste kosten.

Op lange termijn werkt deze strategie om twee redenen niet:

1. Het kan de reputatie van je hotel negatief beïnvloeden, omdat potentiële gasten vaak een mindere indruk van je property krijgen als de kamerprijzen te laag zijn. Als je de prijs van je kamers vaststelt op het niveau van een budgethotel, zullen potentiële gasten aannemen dat je property in die categorie valt, en dit kan ertoe leiden dat je minder boekingen krijgt dan je had gehoopt.

2. Het verlaagt de prijsverwachtingen van potentiële gasten voor de toekomst. Als je de volgende keer €150/nacht in rekening probeert te brengen aan dezelfde klant die de vorige keer €40/nacht betaalde, zullen ze het bijna zeker als een slechte prijs zien, ook al is je kamer €150/nacht waard in het drukke toeristenseizoen.

Eén uitzondering: als je verkoopt aan een touroperator die je prijs verbergt in de pakketprijs, kun je je kamers tegen een lager tarief verkopen om de bezettingsgraad te verhogen. Deze strategie maakt het merk niet goedkoper of verlaagt de toekomstige prijsverwachtingen niet op dezelfde manier, omdat het geen publiekelijk beschikbaar tarief is; deze strategie brengt echter wel een ander risico met zich mee. Als de pakketten later worden ontbundeld en op OTA's worden vermeld, zullen de gereduceerde tarieven uw huidige prijzen onderbieden en uw prijspariteit in de war sturen. Om deze reden zou ik adviseren om deze strategie niet op lange termijn te volgen.

In het algemeen raad ik aan om een minimumprijs in te stellen op ongeveer 60% van je gemiddelde prijs om langdurige schade aan de reputatie van je hotel te voorkomen.

Er zijn drie belangrijke voordelen aan het aanbieden van kortingen op de OTA's:

- Je lagere prijzen trekken meer gasten aan.
- Het psychologische effect van het zien van een korting verhoogt de waargenomen waarde van het aanbod.
- Je pagina ranking op de OTA stijgt.

De drie mogelijke risico's van het verkopen van je kamers tegen een gereduceerd tarief op de OTA's zijn:

1. Je verkoopt je kamers te goedkoop.
2. Je onderbiedt je tariefpariteit, wat problemen veroorzaakt op andere kanalen.
3. Uiteindelijk biedt u uw kamers goedkoper aan op de OTA dan op uw website; daardoor verdient u minder geld en betaalt u commissie voor elke boeking (terwijl die gast misschien rechtstreeks had geboekt als uw OTA-prijs niet was verlaagd).

Ik ken enkele zeer kleine websites die vertrouwen op Genius Dynamic kortingen om hun paginaranking te verbeteren; als je deze tactiek probeert, raad ik je aan om deze kortingen niet te groot te maken.

Een andere alternatieve optie is om de commissie die je betaalt te verhogen, waardoor je positie op de ranglijst toeneemt. Het is nu mogelijk om aan te geven op welke dagen je de commissie wilt verhogen, zodat je meer business kunt genereren op dagen dat je geen hoge bezetting verwacht en meer zichtbaarheid nodig hebt.

Ik raad het gebruik af:

- De “mobile-only” korting, omdat deze bovenop andere kortingen komt, wat betekent dat je je kamer te goedkoop zou kunnen verkopen zonder dat je het doorhebt.
- Kortingen die zichtbaar zijn voor de meta-zoeksites, omdat je de pariteit van tarieven zou doorbreken en je vermogen om direct zaken te doen zou verminderen.
- Geniale landentarieven.

Als u echt kortingen op de OTA's wilt gebruiken, is dit mijn beste aanbeveling: Gebruik controleerbare OTA-kortingen die je kunt toepassen op alle OTA's en je website. Gebruik RoomPriceGenie om deze kortingen tegen te gaan met evenredige verhogingen. Overweeg om de commissie te verhogen op rustige dagen om de ranking op de OTA's te verhogen.

Wist je dat kamerprijzen gemiddeld met 15 tot 20% worden verlaagd (in vergelijking met langeretermijnprijzen) in de paar dagen voor aankomst van de gast? Dit is een gemiddelde, dus het gaat niet altijd op, maar hotels met beschikbaarheid willen over het algemeen last-minute gasten verleiden om hun hotel te boeken. Als u uw prijzen niet verlaagt naarmate de boekingsdatum dichterbij komt, zal een last-minute boeker er waarschijnlijk voor kiezen om bij een van uw concurrenten te boeken die dat wel doen.

Hotels bij jou in de buurt zijn meestal je sterkste concurrenten. Als je concurrentie een betere waarde biedt dan jij, zullen meer mensen bij hen boeken. Als je bijna een volledige bezetting hebt, kun je gerust hogere prijzen vragen (die door potentiële gasten als minder waardevol kunnen worden ervaren) en nog steeds boekingen verdienen. Als je een zeer lage bezettingsgraad hebt, moet je klanten meer waarde bieden; met andere woorden, je moet je prijzen verlagen.

Vergeet niet dat grote hotels full-time revenue managers hebben, wiens taak het is om de real-time vraag en aanbod te bepalen, en de prijs van hun property kamers dienovereenkomstig te bepalen. Als er een concert is gepland in uw bestemming, zullen ze ervan op de hoogte zijn en hun tarieven dienovereenkomstig aanpassen; omgekeerd, omdat ze meer kamers te verkopen hebben, kunnen ze ook eerder zien als de vraag naar verwachting lager zal zijn in bepaalde tijden van het jaar.

Door te kijken naar wat grote hotels in jouw bestemming in rekening brengen, kun je gratis profiteren van hun werk en hun interne gegevens door een aantal van hun prijsbeslissingen te kopiëren.

Als je volgeboekt bent op zaterdagavond maar niet erg druk op vrijdag of zondag, wat zijn dan je kansen om volgeboekt te zijn op die vrijdag? Tenzij je je tarieven voor die dagen verlaagt, is de kans dat gasten ervoor kiezen om bij jou te boeken redelijk laag omdat veel gasten zowel vrijdag- als zaterdagnacht willen blijven. In dit voorbeeld zijn vrijdag en zondag “schoudernachten”, die erg moeilijk te verkopen kunnen zijn en resulteren in een aanzienlijk verlies van inkomsten, dus je hebt een strategie nodig om ze effectief te beheren.

Er zijn twee goede manieren om schoudernachten te beheren (en ik stel voor dat je ze allebei gebruikt):

• Prijs: Als zaterdag populairder is dan vrijdag, moet je voor zaterdag meer in rekening brengen dan voor vrijdag. Deze strategie moedigt boekers aan om alleen vrijdag te boeken en schrikt boekers af die alleen zaterdag boeken; gasten die voor beide nachten boeken, betalen meer op zaterdag maar minder op vrijdag, zodat ze quitte spelen. Deze strategie zou moeten resulteren in meer boekingen voor vrijdagavond en minder voor zaterdag (in vergelijking met je concurrenten).

• Vereiste minimale verblijfsduur (MLOS): De tweede manier om schoudernachten te beheren is door een minimumverblijf van twee dagen in te stellen, zodat gasten zowel vrijdag als zaterdag of zaterdag en zondag moeten blijven.

Groepsboekingen
Moet je een groepsboeking aannemen die meer dan de helft van je hotel in beslag neemt voor slechts één nacht? Het hangt ervan af hoe druk je het hebt, maar onthoud dat als je die nacht vol zit, je voorkomt dat gasten boeken die voor twee of meer nachten zouden hebben geboekt, wat kan resulteren in een groot verlies aan inkomsten.

Nog een laatste tip: bied bij groepen nooit gratis annulering aan, want als ze zouden annuleren, zit je de hele periode zonder gasten.

Het gebruik van de prijs in plaats van de minimale verblijfsduur (MLOS) geeft je de mogelijkheid om boekingen te krijgen van meer potentiële gasten - zowel mensen die één of twee nachten willen blijven - wat betekent dat je gemiddeld iets meer kunt vragen; er zijn echter omstandigheden waarin dit niet langer het geval is.

Stel je voor dat er een groot lokaal evenement plaatsvindt op een zaterdagavond, waardoor elk hotel in de stad volgeboekt zal zijn; vanwege het evenement zou je vijf keer je normale tarief kunnen vragen en nog steeds volgeboekt zijn. Zoals eerder gezegd, kun je dit doen als je weet dat deze gasten geen terugkerende klanten zullen zijn;
 Als je echter niet zoveel wilt vragen, heb je een andere manier nodig om van de situatie te profiteren en dat is waar het implementeren van een minimum verblijfsduur een slimme strategie is.

Vereisten voor een minimale verblijfsduur zijn erg nuttig voor nachten waarbij de “eerlijke” prijs die je de meeste totale inkomsten zou opleveren hoger is dan je wilt vragen. Als je bijvoorbeeld €200/nacht zou kunnen vragen (marktwaarde vanwege het evenement in het bovenstaande voorbeeld), maar niet meer dan €150/nacht wilt vragen, zal het implementeren van een minimumverblijfsduur de vraag verminderen en de inkomsten verhogen, zonder boven je maximumprijs uit te komen.

Klanten houden van gratis annuleringsvoorwaarden. Sommige vrijetijdsklanten boeken alleen hotels met een gratis annuleringsverzekering en zijn bereid daar een toeslag voor te betalen; zakelijke klanten maken ook graag een gratis annuleringsboeking als ze denken dat er een goede kans is dat ze voor hun werk moeten reizen, omdat ze dan hun kamer tegen een goede prijs kunnen reserveren, zonder annuleringskosten, en de mogelijkheid hebben om de dag ervoor te annuleren als de reis niet doorgaat. Daarnaast zullen sommige klanten hun oorspronkelijke gratis annuleringsboeking annuleren als ze zien dat de prijs is gedaald, zodat ze opnieuw kunnen boeken tegen het lagere tarief.

Hoe moet je hier als hoteleigenaar mee omgaan?

Het belangrijkste om te onthouden is dat de annulering je niets kost als je hotel toch niet vol zit en je de geannuleerde kamer altijd opnieuw kunt verkopen. Dit betekent dat je gerust een gratis annuleringsoptie kunt aanbieden (waarbij je een paar procent extra rekent voor die flexibiliteit) in tijden dat je het niet druk hebt.

De enige keer dat een gratis annulering nadelig voor je kan zijn, is als je een hoge bezettingsgraad hebt en de annulering te laat komt om een nieuwe boeking te vinden. In tijden dat je het druk hebt (veel vraag), moet je kijken welk effect een mogelijke annulering kan hebben op je resultaat:

Krijgt u veel zakenmensen die boeken en annuleren op tijden dat u vol zou moeten zitten? Zo ja, bent u dan uiteindelijk slechter af dan wanneer u ze oorspronkelijk niet had laten boeken?

Zo ja, bied dan geen gratis annulering aan in tijden van grote vraag om te voorkomen dat je waardevolle inkomsten misloopt tijdens je hoogseizoen.

Als hotelmanager weet je dat sommige van je gasten zullen annuleren; stel je voor dat je meer boekingen accepteert om de verwachte annuleringen te dekken. Dat zou geweldig zijn, toch!

Stel dat je een groot hotel bent met 100 kamers. In dat geval kun je gerust je kamers overboeken omdat je schatting waarschijnlijk bijna juist zal zijn, zodat je genoeg voorraad hebt om potentiële overboekingen op te vangen. In de zeldzame gevallen dat je pech hebt, kun je de extra gast(en) met oprechte excuses naar een beter hotel brengen en ze zullen (waarschijnlijk) niet al te boos zijn.

Je kunt besluiten dat het de moeite waard is voor de zes extra boekingen op de korte termijn, maar consequent overboeken zal uiteindelijk invloed hebben op je serviceniveau en daarmee op je online beoordelingen en waargenomen waarde voor toekomstige gasten. Daarom adviseer ik kleine hotels om zeer spaarzaam om te gaan met overboeking als prijsstrategie.

Laten we eens kijken naar een voorbeeld met betrekking tot upgrades... Stel dat je twee kamertypes hebt: Standaard (€80/nacht) en Deluxe (€110/nacht). Als alle Standaard kamers geboekt zijn, en je hebt drie Deluxe kamers beschikbaar, overweeg dan om twee gasten een dag van tevoren gratis upgrades te geven voor je Deluxe kamers, om de meer betaalbare inventaris vrij te maken voor de verkoop.

Vroeg upgraden zorgt ervoor dat je beschikbaarheid biedt aan zowel prijsgevoelige als luxegerichte gasten, en je hebt meer kans om 100% bezetting te bereiken. Als uw Standaard kamers zijn meer populair, dan upgraden is het maken van uw property aantrekkelijker voor uw potentiële klantenbestand door het vrijmaken van meer van de Standaard kamers te koop. Ook, door het upgraden van de twee gasten, zullen ze waarschijnlijk vertrekken als meer tevreden klanten, waardoor het waarschijnlijker dat ze zullen een positieve beoordeling te schrijven voor uw property.

Wie moet je upgraden?

We zullen dit onderwerp later in meer detail bespreken, maar in het algemeen is het het beste om klanten die je meer betaald hebben (na verloop van tijd) te belonen en klanten die terugkerende klanten kunnen worden te stimuleren.

De eerste mensen die upgraden zijn terugkerende klanten. Uiteraard komen ze vaker naar je bestemming, dus beloon ze voor hun loyaliteit, want de kans is groot dat ze opnieuw bij je zullen boeken - vooral na een gratis upgrade.

Ten tweede moet u mensen die rechtstreeks bij u geboekt hebben een upgrade geven. Dit beleid moet expliciet worden vermeld op je website en in je boekingsmodule, omdat het een geweldige manier is om mensen te stimuleren direct te boeken.

Het is algemeen bekend dat het goed is om gasten opties te geven, maar te veel keuzes zijn een last.

De consensus in gedragswetenschappen is dat het beste aantal keuzes drie is (dit is niet altijd exact, maar het is een goede vuistregel); als zodanig moet je drie specifieke opties aanbieden die iets vertegenwoordigen dat wenselijk is voor verschillende soorten gasten, wat mensen in de richting zal sturen die je wilt dat ze nemen (boeken bij je hotel).

Er staat meer over dit onderwerp op onze blog, maar hier volgt een kort overzicht:

1. De eerste prijs is de voordelige prijs zonder franje. Dit is voor mensen die erg prijsgevoelig zijn en lichte ongemakken niet erg vinden, zoals niet-restitueerbare kamers, geen ontbijt of parkeerplaats inbegrepen, enz.

2. De tweede prijs is wat je wilt dat de meeste mensen boeken, dus zorg ervoor dat deze veel meer waarde biedt en je meer geld oplevert.

3. De derde prijs is aanzienlijk hoger dan de tweede en is bedoeld voor gasten die het beste willen en niet prijsgevoelig zijn. Afgezien van het feit dat de derde prijs je extra inkomsten oplevert, is het andere voordeel van de derde prijs dat het de tweede prijs betaalbaar doet lijken. Dit moet niet worden onderschat omdat het gebruik maakt van het verankeringseffect van onze hersenen, wat een cognitieve bias is die moedigt ons aan om te veel te vertrouwen op het eerste stukje informatie dat we over een onderwerp krijgen; In dit geval betekent dit dat klanten zullen aannemen dat de tweede optie veel voordeliger is en dus meer bereid zullen zijn om ervoor te betalen (zelfs als de prijs hoger is dan de “eerlijke” prijs) omdat de derde prijs veel hoger is.

Als alle bovenstaande tips overweldigend voor je zijn, hebben we goed nieuws: het meeste van wat is besproken in Tips 10-23 (alles van Sectie 2) kan worden bereikt met minimale inspanning tegen een lage prijs, met behulp van RoomPriceGenie's revenue management systeem. We bieden een gratis proefperiode van 14 dagen en de oplossing wordt aangeboden op basis van een maandelijks contract, dus er is weinig risico en veel te winnen.

In een onderzoek van de ZHAW University uit 2023 ondervonden deelnemende hoteliers zelfs een 20% stijging in RevPAR (gemiddeld), met zowel bezettingsgraad en ADR ook stijgen, na de implementatie van RoomPriceGenie's revenue management systeem. Daarnaast rapporteerden de hoteliers een toegenomen gepercipieerde prijscompetentie en succes met ongeveer 20% na het gebruik van de oplossing.

Tip 24 is dus...

Ga naar RoomPriceGenie.com en meld je aan voor onze 14-daagse gratis proefversie om te zien hoe RoomPriceGenie de bedrijfsvoering van jouw hotel kan transformeren en je algehele winstgevendheid VANDAAG kan verhogen.